中小城市國有商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸及對策研究

李錦茹

(中國建設(shè)銀行股份有限公司石河子市分行，新疆　石河子　832000)

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中小城市國有商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸及對策研究

李錦茹

(中國建設(shè)銀行股份有限公司石河子市分行，新疆石河子832000)

中小城市已經(jīng)成為中國經(jīng)濟社會發(fā)展的重要支撐。目前，我國中小城市個人理財業(yè)務(wù)的需求主要表現(xiàn)為：需求主體分層明顯；投資需求日趨多樣；需求總量逐步遞增等特征。同時也存在尚未真正建立以客戶為中心的服務(wù)理念；缺乏科技和人才支持；其他金融機構(gòu)競爭激烈分流業(yè)務(wù)等瓶頸。基于此，文章提出了轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，以客戶為中心；推動理財產(chǎn)品創(chuàng)新；實施差異化營銷戰(zhàn)略；加大人才引進力度和培養(yǎng)等發(fā)展我國中小城市個人理財業(yè)務(wù)的對策。

中小城市；國有商業(yè)銀行；個人理財；瓶頸；措施

一、引言

在多年經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)上我國中小城市居民生活水平顯著提升，可支配收入水平增長迅速，促進了我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展和市場繁榮。但是相比之下我國中小城市商業(yè)銀行的盈利模式單一、業(yè)務(wù)范圍狹窄、服務(wù)觀念落后等問題與目前中小城市居民空間增長的財務(wù)持有量及其對金融投資業(yè)務(wù)的需求增長嚴(yán)重背離。當(dāng)下在中小城市內(nèi)銀行的主要營業(yè)業(yè)務(wù)為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，其收入的主要來源是利息差，但是在大型城市內(nèi)的商業(yè)銀行已經(jīng)開始了經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，開始將居民理財活動作為營業(yè)的重要收入來源，相關(guān)業(yè)務(wù)具備經(jīng)營風(fēng)險小和收入穩(wěn)定的特點，尤其是經(jīng)營成本更低，逐漸成為了銀行業(yè)務(wù)的主要發(fā)展方向和業(yè)務(wù)來源，為完善銀行業(yè)務(wù)類型，豐富服務(wù)模塊起到了重要的推動作用，進一步促進了金融創(chuàng)新的實現(xiàn)。中小城市的商業(yè)銀行應(yīng)針對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展模式和居民的收入水平和消費習(xí)慣來明確業(yè)務(wù)類型，借鑒其他地區(qū)的先進經(jīng)驗，將大城市的商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展作為自身業(yè)務(wù)探索的借鑒，不斷探索居民理財產(chǎn)品和服務(wù)類型，將其當(dāng)做商業(yè)銀行新的利潤增長點，這也是當(dāng)下中小城市商業(yè)銀行擺脫現(xiàn)狀，增加業(yè)務(wù)收入和利潤來源的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對于擴展業(yè)務(wù)范疇，實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式改造并推動產(chǎn)業(yè)升級起到了重要的推動作用。能夠?qū)崿F(xiàn)合理分配居民資源和財富，從而實現(xiàn)資金有效的流動，推動經(jīng)濟的健康穩(wěn)定發(fā)展。

當(dāng)下，商業(yè)銀行在市場競爭方面主要集中在了個人理財業(yè)務(wù)上，這一點在大型城市中表現(xiàn)的更加突出。首先，經(jīng)濟發(fā)達的城市居民生活水平相對較高，居民具備一定的經(jīng)濟實力和理財需求，需要多種多樣的理財和投資模式來保障財務(wù)增值，而銀行提供的專業(yè)化服務(wù)不僅滿足了客戶的基本需求，同時也為自身發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。其次，大型城市內(nèi)的金融體系發(fā)達，各種類型的金融模式廣泛存在。當(dāng)下，國外的商業(yè)銀行也將發(fā)展的目光集中在了大中型城市內(nèi)，與國內(nèi)股份制銀行展開了激烈的市場用戶競爭，但是中小地區(qū)的金融機構(gòu)面臨的國外銀行為代表的金融機構(gòu)的競爭壓力小，存在開拓市場的優(yōu)勢。由此可見，在個人理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的市場競爭不斷加劇，在廣大中小城市中個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間巨大，將會為金融機構(gòu)的發(fā)展和自身壯大產(chǎn)生重要的推動作用。

二、中小城市居民個人理財需求分析

《中國中小城市綠皮書2015》的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2015年底，中小城市數(shù)量總共2206個；我國廣義中小城市總?cè)丝谶_9.98 億，占全國總?cè)丝诘?5.4%。2015年，我國廣義中小城市經(jīng)濟總量達53.51萬億元，占全國經(jīng)濟總量的84.7%。中小城市已成為中國經(jīng)濟社會發(fā)展的重要支撐，許多中小城市的發(fā)展速度已經(jīng)超過了全國平均水平。因此，隨著我國中小城市經(jīng)濟的飛速增長，城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入和存款余額將大幅提升，個人理財業(yè)務(wù)的主要戰(zhàn)場已經(jīng)從大城市向中小城市轉(zhuǎn)移。目前我國中小城市的個人理財需求主要存在以下特點：

(1) 需求主體分層明顯

在中小城市經(jīng)濟發(fā)展的同時，人們的經(jīng)濟收入顯著增加，金融理財需求也不斷增加，居民在收入和理財方面的增長為市場探索提供了動力。當(dāng)下中產(chǎn)階級成為了在個人理財市場中的生力軍，為推動金融市場的健康發(fā)展做出了重要的貢獻。大多數(shù)的中產(chǎn)階級需要依靠薪資來積累一定數(shù)量的資金，而資金收益的安全和穩(wěn)定是這些投資者對于個人理財?shù)幕疽?，因此在投資理財方面要求必須保障資金的穩(wěn)定性和收益。隨著養(yǎng)老體制改革、基本醫(yī)療保險制度變更等，尤其是我國進入老年化社會，大量的群體都開始為保障晚年生活開展了理財活動，并且做出了適當(dāng)?shù)囊?guī)劃，理財需求不斷增加也為金融機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展壯大提供了保障。

(2) 投資需求日趨多樣

在現(xiàn)實生活中，實際消費者和潛在消費者也為商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了動力，不同階層的人群在個人收入、抗風(fēng)險能力、資產(chǎn)狀況以及風(fēng)險偏好等方面都存在著顯著的差異性，因此銀行機構(gòu)針對居民實施理財服務(wù)時必須增強針對性，根據(jù)城鎮(zhèn)居民的個人承受能力、需求動機等制定合理的理財規(guī)劃。一般來說，居民需求主體的理財動機主要包括以下幾點：首先，預(yù)防需求。為了防止家庭出現(xiàn)不可避免的風(fēng)險，尤其是突發(fā)疾病、自然風(fēng)險等，從而保留一定的資金作為保障，降低不確定性因素帶來的風(fēng)險。其次，資產(chǎn)保值的需求。居民在可支配收入的基礎(chǔ)上，扣除基本生活需求之外往往會將剩余的資金交付給專業(yè)的理財機構(gòu)進行投資理財，從而保障了資金的穩(wěn)定性后收益，并且也為金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了動力。再者，交易需求。隨著居民生活范圍的增加，人們對于商業(yè)銀行提供的各種服務(wù)的需求數(shù)量不斷增加，信貸、轉(zhuǎn)賬和支付等各類產(chǎn)品也受到了消費者的廣泛青睞和認(rèn)可。

(3) 需求總量逐步遞增

當(dāng)下，個人理財業(yè)務(wù)在金融領(lǐng)域內(nèi)得到了快速發(fā)展，也成為了大多數(shù)銀行發(fā)展的重要戰(zhàn)略，居民理財業(yè)務(wù)受到了廣泛重視。大多數(shù)的銀行在推廣理財產(chǎn)品和零售業(yè)務(wù)方面都受到了消費者的廣泛認(rèn)可和青睞，而隨著人們生活水平和消費需求的不斷增加，各個商業(yè)銀行為了增加自身的市場份額面臨的理財產(chǎn)品的競爭將會越來越劇烈。

三、中小城市商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)瓶頸

(1)尚未真正建立以客戶為中心的服務(wù)理念。多數(shù)中小城市商業(yè)銀行仍按照傳統(tǒng)的“以銀行為中心”或“以產(chǎn)品為中心”的觀念經(jīng)營，重視業(yè)務(wù)而忽視客戶需求和客戶價值。這一觀念轉(zhuǎn)變上的滯后直接導(dǎo)致了商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)的市場細(xì)分不到位，產(chǎn)品和服務(wù)缺少差異化和針對性，對不同層次客戶群體劃分不清，無法針對不同層次的客戶群體進行有效促銷，客戶管理較為混亂等問題，難以形成成熟的長期穩(wěn)定的客戶群體。

(2)缺少科技和人才支持。目前中小城市商業(yè)銀行總體上電子化和網(wǎng)絡(luò)化水平相較大城市仍然較低，整體業(yè)務(wù)支持體系仍需要進一步完善，尤其是營銷、安全和服務(wù)方面的科技支持能力有待進一步提升。具備金融專業(yè)知識的高素質(zhì)專業(yè)人才是個人理財業(yè)務(wù)為客戶提供全方位個人金融服務(wù)的重要基礎(chǔ)。但總體上我國中小城市商業(yè)銀行的現(xiàn)有員工素質(zhì)水平仍然偏低，難以保證為個人客戶提供量身定做的理財方案的能力，尤其是受過專業(yè)金融教育，能夠?qū)ｉT從事個人理財業(yè)務(wù)的復(fù)合型高素質(zhì)人才的匱乏。目前專業(yè)人才缺乏、高端人才引進困難、引進人才發(fā)展空間小等問題已經(jīng)成為制約中小城市商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的主要瓶頸。

(3)其他金融機構(gòu)競爭激烈，分流理財業(yè)務(wù)。一是證券公司。證監(jiān)會對于新類型的金融機構(gòu)給與了支持和肯定性的態(tài)度，鼓勵其合理開展相關(guān)業(yè)務(wù)以降低市場風(fēng)險，維持市場穩(wěn)定，與之相關(guān)的措施制定具備一定的吸引力，投資者具備一定的能力實施證券投資，并且隨著人們投資理念的不斷增加，風(fēng)險意識不斷增強。

二是信托公司。當(dāng)下金融監(jiān)管機構(gòu)尚未針對監(jiān)管內(nèi)容做出實質(zhì)性的變更，根據(jù)相關(guān)要求，今后的金融體制發(fā)展過程中將實施進一步的變革，從而推動跨界經(jīng)營以增強金融機構(gòu)的穩(wěn)定性，而信托公司當(dāng)下則成為了最具代表性的跨界經(jīng)營的金融機構(gòu)，具備投資范圍廣、資金來源豐富、資金抵抗風(fēng)險能力強和收益率高的特點，成為了對投資者極具吸引力的投資方式。

三是基金公司?；鸸径际怯袑I(yè)的機構(gòu)團隊運作的，能夠保障投資者的資金穩(wěn)定和收益，相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，了解金融投資相關(guān)領(lǐng)域的內(nèi)容，能夠保障資金采用股票、基金、信托等多種形式運作，增加了社會閑散資金的運作能力和使用效率。

四是保險公司。保險公司這種金融機構(gòu)在我國的發(fā)展時間較短，上世紀(jì)九十年代才開始出現(xiàn)。保險公司實施金融投資主要借助于自身的資金積累，而為了獲得資金增值開展金融服務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)。我國最早出現(xiàn)的保險理財業(yè)務(wù)是在傳統(tǒng)的保險服務(wù)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上實施的，增加了保值和增值的特點，是典型的分紅性質(zhì)的保險模式。

與此同時，我國的金融行業(yè)正處在低利率的發(fā)展背景下，可能會直接誘發(fā)理財收益率的降低，尤其是多次的降息政策可能會降低投資者的投資信心。近年來，我國股票市場持續(xù)低迷，投資理財活動風(fēng)險性不斷增加，尤其是投資門檻高，銀行金融機構(gòu)的分流不合理等制約了我國金融市場的健康發(fā)展。

四、 中小城市商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策

(1)轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，以客戶為中心。在金融服務(wù)和理財業(yè)務(wù)實施的過程中必須將客戶為核心，一切經(jīng)營活動和服務(wù)都必須滿足客戶需求，制定科學(xué)合理的理財規(guī)劃方案，幫助客戶實現(xiàn)資金增值。不能為了銷售產(chǎn)品，盲目的向消費者推薦理財產(chǎn)品，防止降低消費者的忠誠度，要本著為客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，科學(xué)評價客戶的承受能力，選擇最佳的投資方案指導(dǎo)客戶理財。盲目的追求業(yè)績增加推廣產(chǎn)品將會降低消費者對于理財機構(gòu)的信任度，從而不利于銀行的長期業(yè)務(wù)發(fā)展。

(2)推動理財產(chǎn)品創(chuàng)新。中小城市的商業(yè)銀行必須以市場需求為基礎(chǔ)，充分考慮自身能力，制定具備創(chuàng)新性的投資模式，實施基金投資組合，充分開發(fā)具備當(dāng)?shù)靥厣慕鹑诜?wù)模式，增強客戶和銀行之間的溝通和交流，為個人理財提供專業(yè)化的一站式服務(wù)，增強服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供代繳醫(yī)保、公共事業(yè)費用等便利服務(wù)，或者推廣個人征信查詢系統(tǒng)，為自身發(fā)展提供更大的空間，而在國際業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)則要重點突出中間業(yè)務(wù)，開放外匯市場，為客戶提供更大的便利。

(3)實施差異化營銷戰(zhàn)略。要明確銷售戰(zhàn)略，制定售前、售中和售后服務(wù)模式，增強消費者對于金融機構(gòu)的信任度，要增強服務(wù)人員的專業(yè)能力，針對客戶的切身需求推薦最合適的理財產(chǎn)品，針對客戶的風(fēng)險承受能力、個性化需求等不同特點開展差異化服務(wù)。以政策為導(dǎo)向，不斷突破制約商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏，深入研究和探索個人理財新模式和創(chuàng)新性業(yè)務(wù)，這也是轉(zhuǎn)變銀行市場競爭模式增加市場影響力的核心環(huán)節(jié)。

(4)加大人才引進力度和培養(yǎng)。要針對當(dāng)下國內(nèi)個人理財專業(yè)人才的實際需求充分引進復(fù)合型人才，人才是市場競爭的根本力量和有效武器。專業(yè)人才團隊建設(shè)對于研發(fā)新的業(yè)務(wù)模式有重要作用，能夠增強客戶滿意度，對于個人理財系統(tǒng)的完善和健康發(fā)展至關(guān)重要。在積極引進人才的基礎(chǔ)上要增強對人員的培訓(xùn)，從而為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)和專業(yè)化的服務(wù)提高客戶的忠誠度。

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