主講人：昆明冶金高等?？茖W校KAB創(chuàng)業(yè)教育講師 魏維寬

商業(yè)機會可以簡單地定義為一個有吸引力的、使投資者能夠收回投資的想法或主張。這樣的機會表現(xiàn)為消費者的需求導致了可以給顧客提供更多價值的產(chǎn)品和服務。

可是，想法和商業(yè)機會之間是有區(qū)別的：一個好的想法未必是一個好的商業(yè)機會。例如：你可能通過一項新技術發(fā)明一個非常有創(chuàng)意的產(chǎn)品，但是市場可能并不需要它；或者一個想法聽起來不錯，但是在市場上沒有競爭力，不具備必要的資源，也是不值得做的；或者盡管有時市場有需求，但是需求的數(shù)量不足以收回成本。

事實上在新產(chǎn)品中有超過80%都是失敗的。很多發(fā)明家的想法看起來很好，但是不能經(jīng)受市場的考驗。如何將想法轉化成一個商業(yè)機會？

一個簡單的回答就是當收入超過成本能夠得到利潤時。當你真正實踐時，你還要全面地調查下面所列的要點。

一個好的商業(yè)機會必須是可實行和實現(xiàn)的，并要符合以下標準：

真實的需求。即那些具有購買力和購買欲望的消費者有未被滿足的需求。

能夠收回投資。即在承擔風險和努力工作之后，可以帶來回報和收益。

具有競爭力。即消費者認為購買你的產(chǎn)品或服務比購買其他的產(chǎn)品或服務能獲得更多的價值。

實現(xiàn)目標。即能滿足那些冒險的人和組織的愿望。

有效的資源和技能。即是在創(chuàng)業(yè)者所具備的資源、能力、法律等必備條件范圍內。

人們一旦產(chǎn)生和發(fā)現(xiàn)了想法和機會就需要對它進行篩選和評估。這很重要但并不簡單。人們是否做了識別和評估工作，將導致他們賺大錢還是虧本賠錢，成功還是失敗。

同時，并不是說你那樣做了就能夠保證成功，因為這還和其他很多因素有關。但另—方面它的確能起到降低風險和減少失敗的作用。識別和評估商業(yè)機會要思考的問題包括很多方面：

行業(yè)和市場。你的想法有市場嗎？有消費者——有購買力且樂于購買你的產(chǎn)品或服務的顧客嗎？你能夠滿足他們的需求嗎？這樣的消費者有多少？

“機會窗”的大小。當機會存在時你能創(chuàng)造和抓住機會并利用它們嗎？

創(chuàng)業(yè)者的個人目標和能力。你真的要冒險去創(chuàng)業(yè)嗎？你稱職嗎？你有足夠的動機嗎？

團隊管理。誰將是你企業(yè)的成員？他們有經(jīng)驗、技能、社會關系和你所需要的樂于奉獻的品質嗎？

競爭。誰是你的競爭對手？你是否擁有一些你的競爭對手沒有的顧客？例如：你是否低成本生產(chǎn)和經(jīng)營？

資金、技術和其他必需的資源。你有多少資金、技術和其他必需的資源？你是否已經(jīng)具備了或者你能得到它們嗎？

環(huán)境。你周圍的政治、經(jīng)濟、地理、法規(guī)環(huán)境是否有利創(chuàng)業(yè)？你的企業(yè)是否破壞自然環(huán)境？

上述的問題是識別和評估商業(yè)機會的典型問題，通過思考這些問題可以決定商業(yè)機會是否有吸引力和前景。

如何識別和評估商業(yè)機會

人們一旦產(chǎn)生想法和發(fā)現(xiàn)機會就需要對其進行篩選和評估。這很重要而且并不容易。對商業(yè)機會是否做了識別和評估工作，將決定創(chuàng)業(yè)者賺錢還是虧本、成功還是失敗。而且，即使做了識別和評估工作，也不能夠保證成功，因為這還和其他很多因素有關。但不可否認它的確在降低風險和減少失敗方面起到了很重要的作用。識別和評估商業(yè)機會包括很多方面：

行業(yè)和市場

一個關鍵的問題就是想法是否有市場。這個市場是由有購買力，及愿意并能夠購買你的產(chǎn)品或服務的消費者組成的。因此，滿足消費者的需求還要考慮合適的價格、地點和時間。

另外要考慮的一個重要的問題是市場的大?。ㄏM者對你的產(chǎn)品和服務的需求量）和這個行業(yè)的增長速度。理想的情況是一個巨大并快速增長的市場，在這樣的情況下，哪怕只是占有—個小的市場份額也會有一個很大的銷售量。

想要成為創(chuàng)業(yè)者就需要收集信息。一些潛在的創(chuàng)業(yè)者認為這項工作太難，他們會安慰自己說：市場數(shù)據(jù)（市場的大小、特征、競爭者等）經(jīng)常和真正潛在的商業(yè)機會背道而馳，不能真實地反映商機。但是換句話說，如果市場數(shù)據(jù)很容易獲得，并且數(shù)據(jù)很清晰地反映潛在的情況，那么可能將會有很多的創(chuàng)業(yè)者進人市場，相應的機會就會減少變小了。也有一些公開發(fā)表的信息來源（也叫做次要信息），包括圖書館、商會、投資促進中心、政府部門、大學、外國大使館、互聯(lián)網(wǎng)、報紙等等。除了上述來源之外，通過經(jīng)常與人們交流也是可以收集到信息的（也叫初級調查），比如來自于消費者和供應商的信息。如果那樣的話，你就需要設計一個調查的方法和渠道。

“機會窗”的大小

機會經(jīng)常被稱為一個“窗戶”。也就是說，它是真實存在的，但它不是永遠都敞開的。隨著時間的推移，市場以不同的速度在增長，市場變得更大，確定市場的難度就更大，因此時機的選擇很重要。然后的問題就是決定窗戶打開的時間長度，能否在窗戶關閉之前把握和抓住機會。

創(chuàng)業(yè)者的個人目標和能力

對于任何投資創(chuàng)業(yè)的人，是否愿意承擔風險是一個重要的問題。個人的動機是成功創(chuàng)業(yè)者的本質特征。因此，除非一個人真的想要創(chuàng)辦一個企業(yè)，否則他（她）是不愿意承擔風險的。

—個相關的問題就是潛在的創(chuàng)業(yè)者是否具備創(chuàng)業(yè)必需的能力（包括知識、技能和特質）。如果不具備，他們是否能夠學習并提高這些能力。許多小企業(yè)的管理者都是基于他們的能力才創(chuàng)辦企業(yè)的。將上述問題結合在一起，就變成一個基本的問題——企業(yè)所必需的條件和創(chuàng)業(yè)者的要求和期望是否一致或相符。這不僅對于創(chuàng)業(yè)成功十分重要，也關系到創(chuàng)業(yè)者的幸福和快樂。像一句諺語說的那樣：“成功是得到你想要的，幸福是你想要得到的”。

團隊管理

在許多風險投資尤其是涉及大量資金、高風險、成熟的市場、激烈的競爭等特點的投資中、管理團隊是一個衡量投資吸引力的重要標尺。該團隊在相同或相關行業(yè)和市場中的技能和經(jīng)驗通常決定了企業(yè)的成敗。這就解釋了風險投資者（為企業(yè)提供資金的人）非常強調管理因素的原因，他們經(jīng)常會說與其投資一個產(chǎn)品或服務優(yōu)異但管理不善的企業(yè)，不如投資一個產(chǎn)品或服務一般但管理好的企業(yè)。

競爭

一個能吸引人的機會必需具備某些競爭優(yōu)勢。例如：在與市場中同類產(chǎn)品相比成本更低或質量更好。

另外，進入市場的壁壘問題——需要大量的資金投入、保護（例如：專利權）、合同優(yōu)勢（例如：一個市場或一個供應商的專營權利）這是決定投資或不投資的重要因素。換句話說，如果一個企業(yè)不能避免潛在競爭者進入市場，或者企業(yè)本身有很多進入市場的壁壘，那么這個機會幾乎就沒有吸引力了。

資金、技術和其他必需的資源

掌握可用的資金、技術和其他必需的資源將決定是否可以利用某個機會。一般的規(guī)則是，如果某個想法、產(chǎn)品或服務在某個地區(qū)有一定的市場的話，條件越難被滿足，企業(yè)也就越吸引人。舉個例子，銷售一個突破性的專利產(chǎn)品并不能保證能夠成功，但是它的確形成了強大的競爭優(yōu)勢。

環(huán)境

企業(yè)的外部環(huán)境對于機會的吸引力有著深遠的影響。我們談及的環(huán)境不僅僅指的是自然環(huán)境（自然環(huán)境越來越重要了），而且還包括政治、經(jīng)濟、地理、法律等社會環(huán)境。

政治的不穩(wěn)定性，致使在很多國家的商業(yè)機會不具吸引力——特別是當需要很高的投資并且投資回收期又很長時。

類似的還有通貨膨脹、外匯匯率波動或司法系統(tǒng)不健全都不利于吸引投資，哪怕回報率很髙。

缺乏可用的基礎設施和服務（例如：道路、水電供應、通訊、運輸、學校和醫(yī)院）也會影響一個地區(qū)的商業(yè)機會的吸引力。

可行性研究和商業(yè)計劃

最后，討論和調查上述因素的過程就是經(jīng)常提到的可行性研究。在近期，投資者和貸款人都要求考慮到以上相關問題并以商業(yè)計劃書的形式展現(xiàn)出來。我們將在后面幾課詳細介紹如何準備一份商業(yè)計劃書。