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    電商進入“第二場”

    2017-01-18 20:34:13那昕
    中國經(jīng)濟信息 2017年1期
    關(guān)鍵詞:詳情頁上半場人群

    進入電商的“第二場”,在哪兒消費并不重要,在哪兒決策才有價值。

    在電商領(lǐng)域,所有喊“下半場”的人基本上還都是跟“上半場”的巨頭們競爭、PK。我們更愿意用“第二場”這個概念,表明一個新的立場。

    什么叫電商的“第二場”?“第二場”的驅(qū)動力變了,我們認為第一場的驅(qū)動力,它的用戶群體是消費偏低的人群,或者叫做以比較關(guān)注價格的方式進行消費的群體,而這個群體現(xiàn)在并不是主流群體。現(xiàn)在的主流群體或者我們在“第二場”里應該面對的人群叫做成長中的中產(chǎn)階級,正在向中產(chǎn)階級的方向邁進。也許幾年前他們都是屌絲群體,但他們每天都在成長,通過自己的努力,讓自己的收入變得更多,可能在一些一二線城市里打拼,當有一定的經(jīng)濟積累,加上有更好生活方式的追求時,導致他對消費這件事有了不一樣的態(tài)度。

    這些人的典型特征也是什么值得買上典型用戶的畫像:大部分受過高等教育,同時每年線上消費金額至少超過1萬塊錢,26~35 歲的人群是主導,這樣的人群將會成為電商“第二場”的主力。

    玩法變了

    從開始有電商這個概念時,都是講人口紅利的問題,只不過最開始是整個互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利,后來到了移動互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利。從去年開始,所有人都知道,尤其在中國無論是PC互聯(lián)網(wǎng)還是移動互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利都消失了,每年的增長非常緩慢。這也能解釋為什么不能叫“下半場”,因為玩法完全不一樣了。如果還是用上半場的游戲規(guī)則和上半場面向用戶的方式去做我們的生意,肯定會遇到非常大的困難。所以從現(xiàn)在開始,我們可能要尋找新的游戲規(guī)則,或者創(chuàng)造一個新的游戲場地來服務于一群新的人,這就是我們所謂定義的電商“第二場”應該怎么去做的事情。

    用戶對于好產(chǎn)品的追求是一直存在的。只不過那個時候的人群絕對不是主流人群,是非常小眾的人群。他們對網(wǎng)購的理解不僅是尋找新的生活,而是尋找全世界最好最前端的那部分產(chǎn)品。

    對于用戶買東西來說,國內(nèi)買不到,所以才會有海淘。首先需要抓住的是核心用戶對海淘商品的特定需求:第一,國內(nèi)稀缺的商品。比如紙牌屋同款的滑船機,國內(nèi)買不到,只能國外買,而且這種商品體積非常大,很難去囤貨。第二,國內(nèi)缺乏認知的商品。比如降噪耳機在剛問世的時候,大家對于降噪本身的認知非常有限,愿意嘗試的人很少,這個時候,早期用戶和核心用戶的高質(zhì)量內(nèi)容就變得尤為重要。第三,國內(nèi)沒有的價格。很多產(chǎn)品的定價策略具有地域歧視,譬如家用的干洗機,美國的標價僅為兩三百美金,但淘寶上的要價卻高達六七千元。

    從我們自身的角度,我們每天都在推薦非常好的產(chǎn)品,同時帶給用戶非常好的價格。全球范圍內(nèi)什么樣的產(chǎn)品正在發(fā)生促銷,正在發(fā)生優(yōu)惠,我能第一時間告訴用戶。其實有大量的用戶能看到這個信息,但自己不具備購買這個產(chǎn)品的能力,因為購買門檻還挺高的。尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)的場景下,大家想在一個APP上購買,點擊一個鏈接之后跳轉(zhuǎn),你要填各種信息,還要找轉(zhuǎn)運公司,對普通用戶來講幾乎是不可能完成的任務。

    人愿意嘗試的同時,嘗試之后一定要產(chǎn)生內(nèi)容,這是我們做的另外一件事。當他知道了一件事,并非常迅速地傳遞給其它用戶,產(chǎn)品就會得以新一輪的普及。

    在哪兒決策才有價值

    在電商領(lǐng)域,除了海淘,還有很多門檻是可以降低的,雖然已經(jīng)有很多的巨頭們把很多事情做的不錯了,但其實有很多的領(lǐng)域還有優(yōu)化的空間,也是提示我們還有很多可以找的機會點。比如說產(chǎn)品質(zhì)量怎么提升,比如說優(yōu)質(zhì)的中國造的產(chǎn)品。大家都知道中國有世界上最好的生產(chǎn)制造能力,但誰也不知道這些優(yōu)秀的廠家他們造出來的產(chǎn)品到底在哪里,叫什么牌子,他們跟單純追求低價的產(chǎn)品戶別到底在那里,其實這些都是機會。

    我們設(shè)計了一套通用法則,三好體系。電商的“第二場”我們希望能聚焦在三個“好”下面做文章。

    (1)好價格。毫無疑問所有做電商的一定逃不過價格。好價格新的一個維度是說我們要把真正好的價格給到對的人,這是我們“第二場”應該聚焦去做的事,而不是單純天天做五折優(yōu)惠就能起到效果。我們要把真正好的價格給到真正合適的人群,這后面要有強大的數(shù)據(jù)和技術(shù)做支撐。

    (2)好文。核心就是買家秀,買家秀的作用已經(jīng)越來越強大,強大到用戶產(chǎn)生一個購買決策已經(jīng)完全不用看所謂商品詳情頁。大家可以設(shè)想一下,尤其是在買一些新領(lǐng)域的產(chǎn)品的時候,你是看詳情頁多,還是跟朋友聊天獲得的資訊多?這種獲取資訊的方式已經(jīng)產(chǎn)生了非常大的轉(zhuǎn)變。毫無疑問的是我們要幫用戶縮小選擇范圍,這是最核心的一點,因為在所謂電商“上半場”的時候,大家追求的全部都是產(chǎn)品多,海量的產(chǎn)品越多越好,幾百萬、上千萬的 SKU,怎么排序?競價排名。這樣能選到好物嗎?很難。怎么幫助用戶篩選真正好的東西,我們不篩選大量的 SKU,而是把頭部的好的東西幫用戶篩選出來。

    (3)內(nèi)容以人為本。什么叫以人為本,所謂詳情頁的介紹,比如你去買家具,去淘寶或者京東上搜,發(fā)現(xiàn)所有的廠商在淘寶、京東上的名字,一定是新中式什么什么,美式鄉(xiāng)村什么什么,歐式復古什么什么,必須得起成這樣的名字用戶才可能找到你,這是被逼的。這是上半場的游戲規(guī)則。第二場,是有一個朋友告訴我有一個家具的品牌,你去搜一下。所以我們在做的是說人話的過程,把產(chǎn)品介紹方式用說人話的方式講出來,讓用戶更有親切感、信賴感,這是我們不遺余力每天在努力、學習、提升的一點。同時也因為我們做了這一點,獲得了大量用戶心理上的認同,他更愿意相信值得買式的推薦方式,而不是說直接給他一條優(yōu)惠信息這樣的推薦。

    所以,總結(jié)來說,在電商的第二場,在哪兒消費其實不重要,在哪兒決策才有價值。產(chǎn)生決策的地方一定是讓用戶有更多的理由,不是說我要在這里花錢才是對的,而是說讓用戶想到我每次都可以來這里面,可以讓我產(chǎn)生一個購買決策。我信賴他,信賴這里的人,信賴這里提供的內(nèi)容,這是我們的經(jīng)營理念,也算是總結(jié)的一些成功經(jīng)驗。

    (本文系什么值得買CEO那昕于2016年12月17日在 Ping++“變現(xiàn)時代”大會上的演講,有刪節(jié),題目為編者加。)

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