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    新產(chǎn)品跨區(qū)域擴散的促銷策略優(yōu)化

    2016-12-19 18:07蘇靜
    商場現(xiàn)代化 2016年28期

    蘇靜

    摘 要:新產(chǎn)品跨區(qū)域擴散可以根據(jù)市場的不同劃分,采取不同的促銷策略。本文將通過改進的Bass擴散模型,對跨區(qū)域產(chǎn)品的促銷策略進行深入的分析。

    關(guān)鍵詞:新產(chǎn)品;跨區(qū)域;促銷策略

    在新產(chǎn)品跨區(qū)域擴散的促銷策略中,先將市場按地域分為:本地市場與外地市場。產(chǎn)品在外地市場的擴散中,需要了解本地市場對外地市場的影響,產(chǎn)品價格制定對市場的影響等。鑒于此,本文對“新產(chǎn)品跨區(qū)域擴散的促銷策略優(yōu)化”進行研究意義重大。

    一、產(chǎn)品擴散模型與促銷策略

    1.產(chǎn)品擴散模型

    (1)產(chǎn)品擴散模型的前提設(shè)定

    新產(chǎn)品在推入市場時,不同地區(qū)可能在擴散速度上存在較大的差異,通過這種差異,可以將市場分為兩種:本地市場與外地市場。國外學(xué)者提出,新產(chǎn)品的擴散會由于企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略與營銷策略的不同,呈現(xiàn)出不同的模型表現(xiàn)形式。在建立Bass擴散模型時,需要了解這一模型建立的前提,建立前提為:①消費者身處于不同的消費市場,消費者只能在消費者所處的市場中購買產(chǎn)品。即本地市場的消費者只在本地市場購買產(chǎn)品,不會在外地市場購買產(chǎn)品;反之,外地市場的消費者只在外地市場購買產(chǎn)品,不會在本地市場購買產(chǎn)品。②產(chǎn)品的性能穩(wěn)定,不會在長時間的使用中下降。③產(chǎn)品在擴散的過程中,只存在兩個階段,采用或不采用,不存在其它階段。④企業(yè)的產(chǎn)品充足,消費者購買產(chǎn)品的數(shù)量沒有上限。⑤消費者在每一次的購買中,只購買一個產(chǎn)品,贈送的商品也是一份。

    (2)產(chǎn)品擴散模型的構(gòu)建

    在本地市場與外地市場中,兩者之間存在弱關(guān)聯(lián)與信號這兩種形式的影響。弱關(guān)聯(lián)與信號這兩種影響形式指的是:本地市場的消費者A通過信息的溝通,影響外地市場消費者B的產(chǎn)品選擇,但是外地市場消費者B即便沒有受到本地市場消費者A信息交流的影響,也會受到外地市場的影響,這中間的影響形式就是弱關(guān)聯(lián);本地市場消費者A借助信息交流,給外地市場消費者B一個信號,影響了外地市場消費B對產(chǎn)品的預(yù)期,促使外地市場消費者B購買產(chǎn)品,這中間的影響形式就是信號。國外學(xué)者根據(jù)不同市場之間的相互影響形式,建立了Bass擴散模型,通過Bass擴散模型可以計算出兩地市場總體的影響。

    2.促銷策略

    (1)贈送商品策略

    國外經(jīng)濟學(xué)家指出,在市場中開展贈送免費商品活動,可以在消費者群體中迅速形成產(chǎn)品的口碑效應(yīng),可以提高產(chǎn)品的銷售量,同時可以促進新產(chǎn)品在本地市場中的擴散。上述中已經(jīng)提到,在Bass擴散模型中,消費者可分為采用者與未采用者。企業(yè)通過開展贈送免費商品活動,可以讓未采用者變成采用者,有兩種途徑:一種是未采用者通過購買產(chǎn)品變成采用者,還有一種是未采用者通過獲得免費贈送商品的方式變成采用者。下面,可以將贈品分為兩類,一類是目的性贈品,還有一類是中性贈品。目的性贈品是通過贈送給影響力較大的人物或者是接受產(chǎn)品的早期人物,來實現(xiàn)產(chǎn)品擴散的目的。中性贈品指的是,在公共場合通過隨機贈送商品的方式,推動產(chǎn)品的擴散。在Bass擴散模型,筆者僅計算中性贈品對產(chǎn)品擴散的影響。

    (2)進入市場時間策略

    新產(chǎn)品在區(qū)域擴散中,進入市場的時間可能存在先后。根據(jù)進入市場時間的不同,可以將選擇不同的市場營銷策略,依據(jù)進行市場時間的不同,可以將市場營銷策略分為兩種:淋雨、瀑布?!傲苡辍敝傅氖牵簩⑿庐a(chǎn)品大面積的覆蓋本地市場與外地市場,本地市場與外地市場同步進行產(chǎn)品擴散?!捌俨肌敝傅氖牵簩⑿庐a(chǎn)品在一個市場上全力的推廣覆蓋,本地市場與外地市場的新產(chǎn)品擴散不同步。

    (3)產(chǎn)品價格策略

    新產(chǎn)品在進入不同市場時,可以采取不同的價格策略。當前,新產(chǎn)品的定價策略主要有兩種,一種是撇脂價格策略,一種是滲透價格策略。國外學(xué)者指出,新產(chǎn)品的價格會通過不同的形式影響產(chǎn)品的擴散,并且新產(chǎn)品的價格會在一定程度上影響市場對產(chǎn)品的接受程度。在兩種定價策略中,無論哪種定價策略的實施,都會影響到產(chǎn)品的市場接受程度。撇脂價格策略指的是,在產(chǎn)品銷售前期,制定較高的市場價格,從而實現(xiàn)獲得較高的利潤,但是由于市場定價較高,產(chǎn)品的市場潛量將會降低,在隨后的銷售中,銷量下降時,企業(yè)通過降低產(chǎn)品的價格來提高產(chǎn)品的銷量。滲透價格策略指的是,在新產(chǎn)品剛剛進入市場時,制定相對較低的價格,在進入市場后,將定價不斷提高,在提高到利潤最大化的階段,停止提價。選擇這種定價策略的前提條件是:新產(chǎn)品在進入市場后,受市場歡迎程度較高,前期的銷售對后期的銷售具有較大的影響。滲透價格策略的實施,新產(chǎn)品前期的擴散速度較快,但是隨著價格的提升,產(chǎn)品擴散的幅度將會變緩。

    二、新產(chǎn)品跨區(qū)域擴散中促銷策略的優(yōu)化

    1.贈送商品的策略優(yōu)化

    在新產(chǎn)品進入市場之后,企業(yè)的利潤會受到企業(yè)銷售策略以及銷售模式的影響。企業(yè)通過采取贈送商品策略實現(xiàn)新產(chǎn)品的擴散,可以取得較好的擴散效果。通過Bass擴散模型計算出,企業(yè)采用贈送商品的營銷策略,比不采用這一營銷策略的利潤較高,利潤可增加1.45%。企業(yè)在本地市場與外地市場同時采用贈送商品的營銷策略,比只在本地市場采用這一策略的利潤高出0.2%,因此可以推論出:通過贈送商品,可以有效提高企業(yè)獲得的利潤,但是在兩地市場同時采取贈送商品策略,企業(yè)獲得的利潤沒有明顯的增加。這是因為,本地市場會對外地市場產(chǎn)生一定的影響,這種影響與贈送商品這一營銷策略的影響大致相當。因此,企業(yè)在選擇新產(chǎn)品影響策略時,可以選擇在本地市場采取贈送商品的營銷策略。

    2.價格策略的優(yōu)化

    根據(jù)Bass擴散模型的計算得出,企業(yè)新產(chǎn)品在兩個市場的定價中,都采用撇脂價格策略,與不采用該營銷策略的利潤相比,采用撇脂價格策略后,企業(yè)獲得的利潤更少,利潤大概下降了5.97%。采用撇脂價格策略,會降低產(chǎn)品的擴散速度,購買產(chǎn)品的數(shù)量也會大幅減少,雖然企業(yè)在單品中獲得的利潤較高,但是銷售的數(shù)量較少,因此利潤相對較低。當企業(yè)采用滲透價格策略時,企業(yè)獲得的利潤與不采用該營銷策略的利潤相比,企業(yè)獲得的利潤高出了7.68%。采用滲透價格策略,可以提高產(chǎn)品的擴散速度,產(chǎn)品銷售數(shù)量會大幅增加,雖然企業(yè)在單品中獲得的利潤較低,但是銷售的數(shù)量多,因此利潤相對較高。從兩種策略的對比中可以得出:企業(yè)采取滲透價格策略可以提高企業(yè)的利潤,使企業(yè)利潤最大化,企業(yè)在本地市場與外地市場同時采用滲透價格策略最優(yōu)。

    3.進入市場時間的策略優(yōu)化

    在新產(chǎn)品的跨區(qū)域擴散中,可以選擇不同的時間進入市場。筆者在選擇贈送商品聯(lián)合價格的營銷策略下,新產(chǎn)品采用“瀑布”的營銷方式,在本地市場開始了一期銷售后,再進入外地市場,這時企業(yè)獲得的利潤下降了1.98%。這時筆者發(fā)現(xiàn),如果新產(chǎn)品進入外地市場晚于進入本地市場的時間時,贈送免費商品的效果不明顯,因此,企業(yè)在進入外地市場時,獲得的利潤是在下降的。企業(yè)采用“淋雨”方式,企業(yè)的利潤增加了3.2%。從這一點可以說明,新產(chǎn)品投入外地市場的時間越早,企業(yè)可獲得的利潤就越高。

    4.新產(chǎn)品跨區(qū)域擴散中促銷策略優(yōu)化實例

    基于新產(chǎn)品投入市場時,在本地市場采用贈送商品策略,在價格策略上選擇滲透價格策略,新產(chǎn)品采用“淋雨”策略,同時投入本地市場與外地市場,在價格策略上選擇滲透價格策略,不采取贈送商品策略。在新產(chǎn)品投入市場30天之后,企業(yè)總共銷售新產(chǎn)品15683件,銷售額上漲了15.6%,企業(yè)利潤增加了9.8%,采取其它營銷方案的利潤最高為7.2%。因此,通過本研究得出,本地市場采用贈送商品策略外地市場不采用贈送商品策略,在價格策略上選擇滲透價格策略,新產(chǎn)品同時投入本地市場與外地市場,這一營銷方案最優(yōu)。

    三、結(jié)語

    在新產(chǎn)品投入市場時,對跨區(qū)域擴散中促銷策略的選擇,需要考慮到本地市場與外地市場產(chǎn)品投入的先后,贈送商品策略的選擇以及價格制定策略的選擇,通過對營銷策略的優(yōu)化,可以增加企業(yè)的利潤,提高企業(yè)的經(jīng)濟效益,從而促進企業(yè)的發(fā)展。

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