茶企對外貿(mào)易談判過程中商務(wù)英語的應(yīng)用策略

劉寧

（臺州學(xué)院，浙江臺州318000）

茶企對外貿(mào)易談判過程中商務(wù)英語的應(yīng)用策略

劉寧

（臺州學(xué)院，浙江臺州318000）

在茶企的對外貿(mào)易談判過程中，商務(wù)英語扮演著重要的角色。商務(wù)英語是實現(xiàn)茶企國際貿(mào)易的首選語言，也是茶企對外貿(mào)易過程中的一種必備工具。對外貿(mào)易在經(jīng)濟全球化快速發(fā)展的今天，成為了拉動我國經(jīng)濟發(fā)展的動能之一。

茶企；對外貿(mào)易；商務(wù)英語

全球有160多個國家與地區(qū)的30多億人口喜歡飲茶，中國是第一產(chǎn)茶大國。隨著我國茶企對外貿(mào)易的快速增長，對外貿(mào)易已經(jīng)成為拉動我國茶葉銷售的“一駕馬車”，商務(wù)英語對我國茶企銷售的重要性也愈加明顯，而外企也通過貿(mào)易在中國尋求茶葉的合作機會。在中國茶企對外尋求多元化發(fā)展之時，普通英語已經(jīng)解決不了實際問題，而實用性很強的商務(wù)英語起了重要作用。當(dāng)代商務(wù)英語作為英語發(fā)展的一個重要分支，為茶企對外貿(mào)易的談判營造了良好的人際氛圍[1]。當(dāng)然，商務(wù)英語的應(yīng)用需要運用一定的語言技巧，善于表達，才有助于談判目標(biāo)的實現(xiàn)。

1 商務(wù)英語的基本內(nèi)涵和應(yīng)用特點

1.1 商務(wù)英語的內(nèi)涵

商務(wù)英語用英文稱作BusinessEnglish，它不是一種簡單的英語學(xué)習(xí)技能，而是適用于人們在對外貿(mào)易、商務(wù)活動過程中使用的一種應(yīng)用性極強的語言，覆蓋范圍包括經(jīng)濟交往、國際貿(mào)易聯(lián)系和金融信托等領(lǐng)域，且具有特定人群、專門用途的特點。在全球經(jīng)濟一體化的背景下，商務(wù)英語在社會交往過程中起著重要的作用[2]。隨著國際貿(mào)易活動的全球加速，商務(wù)英語應(yīng)用于國與國之間的交流活動愈來愈多，功能也不斷地更新與調(diào)整，商務(wù)英語在對外貿(mào)易談判過程中發(fā)揮的作用也越來越明顯。

1.2 商務(wù)英語的特點

追溯商務(wù)英語的源頭，它是在普通英語的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。商務(wù)英語不但具有普通英語的語言學(xué)特征，還是普通英語知識、商務(wù)知識的綜合體。英國的商務(wù)英語專家NickBriger指出：商務(wù)英語包括商務(wù)英語專業(yè)知識、交際應(yīng)用能力、管理技能和語言知識等核心內(nèi)容。由此看出，商務(wù)英語具有具體化、針對性、差異性的特點，具體表現(xiàn)在商務(wù)英語承載著商務(wù)理論和知識應(yīng)用等信息內(nèi)容；商務(wù)英語在陳述事物時往往具體、明確，絕不含糊其辭；商務(wù)英語的用詞正式、語法規(guī)范、意思明白易懂；句子的結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，但是語言平實，尤其在招標(biāo)文件和投資文件以及合同中更是如此[3]。

2 影響茶企對外貿(mào)易中商務(wù)英語應(yīng)用的因素

2.1 茶企對外貿(mào)易的背景知識

背景知識是影響茶企對外貿(mào)易的基礎(chǔ)，中國的茶葉對外貿(mào)易有著1500余年歷史，最早記錄中國茶葉對外貿(mào)易的時間是公元473年至公元476年間，土耳其商人漂洋過海來到我國的西北邊境，以物易茶。我國差額出口總額達到頂峰的歷史時期是1880年，數(shù)量達到10萬t左右。隨著全球經(jīng)濟一體化的浪潮不斷地前進，中國茶企發(fā)展到現(xiàn)當(dāng)代，也已經(jīng)成為茶葉生產(chǎn)、消費，以及進出口貿(mào)易的商業(yè)巨頭。據(jù)統(tǒng)計，從2014年起，我國茶葉出口量為3014841t，出口額為1272979萬美元，與2013年相比，出口額增長了2.1%，平均單價增長了10.3%，然而出口總量下降了7.5%。在此背景下，客觀認知我國茶葉對外貿(mào)易的現(xiàn)狀，探討提高我國茶企對外貿(mào)易談判過程中的商務(wù)英語應(yīng)對策略，具有重要的現(xiàn)實意義。

2.2 茶企對外貿(mào)易的交際技巧

商務(wù)英語的交際技巧是從事商務(wù)交際過程中必備的一種英語技能，在茶企的商貿(mào)活動中，恰當(dāng)?shù)赜媒浑H技巧，猶如錦上添花，不但能快速促進雙方合作貿(mào)易的達成，還能使貿(mào)易雙方滿意。然而，茶企對外貿(mào)易談判過程中對商務(wù)技巧的運用，必須準(zhǔn)確把握談判的尺度和語言運用策略，需要根據(jù)不同的場合、不同的談判對象，然后選用不同的談判技巧，以達到談判的最佳效果。

在茶企對外貿(mào)易的談判過程中，我們要避免常見的三個誤區(qū)：第一，避免讓顧客感覺茶葉價格越高品質(zhì)就越好。實際上，高品質(zhì)的茶葉利潤高，但是，資金的占用量大，由于處于上層消費的人群始終占少數(shù)，高品質(zhì)茶葉的國際市場訂量也不多，而中等或中下等品質(zhì)的茶葉反倒成為貿(mào)易市場的主流。故此，茶企也應(yīng)把心思用在中下等茶葉的促銷上。在搶占中等或中下等品質(zhì)的茶葉銷售市場的基礎(chǔ)上，再尋求高質(zhì)量茶葉的突破。第二，不要認為價格越低越有競爭力。有經(jīng)驗的國際買家不會忘記“一分價錢一分貨”，在對外貿(mào)易談判過程中，有的討價還價會說別人的價格更低。面對這樣的表述，不要太當(dāng)真，更不必賤賣產(chǎn)品。假如低價格的競爭力高的話，客戶早就去與低價者購買了。第三，要避免只推銷新產(chǎn)品的傾向。一個新的茶葉產(chǎn)品會因為突出的優(yōu)點而迅速取代后來者。然而，即便是開發(fā)一款新產(chǎn)品，也未必就能得到大眾的青睞。而一些所謂的傳統(tǒng)茶葉，因為市場平穩(wěn)，本身的技術(shù)成熟，革新以后反而走俏國際市場。故此，在茶企對外貿(mào)易的談判過程中，重視傳統(tǒng)茶葉的推銷是必要的。

2.3 茶企對外貿(mào)易談判過程中商務(wù)英語的語言博弈

商務(wù)英語的語言博弈，在很大程度上決定了茶企對外貿(mào)易能否取得成功。在不同類型的對外貿(mào)易談判過程中，商務(wù)英語重要性尤其明顯。對于茶企的對外貿(mào)易而言，終極目標(biāo)就是追逐利益的最大化。而國際買家也在貿(mào)易談判過程中展開角逐、博弈。茶企的對外貿(mào)易如果少了商務(wù)英語這門語言工具就無法進行貿(mào)易談判。在談判過程中，除了注重語言修飾的規(guī)范性，更要注重談判過程中的語言博弈。這就需要對合作方的文化背景、交易內(nèi)容、促進合作的有效手段進行深入分析，具體表現(xiàn)為商業(yè)談判技巧。在茶企的對外貿(mào)易談判過程中，還應(yīng)當(dāng)注意避開文化背景的差異性、如何平衡雙方的利益等敏感問題。更多的時候，要從對方的立場考慮問題。在語言的博弈中，對商務(wù)英語準(zhǔn)確性的把握尤其重要。眾所周知，英語中有很多俗話、俚語運用得好，不僅可以增添幽默感，還能給人留下深刻的印象。但是，如果運用不當(dāng)，對語言的理解就有可能造成誤會。因此，對茶企對外貿(mào)易談判的商務(wù)英語運用要求很高，需要采用什么句式、哪個詞匯、甚至具體到口語的語調(diào)運用上，都會提很高的要求。在茶企對外貿(mào)易談判過程中，還要準(zhǔn)確理解不同國家存在的文化差異，這就要求對外貿(mào)易的從業(yè)者在談判前要做好充分的準(zhǔn)備，尤其是了解合作方的文化特征、宗教信仰、工作作風(fēng)等等[4]?？傊诓杵髮ν赓Q(mào)易談判進行語言博弈的同時，要給合作方留下真誠、可信的茶企形象，這就要看如何運用商務(wù)英語這門“武器”來發(fā)揮聰明才智了。

3 商務(wù)英語在茶企對外貿(mào)易中的應(yīng)用策略

3.1 事前準(zhǔn)備

詳細了解，并準(zhǔn)確分析對手的信息，是茶企對外貿(mào)易談判過程之前的必修課。中國茶葉對外銷售的國家包括土耳其、愛爾蘭、英國、俄羅斯、新西蘭等等，因為買家市場對不同茶葉產(chǎn)品的偏好各不相同。茶企對外貿(mào)易的業(yè)務(wù)員在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時，應(yīng)該對這些國家的地理知識、歷史沿革和風(fēng)俗習(xí)慣等方面多一些了解，這樣就能投其所好。從消費習(xí)慣來看，日韓市場、中東市場、東歐市場、歐洲市場、美國和加拿大市場、非洲市場各有特征，而每個客戶對茶葉品類的愛好也有所不同。但從對外貿(mào)易的角度來審視外國市場對中國茶葉的偏好，可以大致發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律。一般而言，美國、加拿大以及南歐等使用英語的國家對茶葉品質(zhì)的要求適中，他們喜歡新奇多變、包裝簡潔流暢的茶葉產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的價格適中，茶葉的銷量也比較大；中東市場對茶葉的品質(zhì)要求并不高，價格低的茶葉產(chǎn)品，銷售數(shù)量也大；日韓市場偏愛于精、小巧美觀、品質(zhì)優(yōu)的高端產(chǎn)品，他們喜歡中國的傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色包裝的茶葉產(chǎn)品頗受青睞，而且價格高也能被接受，只是銷量不大；非洲市場的特點是彈性大，口味復(fù)雜，對品質(zhì)高和品質(zhì)極差的茶葉產(chǎn)品都能接受；除此之外，作為一個準(zhǔn)備長期發(fā)展的茶企，要清楚知道自己茶葉產(chǎn)品本身的優(yōu)點和不足之處，并在進行對外貿(mào)易之前，做好充分的準(zhǔn)備，在美化自家產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，盡量突出自身優(yōu)勢，并在對外貿(mào)易談判之前采取措施彌補自身的不足。

3.2 談判策略

談判是一門集政治、經(jīng)濟、歷史、法律等諸多知識學(xué)科為一體的綜合性工作。茶葉的對外貿(mào)易，本身既是一種貿(mào)易活動，又是一種文化活動的對外宣傳。有的談判者具有熱情的服務(wù)態(tài)度、口語表達直接，在雙方剛開始接觸的時候就闡明自己的觀點，不會在小問題上浪費時間。而有的商務(wù)英語談判者講究談判藝術(shù)，應(yīng)用禮貌型的談判風(fēng)格，語速較慢，表達方式委婉，平易近人，盡量避免諷刺用語，這樣的談判風(fēng)格本身也是一種策略，不但能夠引起對方交往的興趣，還能激勵對方發(fā)表自己的見解。不管采用哪種風(fēng)格的談判風(fēng)格，都要充分體現(xiàn)對茶文化的宣傳，并尊重、理解對方的情感。

3.3 用語策略

語言的委婉使用，能夠營造出友好的談判氛圍，往往具有“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”的表達效果。高明的談判策略，既能讓對方領(lǐng)會其中的意思，又能使對方樂意接受。此外，在茶企進行商務(wù)英語的談判過程中，詼諧幽默的語言還能起到調(diào)節(jié)氣氛的重要作用。即使是發(fā)生了爭論，談判者也往往能夠和顏悅色、循循善誘地說服對方。幽默的語言策略是一種上乘的談判藝術(shù)，它能使談判人獲得心理的享受，也能夠提高茶企在對外貿(mào)易談判中的使用效率，使具有利益博弈的談判產(chǎn)生輕松愉快的氣氛，并為下一次的合作打下良好的情感基礎(chǔ)。

4 結(jié)束語

隨著我國茶葉對外貿(mào)易的不斷深化與發(fā)展，商務(wù)英語成為茶企對外貿(mào)易談判過程中的重要語言工具，成為加深貿(mào)易雙方彼此了解、促進貿(mào)易交流的服務(wù)工具。在茶企對外貿(mào)易的談判過程中，由于各地文化和風(fēng)俗習(xí)慣各異，他們對相同的語言產(chǎn)生了不同的理解，很可能對貿(mào)易造成不利影響，這就給當(dāng)代茶企對外貿(mào)易的商務(wù)英語談判者提出了新的挑戰(zhàn)。要求談判者能夠通過敏銳的觀察，以及抓住機遇，及時調(diào)整步驟，為茶企對外貿(mào)易的談判做出不懈的努力。

[1]霍麗玥.世界茶葉市場狀況與我國茶葉出口競爭力分析[J].國際貿(mào)易問題，2000(6):44-47.

[2]周瑞琪.語用原則在商務(wù)英語信函寫作中的運用[J].廣州外語貿(mào)易大學(xué)學(xué)報，2007(1):92-94.

[3]陳宇.淺析對外貿(mào)易中商務(wù)英語的應(yīng)用[J].北方文學(xué)旬刊，2012(2): 114-115.

[4]陳思慧.試論商務(wù)英語與普通英語的比較[J].科教導(dǎo)刊，2012(35): 170-171.

劉寧（1981-），女，湖北武漢人，碩士，講師，研究方向：應(yīng)用語言學(xué)。