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    新產(chǎn)品開發(fā)失敗的五大原因

    2016-12-05 13:03:41王直上吳榮茵
    銷售與管理 2016年10期
    關鍵詞:調(diào)研消費者產(chǎn)品

    王直上+吳榮茵

    每年都有新產(chǎn)品推出,然而成功率究竟有多少?美國一年約有3萬件新產(chǎn)品推出市場,其中95%都無法成功。在商業(yè)活動非常成熟的美國,新產(chǎn)品的失敗率都如此之高,也就能夠想象在中國有多少千千萬萬已然“入土”的新產(chǎn)品了。

    一個失敗的新產(chǎn)品不止浪費了研發(fā)成本、設備與產(chǎn)能上的消耗、渠道與宣傳促銷等費用,更會打擊經(jīng)銷商的信心、內(nèi)部的士氣,乃至于企業(yè)的股價。

    平心而論,有太多的新產(chǎn)品開發(fā)都欠缺深入的思考與評估,誕生伊始就帶著諸多營銷上的缺陷。只是由于中國龐大的市場與迅猛增長的消費需求,這些不盡理想的產(chǎn)品也能隨波逐流,存活下來。但隨著市場日漸成熟與飽和,市場門檻越來越高,跳不高的鯉魚想混進龍門再也不容易了。

    我們將中國企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)上常犯的毛病分成如下幾大類:

    技術狂熱癥

    得到一種新的技術或工藝總讓企業(yè)欣喜若狂,企業(yè)相信消費者也會被這樣的創(chuàng)新打動,于是一廂情愿要做成產(chǎn)品推向市場。這種狀況尤其容易發(fā)生在科技企業(yè)。這種新產(chǎn)品往往碰到的問題是,新技術的成果未必符合消費者的需求,或讓消費者難以接近。

    市場成熟如美國,品牌強大如可口可樂與百事可樂,也犯過許多這樣的錯誤。百事創(chuàng)造過一個新技術,能把可樂做成無色透明的液體,推出了“水晶可樂”,成為了一個失敗記錄。美國人認為不是深棕色的液體就不可能是他們認知中的可樂。身為消費者或事后孔明,我們都很容易看出這些產(chǎn)品想法的荒謬,但往往當局者迷,尤其當技術創(chuàng)新的激情高漲之時。

    憑直覺判斷

    多數(shù)中國企業(yè)的成功,來自領導者抓住了一個正確的商機。這種人治色彩濃厚的經(jīng)營文化,在市場起步階段或在企業(yè)規(guī)模尚小的時候是非常有效的。但當企業(yè)組織與業(yè)務范圍擴大,市場復雜度上升時,人治決策文化就很容易演變成“拍腦袋”、“領導說了算”的決策模式。

    主觀的直覺判斷未必不對。如果管理層勤跑市場,與渠道、銷售及消費者密切接觸,隨時掌握第一線的戰(zhàn)況與消費者需求的變化,直覺判斷通常是非常準確的。按照《閃念:不思考的思考力》這本書的理論,人所接觸的信息會全部整合歸納進潛意識中,當遇到特定狀況時,人會有直覺的反應做出判斷,但一時說不出所以然來,而這樣的判斷往往都是最正確的。所以靠直覺不一定有錯,但前提是決策者事先已經(jīng)進行了大量的信息儲備。隨著每家企業(yè)的市場規(guī)模擴大,加上中國消費市場的細分化(如消費形態(tài)、渠道業(yè)態(tài)和地域差異等),單靠一個或幾個主腦已經(jīng)無法承載所有的信息與知識了。

    再說,直覺判斷還要經(jīng)過反復論證并進行科學分析,不只是為了確保判斷正確,更為了在企業(yè)內(nèi)部推動科學決策的文化。同時,這種專業(yè)的做法也能讓企業(yè)獲得的市場和消費者知識得到沉淀與積累,進行有效知識管理,即使今后發(fā)生人事變更也不會失去相關知識。

    模仿、一窩蜂、山寨

    “站在巨人的肩膀上”、“搭順風車”是中國很多企業(yè)采取的模仿戰(zhàn)略或山寨商業(yè)模式。以“抄襲”為出發(fā)點的新產(chǎn)品開發(fā)很容易獲得短期利益,帶來很好的投資回報率,但絕不是企業(yè)發(fā)展的長久之計。

    “模仿”與“參考性的創(chuàng)新”是兩回事。純粹的模仿是抄襲。抄襲很容易傷害品牌,絕不是大企業(yè)該有的行為。至于山寨,即便是最地道的山寨也充滿了風險,當市場轉(zhuǎn)變,山寨產(chǎn)品就是消費者第一個拋棄的雞肋。

    無法把握趨勢的變化

    新產(chǎn)品開發(fā),對趨勢的精準分析至關重要。國內(nèi)電子書的快速由盛轉(zhuǎn)衰就是一個例子。以漢王為代表的中國電子書一度曾方興未艾,iPad的崛起突然斬斷了電子書的活路,讓上市公司漢王已連續(xù)兩個季度業(yè)績虧損,股價暴跌。在瞬息萬變的中國市場,趨勢的確很難看清,但也并非無跡可循。在國外,早已有很多種研究方式,而且配套系統(tǒng)的思考框架,能夠幫助營銷人員去挖掘出未來真正有潛力的可能性。

    不做消費者調(diào)研

    跨國企業(yè)在中國都特別重視調(diào)研的程序與科學性,這不只是延續(xù)他們在國際上的標準做法,更是因為他們清楚知道自己對于中國市場所知有限,因此新產(chǎn)品步伐比較穩(wěn)健。相對而言,中國品牌都很敢“沖”,也因此造成了更多的傷亡。

    也有不少企業(yè)花了很多精力做調(diào)研,但發(fā)現(xiàn)作用不大。這種失敗其實有很多原因,包括對調(diào)研工具和調(diào)研公司的選擇、對調(diào)研結(jié)果的解讀和分析等。調(diào)研是很專業(yè)的工作,這也是為什么很多成功的國際企業(yè)用心建立體系來確保調(diào)研的質(zhì)量,因為只有專業(yè)的體系才能確保有助于準確判斷的調(diào)研發(fā)現(xiàn)。另外,同一份調(diào)查報告給兩個不同的人看,一位可能覺得平淡無奇,另一位卻能解讀出很多有用的信息。這就是專業(yè)能力的差異。

    還有其他新產(chǎn)品失敗的類型,包括:未考慮整體產(chǎn)品家族結(jié)構(gòu)、沒想清楚品牌的長遠發(fā)展、不知道產(chǎn)品要賣給誰等。其實只要去賣場走一圈,有心人可以發(fā)現(xiàn)許多產(chǎn)品存在各種各樣的缺陷。提升新產(chǎn)品的成功率是中國企業(yè)必須加強的能力。

    新產(chǎn)品開發(fā)五步走

    中國企業(yè)需要一套系統(tǒng)化發(fā)展與評估新產(chǎn)品開發(fā)工作的程序與體系,把行業(yè)特性、企業(yè)戰(zhàn)略,以及營銷思維都放進去。不同企業(yè)所需要的模式可能不同,所以需要度身定制。

    營銷目標

    新產(chǎn)品必然是為了達成某一種生意上的目的,可能是營業(yè)額或利潤的增長、市場份額的擴張、消費群體的變化、不同區(qū)域市場拓展,乃至于品牌新形象的樹立,甚至為了刺激股價。很多時候,新產(chǎn)品承載了多種目標和期望。

    營銷目標是開發(fā)新產(chǎn)品思考的起點,這個道理似乎再明白不過。但很多時候我們發(fā)現(xiàn),新產(chǎn)品到了研發(fā)階段甚至已經(jīng)研制完成,企業(yè)還在對營銷目標爭論不休。因此,在任何一個新產(chǎn)品項目立項之時,營銷人員就有責任召集管理層與相關部門,對所要達成的具體目標形成清晰共識。這是確保新產(chǎn)品開發(fā)成效的大前提。

    九大領域的探索與交叉

    這是最重要的一步,關系到創(chuàng)新可能性的寬度,以及與現(xiàn)實結(jié)合的深度。我們列出了思考新產(chǎn)品開發(fā)通常需要考慮的九個相關領域。在這一步要做的是,找出各領域最主要的機會或問題,然后將領域間的機會與問題進行各種可能性的組合,甚至隨機交叉,碰撞出具有突破性或創(chuàng)新力的洞察。

    在任何一個好的新產(chǎn)品概念上,我們都可以找到組合的軌跡,往往結(jié)合了九大領域中的某些部分。比如:黃飛紅麻辣花生=川菜口味的全國接受度(環(huán)境與趨勢領域)+年輕消費者對創(chuàng)新零食的需求(消費者領域)+花生零食產(chǎn)品的低價與低利潤導致低差異性(市場領域)。

    在組合的過程中,一定會有各種天馬行空、千奇百怪的想法,這正是“碰撞”的目的。當所有產(chǎn)出的可能洞察全部列出來之后,可以進一步挑選出更具發(fā)展?jié)摿Φ南敕ǎ坏诮徊媾鲎策^程中千萬要避免“扼殺”想法,務必為創(chuàng)意的肆意飛躍給出足夠的空間與自由。

    這樣的碰撞十分有趣,但也必須確保腦力激蕩有建設性且有效率,而不是淪于發(fā)散性的瞎扯。在重要項目上,企業(yè)可以考慮邀請專業(yè)人士提供引導討論的協(xié)助。

    如何確保產(chǎn)出洞察的質(zhì)量?這里有兩個提醒:其一,如果各領域的機會或問題抓得不夠深入,不夠切中要害,最終形成的洞察往往不痛不癢。其二,如果領域間的碰撞不夠大膽,不夠跳出既有的思維框框,則產(chǎn)出的洞察會很平庸,導致后面發(fā)展的新產(chǎn)品一路平庸下去。

    過濾

    前面階段的重點在于找到最多的可能性,接下來則開始要縮小范圍,減少選擇的數(shù)量。所有好的想法,都需要經(jīng)過可行性與成本的檢視,篩選下來的選擇才投入到下一步的消費者調(diào)研中。過多的可能性會直接加大消費者調(diào)研的難度與預算。

    過濾階段很容易理解,因為不同企業(yè)會有各自不同的考量與要求,在此就不展開討論。唯一重要的提醒是,過濾階段除了用理性指標來篩選想法,例如成本、產(chǎn)能、設備、原料、技術以外,還有一個關鍵判斷就是:有沒有與品牌定位或理念沖突的產(chǎn)品?有沒有品牌不該或不能做的事?有沒有可能混淆或傷害品牌的想法?

    驗證

    這是最關鍵的一道門檻。只有消費者接受,新產(chǎn)品想法才算過關。這一步必須用最科學的方式進行,也就是消費者調(diào)研。消費者調(diào)研的方式與復雜度,與產(chǎn)品類別及市場分布狀況等許多因素有關,需視個別品牌需求而定,這個過程需要專業(yè)的技術與人員來規(guī)劃和進行,必須交由專業(yè)的調(diào)研公司協(xié)助,以確保有效性與質(zhì)量。

    如何將調(diào)研需求準確地傳遞給調(diào)研公司非常重要。企業(yè)必須把需要知道的答案范圍清楚地告訴調(diào)研公司,對方才能在調(diào)研規(guī)劃中一一設計進去。

    以新產(chǎn)品評估為主的調(diào)研,通常一定會包括接受度、購買意愿、包裝及價格接受度等方面的研究。請盡可能向消費者模擬他們接觸真實產(chǎn)品過程里相關的所有元素,如包裝設計、瓶型、零售價、渠道、賣點、使用體驗等等,盡可能將產(chǎn)品概念融入消費者生活中的情境與使用狀態(tài)中,使得調(diào)研結(jié)果盡可能精準。

    決策

    調(diào)研結(jié)果出爐后,企業(yè)就可以做出最終的判斷。在做最終決策時,需要用兩個要素進行最終檢視:

    一是營銷目標:回到原點與初衷,考察新產(chǎn)品的想法是不是確實回應了最根本確立的營銷目標?哪些被消費者接受的新產(chǎn)品想法最有利于營銷目標的達成?

    二是品牌:哪些想法最有助于品牌的壯大?最能強化品牌的獨特性與競爭力?最能幫助品牌站上新的臺階?

    至此,新產(chǎn)品發(fā)展工作便告一段落。根據(jù)最終決策后的新產(chǎn)品想法,企業(yè)即可開展全盤的落實計劃,包括具體產(chǎn)品設計與生產(chǎn)規(guī)劃、預算與銷售計劃、完整的營銷規(guī)劃與市場推廣和執(zhí)行動作等等。

    總的來說,思考的關鍵在于能否通盤考慮營銷的不同層面,并組合碰撞出有新意的洞察,才能確保新產(chǎn)品具備策略性與創(chuàng)新性。再加上對于新產(chǎn)品構(gòu)想的嚴謹調(diào)研,根據(jù)調(diào)研結(jié)果做出策略性判斷,就能保障新產(chǎn)品較高的成功機會。

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