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    如何降低新產(chǎn)品測試障礙

    2017-01-06 19:13
    新營銷 2016年12期
    關鍵詞:摩托車客戶消費者

    How to lower barrier to product trial

    博客主人:David Taylor

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    只是擁有了一個更好的產(chǎn)品或是一種更好的方式,并不意味著客戶就會擁護這種新的解決方案。

    如果一種新的供給不能符合客戶的行為習慣和預期,那么客戶將不愿意改變,客戶很可能轉(zhuǎn)身尋求另一種解決方案。這時候,企業(yè)就要被迫投入額外的資源,清除實際和預期的雙重障礙。

    比如,在世界的許多地方,輕便摩托車是一種在城市鬧市區(qū)通行無阻的交通工具。雖然美國的許多城市也有類似的交通擁堵問題,但是摩托車從沒在美國普及過。部分原因或許可以歸結(jié)于用戶感知。當你想到世界其他地方的摩托車,你可能經(jīng)常想象到一些喧鬧和骯臟的場景——事實上,可能想到的都是一些讓人覺得不太舒服的場景。我們想到的,可能是有人用一輛摩托車載著一家四口人,開在南美的一條灰塵道上,或者是人們堵塞在印度街頭擁擠不堪的車流里?;氐矫绹?,我們并沒有看到人們對摩托車有很大的需求。在美國,如果想在城市里兜一兜,有非常便捷的公共交通工具,到哪兒都很方便。不然,自己開車能有更好的享受,比如冬天,坐在車里,開著暖氣,啜一口咖啡,邊開車邊帶著藍牙耳機打上一兩個電話,或者是挑出泰勒·斯威特的最新專輯,聽聽歌,完全沒有人打擾。如果開摩托車,這些都不可能做到。而根據(jù)現(xiàn)在便利的買車條款,人們完全有買車的經(jīng)濟能力。

    但現(xiàn)在情況發(fā)生了變化,開車并不總是很愜意。停車費飆升,油價越來越貴,人們越來越重視環(huán)保。美國的城市,雖然歷史上是為開車者設計的,但現(xiàn)在對自行車和輕便摩托車也更友好,增加了許多自行車、摩托車跑道。人們結(jié)婚更晚了,這樣就推遲了移居到郊區(qū)的時間。甚至更多的家庭選擇留在城市居住而不是鄉(xiāng)村。因此城市人口更加密集,這樣開車就不那么便利了。因此,在美國城市里,輕便摩托車還是有較大的市場機會,但是必須要對消費者進行一番說服和教育——消費者不會自己主動想“摩托車其實是一個理想的交通工具”。因此企業(yè)要充分意識到用戶的這種頑固行為,這會阻礙用戶接受新產(chǎn)品,從一開始的產(chǎn)品設計,就應該考慮如何激發(fā)用戶脫離他們的舒適區(qū)。

    比如硅谷創(chuàng)業(yè)公司Mahindra推出了一款電動車GenZe,并采取了一些措施,以便改變消費者和固有的印象,它希望自己新推出的電動車能夠被美國的城市年輕人群接受。在推出新自行車之前,該企業(yè)的員工前往美國各個城市,和當?shù)厝肆奶欤私馑麄兪褂檬裁唇煌üぞ?,使用的過程中有什么痛點,對交通工具有什么期望。搜集信息后,他們設計了一輛特別輕便的摩托車,能夠真正滿足當?shù)啬贻p人的交通需求。這輛車配有一個箱子可以裝公文包、雜貨及其他個人用品。天氣不好的時候,這輛車甚至有防雨功能。這種摩托車很環(huán)保,可以為車主省下很多油費,而且會因為環(huán)保而感覺良好。同時,這種摩托車有一定的技術含量,配有七寸觸屏控制面板。消費者選擇這輛車,不是因為他們買不起更好的交通工具,而是做出了一個有個性的聲明。這輛車同時降低了使用門檻,使用時更容易、更安全,比如針對那些初學者提供了較高的擋風玻璃和特殊駕駛模式。雖然這款產(chǎn)品的市場表現(xiàn)在美國還有待觀察,但是它以客戶為中心、專注于改變傳統(tǒng)購買習慣的做法,為其奠定了成功的基礎。

    和慣性消費作戰(zhàn)意味著要降低嘗試新產(chǎn)品的障礙。一些企業(yè)不斷推出一些新產(chǎn)品讓忠誠客戶驚嘆,但仍有一些企業(yè)固守著自己的老產(chǎn)品,這些企業(yè)必須努力,嘗試引進新產(chǎn)品。

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