代理商跨界經(jīng)營的五個關(guān)鍵詞

呂諫

廠家玩跨界合作，其實代理商又何嘗不一樣，且玩的跨界更接地氣。家電代理商玩跨界，不只是實力檔次機遇的比拼，更需要十足的底氣和勇氣。如今，家電行業(yè)早已進(jìn)入了一個全新的個性化定制時代，而且越來越火爆。候總以前單純經(jīng)營小家電料理機，一年營業(yè)額也就500萬元，而且做得非常累。后來跨界引入雜糧營養(yǎng)餐包，本來是想賣料理機送雜糧營養(yǎng)餐包，沒想到，現(xiàn)在雜糧包的銷量遠(yuǎn)超料理機，使得一年可達(dá)到3000萬元左右的營業(yè)額。候總說，其以前做了很多品牌與產(chǎn)品的代理，結(jié)果啥也做不好，而借助互聯(lián)網(wǎng)的思維，單品極致，只做各式各樣的料理機，并經(jīng)營與料理機相關(guān)的產(chǎn)品，反而走出了自己的一片天地。

候總說，以前自己也不知道什么是跨界營銷，更不懂得什么叫跨界情懷，因為小家電生意越來越不好做了，又得養(yǎng)家糊口，總得要給公司找條出路。這個小成功說簡單也非常簡單，但往往就是在我們不經(jīng)意中，沒有去發(fā)現(xiàn)罷了。這就猶如經(jīng)營馬桶的，除了經(jīng)營座便器之外，還會經(jīng)營軟管、地漏、彎頭、閥門等配件。我們的國家是一個“人情”超重的國家，只要熟了，說幾句好話，基本上其它配套的東西，消費者就都會購買，畢竟也為消費者省去了時間，方便了消費者。

產(chǎn)品關(guān)聯(lián)

目前購買料理機的群體以中老年人居多，他們?yōu)榱朔乐谷?，喜歡吃雜糧。因為粗糧中膳食纖維含量豐富，可以促進(jìn)胃腸蠕動，預(yù)防便秘，預(yù)防高膽固醇血癥，延緩餐后血糖上升，可以降低很多慢性病如高血壓、糖尿病、肥胖癥等的患病風(fēng)險；粗糧中含有B族維生素非常豐富，在調(diào)節(jié)糖類代謝、促進(jìn)胃腸蠕動上有很大的作用。但有時又不知道，這家些雜糧應(yīng)該如何吃更健康。于是門店就推出了購買料理機送雜糧營養(yǎng)餐包的活動，候總發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常有老太太買了料理機后，一周或半個月又來到柜臺咨詢問能不能買贈品雜糧營養(yǎng)包，說他們回家自己配的雜糧包，口感不如店里配制的好。

候總當(dāng)時就想，這應(yīng)該就是關(guān)聯(lián)銷售吧，五谷雜糧是大自然的瑰寶，是人類賴以生存的基礎(chǔ)，是人類健康的保障。中國已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會，老年人逐年增多。老年人多食用些五谷雜糧能夠改善老年人日益衰退的身體機能，促進(jìn)新陳代謝，提高免疫力。那么為什么不再發(fā)展一個產(chǎn)品，配套銷售雜糧營養(yǎng)包呢？關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，一定要與銷售的產(chǎn)品相關(guān)，否則會起到適得其反的效果，這一點非常重要。很多人都因為這點吃了不少虧，不僅沒有通過關(guān)聯(lián)營銷提升營業(yè)額，反而客戶流失了不少。而料理機加雜糧營養(yǎng)餐包，這種延展的搭銷，也許是不錯的一種產(chǎn)品關(guān)聯(lián)。

用戶相通

破壁料理機是在傳統(tǒng)榨汁機、原汁機、料理機的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，屬最新第四代果汁機，集打果汁、冰沙、現(xiàn)磨豆?jié){、五谷粉等于一體。由于超高轉(zhuǎn)速能瞬間擊破蔬果的細(xì)胞壁，能有效地萃取植物生化素，是現(xiàn)代居家保健、養(yǎng)生首選家電產(chǎn)品。特別是現(xiàn)代養(yǎng)生的理念越來得到普及，中老年人都非常重視，以前價格200元左右的料理機幾乎也沒有多少人買了，而價格近2000元的破壁料理機卻越來越有市場，以前是小年輕人買回去打果汁，現(xiàn)在都是中老年人買回去做雜糧餐。

這也許就是用戶相通吧，以前經(jīng)營便宜的料理機時，也沒有想到去經(jīng)營水果，而現(xiàn)在做破壁料理機，本來是想告訴消費者，可以在家輕松做雜糧餐，就像店里送給消費者的贈品一樣，回家自己配制就可以。結(jié)果消費者不僅感覺得店里配制的雜糧營養(yǎng)包口感好，還認(rèn)為是店里的配方比例好，而且價格跟他們?nèi)コ匈徶没貋砼渲撇畈欢?，而且有時，門店搞活動，價格還更便宜，消費者何樂而不為呢？好的跨界營銷不止是簡單的創(chuàng)意或娛樂營銷，真正有價值的營銷應(yīng)該是有故事有情感共鳴的。畢竟跨界營銷最大的主體不是制造商、不是代理商，而是終端消費者。只有終端消費被感動，才可能釋放信任和人格背書，成為傳播者、分發(fā)者甚至營銷者，營銷活動才可能在真實分享下獲得信任溢價。

資源互補

料理機、雜糧餐，本來不相關(guān)的，結(jié)果因為贈品走到一起，可謂是渠道互補。取舍看成本，營銷用一句話來說，就是用最低的成本，來獲取最多的目標(biāo)客戶。資源整合就是通過低成本的形式，將企業(yè)的資源、社會的資源最大化的發(fā)生效益，通過資源整合實現(xiàn)1+1>3的效應(yīng)，讓社會資源最大化利用，避免浪費，是一件非常有意義的事情?？缃绾献鲗τ谄髽I(yè)的最大益處，是讓原本毫不相干的元素，相互滲透，相互融合，從而給企業(yè)一種立體感和縱深感。

候總說，目前他們經(jīng)營的產(chǎn)品暫時還沒有什么品牌資源，主要就是他們終端門店的口碑。最終是為了實現(xiàn)企業(yè)的銷售額和盈利，它是通過門店和消費者有效溝通與互動得來的。若不能，他們也僅是一個賣小家電的商家，沒有想到會成為雜糧營養(yǎng)餐的廠家。這種渠道資源的互補，不僅讓每一個門店成本降低了，更重要的是利潤、營業(yè)額都翻番了?！百Y源共享、優(yōu)勢互補、價值轉(zhuǎn)化”三板斧，貫穿跨界整合的始終，三者缺一就不可能實現(xiàn)真正意義的整合?？缃缯系谋举|(zhì)就是整合身邊的人，實現(xiàn)人們之間的資源共享、人與人之間的優(yōu)勢互補、尋求人與人之間不同需求而產(chǎn)生的價值轉(zhuǎn)化。料理機、雜糧營養(yǎng)餐包，其實是非常簡單的產(chǎn)品延展互補。

聯(lián)合推廣

聯(lián)合推廣的優(yōu)勢在于能夠有效降低促銷費用、相互促進(jìn)目標(biāo)市場銷售業(yè)績、推動新品快速建立分銷系統(tǒng)、提高產(chǎn)品的消費體驗附加值、提升品牌形象等方面。經(jīng)過一年多的磨合，候總公司料理機與雜糧營養(yǎng)餐慢慢形成了料理機為輔、雜糧營養(yǎng)餐包為主的銷售形式。以前候總在小區(qū)開展推廣活動是“買料理機，送營養(yǎng)雜糧餐包”，現(xiàn)其推廣活動口號：訂雜糧營養(yǎng)餐包，送時尚料理機。其實候總的產(chǎn)品并不是什么高大上的產(chǎn)品，但因為客戶是重合的，兩個產(chǎn)品完全可以聯(lián)合推廣，不存在銷售產(chǎn)品定位有差異的現(xiàn)象。

聯(lián)合推廣，省的不僅是費用，更重要的觀念得到了普及。針對客戶群體的資源整合，銷售產(chǎn)品體系而不是單個產(chǎn)品。只要建立好自己的產(chǎn)品體系，打包銷售給客戶就可以了。因為企業(yè)的目的是創(chuàng)造客戶，但開發(fā)一個新客戶需要很高的成本，那么企業(yè)對客戶不要只銷售一個產(chǎn)品，而應(yīng)該銷售產(chǎn)品體系，這樣可以大大降低企業(yè)成本。對客戶而言，一次性能在你這里買到他需要的東西，也節(jié)省他的時間成本。后期，候總將慢慢建立第一次來消費就鎖定客戶，讓其能夠重復(fù)消費的體系，以更有利公司的后期發(fā)展。

跨贏未來

跨界營銷并非新鮮事，不同行業(yè)的互補性品牌之間形成合作伙伴，充分利用雙方的資源，針對相對統(tǒng)一的目標(biāo)消費者合作，開展促銷活動，聯(lián)手推廣相同屬性的產(chǎn)品和服務(wù)，從而共同提升各自品牌在目標(biāo)消費者中的品牌張力，豐富各自的品牌內(nèi)涵，在目標(biāo)消費者的心智中彰顯新的品牌活力。候總通過從“買料理機，送營養(yǎng)雜糧餐包”到“訂雜糧營養(yǎng)餐包，送時尚料理機”，讓我們知道，不同行業(yè)之間，雖然產(chǎn)品屬性和功能差異較大，但是從營銷推廣角度，一定存在相互交叉的“共有消費群”，如洗衣機和洗衣粉、家電和家居用品之間等，從而為不同品牌的聯(lián)合推廣奠定了消費者基礎(chǔ)。

能否玩轉(zhuǎn)跨界，往往是看代理商有沒有站在消費者的角度去發(fā)現(xiàn)自己的未來。也許未來，候總還會跨界玩出紅茶與料理機的結(jié)合。創(chuàng)新沒有止境，很多機會可能就來自于跨界合作及產(chǎn)品混搭，跨界的精髓就在于各自粉絲人群的匹配，這就是為什么香車要配美女，人群的精準(zhǔn)匹配是第一步?？缃绮粌H是進(jìn)入了一個互補領(lǐng)域，同時也是跨入了一個新的江湖。如今跨界營銷愈演愈火，看準(zhǔn)的就是所“跨”領(lǐng)域的受眾資源，以及其能夠從側(cè)面體現(xiàn)并提升品牌理念的文化附加值。在越來越講究市場細(xì)分和資源整合的今天，跨界營銷必將成為未來最不可逆的一大營銷趨勢而受到所有企業(yè)的重視。（責(zé)編邱麥平）