戴琨：二手車殘值力量

我一直對汽車產(chǎn)業(yè)充滿敬畏，今天聽了一早上的“下一步”，聽了各位大佬的觀點(diǎn)，也是激情澎湃。

大家所探討的“下一步”其實(shí)都是“如何制造和如何創(chuàng)造下一步”。優(yōu)信是一個二手車交易平臺，今天我想跟大家分享的是，基于我們上一步所做出的成績，如何在下一步將其沉淀成價值。

二手車最大障礙就是限遷

我主題演講的題目叫“殘值的力量”。

在過去的30年間，中國新車市場風(fēng)風(fēng)火火發(fā)展的同時，中國二手車市場—直是被忽略的角落。也因此，中國二手車政策的限制和流通是落后的，而這些問題進(jìn)一步導(dǎo)致當(dāng)下的市場增長放緩。由于二手車的問題，導(dǎo)致2015年中國的新車市場整整少賣了400萬輛車。

2015年7月，我們啟動了一項(xiàng)市場調(diào)查，提取2011年市面上所銷售的3年期和6年期車輛的平均銷售價格，對比2014年3年期和6年期車輛的平均價格。

—直以來，二手車最大的障礙實(shí)際上就是限遷。根據(jù)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，各省的車輛是不可流動的——這是—個很奇葩的故事。在全世界唯有中國，甚至同一個省之內(nèi)、城和城之間的車輛是不能流動的；而在歐洲，國與國之間的車輛都是可以流動的。

由于3年之內(nèi)的車輛不受限制，大家可以發(fā)現(xiàn)過去幾年間這個價格的變化不是特別明顯。

但當(dāng)把車輛的分析研究轉(zhuǎn)變到對6年期車輛的觀察時，我們發(fā)現(xiàn)從2011年到2014年的時間里，6年車齡的車輛由于受到整個限遷的影響，車輛的殘值出現(xiàn)大幅度的波動。而這一車輛價值的波動結(jié)果相當(dāng)于車主個人財(cái)富的蒸發(fā)。

為什么要看上一步銷售的市場盤量來分析下一步如何走？

在美國如今每年近1500萬輛的新車銷量里，超過75%是換購用戶購買。今天中國已經(jīng)有1.3億輛乘用車保有量，車主在使用車輛6年以后也會開始踏上換車的時代。

換購用戶在5到6年使用車輛的時間過程之中，是什么樣的動力和什么樣的經(jīng)濟(jì)財(cái)富可以推動他去購買下一輛車呢？

除了這幾年內(nèi)的新增財(cái)富外，汽車作為一個重要的大宗消費(fèi)品和購買品，原有車輛本身的殘值也非常重要。

在考慮換車時，上一輛舊車還值多少錢——這能直接決定下一輛車可以買什么，或者什么時間去買下一輛車。

因?yàn)橹袊周嚵魍ǖ南拗?，?dǎo)致已有車輛的殘值蒸發(fā)，進(jìn)而導(dǎo)致現(xiàn)有車主需要分別多賺3.6年、1.5年的錢才能夠彌補(bǔ)這部分殘值蒸發(fā)所帶來的經(jīng)濟(jì)損失。

這樣的經(jīng)濟(jì)損失，反映到新車銷售上是怎樣的結(jié)果？

根據(jù)國際平均數(shù)據(jù)，消費(fèi)者置換車輛的平均周期是6年。用一個最簡單的方法來回推：2009年中國新車銷量是1364萬輛，從國際均值的角度，2015年理論上應(yīng)銷售1364萬輛二手車，這才是一個正常的更新?lián)Q代周期。

但實(shí)際上，在2015年中國只銷售了941萬輛二手車——這說明有大量中國消費(fèi)者沒有達(dá)到全球平均的置換時間，時間做出了延長。延長了多少？2007年的新車銷量是879萬輛——2015年中國的二手車交易量基本等于2007年的新車銷量——在中國，平均車輛置換周期大約是8年時間。

這兩年時間差，給市場所帶來的損失是什么？

如果中國汽車保有量進(jìn)一步提升，而對殘值保護(hù)、二手車流通繼續(xù)不關(guān)注，汽車保有量在1.3億、1.5億、2億輛甚至更多的時候，每過去一年，我們就會迎來更大更多新車置換的損失，這個損失在2015年已經(jīng)達(dá)到4000億元。

二手車流動問題包括限遷問題，不僅僅是二手車行業(yè)的問題，而是整個汽車產(chǎn)業(yè)的問題。如果進(jìn)一步向后去看，會發(fā)現(xiàn)越來越多未來購買車輛的消費(fèi)者其實(shí)是已有車主，他們有大量二次購車需求。

2015年，我們看到問題的嚴(yán)峻性，優(yōu)信將報(bào)告通過國務(wù)院研究室提交給了國務(wù)院，也得到了國家領(lǐng)導(dǎo)的充分認(rèn)可。此后，在各方共同努方下，逐漸推動了今年3月二手車行業(yè)“國八條”的推出。

其中第一條：除了珠三角、長三角以及京津唐部分城市以外，全國其他各個城市都需要取消限遷。

但是如何讓二手車行業(yè)的充分流通，除了政府報(bào)告的前提外，我想向所有汽車行業(yè)的同仁呼吁：保證二手車銷售渠道的暢通——這才能迎來下一次消費(fèi)者購車的機(jī)會。

殘值在汽車金融里的推動力

講了殘值在整個產(chǎn)業(yè)中的力量后，我想再跟大家分享下殘值在汽車金融里有怎樣的推動力。

從去年開始，優(yōu)信嘗試做國內(nèi)第一個帶殘值的融資租賃。2015年9月第一次上線，當(dāng)月成交200單。經(jīng)過4個月發(fā)展，在2016年1月時，已經(jīng)達(dá)到一天成交200單——帶殘值的融資租賃具有巨大的市場潛力。

各位可能會疑惑：融資租賃和車貸按揭到底有什么本質(zhì)區(qū)別？如果不考慮殘值問題，這兩個金融手段對于消費(fèi)者購車過程而言，沒有任何本質(zhì)的差別；而引入了殘值，這兩個金融產(chǎn)品就立刻產(chǎn)生了本質(zhì)的改變。

我舉一個傳統(tǒng)車輛按揭的例子。如果你想購買一輛10萬元首付、12萬元尾款加利息的車，在當(dāng)前審批貸款時，所有的金融機(jī)構(gòu)需要消費(fèi)者證明現(xiàn)在的收入可以在未來兩年內(nèi)掙出12萬元還貸——所有的內(nèi)容其實(shí)考慮的都是消費(fèi)者的收入問題。

帶殘值的融資租賃和傳統(tǒng)金融之間只有一個區(qū)別：在兩年之后優(yōu)信給消費(fèi)者提供了一個更多的選擇——除了讓消費(fèi)者還12萬元以外，還可以允許他把車還給我。

這個“多出來的選項(xiàng)”帶來最本質(zhì)的革命是什么呢？優(yōu)信不需要消費(fèi)者在今天證明他未來兩年里可以掙12萬元，因?yàn)閮赡甑狡诤螅梢灾苯影衍囘€給我們。

今天所有的傳統(tǒng)車貸按揭中，消費(fèi)者能夠買的車輛就是他今天的收入所對應(yīng)的車輛；而通過帶殘值的融資租賃產(chǎn)品，我們推動的是：讓消費(fèi)者當(dāng)下就可以買到他未來收入所能夠支撐的車輛，讓他的“有車時代”和“好車時代”提前到來。

殘值管理的三個能力

優(yōu)信在國內(nèi)致力于做二手車的交易平臺，包括B2B、B2C，最近兩年時間我們又花大量精力開展大數(shù)據(jù)和人工智能學(xué)習(xí)方面的工作，把這些歸納在一起，就轉(zhuǎn)變成了優(yōu)信在殘值管理方面的能力。

這些能力主要在三個方面。

第一，檢測能力?，F(xiàn)在我們擁有自主研發(fā)的移動端檢測設(shè)備，平均每30分鐘可以檢測一輛車。在全國超過120個城市擁有3000位專業(yè)檢測評估師，所有檢測需求—小時內(nèi)都可以進(jìn)行響應(yīng)。2015年，優(yōu)信在全國檢測了超過200萬輛車，準(zhǔn)確度達(dá)到了99.7%。

第二，交易能力。從殘值本身的管理角度，除了需要預(yù)測、分析殘值以外，更重要的問題是當(dāng)?shù)狡谝院髿堉祷亓鲿r，企業(yè)要如何處置殘值。

優(yōu)信的交易能力來自于：我們是全國一流的B2B和B2C二手車交易平臺。2015年，B2B拍賣平臺完成了30萬輛的成交，成交額150億元，目前仍然保持每月10%的增長。B2C平臺去年車輛成交19萬輛，這部分業(yè)務(wù)增長更快——在一季度已經(jīng)完成8萬輛車的交易。

第三，數(shù)據(jù)能力。我們擁有100萬輛交易數(shù)據(jù)，不多，但每一條都是有現(xiàn)金付款所支持的，優(yōu)信要的是每一輛車真實(shí)付現(xiàn)的交易價。

我們有200萬條真實(shí)檢測數(shù)據(jù)，以此能夠準(zhǔn)確地將整個車輛的檢測模塊分塊化，用來分析價格和不同配置、不同損傷之間的關(guān)聯(lián)。這些數(shù)據(jù)來源于350個城市。

優(yōu)信現(xiàn)在仍然不間斷進(jìn)行學(xué)習(xí)，讓殘值預(yù)測系統(tǒng)和價值評估系統(tǒng)每一天都對B2B交易平臺上面所完成的這些交易進(jìn)行預(yù)測，以此來調(diào)校系統(tǒng)。

現(xiàn)在優(yōu)信有近百位的二手車專家和來自Google、百度這些公司的大數(shù)據(jù)和人工智能分析師，他們研發(fā)二手車預(yù)測和分析能力。

此外，我們在殘值管理方面也已經(jīng)和眾多知名廠商開展合作。

●現(xiàn)在二手車競爭特別激烈，在這樣的過程中，您覺得您剛才所說的道路是確定無疑的嗎？還是很多時候也還是摸著石頭過河？

賈總的問題很尖銳。二手車的廣告、各個方面的競爭、燒錢的競爭都是存在的，我可以把整體競爭分成兩個大的陣營。

第一個陣營，比如以優(yōu)信為代表，堅(jiān)持的實(shí)際上是以經(jīng)銷商為核心的二手車生態(tài)。

我們相信對于汽車這樣一個比較重的消費(fèi)品來說，消費(fèi)者對于服務(wù)、對于體驗(yàn)的需求是非常大的。而二手車交易的主體實(shí)際上是經(jīng)銷商，優(yōu)信做的所有工作實(shí)際上是圍繞經(jīng)銷商來展開的，我們想辦法幫助經(jīng)銷商提高他們的盈利能力，想辦法幫助他們降低庫存周轉(zhuǎn)周期。在這些層面上優(yōu)信提供金融，提供數(shù)據(jù)，提供服務(wù)。

第二陣營的競爭者，他們的工作是在“去經(jīng)銷商化”。從互聯(lián)網(wǎng)整個方向上來說也存在著這樣的商業(yè)模式一在這一類商業(yè)模式中，他們希望在未來二手車交易過程當(dāng)中沒有交易商的存在，而是個人買家與個人賣家直接見面、直接交易。

優(yōu)信不會走上第二陣營的業(yè)務(wù)模式。從總體上來講，個人和個人之間的交易還是存在效率上的問題和服務(wù)品質(zhì)上的問題。在這樣的商業(yè)模式中，這兩方面是得不到保障的。

我們相信伴隨著消費(fèi)升級的大方向，消費(fèi)者在購買安全、購買服務(wù)、購買保障方面會有更多的訴求。不管競爭多么激烈，優(yōu)信會堅(jiān)持今天所做的，一路走下去，謝謝大家的支持。