經(jīng)濟(jì)型酒店新型營(yíng)銷策略研究

周子通

近年來，我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)以前所未有的速度發(fā)展著，而酒店的發(fā)展正在面臨著極大的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的酒店唯有創(chuàng)新才能滿足時(shí)代發(fā)展的需要。因此，我國(guó)的酒店應(yīng)該改變其營(yíng)銷模式，實(shí)施新的營(yíng)銷策略，進(jìn)而取得理想化的經(jīng)濟(jì)收益。

前言

自從中國(guó)加入了WTO，全球經(jīng)濟(jì)一體化使得我國(guó)的酒店的發(fā)展也進(jìn)入了前所未有的新時(shí)期，其發(fā)展正在面臨著重重機(jī)遇和無限挑戰(zhàn)。要想使我國(guó)的酒店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)的地位，那么傳統(tǒng)的酒店就應(yīng)該走創(chuàng)新發(fā)展的道路。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的當(dāng)下，新型的營(yíng)銷策略是提高酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。本文針對(duì)傳統(tǒng)酒店的現(xiàn)狀，探析我國(guó)傳統(tǒng)酒店的本身還存在諸多問題，并針對(duì)這些問題制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以期為我國(guó)酒店的發(fā)展為我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)帶來最大的效益。

一、中國(guó)酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

至今為止，仍有許多中小型酒店處于盲目經(jīng)營(yíng)的階段，其管理制度極為松散，運(yùn)營(yíng)模式極為單一，諸多因素致使酒店的經(jīng)濟(jì)效益不理想，它們的發(fā)展面臨著巨大的壓力，舉步維艱。

（一）目標(biāo)不明確，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，而大多數(shù)酒店的市場(chǎng)目標(biāo)都不夠明確，產(chǎn)品也缺乏創(chuàng)新。我們能夠發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)酒店的服務(wù)和推銷的產(chǎn)品都相似，而且為酒店會(huì)員提供的增值服務(wù)體系不夠健全，產(chǎn)品也不具有個(gè)性化的特點(diǎn)，這使得酒店只是停留在滿足消費(fèi)者最基本的餐飲和客房需要層面上。其實(shí)，酒店沒有抓住消費(fèi)者追求多樣化的心理，盲目地強(qiáng)調(diào)促銷過程中自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而讓消費(fèi)者厭倦。酒店在為顧客服務(wù)時(shí)更應(yīng)該體現(xiàn)出人性化，唯有如此才能夠滿足消費(fèi)者的追求。目前，國(guó)民的生活水平普遍提高，單純的物質(zhì)生活已經(jīng)無法滿足他們的精神享受需要，酒店能夠做到滿足消費(fèi)者的精神需求至關(guān)重要。從目前的酒店形式來看，酒店雖然能夠投入到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，但是我們還不能夠避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生，酒店由于不能夠合理準(zhǔn)確地抓住消費(fèi)者的心理，市場(chǎng)的目標(biāo)不明確，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性，服務(wù)也缺乏個(gè)性，其經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展趨勢(shì)不容樂觀。

（二）削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象

在酒店行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)開始成為營(yíng)銷的最主要手段。有些酒店為了使自身的經(jīng)濟(jì)效益增加，往往會(huì)采取單純的讓利手段來謀求利益。這些酒店在最開始實(shí)施削價(jià)策略的時(shí)候，可能會(huì)取得較高的利潤(rùn)，但是過不了太長(zhǎng)時(shí)間其它的酒店就會(huì)效仿并采取同樣的削價(jià)手段，因此整個(gè)酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就變成了削價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，哪個(gè)酒店的削價(jià)越嚴(yán)重，哪個(gè)酒店的銷售量就會(huì)增多。但是，長(zhǎng)期以往，過度的削價(jià)必然會(huì)使酒店的服務(wù)質(zhì)量低，影響酒店的收入，更嚴(yán)重的是還會(huì)失去老顧客的忠誠。

（三）促銷手段單一，質(zhì)量管理不完善

絕大多數(shù)的酒店采取傳統(tǒng)模式的促銷手段，除了公共關(guān)系、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷和直郵銷售以外沒有太多新意，它們的促銷手段單一，對(duì)新型的促銷手段不夠重視。在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，酒店唯有制定出適合自身實(shí)際特點(diǎn)的促銷計(jì)劃，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。即使有部分酒店已經(jīng)意識(shí)到了促銷手段的重要性，借鑒那些成功的酒店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)營(yíng)銷模式，同樣是不能夠擺脫被淘汰的命運(yùn)。究其原因，這些酒店在運(yùn)營(yíng)時(shí)的質(zhì)量管理不完善。其中有很多酒店這樣認(rèn)為，在酒店中設(shè)置相關(guān)的質(zhì)監(jiān)部門，而與質(zhì)檢部分沒有關(guān)系的人員往往不能夠參與其中，使得酒店的質(zhì)量管理缺乏全面性。另外，還有部分的酒店還沒有制定出緊急情況的應(yīng)急計(jì)劃，不能夠有效處理特殊的情況，這在一定程度上來講大大增加了酒店的投入成本，降低了經(jīng)營(yíng)的效益。更有的酒店還沒有建立完善的質(zhì)量管理體系，酒店工作人員的工作管理制度松散，導(dǎo)致人力資源的浪費(fèi)，酒店的服務(wù)效益也呈現(xiàn)出下坡的趨勢(shì)，長(zhǎng)期下去，這些酒店便會(huì)喪失曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（四）專業(yè)的管理人員匱乏

酒店管理中的一個(gè)重要組成就是專業(yè)的人才管理，但是國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)工作人員的水平都有待提升，相關(guān)的酒店管理人員并沒有現(xiàn)代的管理理念，依舊是進(jìn)行傳統(tǒng)模式的管理，大大限制了酒店年輕工作人員才能的施展，從一定程度來說降低了相關(guān)工作人員的積極性。換一種角度講，國(guó)內(nèi)酒店還有部分管理人員是轉(zhuǎn)行而來，在沒有工作經(jīng)驗(yàn)的情況下，盲目聽從下屬工作人員的意見，進(jìn)行重大決策的決定時(shí)并沒有充分體現(xiàn)出主觀能動(dòng)性，沒有理論的指導(dǎo)，往往容易讓決策失誤。還要注意的是，部分的酒店沒有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，沒有樹立良好的品牌形象，還停留在過車站拉客的層面上，不能夠充分地利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，即使是采用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段同樣也是缺乏科學(xué)合理的指導(dǎo)，效果同樣是不理想。

二、酒店?duì)I銷落后的原因分析

（一）酒店行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化程度低

網(wǎng)絡(luò)化和信息化是世界經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)，信息技術(shù)的普及推動(dòng)了人們的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。在這一背景之下，我國(guó)仍然有大部分的酒店?duì)I銷管理者仍然以簽協(xié)議或者是走團(tuán)隊(duì)的手段進(jìn)行營(yíng)銷，其酒店的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的程度較低，信息的傳遞與反饋沒有充分地發(fā)揮其作用，這就致使管理的效率不理想，經(jīng)濟(jì)的效益也偏低。

（二）營(yíng)銷理念不合時(shí)代的主題

至今為止，我國(guó)還有大多數(shù)的酒店管理的營(yíng)銷模式處于落后的狀態(tài)，究其原因，是應(yīng)為這些酒店行業(yè)沒有全新的營(yíng)銷意識(shí)，過分地注重營(yíng)銷的形式，管理的理念還停留在傳統(tǒng)的滯后階段。它們?cè)趯?duì)自身進(jìn)行宣傳和推廣時(shí)往往借助單一的廣告形式，從而忽略了公益活動(dòng)能夠讓品牌的形象大大提升。除此之外，酒店的營(yíng)銷中還沒有引進(jìn)現(xiàn)代人們所追求的綠色思維方式，對(duì)于資源保護(hù)還不夠重視，不合時(shí)代可持續(xù)發(fā)展的主題。

三、國(guó)內(nèi)酒店的新型營(yíng)銷策略分析

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容

對(duì)于國(guó)內(nèi)所有的酒店行業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無疑不是一種可采取的全新營(yíng)銷模式，在經(jīng)濟(jì)化和信息化的當(dāng)今社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然會(huì)成為社會(huì)的主流。然而，中國(guó)的酒店行業(yè)正在處于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起步時(shí)期，我們唯有充分地意識(shí)到酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在，與此同時(shí)結(jié)合酒店自身的特色，才能讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為酒店帶來最大的效益。

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的背景

二十世紀(jì)人類的最偉大成就就是發(fā)明了Internet，而互聯(lián)網(wǎng)的普及造就了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心所公開發(fā)布的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)到2010年的時(shí)候中國(guó)網(wǎng)民就有4.2億人，而到現(xiàn)在的2016年，幾乎沒有人可以離開互聯(lián)網(wǎng)。因此，任何企業(yè)都不會(huì)忽視網(wǎng)民這一龐大的群體，于是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式就因此而生了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新的市場(chǎng)營(yíng)銷方式必然會(huì)顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，為國(guó)內(nèi)的各行各業(yè)帶來巨大的財(cái)富。中國(guó)的酒店作為旅游行業(yè)的先鋒，更應(yīng)該跟隨時(shí)代發(fā)展的步伐，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段逐漸躋身到國(guó)際知名發(fā)達(dá)酒店的行列中，這正是二十一世紀(jì)酒店行業(yè)營(yíng)銷的大趨勢(shì)。

推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的當(dāng)屬電子商務(wù)，電子商務(wù)相比傳統(tǒng)的實(shí)體營(yíng)銷，它的優(yōu)勢(shì)在于貨幣流和信息流，而不是傳統(tǒng)的物流。對(duì)國(guó)內(nèi)的酒店行業(yè)來說，它的生產(chǎn)和消費(fèi)具有不可分割的性質(zhì)，它的服務(wù)具有不可儲(chǔ)藏的特征，幾乎就不存在物流，而它的貨幣流和信息流卻非常重要。因此，酒店具有發(fā)展電子商務(wù)、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的天然優(yōu)勢(shì)，而且被經(jīng)濟(jì)研究的學(xué)者們公認(rèn)為最適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的光明行業(yè)之一。于此同時(shí)，從國(guó)內(nèi)旅游行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的“適度超前”角度出發(fā)，國(guó)內(nèi)的酒店就應(yīng)該盡早實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)

根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，二十一世紀(jì)的消費(fèi)者更追求個(gè)性化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。那些采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的酒店在一方面可以用圖片、文字、動(dòng)畫、聲音以及色彩等廣告媒體來載入大量的酒店信息，并展示出酒店獨(dú)有的企業(yè)文化，這樣消費(fèi)者就可以更好地了解酒店，另一方面，酒店還可以利用網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)來了解顧客的興趣愛好，并針對(duì)顧客的這些個(gè)性化需求來改善酒店自身的服務(wù)，從而全面提升酒店的管理，來最大程度地滿足顧客的需要。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還能夠拓寬銷售的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)酒店在全球范圍內(nèi)的銷售。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠打破空間和時(shí)間的局限，讓酒店的信息傳遞到世界的每一個(gè)角落，換一種角度來說，世界各地的人在使用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候都有可能注意到你的酒店并成為你的潛在顧客。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓酒店以前所未有的渠道拓展業(yè)務(wù)并增加效益。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施

酒店應(yīng)該想盡一切可能來健全網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，比如說可以通過建立正面形象的品牌來吸引消費(fèi)者。另外，在網(wǎng)站的建設(shè)使還應(yīng)該注意網(wǎng)站的搜索引擎和互動(dòng)等方面的友好功能。例如：酒店可以采用高科技的技術(shù)手段來模擬出虛擬客房，讓消費(fèi)者對(duì)自己將要預(yù)定的客房全面了解，消費(fèi)者只需要?jiǎng)觿?dòng)鼠標(biāo)，便可以從客房的一個(gè)角落轉(zhuǎn)向另一個(gè)角落，若是對(duì)這個(gè)酒店滿意，便可以提前預(yù)定，以防旅游高潮客房爆滿的尷尬。

由于酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的實(shí)施，酒店的促銷和產(chǎn)品開發(fā)等諸多成本都會(huì)相應(yīng)的降低，酒店就可以建立一個(gè)客房?jī)r(jià)格的自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，在最大的盈利基礎(chǔ)上對(duì)客房的價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)的調(diào)節(jié)，同時(shí)通過定期的優(yōu)惠和折扣等服務(wù)來吸引消費(fèi)者。同時(shí)，酒店還要采取多渠道的營(yíng)銷策略，唯有減輕了酒店對(duì)高成品渠道的依賴，才能夠讓酒店的自身營(yíng)業(yè)收入持續(xù)增加。

另外，酒店還應(yīng)該專門成立電子商務(wù)部分，讓專人來負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷。培養(yǎng)新一批既懂得酒店管理而又熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的員工，并予以他們高度的重視，可以健全網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷，從而為酒店帶來最大的利益。于此同時(shí)，酒店的管理人員還要注重在客戶評(píng)價(jià)網(wǎng)站、博客和社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的客戶反饋，聯(lián)絡(luò)和客戶之間的感情，從而形成良性的循環(huán)，進(jìn)而來維持酒店網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的忠誠度。

（二）綠色營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容

所謂的綠色營(yíng)銷，就是指遵從可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)原則，來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求和環(huán)境的利益以及經(jīng)濟(jì)的效益的三者統(tǒng)一，在市場(chǎng)上，通過科學(xué)規(guī)范的理論指導(dǎo)來有針對(duì)性地開發(fā)酒店，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求的一種營(yíng)銷方式。

1.開展綠色營(yíng)銷的原因

酒店開展綠色營(yíng)銷的策略是旅游行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要，酒店行業(yè)和環(huán)境保護(hù)有著密不可分的關(guān)系，絕大多數(shù)的酒店吸引顧客靠的的是優(yōu)雅的環(huán)境。其實(shí)，酒店行業(yè)并不是無煙企業(yè)，在運(yùn)營(yíng)的過程中難免會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，所以，酒店行業(yè)就應(yīng)該擔(dān)負(fù)起環(huán)境保護(hù)的責(zé)任，并將酒店的營(yíng)銷和自然的環(huán)境以及社會(huì)環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展相互協(xié)調(diào)起來，讓環(huán)境處于良性循環(huán)的狀態(tài)，從而為酒店自身帶來最大的效益。

綠色的營(yíng)銷理念節(jié)約資源并重視環(huán)境的保護(hù)，而綠色營(yíng)銷活動(dòng)的開展過程就是讓酒店行業(yè)的資源利用率提高，讓環(huán)境的污染減少的一個(gè)過程。在這一過程之中，酒店行業(yè)可以通過一些技術(shù)手段來讓產(chǎn)品不斷革新，進(jìn)而提高酒店本身的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

2.實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷的方式

酒店應(yīng)該樹立綠色的經(jīng)營(yíng)理念，在這種理念指導(dǎo)之下，酒店才能夠取得更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。酒店在做出重大的決策時(shí)，要把資源的節(jié)約和環(huán)境的保護(hù)作為可持續(xù)發(fā)展的重要考慮因素，同時(shí)采取環(huán)境和資源保護(hù)的相關(guān)措施。

另外，酒店的綠色經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)該和綠色的技術(shù)結(jié)合起來，酒店的清潔生產(chǎn)工藝要保持清潔，并利用這種綠色的技術(shù)來開發(fā)新型的綠色產(chǎn)品，從而為顧客提供綠色的服務(wù)。其一，酒店自身要使用綠色的材料，并減少客房中日常用品的洗滌，在客房中擺放一些綠色的生機(jī)盎然的植物或花卉，從而降低客房之間的噪音干擾。其二，酒店應(yīng)該開設(shè)綠色的餐廳，來推廣綠色的食品，這些食品不包含化學(xué)合成添加劑，也不使用野生動(dòng)物或者珍稀動(dòng)物作為原料，保證了純天然的“綠色健康”。其三，酒店應(yīng)該為顧客提供綠色的服務(wù)，在客人選擇客房時(shí)，服務(wù)員應(yīng)該推薦適合客戶個(gè)性化追求的客房；在客人就餐之時(shí)，服務(wù)員應(yīng)該全面考慮客人的利益和酒店自身的盈利，來為客人介紹健康的菜肴，當(dāng)客人就餐過后，酒店的服務(wù)人員要對(duì)剩菜進(jìn)行“打包”來滿足客人的需要，并及時(shí)地對(duì)客人使用過的餐飲容器進(jìn)行消毒殺菌處理。

（三）體驗(yàn)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容

1.體驗(yàn)營(yíng)銷的概述

隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)，前來酒店的顧客都追求著個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，希望從酒店中得到精神上的滿足。這種形式之下，酒店的服務(wù)并不是起始于酒店自身，而又結(jié)束于酒店自身的，而是貫穿在客戶咨詢并預(yù)定酒店，而后再入住到退房的整個(gè)過程，從而讓消費(fèi)者獲得完美的個(gè)人體驗(yàn)。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷的展開

酒店行業(yè)中的體驗(yàn)營(yíng)銷是一種新型的系統(tǒng)的營(yíng)銷體系，酒店可以在以下的方面來展開體驗(yàn)營(yíng)銷的策略。

第一，酒店應(yīng)該根據(jù)顧客的需要來確定自身的體驗(yàn)主題。唯有認(rèn)真地調(diào)查并合理分析消費(fèi)者的年齡、教育程度以及收入水平等諸多要素，才能夠全面了解消費(fèi)者的心理狀態(tài)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行主題定位能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更好的服務(wù)。

第二，酒店應(yīng)該利用自身的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)來傳遞消費(fèi)者的體驗(yàn)。因?yàn)楫a(chǎn)品是體驗(yàn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而服務(wù)是體驗(yàn)營(yíng)銷的平臺(tái)，所以酒店為消費(fèi)者提供體驗(yàn)式服務(wù)的個(gè)性化產(chǎn)品至關(guān)重要。

第三，酒店應(yīng)該舉辦一些體驗(yàn)性的活動(dòng)。舉辦娛樂活動(dòng)，利用明星效應(yīng)來吸引消費(fèi)者參與其中，從而給消費(fèi)者一種良好的個(gè)人體驗(yàn)。

總之，酒店行業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，不再拘泥于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，不斷完善自身的營(yíng)銷策略，從而在當(dāng)今時(shí)代的激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

（作者單位：渤海大學(xué)旅游學(xué)院）