網(wǎng)絡文學的商業(yè)進化

從創(chuàng)立起點中文網(wǎng)，到并入盛大文學，再到帶團隊出走騰訊，吳文輝經(jīng)歷了中國互聯(lián)網(wǎng)從蹣跚學步到大步向前的階段，也見證了網(wǎng)絡文學從論壇到網(wǎng)站再到移動端的商業(yè)進化。

作為一個計算機系的大學生，我屬于中國快速進入到互聯(lián)網(wǎng)的第一批人。由于從小喜歡看書，所以上網(wǎng)大多數(shù)時候都在看小說。那個時候網(wǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了把線下內(nèi)容搬到線上的論壇，也出現(xiàn)了一部分在論壇上寫小說的寫手。但每次更新的內(nèi)容不到一個小時就能看完。

后來有人把論壇轉(zhuǎn)化為文學網(wǎng)站，讓大家把內(nèi)容聚集在上面，比如“幻劍書盟”。但是這些網(wǎng)站，使用起來都不是很方便。后來，我碰到一些喜歡看小說的朋友，一拍即合下，我們決定做一個文學網(wǎng)站，也就是起點中文網(wǎng)。

強調(diào)作者與讀者互動

作為一個后來者，起點怎么戰(zhàn)勝“幻劍書盟”這類老網(wǎng)站？在作家和讀者中，文學網(wǎng)站真正取決于誰？

當時行業(yè)內(nèi)普遍的傾向是作者和內(nèi)容非常重要，所以對作者的傾向性非常重。但由于我的團隊有作家、有技術、有讀者，我意識到除了作家和內(nèi)容創(chuàng)造者以外，讀者的感受也非常重要。因此，網(wǎng)站不僅要給作家發(fā)布作品，更重要的是它應該留給讀者發(fā)表意見的機會。

所以起點中文網(wǎng)從一開始，作家和讀者的互動就是最好的，評論區(qū)也是最好的。在這種情況下，讀者的熱情和尊重推動了作家最終停留在起點中文網(wǎng)而不是其他平臺。

雖然沒有其他文學網(wǎng)站大，但在很多作家看來，在起點可以感受到其他平臺所沒有的讀者熱情。這種熱情和尊重，對于當時不是非常知名、非常頂尖的作家而言，是非常重要的。小的、普通的內(nèi)容創(chuàng)造者們非常希望獲得讀者的尊重。

收費方式謹慎優(yōu)化

網(wǎng)站開始運營后，我開始思考起點的盈利模式應該是什么。當時網(wǎng)站可能賺錢的方式只有三個：廣告、版權代理和收費。

業(yè)務沒有起來，如果僅靠廣告，網(wǎng)站無法長期成長。

版權的收益取決于上下游，網(wǎng)站在中間的價值可有可無，可替代性非常強，這個收入也無法成為穩(wěn)定收入。

收費的環(huán)境也不算好。當時的互聯(lián)網(wǎng)除了游戲收費以外，其他行業(yè)基本上都是免費。但是網(wǎng)絡文學和傳統(tǒng)文學有著很大的區(qū)別：趣味性和連續(xù)性。它是一種輕松有趣的文學，每天更新，讀者看作品時會非常著迷，所以我決定把盈利模式建立在網(wǎng)絡小說的連載基礎上。

既然沒辦法單純靠內(nèi)容賺錢，那就靠新鮮度賺錢。確定將文字收費作為盈利模式后，具體操作就很好解決了。

按時間拆分售賣。在當時免費的情況下，網(wǎng)上的支付能力很弱，怎樣的價格用戶才會接受呢？當時臺灣的電子書是2元錢一本，一個月或半個月出一本，但3天就有盜版了。起點把內(nèi)容拆分成30份，分30天來賣，讓內(nèi)容在每天都創(chuàng)造價值。

按字數(shù)拆分售賣。1～2元錢買半個月或一個月的內(nèi)容，相對而言比較貴。起點以一條短信為標準，一條短信0.1元，每天閱讀一個章節(jié)也是0.1元。一個章節(jié)有5 000字，也就是0.02元/千字。

先假定用戶可以接受的最高價格、享受服務的最低限——0.1元讀5 000字，再用極限的價格和極限的產(chǎn)品服務結合形成的定價策略，就是完全從用戶角度倒推而來的定價策略。

一月后免費閱讀。由于擔心用戶對付費反感，因此起點只賣新鮮度，30天后可以隨便看。這樣的商業(yè)策略很大程度減弱了起點商業(yè)化道路上用戶對付費的不適。

收費這件事很冒風險，因為就算你有合理的商業(yè)模式，也可能引起用戶的反感。在那個年代，對整個內(nèi)容正式收費是非常另類的，行業(yè)內(nèi)的其他網(wǎng)站都不看好起點，認為起點必死無疑。但是如果不收費，就沒有一個好的盈利模式，這是在等死。既然如此，還不如去嘗試“找死”。

刺激新內(nèi)容新作者

后面的過程很漫長。盈利模式效應非常強大，我們左手收到錢，右手分給作家。作家很開心，他們開始更積極地寫作。

由此，作家的留存率大大提升。作家留存率越高，平臺上作品的留存率就越高。內(nèi)容數(shù)量快速增加，作家和作品的數(shù)量快速增加，創(chuàng)造出好作品的概率越來越高，隨之帶來的另外一個效應就是讀者大量的閱讀。以前的內(nèi)容很少，現(xiàn)在內(nèi)容多了，作家越多讀者越多，催生了行業(yè)的快速發(fā)展。

不斷推出新內(nèi)容，不斷支持新內(nèi)容。只有把更多更新的內(nèi)容推向市場，才會吸引更多更廣泛的用戶，最后變成綜合性的平臺。

傳統(tǒng)媒體有一個決定其姿勢與腔調(diào)的總編輯，內(nèi)容企業(yè)同樣也需要。內(nèi)容這個產(chǎn)業(yè)，很多東西是靠機器或者互聯(lián)網(wǎng)技術解決的，比如通過數(shù)據(jù)榜單來分析得到數(shù)據(jù)。但在這個過程中，內(nèi)容之間的細微差別、內(nèi)容的潛力，都沒有被挖掘出來。

編輯做的就是發(fā)掘潛在內(nèi)容。如果一直把排行榜上的東西奉為金科玉律，新人怎么出頭？如果新人無法出頭，網(wǎng)站永遠就是這些東西，新用戶從哪里來？

有一段時間，游戲小說在起點非常流行，新書排行榜前十名有9本都是游戲小說。按照正常的網(wǎng)站操作方式就是推，猛烈推。但起點反其道而行之，堅持用員工推薦榜，向用戶推薦好作品。員工推薦榜能夠保證榜單上至少50%是其他題材，因為我們需要保證內(nèi)容的均衡性、新內(nèi)容出現(xiàn)的可能性，而不是什么最熱推什么。在這個過程中，用戶可以看到其他的題材出現(xiàn)，可以發(fā)現(xiàn)新的作品，然后去追隨它，產(chǎn)生新的熱門。

一個網(wǎng)站的內(nèi)容調(diào)性非常重要，如果過度依賴技術，對內(nèi)容的多元化非常不利。

在移動端壓制老對手

2010年，中國的移動互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了。

對于起點來說，這一年有兩件大事：一是中國移動啟動閱讀基地；二是包括盛大在內(nèi)，各大公司都開始關注到移動互聯(lián)網(wǎng)。App大潮在2011-2012年開始，各個巨頭瘋狂進入移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之后，我們應該怎么做？

作家和讀者之間，固然是作家在創(chuàng)作內(nèi)容吸引讀者，但是讀者在哪里，作家也才會去那里。顛覆這個行業(yè)的時代到來了，如果不能自我顛覆，就注定會被別人顛覆。于是我離開了盛大文學（2004年10月，盛大網(wǎng)絡全資收購起點中文網(wǎng)），我需要尋找更好的機會在移動互聯(lián)網(wǎng)上重新出發(fā)，把網(wǎng)絡文學的商業(yè)模式再做一次改變。

加入騰訊后，我做了騰訊文學。2012-2013年，起點和盛大文學的地位穩(wěn)如泰山。怎么打贏它？在這之前，BAT全都試過，全都失敗了。它們證明了內(nèi)容產(chǎn)業(yè)不是靠它們的力量就可以進去的。當盛大占有的市場份額如此之重的時候，怎么做？從無線切進去。

因此我做了QQ閱讀，QQ閱讀上都是新用戶，他們沒有看過網(wǎng)絡文學，或者剛開始接觸網(wǎng)絡文學。移動互聯(lián)網(wǎng)的文學內(nèi)容是空白的，所以他們快速集中到QQ閱讀平臺上。在這樣的情況下，QQ閱讀用戶數(shù)快速增長，收入增長非常快。

只用了一年時間，QQ閱讀做到了起點八、九年才做到的收入規(guī)模。這和移動端用戶付費能力相對更強有關。但也充分證明了一點，從1到10有著巨大的空白。如果你抓住這個空檔，就可以把這個市場重新再顛覆。

在2012年之前，內(nèi)容產(chǎn)業(yè)用內(nèi)容壁壘攔住了很多人，這是內(nèi)容產(chǎn)業(yè)非常重要的地方，也是非常具有決勝意義的地方。它讓我們擁有了近10年的優(yōu)勢，但它不是無懈可擊的，在新產(chǎn)品、新用戶、新內(nèi)容面前，一切都是新的。

將IP工業(yè)化運作

2014-2015年，是IP時代的到來。此時，騰訊文學已經(jīng)與盛大文學合并成了閱文集團。

此前，我們把IP當作一個副產(chǎn)品。網(wǎng)絡上有很多IP，實際上是為了寫小說而存在的，寫完小說是為了用戶去看而存在的。后來越來越多的人來看，IP越來越知名，這個時候就有人想到改編。

先是宮廷戲，然后是歷史劇，再后來有了更多突破，比如《鬼吹燈》《盜墓筆記》等。當時我們覺得玄幻小說拍不了，所以把它看成一個副產(chǎn)品來看待，很多版權都用很低的價格出售了。這對我們而言是非常大的損失，因為太多的版權都流到了外面。

現(xiàn)在中國IP商業(yè)模式的好處是，大家都認識到了IP的商業(yè)價值所在，都認為IP很重要，但壞處是什么呢？所有人都把IP視為一個簡單的概念，這種行為在某種程度上來說，是對IP的巨大浪費。

我比較欣賞好萊塢式的工業(yè)化的IP運作方式。工業(yè)追求的是長期的穩(wěn)定和可靠性。好萊塢一個IP的生成非常困難，但是一個好的IP，后續(xù)可以帶來巨大的價值。比如創(chuàng)造一個超人、蜘蛛俠之類的IP之后，它可以在20年，甚至50年后，帶來長期的源源不斷的收益。所以，好萊塢每年非IP類的電影能成功的數(shù)量僅限于2～3部，大部分都是有IP的電影。這才是工業(yè)化方式運作。

我希望可以專門針對一個IP，為它未來10年、20年做準備。在這上面投入巨大的精力，為它去做宣傳、包裝、形象設計，然后為它開發(fā)一系列的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品要和這個IP相關。同時再回過頭來，反哺這個IP，讓它快速形成價值，通過資本方式助推整體IP成長。所有下游產(chǎn)品要為這個IP服務，而不是拿著IP為產(chǎn)品服務。這樣一個循環(huán)式的自我推動，才是最合理的商業(yè)模式。更重要的是，這樣一個長期的產(chǎn)品開發(fā)周期，非常穩(wěn)定、可靠、低風險，同時也可以推向國際市場，而不僅僅是國內(nèi)。而這也是閱文所推動的主要商業(yè)模式。