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    “好記星”的翻身之戰(zhàn)

    2017-01-20 19:37:10張錦力
    投資與理財 2017年1期
    關(guān)鍵詞:橡果文曲星賣點

    張錦力

    我們之前講的美菱和婷美的策劃案,都是在挖掘賣點。是產(chǎn)品本身具有一定的賣點,我們負(fù)責(zé)把它挖掘出來。還有一種策劃是創(chuàng)造賣點,那什么是創(chuàng)造賣點呢?下面我給大家講個例子。

    有一次,杜國楹約我在一個小茶館里喝茶。他帶來了一個學(xué)習(xí)機(jī),跟我說他想做這個產(chǎn)品。當(dāng)時我覺得他在開玩笑,首先他沒接觸過這個行業(yè),更何況當(dāng)時已經(jīng)有步步高、文曲星、諾亞舟等這些大品牌了。要想在這個行業(yè)做出彩真的很難。

    但杜國楹堅持想做,我們就一起想辦法。

    怎么做呢?大家就開始絞盡腦汁地想,忽然我來了靈感,這個小學(xué)習(xí)機(jī)能裝一堆詞典,那能不能找新東方談一下,把他們家的英語詞典裝進(jìn)去?杜國楹不明白,問我為什么要裝新東方的英語詞典?我說這是打差異化戰(zhàn)略。別人的學(xué)習(xí)機(jī)里裝的是普通的英語詞典,咱們的學(xué)習(xí)機(jī)里裝了新東方的,裝的就是學(xué)習(xí)方法,這不就跟別人不一樣了嗎!

    杜國楹也很贊同,開始著手這個項目。結(jié)果沒兩天,他過來找我,說想法挺好,實現(xiàn)不了。為什么實現(xiàn)不了呢?原來這個學(xué)習(xí)機(jī)雖然有品牌的區(qū)分,但芯片卻是統(tǒng)一的。要想把新東方的詞典裝進(jìn)去,就要重寫芯片。而目前不光缺少專業(yè)的科技人員,時間上就已經(jīng)來不及了。于是這條路就走不通了。

    走不通怎么辦,還是讓我策劃,那沒辦法,我就繼續(xù)想。忽然,我想到一點!我們平時背東西,都是看著字默記。這個記憶是直線型的,眼對腦直線交流。那我們就打出一個五維立體學(xué)習(xí)法。什么是五維立體學(xué)習(xí)法呢?就是眼口耳手腦并用。我們以往背單詞,都是眼對腦直線型記憶,現(xiàn)在用了好記星,眼中看著,手中摁著,嘴中念著,耳朵聽著,腦袋記著,五維立體記憶,一下把記憶力就提高了。這樣,就把客戶群體定位為家有考生、著急想要幫助孩子提分的家長。所以就是,要突出好記星學(xué)習(xí)方法好,幫助學(xué)生提高記憶的功能。要達(dá)到一種提起好記星,大家就想到“方法好,立體記憶,記得牢”這九個字的效果。

    賣點有了,方向有了,代言人我們找的大山,接下來就開始投放產(chǎn)品。一開始,大家都是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,提心吊膽,不知道能否打響這第一炮。沒想到,奇跡發(fā)生了,真的出乎我意料。第一年就賣了20多萬臺,接著,橡果國際電視購物,看到了好記星的發(fā)展前景,要與其合作,杜國楹就成了橡果國際的股東了。如若不是銷售量爆棚,橡果國際當(dāng)時一個快上市的公司,為什么要抓住它呢?就是因為它的業(yè)績太好了。后來橡果國際在美國上市,有一部分原因就是因為它把好記星給抓住了。第一年就賣了一百萬臺,接著,好記星成了英語學(xué)習(xí)機(jī)的第一品牌。

    后來有一天,文曲星的大陸總監(jiān)跟我說:“我真的不明白,張老師,我真的不解這個迷團(tuán)啊。”我問他怎么不解了?他說:“你這個好記星,比我賣得貴,比我賣得好。價格比我貴我也認(rèn)了,因為它打廣告比我打得好。第二,它的質(zhì)量按理說不如我,比我賣得好,我也認(rèn)了,因為它會吹會宣傳。第三,好記星各方面比我好我也認(rèn)了,我唯一不理解的一點是,我們做的市場調(diào)查表明,買過文曲星的家長還會去購買好記星,這到底是為什么?。俊?/p>

    我聽了他的問題,淡淡一笑:“因為啊,產(chǎn)品不是學(xué)生購買,而是家長購買。家長認(rèn)為,這兩個不是一個東西。你們的是英語學(xué)習(xí)詞典,里面沒學(xué)習(xí)方法。這個叫好記星,里面含有五維立體學(xué)習(xí)法。請問學(xué)習(xí)方法和詞典哪個更重要呢?這兩個又為什么非要二選一呢?”這個大陸總監(jiān)聽了我的回答,了然地點了點頭。

    所以這樣一個創(chuàng)意的偉大之處說明什么?說明最偉大的策劃是把局給變了。最后杜國楹說了一句經(jīng)典的話,他說:“張老師,咱們硬創(chuàng)造了一個英語學(xué)習(xí)機(jī)的市場”。多偉大的力量,改變了整個市場局面。這叫創(chuàng)造賣點。當(dāng)然這里面沒有虛假,“眼中看著,手中摁著,嘴中念著,耳朵聽著,腦袋記著”這些學(xué)習(xí)要點都是真實的,只不過從來沒有人想到過這些。

    所以我認(rèn)為最大的策劃是把局給他轉(zhuǎn)變,賣點脫穎而出,一下子改變整個格局,這種策劃才是經(jīng)典策劃。

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