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    新星nova

    2016-12-05 12:12:57趙艷秋
    IT經(jīng)理世界 2016年21期
    關(guān)鍵詞:分銷商華為線下

    趙艷秋

    華為希望借助這個(gè)品牌變得更年輕和聚焦。

    最近,華為發(fā)布了內(nèi)部醞釀了至少兩年的新手機(jī)系列nova。

    這讓華為手機(jī)最早的品牌定義有了更明顯的改變。之前,在2011年華為成立消費(fèi)者BG之初,曾用單個(gè)字母“D、P、G、Y”定義手機(jī)系列。

    “我們那時(shí)對(duì)品牌的理解還不夠清晰,做了很多對(duì)自己的限制?!比A為消費(fèi)者業(yè)務(wù)手機(jī)產(chǎn)品線總裁何剛坦言,“隨著Mate系列不斷成熟,P系列銷量越來越多,這兩個(gè)產(chǎn)品命名我們會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持?!?/p>

    何剛繼續(xù)說,對(duì)于產(chǎn)品品牌,相對(duì)于先前單一字母的命名方式,他們感覺選擇一個(gè)既有寓意,又能朗朗上口的名字會(huì)更好?!皀ova”是新星的意思,它又是英文innovation(創(chuàng)新)這個(gè)詞的一部分,而且是核心部分,于是被選中。

    從nova的設(shè)計(jì)看,有著一指美拍、十級(jí)美顏這些功能,一看就是瞄準(zhǔn)年輕一族。在華為內(nèi)部,專門找了90后甚至于95后年輕規(guī)劃師、IT設(shè)計(jì)師和UI設(shè)計(jì)師,來更好地規(guī)劃面向年輕人群的產(chǎn)品。與華為之前的P系列時(shí)尚產(chǎn)品相比,nova更偏向女性一點(diǎn),設(shè)計(jì)上更小巧。

    “在Mate和P系列之后,我們認(rèn)為華為還缺乏針對(duì)年輕人群的產(chǎn)品。另外,華為手機(jī)男性用戶居多。nova系列應(yīng)該就是解決這兩個(gè)問題的。”華為手機(jī)四川分銷商史為周分析說。

    何剛也說:“商務(wù)旗艦Mate、時(shí)尚旗艦P系列、年輕旗艦nova和入門系列暢享四個(gè)產(chǎn)品系列基本上覆蓋了所有市場(chǎng),也更加聚焦?!?/p>

    對(duì)標(biāo)“OV ”

    華為為什么會(huì)推出nova?一位業(yè)內(nèi)人士在nova信息公布后立刻對(duì)《IT經(jīng)理世界》記者表示,“nova的定位很顯然是去打OPPO和vivo的”。

    OPPO和vivo,業(yè)內(nèi)簡(jiǎn)稱“OV”組合,有著同一個(gè)老板。在過去10年,在全國(guó)鋪開了一個(gè)深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機(jī)線下渠道——國(guó)內(nèi)幾乎每座城市的手機(jī)或數(shù)碼一條街上,全都布滿“OV”的廣告,配有大量地面推廣人員。

    “OV”一貫喜歡聘請(qǐng)明星代言,也善于投放各種綜藝娛樂節(jié)目,所以籠絡(luò)了相當(dāng)數(shù)量的年輕用戶。 現(xiàn)在,華為nova同樣針對(duì)年輕人群,同樣啟用人氣明星代言(nova選擇張藝興和關(guān)曉彤代言),首次與娛樂節(jié)目合作,獨(dú)家冠名浙江衛(wèi)視《聲音的戰(zhàn)爭(zhēng)》,手機(jī)價(jià)位也定在與“OV”組合相同的價(jià)格區(qū)間,主打性價(jià)比,甚至給渠道商返點(diǎn)更高,這些自然給“OV”組合帶來不小壓力。

    “華為nova上市后,OPPO很關(guān)注,每天都會(huì)給我打電話,了解出貨情況和價(jià)格?!币晃簧綎|手機(jī)分銷商說。

    對(duì)于nova與“OV”的較量,來自不同區(qū)域的分銷商觀點(diǎn)大致相同:華為的優(yōu)勢(shì)是在技術(shù)積淀上遠(yuǎn)勝“OV”;在一、二線城市聲勢(shì)更浩大。但華為要想奪得更多市場(chǎng),需要在三、四線城市有更細(xì)粒度的渠道布局。

    “在我們這里的鄉(xiāng)鎮(zhèn),一個(gè)OPPO店旁邊緊挨著一個(gè)炒菜館。這個(gè)店每個(gè)月也就賣出5部手機(jī),OPPO也有專人盯著。”一位分銷商告訴記者。華為需要加緊建設(shè)四六線城市渠道。

    深度覆蓋

    “nova的銷售渠道以線下為主,通過我們線下各級(jí)合作伙伴,我們希望nova不僅僅覆蓋大城市,還能對(duì)包括四級(jí)城市在內(nèi)的更多地方深度覆蓋。”何剛說。

    實(shí)際上,中國(guó)農(nóng)村是消費(fèi)主戰(zhàn)場(chǎng),有7.5億人群,但這個(gè)群體滲透速度慢,適合“持久戰(zhàn)”。而擁有3.5億人口的四線城鎮(zhèn),由于向下能引領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)具,向上能支撐一二線城市,是一個(gè)兵家必爭(zhēng)之地。

    去年,華為手機(jī)開始“千縣計(jì)劃”,目前已完成絕大部分重要縣市覆蓋。“但我們的目標(biāo)不僅僅是自己去覆蓋1000個(gè)縣市,還希望合作伙伴與我們進(jìn)行更緊密的結(jié)合,幫助我們一起覆蓋三四千這樣的縣市,做深入覆蓋?!?/p>

    而在此過程中,華為需要積累有地推經(jīng)驗(yàn)、執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)以及穩(wěn)定的代理商渠道矩陣。

    10月14日,華為2016年第一億部手機(jī)下線,相比2015年提前突破一億部大關(guān)。“在今年初,我們提出今年銷售1.4億臺(tái)目標(biāo),我認(rèn)為,今年是能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的?!焙蝿傉f。

    多位不同區(qū)域分銷商表示,華為在各地一二線城市線下渠道的銷售中,份額已位列各品牌第一。

    不過,一位分銷商表示,“現(xiàn)在市場(chǎng)缺乏高端手機(jī)”。今年,蘋果iPhone7上市后,因?yàn)閯?chuàng)新點(diǎn)不多,賣得并不好。以往蘋果手機(jī)溢價(jià)會(huì)有幾個(gè)月時(shí)間,但iPhone 7推出不幾天,就沒有溢價(jià)了。

    “市場(chǎng)現(xiàn)在期盼一款好的高端手機(jī),來滿足高端用戶需求?!边@位分銷商說,“希望在品質(zhì)和技術(shù)上都有一定積累的華為,未來能沖擊更高端市場(chǎng)?!?

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