一個(gè)好的銷售是怎樣煉成的

文/李華曾

一個(gè)好的銷售是怎樣煉成的

文/李華曾

前段時(shí)間認(rèn)識(shí)一個(gè)美容師，她讓我深感一個(gè)好的銷售人員就應(yīng)該像她一樣。

那天下班，想著晚上做個(gè)面部護(hù)理，打開(kāi)某個(gè)上門(mén)服務(wù)的App，選擇了晚上可以預(yù)約的附近的美容師，隨機(jī)選擇了一位。我之前也偶爾用這個(gè)App，也遇到過(guò)不錯(cuò)的美容師，但一直也沒(méi)有固定，想過(guò)辦卡，但也沒(méi)有非辦不可的理由，覺(jué)得每一次換一個(gè)不同的美容師也沒(méi)什么不方便，直到這次遇到Z姐。

剛開(kāi)始看到她并沒(méi)有覺(jué)得有什么特別的。她來(lái)的時(shí)候我還沒(méi)吃完晚飯，她說(shuō)那我先準(zhǔn)備一下吧，等我扒拉幾口吃完進(jìn)了臥室，床上的浴巾已經(jīng)鋪得整整齊齊，比之前的小姑娘弄得利索許多。躺下交談了幾句，才知道Z姐已經(jīng)三十好幾了，孩子都不小了，我表示挺驚訝的，因?yàn)樗雌饋?lái)氣色很好。

面部護(hù)理剛開(kāi)始，想到最近體檢身體有點(diǎn)亞健康，血液循環(huán)不太好，想調(diào)理一下，就順便問(wèn)一下身體護(hù)理的事情。她表現(xiàn)得很專業(yè)，幫我簡(jiǎn)單地看了下，分析了我的情況，以及調(diào)理該如何做。

我并不是一個(gè)容易被推銷的人，尤其是養(yǎng)生這個(gè)領(lǐng)域，我自己了解的也不算少，所以對(duì)此還是很慎重。Z姐給出了一個(gè)大致的方案，表示這一次可以先做做看，覺(jué)得好的話再繼續(xù)。我心里想著試試也行，于是就開(kāi)始先做身體護(hù)理再做面部。

在過(guò)程中了解到她父親是中醫(yī)，所以對(duì)中醫(yī)推拿這方面有所了解，邊按的時(shí)候邊告訴我經(jīng)脈，我因?yàn)橹熬氳べひ仓酪恍?，所以愈發(fā)覺(jué)得她是靠譜的。

按摩的時(shí)候，手法也專業(yè)，不像有的小姑娘只有蠻勁兒。她說(shuō)這么多年一直做這一行，做到某個(gè)店的部門(mén)經(jīng)理，后來(lái)主要是培訓(xùn)別人，但是自己始終還時(shí)不時(shí)地練習(xí)保持實(shí)戰(zhàn)的能力。她和我講，自己很喜歡做這一行，尤其是有次幫助到一個(gè)顧客在早期的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了惡疾，覺(jué)得自己能幫到別人調(diào)理身體，工作很有意義。

聽(tīng)她聊到這些，我挺驚訝，這是我第一次聽(tīng)到一個(gè)美容師沒(méi)有抱怨，而是和我講自己真心熱愛(ài)這份工作，覺(jué)得過(guò)得很有意義。不過(guò)畢竟剛認(rèn)識(shí)，所以我也沒(méi)在意她這話有多少真實(shí)的成分。但等后來(lái)，我明白她剛才說(shuō)的是真的。做面部護(hù)理的時(shí)候，她表示要送我她自己調(diào)制的面膜，本來(lái)是不包括在套餐服務(wù)里的，只是她覺(jué)得這樣效果好，效果好了的話我覺(jué)得她比別人做得好，下次還會(huì)找她做。

另外，她還和我講，她的每一位客戶，她都有專門(mén)記錄一些信息，比如皮膚狀況、身體特點(diǎn)、需要解決的問(wèn)題，甚至生理周期，便于自己管理服務(wù)，也能夠定期提醒客戶該做的項(xiàng)目（這就是客戶關(guān)系管理CRM）。她拿出本子給我看，說(shuō)這些固定表格的紙張是需要專門(mén)花錢(qián)購(gòu)買的，有的美容師就用普通的筆記本，但是她堅(jiān)持認(rèn)為用這種固定表格追蹤管理起來(lái)更加專業(yè)。

我做完身體和面部護(hù)理之后，覺(jué)得各方面都很好，但還在考慮費(fèi)用的問(wèn)題，她就主動(dòng)開(kāi)口說(shuō)，如果我辦卡，以后每次像這次這樣做一套，面護(hù)可以按特價(jià)給我，另外今天晚上的這一次就當(dāng)免費(fèi)贈(zèng)送，之后還有一份小禮品贈(zèng)送。本來(lái)我還有點(diǎn)猶豫，她這臨門(mén)一腳，我真的就爽快地辦了卡。對(duì)我這么理智的人來(lái)說(shuō)，這種情形真的是很難得。

第二天正好是中秋節(jié)，Z姐居然一大早就主動(dòng)給我發(fā)了一個(gè)紅包表示相識(shí)很高興。已經(jīng)花出去的錢(qián)見(jiàn)到有回頭的，我也是第一次遇到。這真是一次完美的銷售案例。后來(lái)這個(gè)假期，我一直在想，好的銷售是怎樣煉成的？

首先是專業(yè)

我相信每個(gè)人都有變身挑剔難搞客戶的潛質(zhì)，當(dāng)別人提問(wèn)，作為銷售人員，如果沒(méi)有足夠強(qiáng)大的理由去說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，你的可信度就會(huì)降低。撇去銷售技巧這些飄渺的，過(guò)硬的專業(yè)技能和知識(shí)，是所有的基礎(chǔ)。

其實(shí)我是一個(gè)挺挑剔的人，以前不懂事的時(shí)候，常常喜歡快速了解一個(gè)領(lǐng)域，然后裝作很內(nèi)行一樣去檢查對(duì)方的水平，比如燙頭發(fā)的時(shí)候問(wèn)理發(fā)師，配眼鏡的時(shí)候問(wèn)驗(yàn)光師，買化妝品的時(shí)候問(wèn)BA等等，碰到很專業(yè)的才會(huì)心服口服地購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。但這個(gè)世界就是有那么多人對(duì)自己做的事情一點(diǎn)兒也不走心，讓我這種三腳貓的外行都能拆臺(tái)。所以，專業(yè)是最難能可貴的。

其次是熱愛(ài)

很多人做事不夠?qū)I(yè)是因?yàn)椴粔驘釔?ài)，不夠熱愛(ài)所以不愿意鉆研，越不愿意鉆研所以不夠?qū)I(yè)。

以前一個(gè)同事曾當(dāng)過(guò)BA，據(jù)說(shuō)她曾連續(xù)好幾年拿過(guò)銷售冠軍。這個(gè)同事三十好幾了，站在一群人里皮膚還是發(fā)光發(fā)亮，這么多年每周還是會(huì)看各種美妝博客，所以任何護(hù)膚化妝品，哪怕牌子再小眾她都知道，各大品牌的明星產(chǎn)品信手拈來(lái)，每次給我們推薦的護(hù)膚品和化妝品都根據(jù)膚質(zhì)推薦，每個(gè)人都非常信服。

很多時(shí)候，別人是因?yàn)槟阃度氲臅r(shí)間和呈現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果，才信服你說(shuō)的話。她這種精力投入和皮膚狀態(tài)擺在那兒，如果同時(shí)有另外一個(gè)柜姐推銷，你更容易接受誰(shuí)？

再則是細(xì)節(jié)

其實(shí)我是個(gè)挑剔的主，相信細(xì)節(jié)能夠以小見(jiàn)大。

對(duì)Z姐最開(kāi)始產(chǎn)生好感，就在她把床上的浴巾鋪得利利索索開(kāi)始，還有后來(lái)她發(fā)現(xiàn)手機(jī)放在床上立刻拿起來(lái)，并且說(shuō)手機(jī)不能放在床上，還有看到她管理顧客信息的表格等等，我相信她是經(jīng)驗(yàn)豐富的，而且能夠推測(cè)她之前在這一行應(yīng)該做得不錯(cuò)，無(wú)論她自己怎樣說(shuō)，細(xì)節(jié)可以證明一切。

看長(zhǎng)期利益

這一點(diǎn)很多人很難做到，因?yàn)槿藗儗?duì)損失的厭惡感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得的期待感，在心理學(xué)上，這叫做損失規(guī)避（loss aversion），所以我們很難放棄當(dāng)下的一些利益而選擇更長(zhǎng)期的方案。

當(dāng)Z姐和我說(shuō)，她有時(shí)候主動(dòng)給顧客贈(zèng)送自己調(diào)制的面膜，雖然付出一些成本，但是效果好，能夠?yàn)樗Ｗ∫恍┗仡^客的時(shí)候，其實(shí)某種程度上來(lái)說(shuō)，是克服了這種損失規(guī)避的心理。相比較而言，那些沒(méi)有這么做的美容師，選擇了當(dāng)下的獲利，但同時(shí)也減少了一些別人下一次還愿意選她的可能性。

最后是情商和技巧

提起銷售，總是首先就會(huì)講情商和技巧，好像掌握了這些技巧和會(huì)說(shuō)話的本領(lǐng)，就可以拿下單一樣。當(dāng)然，針對(duì)一部分人，這樣是有成效的。

但我反而覺(jué)得，前面那幾點(diǎn)是基礎(chǔ)，最后這部分才能水到渠成。畢竟市場(chǎng)和顧客越成熟，你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)必須是真材實(shí)料，才能夠長(zhǎng)期跑贏市場(chǎng)，不然只能是一錘子買賣。

想別人所想，找到對(duì)方的需求，減少對(duì)方的顧慮，找到成交的阻礙因素并試著挪開(kāi)它。

比如：我當(dāng)時(shí)的顧慮是費(fèi)用以及套餐選擇，Z姐給了一個(gè)打包的方案，又贈(zèng)送了當(dāng)天的護(hù)理，相當(dāng)于給我這種選擇困難癥提供了一攬子解決方案，同時(shí)費(fèi)用又給了折扣，促使了最后的成單。

對(duì)比起來(lái)，之前有個(gè)小姑娘，給我做完身體護(hù)理之后，我詢問(wèn)了一下長(zhǎng)期辦卡以及其他的套餐，姑娘就特別實(shí)誠(chéng)地告訴我，做十次之后可以送我一次，另外一個(gè)套餐的費(fèi)用是多少，沒(méi)有打包銷售，也沒(méi)有表示當(dāng)下這次就可以贈(zèng)送，所以我總覺(jué)得，下一次找她的時(shí)候再辦吧，反正不急。然后就沒(méi)有然后了，因?yàn)閷?shí)在是沒(méi)有動(dòng)力和理由非要找她做護(hù)理啊。

現(xiàn)在想想，小姑娘還是太嫩了?！?/p>