M公司應(yīng)收賬款管理研究

孟圓

（哈爾濱商業(yè)大學(xué)　會(huì)計(jì)學(xué)院，黑龍江　哈爾濱　150028）

?

M公司應(yīng)收賬款管理研究

孟圓

（哈爾濱商業(yè)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院，黑龍江哈爾濱150028）

[摘要]以生產(chǎn)銷售化工原料的M公司近年來(lái)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年降低，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)不斷增加。應(yīng)收賬款管理中存在信用管理部門對(duì)客戶信息掌握不充分，信用管理工作不到位，缺乏有效的催賬手段和績(jī)效考評(píng)體系，賬款回收難等問(wèn)題。其原因收賬款相關(guān)的人員缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，企業(yè)內(nèi)控制度、信用管理制度和銷售人員考核激勵(lì)機(jī)制不健全。M公司應(yīng)加快健全信用管理體制和績(jī)效考核制度，加強(qiáng)對(duì)賬齡動(dòng)態(tài)監(jiān)督與管理，鑄就催賬壁壘，適時(shí)引進(jìn)賬款回收的保理業(yè)務(wù)，提高管理效果，以加快企業(yè)資金的高速、有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

[關(guān)鍵詞]應(yīng)收賬款；信用管理現(xiàn)狀；管理研究現(xiàn)狀；問(wèn)題及成因；對(duì)策

一、M公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

M公司的應(yīng)收賬款的前期資信調(diào)查及授信情況主要由信用管理部門負(fù)責(zé)，首先會(huì)對(duì)銷售部門反饋的客戶的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行分析，之后再根據(jù)M公司的相關(guān)制度和規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)授予客戶一定的信用期限及額度并告知銷售部門，實(shí)際決定權(quán)仍在銷售部門。信用部門對(duì)客戶的授信多半是根據(jù)銷售部門提供的客戶資料、網(wǎng)上資料及對(duì)客戶的簡(jiǎn)單走訪進(jìn)行判斷，銷售部門是否因?yàn)闃I(yè)績(jī)問(wèn)題而提供虛假客戶資料，并且所確定的授信額度等僅作為銷售部門與客戶談判的一個(gè)參考值而已，銷售部門為了擴(kuò)大銷售額可以經(jīng)公司審批提高授信額度及時(shí)限，這也使得公司的應(yīng)收賬款前期的信用管理工作失去了意義。M公司近五年的應(yīng)收賬款相關(guān)數(shù)據(jù)如下表：

在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)中查詢可知化工原料身產(chǎn)銷售行業(yè)近五年平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率集中在11.5左右，M公司2010-2014年此值遠(yuǎn)不如這一均值。另外，在賬齡較大及逾期款項(xiàng)方面，M公司該類賬款平均余額占應(yīng)收賬款總額的65%左右，公司的這部分大齡、期賬款中，約有56%左右可以在逾期或接到警告后一個(gè)月內(nèi)客戶自行還款，約16%的部分在客戶第二次購(gòu)貨之前付清，便于下次能夠順利的實(shí)現(xiàn)賒購(gòu)，還有約21%左右部分需要信用部門、銷售部門人員聯(lián)合進(jìn)行催收，且收回難度較大，剩余的7%左右的部分則只能依靠法律途徑解決，且基本無(wú)法收回只能計(jì)入壞賬。

信用管理部門僅僅簡(jiǎn)單的采取月例會(huì)商議和電話催收相結(jié)合的方式，對(duì)未回收款項(xiàng)進(jìn)行追討。只有那些欠款數(shù)額較大、逾期時(shí)間較長(zhǎng)的賬款才會(huì)以文件形式邀請(qǐng)銷售部門共議討債措施，一起催繳這部分應(yīng)收未回流款項(xiàng)，一旦以上兩種辦法行不通，才請(qǐng)公司法務(wù)部門出面走法律途徑進(jìn)行追討款項(xiàng)。

二、M公司應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題及成因

(一)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

1.對(duì)客戶信息掌握不充分，信用管理工作不到位

賒銷對(duì)方資信的調(diào)查與評(píng)定主要有銷售部門和信用管理部門經(jīng)手，M公司的銷售人員有銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員，一般有業(yè)務(wù)人員洽談交易，重大交易都有經(jīng)理把關(guān)，交易談定后就交由信用管理部門負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款收回工作。在對(duì)方通關(guān)第一關(guān)的關(guān)主—銷售部，接下來(lái)就要面對(duì)信用管理部門的第二道審核大關(guān)。這則要求銷售人員具有良好的財(cái)務(wù)知識(shí)、敏銳的商業(yè)觸覺(jué)及豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。然而就M公司實(shí)際情況而言，銷售人員大部分為專科及以下學(xué)歷，雖然有著較長(zhǎng)時(shí)間的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是財(cái)務(wù)知識(shí)的儲(chǔ)備量還是比較缺乏，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表的分析較為模板化和淺顯；公司的信用管理部門中也缺乏專家級(jí)的員工，導(dǎo)致信用管理機(jī)制不完善、審批流程難以實(shí)現(xiàn)有效地閉環(huán)管理，對(duì)應(yīng)收賬款的跟蹤管理不到位等問(wèn)題。

2.缺乏有效的催賬手段和績(jī)效考評(píng)體系，賬款回收難度大

M公司在對(duì)待賒銷后未能及時(shí)回收的款項(xiàng)時(shí)，不按級(jí)別區(qū)分管理同一對(duì)待，不幸遇“釘子戶”、“賴賬鬼”時(shí)，依舊使用老一套，加大了催賬成本和風(fēng)險(xiǎn)。

此外，對(duì)于銷售人員，M公司未能給予指導(dǎo)性培訓(xùn)，提高他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別能力和防范意識(shí)，不能夠及早發(fā)現(xiàn)可能產(chǎn)生壞賬的應(yīng)收賬款。銷售人員對(duì)于產(chǎn)生壞賬的應(yīng)收賬款承擔(dān)的責(zé)任不明確，也未有相應(yīng)的懲罰措施。導(dǎo)致銷售人員為了業(yè)績(jī)，愿意冒風(fēng)險(xiǎn)將產(chǎn)品賣給一些高風(fēng)險(xiǎn)的客戶。因?yàn)檫@并不會(huì)真正的影響到他們的收入。

(二)問(wèn)題的原因解析

1.收賬款相關(guān)的人員的缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)；銷售人員為了打開(kāi)市場(chǎng)，在進(jìn)入某個(gè)地區(qū)之初搶占市場(chǎng)，沒(méi)有敏銳的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，沒(méi)有對(duì)客戶的信息充分的了解，對(duì)客戶的償債能力信息搜集不夠，在溝通中對(duì)信息的捕捉能力也不夠。信用管理部門由于對(duì)客戶信息掌握不充分，使得其對(duì)客戶的授信工作也失去了本來(lái)的意義，加之其績(jī)效管理的局限性，間接導(dǎo)致對(duì)信用額度及時(shí)限調(diào)配的盲目性。

2.企業(yè)缺乏完善的內(nèi)部控制制度和信用管理制度；企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有進(jìn)行評(píng)估，所以對(duì)其產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)未能得到重視。在信息傳遞和部門與部門之間的溝通過(guò)程中，也存在著信息傳遞滯后與失真，由于M公司最初是由銷售部人員與客戶接觸，而之后又是由信用管理部門負(fù)責(zé)信用評(píng)估與催賬，導(dǎo)致信控人員沒(méi)有充分與客戶接觸，從而獲取的信息不夠準(zhǔn)確。

3.銷售人員考核激勵(lì)機(jī)制不健全；目前M公司銷售人員的工資主要依賴銷售提成，這就意味著銷售人員的工資直接與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)，M公司的銷售人員其績(jī)效僅僅只看其銷售了多少產(chǎn)品，而不是看其帶來(lái)了多少的資金流入。所以導(dǎo)致銷售人員沒(méi)有職責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款沒(méi)有進(jìn)行后續(xù)的跟進(jìn)。忽視了將銷售人員的工資與應(yīng)收賬款壞賬的產(chǎn)生給企業(yè)帶來(lái)的損失掛鉤，這也是M應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的一方面原因。另外，2012年金融海嘯之后全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，加之今年由于人口紅利效應(yīng)的減弱，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩等等較不利的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，惡化了公司債權(quán)貨款追收難的局面。

三、完善M公司應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

(一)健全公司的信用管理體制和績(jī)效考核制度；有效的信用管理制度必須能夠清晰的反映出客戶的信用狀況，最直觀的反映方式就是用數(shù)據(jù)說(shuō)話。M公司相關(guān)工作人員必須以已保存的客戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，定期更新對(duì)方的信息并做量化分析，結(jié)合5C信用評(píng)價(jià)原則，對(duì)與我方有往來(lái)交易的債務(wù)人的資信進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。同時(shí)建立起與回款、利潤(rùn)掛鉤的銷售、信管人員的績(jī)效考核機(jī)制，避免盲目賒銷和授信。

(二)賬齡動(dòng)態(tài)監(jiān)督與分級(jí)管理；對(duì)方所欠款項(xiàng)存續(xù)時(shí)間越久，代表我方所付出的資金時(shí)間成本越大，對(duì)方“賴賬”的可能性也就越大。而且市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)形式瞬息萬(wàn)變，對(duì)應(yīng)收賬款的管理和分析必須做到：時(shí)時(shí)更新對(duì)方信息和動(dòng)態(tài)，時(shí)時(shí)制定適宜的催收計(jì)劃。M公司可以根據(jù)行業(yè)水平以及以往的賬齡情況，將賬齡劃等級(jí)分類，將自身與行業(yè)水平進(jìn)行比較，找到差距從而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。同時(shí)要對(duì)賬齡進(jìn)行時(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)記錄與管理，并且出具分析報(bào)告，提高管理效果。

(三)鑄就72變催賬壁壘，應(yīng)對(duì)債務(wù)人的風(fēng)云變幻；當(dāng)貨物到達(dá)買方以后，按合同約定提示對(duì)方付錢，對(duì)逾期債務(wù)視而不見(jiàn)之買方驚醒二次提示，逾期超時(shí)過(guò)久則啟動(dòng)“賴賬”應(yīng)對(duì)模式。經(jīng)過(guò)以上程序仍未收回的應(yīng)收賬款，為降低催款成本及風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該尋找專業(yè)人員協(xié)助催收，降低催收成本的同時(shí)也降低了壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

(四)適時(shí)引進(jìn)賬款回收的保理業(yè)務(wù)；適當(dāng)?shù)牟扇?yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)是指企業(yè)將應(yīng)收賬款賣給銀行，通過(guò)折扣的優(yōu)惠，提前獲得資金，從而使得企業(yè)資金周轉(zhuǎn)加快，減少應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)閴馁~呆賬的可能性。另外，建立應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，可以增加企業(yè)的銷售能力，在與客戶簽訂合同時(shí)，對(duì)于信用期限的要求可以適當(dāng)?shù)姆诺?，從而企業(yè)的銷售量可以有一定幅度的提高。

四、結(jié)論與啟示

本文以M公司應(yīng)收賬款管理為例，分析公司該項(xiàng)工作中存在的主要問(wèn)題及根本原因，并在這些原因基礎(chǔ)上探討出M公司賬款管理的改進(jìn)方向和具體措施。本文的結(jié)論與啟示如下：

第一，健全的信用管理體制和績(jī)效考核制度能夠幫助公司做好事前準(zhǔn)備，防患應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)于未然；第二，對(duì)于應(yīng)收賬款的管理應(yīng)采取動(dòng)態(tài)監(jiān)管，而非靜態(tài)記錄管理，動(dòng)態(tài)管理能夠適時(shí)掌握客戶動(dòng)向，及時(shí)調(diào)整催款策略；第三，對(duì)于極難回收的款項(xiàng)，為減低成本和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)靈活進(jìn)行處理，采取第三方代為催收或直接進(jìn)行保理業(yè)務(wù)，加快企業(yè)資金的高速、有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

[參考文獻(xiàn)]

[1]康煊.應(yīng)收賬款管理研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2014

[2]肖迪.海爾應(yīng)收賬款的管理研究[D].云南大學(xué),2015

[3]鄭忠良,包興.供應(yīng)鏈金融應(yīng)收賬款融資的檢查率和懲戒機(jī)制研究[J].經(jīng)濟(jì)評(píng)論,2014(6):149-158

[4]陳婷婷.企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)分析及防范研究[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào),2015(1):146-148

[5]羅婉麗.企業(yè)應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)的探討[J].財(cái)政監(jiān)督, 2015(5):43-45

[責(zé)任編輯：劉玉梅]

[作者簡(jiǎn)介]孟圓(1992-)，女，哈爾濱商業(yè)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院碩士研究生。研究方向：財(cái)務(wù)管理理論與實(shí)務(wù)。

[收稿日期]2016-02-19

[中圖分類號(hào)]F230

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B