我國膨潤土制品企業(yè)的國際市場營銷策略研究

周紅

[摘 要]膨潤土以其特有的性質(zhì)，成為非金屬礦中應(yīng)用價值極高的礦物之一。我國膨潤土礦儲量豐富，出口貿(mào)易額近幾年一直穩(wěn)步上升。但是膨潤土開采利用率低，膨潤土制品多為附加值低的產(chǎn)品，出口價格低，利潤薄。在全球經(jīng)濟(jì)放緩，需求不足的大背景下，為了探求我國膨潤土制品企業(yè)的對外發(fā)展之道，文章從膨潤土行業(yè)現(xiàn)狀、國際環(huán)境、市場需求方面進(jìn)行了分析，并且指出膨潤土制品企業(yè)現(xiàn)有的國際市場營銷策略存在的問題，并結(jié)合前面的分析提出營銷策略的改進(jìn)建議。

[關(guān)鍵詞]膨潤土企業(yè)；國際營銷；營銷策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.40.014

1 研究背景及意義

1.1 研究背景

我國是礦產(chǎn)資源大國，有很多種可供出口的優(yōu)勢礦產(chǎn)。其中非金屬礦產(chǎn)資源也十分豐富，品種眾多，分布廣泛，而膨潤土屬于非金屬礦物中應(yīng)用價值極高的黏土礦物之一。我國膨潤土的應(yīng)用目前已達(dá)24個領(lǐng)域，鑄造業(yè)，鉆井泥漿，鐵礦球團(tuán)占比重最大，其他主要應(yīng)用在石化、輕工、農(nóng)業(yè)、建筑等領(lǐng)域。近幾年我國膨潤土出口數(shù)量穩(wěn)中有增，出口金額也基本呈上升的趨勢。2015年我國膨潤土出口金額42045358 美元，相比2014年，上漲14.2個百分點。此外2016年一季度中國出口膨潤土5.67億噸，與去年同期相比增長了5.7%，一季度膨潤土出口金額為1288.27萬美元，同比增長0.1%。

2015年，全球經(jīng)濟(jì)放緩，市場需求下降，礦產(chǎn)品價格下跌嚴(yán)重，很多種類的礦產(chǎn)品貿(mào)易都受到了不利影響。我國膨潤土的開發(fā)利用起步較晚，目前僅集中在機械鑄造、冶金球團(tuán)、石油鉆井等幾個領(lǐng)域中應(yīng)用。此外我國膨潤土出口的多是低價優(yōu)質(zhì)原料和初級產(chǎn)品，進(jìn)口多是高價、技術(shù)含量高的成品。

1.2 研究意義

新的形勢及環(huán)境的變化，為我國膨潤土礦產(chǎn)品的貿(mào)易帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開，我國涌現(xiàn)出越來越多的中小型外貿(mào)企業(yè)，包括很多擁有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的生產(chǎn)型企業(yè)。而中小型外貿(mào)公司都面臨著營銷理念落后，優(yōu)秀人才匱乏，產(chǎn)品差異性小，競爭對手越來越多等難題。在這樣一個現(xiàn)實的環(huán)境下，我國膨潤土外貿(mào)企業(yè)，如果不改變觀念，制定實施新的營銷策略，最終將難逃離被淘汰的結(jié)局。

2 國內(nèi)相關(guān)研究

近年來隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開，越來越多的企業(yè)參與到國際化的競爭中來，國內(nèi)學(xué)者對國際市場營銷策略的研究，主要從以下四個方面展開。

針對產(chǎn)品策略的研究方面，毛履平（2003）認(rèn)為，非金屬礦產(chǎn)品屬于資源型產(chǎn)品，要保障非金屬礦產(chǎn)品出口的可持續(xù)發(fā)展，制定政策和措施支持高附加值的深加工產(chǎn)品出口，進(jìn)一步改善出口商品結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展高附加值深加工產(chǎn)品出口。毛國勇（2009）等認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該從自己的弱勢市場退出，根據(jù)分析淘汰那些對企業(yè)貢獻(xiàn)不大的產(chǎn)品，集中資源提升核心產(chǎn)品的銷量，把自身有限的資源集中用到維護(hù)和加強自己強勢產(chǎn)品的推廣上，同時加強自己的自主研發(fā)能力。袁澤（2012）認(rèn)為礦產(chǎn)品的生產(chǎn)與貿(mào)易應(yīng)以市場需求為導(dǎo)向，應(yīng)充分考慮國際市場因素，從市場需求來講，提升自主創(chuàng)新能力，開發(fā)環(huán)保產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品引導(dǎo)市場消費傾向。

針對營銷渠道策略的研究方面的研究有，韓永奇（2004）認(rèn)為企業(yè)應(yīng)加強調(diào)查研究，捕捉信息，認(rèn)真分析，增加銷售渠道，建立銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售分撥中心；吳昊（2010）分析了國內(nèi)外出口渠道的研究現(xiàn)狀，認(rèn)為現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)從渠道數(shù)量形態(tài)、渠道組織形態(tài)、渠道管理形態(tài)等理論出發(fā)，深入分析出口營銷渠道的效率，注重供應(yīng)鏈方面的延伸和深化改造，尋求出口營銷渠道設(shè)計的最大優(yōu)化；王海靜（2006）認(rèn)為很多礦產(chǎn)品公司出口產(chǎn)品不少是依靠中間商已建立起來的渠道，這種直線式渠道不僅效率低，而且產(chǎn)銷脫節(jié)，無法獲得來自最終消費者的反饋信息，不利于該公司根據(jù)用戶需求不斷調(diào)整市場營銷策略。類似的還有郭明（2012）研究了新興的微博網(wǎng)絡(luò)營銷，微博網(wǎng)絡(luò)營銷可以增加貿(mào)易機會，降低貿(mào)易成本，提高交易效率。

關(guān)于價格制定策略方面的研究有，毛國勇（2009）等認(rèn)為受金融危機的影響，消費者的購買行為更加理性化，更加注重產(chǎn)品的性價比，根據(jù)這些變化，企業(yè)在定價策略中，應(yīng)綜合產(chǎn)品原料成本、人力成本、管理成本、產(chǎn)品品牌知名度、消費者需求、產(chǎn)品特質(zhì)等采取綜合定價策略。王海靜（2006）在制定價格策略時，要根據(jù)不同產(chǎn)品的特點，拉開產(chǎn)品的層級定價。包括隨行就市價格策略，成本定價策略，滲透定價策略，撇脂定價策略，還要適時地采取價格調(diào)整策略。

關(guān)于促銷方面的策略，王慧（2010）和廖偉峰（2010）認(rèn)為中小企業(yè)應(yīng)該充分利用自身成本低，市場適用性強的優(yōu)勢，借助組織結(jié)構(gòu)的靈活性，加快信息的傳遞效率，提升市場反應(yīng)的靈活性。張婉麗、劉強（2010）通過對我國中小企業(yè)的分析研究，提出了適于中小企業(yè)發(fā)展的差異化營銷策略。他們認(rèn)為企業(yè)的差異化營銷應(yīng)該以消費者的需求為導(dǎo)向，加強整個過程的管理和控制，并且差異化策略是一個動態(tài)過程，所以企業(yè)在實施過程中時刻創(chuàng)新，與時俱進(jìn)。

3 我國膨潤土礦產(chǎn)品貿(mào)易現(xiàn)狀

我國膨潤土的儲量居世界第一位，種類齊全，分布廣，遍布26個省市，產(chǎn)量和出口均居世界前列。近幾年我國膨潤土出口數(shù)量穩(wěn)中有增，出口金額也基本呈上升的趨勢。2013年我國膨潤土出口數(shù)量為214704576千克，出口金額為36557000美元；2014年我國我國膨潤土出口總量為2188711860 千克，出口金額為36814100美元；2015年我國膨潤土出口總量為2173811860 千克，出口金額為42045358 美元。2014年出口數(shù)量比2013年略微降了0.1個百分點，而出口金額上升了1.9個百分點；相比2014年，2015年出口數(shù)量有所下降，出口金額上漲14.2個百分點。此外2016年一季度中國出口膨潤土5.67億噸，與去年同期相比增長了5.7%；一季度膨潤土出口金額為1288.27萬美元，同比增長0.1%。

我國膨潤土的主要出口國家有泰國、馬來西亞、韓國、日本、中國臺灣、印度尼西亞、俄羅斯、美國、中國香港、荷蘭、新加坡、澳大利亞、哥倫比亞、孟加拉國、菲律賓、伊朗、馬達(dá)加斯加、印度、越南等國家。我國經(jīng)營膨潤土礦產(chǎn)品的企業(yè)多為屬中小型企業(yè)，不利于集中生產(chǎn)和技術(shù)創(chuàng)新。目前我國膨潤土生產(chǎn)工藝技術(shù)水平低、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、產(chǎn)品品種單一。生產(chǎn)加工的產(chǎn)品主要集中在傳統(tǒng)的鑄造、冶金球團(tuán)和鉆井泥漿三大領(lǐng)域?；钚园淄痢⒂袡C膨潤土等高附加值產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量尚不能滿足國內(nèi)需求，需要從國外進(jìn)口。

4 國際市場營銷環(huán)境分析

4.1 宏觀環(huán)境分析

2015年，受有效需求普遍不足、大宗商品價格大幅下滑、全球貿(mào)易持續(xù)低迷、金融市場頻繁震蕩等不利因素疊加影響，世界經(jīng)濟(jì)增速低于預(yù)期。進(jìn)入2016年，全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)企穩(wěn)跡象，金融市場信心回升，大宗商品價格反彈，國際貨幣基金組織預(yù)計，2016年世界經(jīng)濟(jì)增長3.2%，高于2015年0.1個百分點，延續(xù)弱勢復(fù)蘇格局。發(fā)達(dá)國家增長1.9%，與2015年持平。新興經(jīng)濟(jì)體和發(fā)展中國家增長4.1%，高于2015年0.1個百分點。能源、采礦業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將帶動莫桑比克、坦桑尼亞、加納、利比亞、民主剛果、科特迪瓦、秘魯?shù)葒医?jīng)濟(jì)增速回升。

4.2 膨潤土礦產(chǎn)品的市場需求分析

4.2.1 膨潤土產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)變化情況

膨潤土一個很重要的應(yīng)用是鐵礦球團(tuán)領(lǐng)域的應(yīng)用，目前鋼材產(chǎn)能過剩的局面依然存在，但是進(jìn)入2016年，國際鋼材市場需求快速回升，美國、日本和韓國等主要發(fā)達(dá)國家鋼材需求會出現(xiàn)波動，歐盟鋼材需求繼續(xù)保持增長勢頭，新興市場是全球鋼材需求增長的主要驅(qū)動力。因此膨潤土在鐵礦球團(tuán)方面的需求會出現(xiàn)不穩(wěn)定的局面。膨潤土經(jīng)加工制成的活性白土，應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛。可用在動植物油精煉，石油精煉脫色和凈化。還可以用作葡萄酒和糖果汁的澄清劑，并在環(huán)保領(lǐng)域發(fā)揮重要的作用即廢水處理絮凝劑。動植物油作為我們?nèi)粘２惋嫷谋匦杵罚男枨蠛芊€(wěn)定，因此膨潤土作為主要精煉物質(zhì)，需求會保持穩(wěn)定；當(dāng)前國際石油價格很不穩(wěn)定，石油供過于求的局面依然存在，當(dāng)前伊拉克石油出口在增長，伊朗的石油產(chǎn)量增加。因此就短期來看，膨潤土在石油精煉方面的需求會有小幅上升；此外隨著全球?qū)τ诃h(huán)保的重視，膨潤土在污水的凈化方面的需求也會增加。

膨潤土制成的寵物廢物吸收劑，成本低，環(huán)保，吸水結(jié)塊性好，很受消費者喜愛。再加上世界各國對于寵物的熱愛只增不減，像膨潤土制成的貓砂經(jīng)過技術(shù)的改良，能夠滿足消費者更高的需求。盡管2015年經(jīng)濟(jì)不景氣，但是世界各國的膨潤土貓砂的需求量沒有受到太大的影響，基本上處在小幅上升的趨勢。比如美國2014年寵物廢物吸收劑的需求量是1150千噸，2015年需求量1200千噸，上漲4.3%。

4.2.2 膨潤土礦產(chǎn)品市場需求因素分析

膨潤土礦產(chǎn)品消費者類型分為企業(yè)和個人，像很多膨潤土加工的工業(yè)用品如脫色劑、干燥劑、鉆井用砂、鐵礦球團(tuán)、活性白土等主要面向的企業(yè)，而貓砂等寵物墊圈的產(chǎn)品會面向個體消費者。那么影響消費者選擇產(chǎn)品的因素主要是以下幾個方面：

影響個人消費的需求如下：

（1）品牌。隨著市場上競爭者越來越多，品牌越來越成為消費者首要考慮的因素了。以膨潤土貓砂為例，由于貓砂產(chǎn)品在種類上的多樣性，以及同類產(chǎn)品的企業(yè)越來越來多，消費者在同樣的價格區(qū)間內(nèi)，為了節(jié)省試用成本，會選擇品牌知名度高的產(chǎn)品。

（2）價格。價格也是消費者一個重要選擇的因素，貓砂這種產(chǎn)品屬于長期使用的產(chǎn)品。消費者在購買時勢必會選擇性價比高的產(chǎn)品，而在差異性比較差的膨潤土貓砂里面，顧客除了品牌，重要的因素還是會考慮價格。美國App調(diào)查顯示消費者一般愿意在打折的時候購買貓砂，其次會在便利雜貨店購買，比較少的消費者會在寵物商店和寵物超市購買。而且有些顧客會根據(jù)自家貓咪的情況購買合適的貓砂，比如PH值，防尿路感染等指標(biāo)。另外不會輕易換貓砂的類型或形狀，只是會考慮促銷時不同包裝的選擇。

（3）質(zhì)量。質(zhì)量是所有消費者都會考慮的因素，產(chǎn)品的質(zhì)量好壞是在顧客體驗產(chǎn)品過程中最真實的評價標(biāo)準(zhǔn)，也是決定顧客是否再次光顧此類產(chǎn)品的重要決定因素。膨潤土貓砂，優(yōu)點是純天然環(huán)保，價格低，結(jié)團(tuán)性能好。再有顧客很看重產(chǎn)品的增值服務(wù)，比如有人員或者包裝上寫明貓砂的特點以及使用方法還有就是適合哪種貓咪等。

影響企業(yè)的消費需求如下：

（1）政府政策與法律。隨著各國政府對于環(huán)境保護(hù)的重視，相應(yīng)出臺了一系列環(huán)保法。因此促使越來越多的工廠或者企業(yè)開始重視自己的污染排放問題，而且也更多使用環(huán)保的材料。這些政策直接影響著活性白土的需求，因為活性白土在污水治理方面具有優(yōu)良特性以及較低的成本優(yōu)勢。

（2）經(jīng)濟(jì)前景。大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)是以盈利為目的的， 經(jīng)濟(jì)前景的發(fā)展也就決定了企業(yè)的生產(chǎn)目標(biāo)，我國膨潤土儲量大，原料成本低，應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，通過技術(shù)的革新可用在很多高新技術(shù)領(lǐng)域，利潤豐厚。

（3）供求狀況。當(dāng)消費者市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求大時， 自然會帶動企業(yè)生產(chǎn)這種產(chǎn)品所需原材料的需求增長， 反之則下降。由于膨潤土制品應(yīng)用廣泛，隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，環(huán)保意識的加強，膨潤土制品的需求狀況會比較樂觀。

（4）技術(shù)發(fā)展。技術(shù)的不斷發(fā)展使得企業(yè)產(chǎn)品也在不斷提高技術(shù)水平。隨著膨潤土加工技術(shù)的不斷改進(jìn)，我國膨潤土產(chǎn)品不論從廣度上還是深度上也得到了相應(yīng)的發(fā)展，消費者需求越來越多樣化，隨著市場的競爭對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能要求也越來越高，因此會促使企業(yè)購買新的產(chǎn)品，以立足市場。

5 膨潤土礦產(chǎn)品現(xiàn)有的營銷策略存在的問題及對策

5.1 現(xiàn)有的營銷策略存在的問題

5.1.1 產(chǎn)品策略問題

首先，國內(nèi)大多數(shù)膨潤土礦產(chǎn)品公司產(chǎn)品定位在中低檔，產(chǎn)品附加值低，不僅利潤空間越來越小，而且國內(nèi)市場同類產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品競爭力不強。其次，產(chǎn)品組合少，產(chǎn)品單一，沒有太重視新產(chǎn)品的開發(fā)，沒有充分利用自身擁有的市場信息資源，自己或者與貨源工廠合作從產(chǎn)品種類、品質(zhì)、功能以及包裝方面出發(fā)共同研發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品，以適應(yīng)國際市場需求的新趨勢。從而導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、利潤空間狹小、渠道難以擴(kuò)展的局面，直接影響到公司出口的整體利益。最后，大多數(shù)公司沒有自己的品牌，品牌樹立意識不強，因此也沒有相應(yīng)的品牌培養(yǎng)、推廣的措施。

5.1.2 價格策略問題

當(dāng)前國內(nèi)礦產(chǎn)品的定價普遍比較低，雖然在短期內(nèi)能夠贏得市場競爭力，但是長期來看又會被其他競爭者打壓下去，而且容易遭到國外的反傾銷制裁，或者技術(shù)貿(mào)易壁壘的限制。再有很多公司并沒有對目標(biāo)市場細(xì)分，沒有根據(jù)消費者的偏好進(jìn)行分析而采取統(tǒng)一的定價策略，這樣會造成有的產(chǎn)品價格對于消費者偏低或偏高現(xiàn)象的出現(xiàn)。不利于公司拓寬市場還有爭取更高的利潤。

5.1.3 渠道策略問題

很多公司目前采用的多為長渠道策略，問題是經(jīng)營環(huán)節(jié)多，參加利潤分配單位多，流通時間長，不利于協(xié)調(diào)、控制。而且并不重視國外市場上的分銷渠道建設(shè)。另外很多公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道利用得不夠完善，只依托于一家或者兩家國際商務(wù)交流平臺，渠道太窄，而且也缺乏對國外主要目標(biāo)市場的購物網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查了解，無法拓寬渠道，增加市場機會。

5.1.4 促銷策略問題

很多膨潤土公司目前對于公司本身及其產(chǎn)品的廣告宣傳投入太少，很多公司有自己的網(wǎng)站，但是在網(wǎng)站的維護(hù)和更新上比較落后。另外，有關(guān)膨潤土產(chǎn)品的行業(yè)交流會，還有國內(nèi)外的展會，比如上海國際膨潤土工業(yè)博覽會，俄羅斯圣彼得堡國際寵物及寵物用品展覽等，很少有企業(yè)參加，尤其是中小企業(yè)。再有很少有公司派人去目標(biāo)市場實地考察，缺乏對國外需求狀況的了解，對競爭者的了解，從而失去了很多機會?？傊捎谫Y金以及促銷觀念落后的緣故，廣告、人員推銷、宣傳、公共關(guān)系等促銷手段使用很少。

5.2 膨潤土制品企業(yè)的國際營銷策略建議

通過對膨潤土產(chǎn)品的應(yīng)用以及需求研究，按地理、人口、個性行為分析等因素對膨潤土產(chǎn)品的目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，主要分為三個市場。第一個市場主要是以韓國、日本、新加坡、中國香港、中國臺灣等為主的亞洲發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。第二個市場是以美國、加拿大為主的北美國家。第三個市場是以越南、泰國、馬來西亞、印度尼西亞等為主的東南亞發(fā)展中國家。通過市場細(xì)分，有助于制定有針對性的營銷策略。

5.2.1 產(chǎn)品策略

針對第一個市場，韓國、日本地理位置上離中國很近，人文環(huán)境相似。日本的礦產(chǎn)資源稀少，主要依靠進(jìn)口。此外，這幾個地區(qū)包括中國的香港和臺灣，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，收入高，對于產(chǎn)品的質(zhì)量，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求也高。因此，針對此類市場，膨潤土制品企業(yè)所采取的產(chǎn)品策略是，產(chǎn)品定位在中高檔，這就需要企業(yè)需要加大科研的投入力度，并且借鑒國外的先進(jìn)技術(shù)，提升產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。同時應(yīng)注重提升產(chǎn)品附加值，也就是考慮產(chǎn)品的五個層次，即核心產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。亞洲人在購物時，更青睞于物超所值的產(chǎn)品，也就是性價比高的產(chǎn)品。很多企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費過程中應(yīng)該以消費者為導(dǎo)向，重視產(chǎn)品的包裝、售后、技術(shù)等服務(wù)。再有就是品牌，發(fā)達(dá)國家的客戶群體很看重品牌的影響力，為了節(jié)省選擇的成本，同時便于和客戶形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，他們更多會傾向于選擇品牌知名度高的產(chǎn)品。因此企業(yè)針對這類客戶要重視自己的品牌的建立、維護(hù)和推廣，并且實施準(zhǔn)確的消費者定位，讓消費者對品牌形成忠誠度。

針對第二個市場，美國既是膨潤土的生產(chǎn)大國也是膨潤土的消費大國。美國國內(nèi)市場的需求一部分由自己國家滿足，還有一大部分是需要進(jìn)口的。而加拿大基本全部依靠進(jìn)口來滿足國內(nèi)膨潤土需求。但是美國加拿大對我國進(jìn)口的膨潤土大多屬于初級加工的產(chǎn)品，因此對于這些國家的需求，對我國的中小膨潤土企業(yè)是有利的，由于中小企業(yè)規(guī)模小，資金不充足，科研能力弱，短時間內(nèi)只能生產(chǎn)一些低附加值的產(chǎn)品，所以短期內(nèi)可以在第二個市場采取中低檔定位策略，先鋪開市場，等到實力變強，加大科研投入，再推出高端產(chǎn)品。

再有針對第三個市場，東南亞市場是新興市場，市場需求潛力大，競爭也激烈。因此針對這個市場我們的產(chǎn)品也要定位到中高檔，同時我們要實施產(chǎn)品差異化策略，以消費者為導(dǎo)向。從產(chǎn)品的包裝、性能、使用到售后提供更多的附加值服務(wù)。再有加強品牌的建設(shè)，讓品牌深入人心，占穩(wěn)這個市場。

5.2.2 價格策略

目前我國膨潤土的出口價格與國際市場的價格相比偏低，大概是國際市場價格的1/3，原因是中低檔產(chǎn)品在出口中占相當(dāng)大的比例，而進(jìn)口的產(chǎn)品多為附加值和技術(shù)含量高的產(chǎn)品。因此，目前我國膨潤土產(chǎn)品的利潤率很低，同時國內(nèi)同行業(yè)競爭太激烈，很多企業(yè)的定價是基本是按照成本加成法計算的。因此我國膨潤土制品企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定完善的定價體系。首先可以按照產(chǎn)品生命周期去定價，產(chǎn)品在市場中都會經(jīng)歷至少四個階段：開發(fā)、成長、成熟和衰退。當(dāng)新產(chǎn)品推出的時候，可以采用撇脂定價策略，這針對第三市場比較適合。一方面，可以獲取高額利潤；另一方面，可以給顧客形成高端印象。而針對第一、二市場，滲透定價策略比較適合，此時以迅速有效地占領(lǐng)市場為目標(biāo)。在產(chǎn)品進(jìn)入成長期的時候，可以采用促銷策略，按交貨日期、交易數(shù)量、客戶新舊、支付方式、淡旺季等適當(dāng)調(diào)整價格，達(dá)到薄利多銷，提升市場占有率的目的，但是這個時候不要忘了大力宣傳。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期和衰退期，原有產(chǎn)品采用稍低的價格出售，同時企業(yè)要著手開發(fā)新產(chǎn)品為未來搶占市場做準(zhǔn)備。

5.2.3 渠道策略

國內(nèi)很多膨潤土生產(chǎn)型企業(yè)都已獲得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，他們同時扮演著生產(chǎn)者和出口商的角色。如何將產(chǎn)品順利賣到國外去，這就涉及渠道建設(shè)的問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，越來越多的企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)這一銷售渠道。國內(nèi)比較知名的企業(yè)如浙江豐虹、內(nèi)蒙寧城天宇、江西廣豐榮光等大企業(yè)都著手建立完善線上線下渠道，依托移動互聯(lián)網(wǎng)的開放性優(yōu)勢，構(gòu)建適合自身企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系。同時，應(yīng)注重培養(yǎng)電子商務(wù)型人才，以便企業(yè)更好地利用互聯(lián)網(wǎng)平臺。再有，企業(yè)還應(yīng)重視傳統(tǒng)營銷渠道的完善，一方面，從消費者的角度出發(fā)，提供便利快捷的渠道，企業(yè)可以考慮在目標(biāo)市場建立較多的或者集中的零售商，如在當(dāng)?shù)嘏驖櫷廉a(chǎn)品批發(fā)市場可以鋪設(shè)多個零售商。另一方面，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點采取不同的分銷渠道策略，比如對于生產(chǎn)資料型企業(yè)如活性白土、鉆井泥漿和鐵礦球團(tuán)用的膨潤土產(chǎn)品適合短渠道，即制造商到零售商再到消費者。若是消費品，如膨潤土貓砂適合長渠道策略，如制造商到代理商再到批發(fā)商然后是零售商和消費者。另外，對于大型企業(yè)可以實施垂直渠道系統(tǒng)，就是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成統(tǒng)一的系統(tǒng)，進(jìn)行專業(yè)化管理。還可以采用多渠道營銷策略，可以通過多渠道銷售不同商標(biāo)的產(chǎn)品。而對于小型企業(yè)，應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道，或者幾家企業(yè)聯(lián)合建立渠道系統(tǒng)，可以發(fā)揮群體作用。最后，企業(yè)應(yīng)該重視渠道管理，應(yīng)結(jié)合自身情況，充分考慮市場、企業(yè)自身成本、經(jīng)濟(jì)收益、中間商的特性等因素。

5.2.4 促銷策略

我國膨潤土產(chǎn)品目前國際知名度低，即使有些種類的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了國際標(biāo)準(zhǔn)，但是給進(jìn)口國的印象還大部分是初級產(chǎn)品、產(chǎn)品技術(shù)含量低的水平。因此，我們一方面提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時，另一方面就是要加大宣傳。加大廣告投放的力度是促銷的有效手段，但是有個弊端就是成本費用高，對于中小企業(yè)很難支付，小企業(yè)可以集中精力將自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，在特定的目標(biāo)市場有針對性地投放廣告，一方面節(jié)約了成本，另一方面也促進(jìn)了優(yōu)勢產(chǎn)品宣傳。大企業(yè)有實力將自己的品牌宣傳到所有目標(biāo)市場，采取全球化策略，這樣雖然前期投入較多，但是后期的回報是很大的。再有，除了廣告，就是利用國內(nèi)外展會，來增加產(chǎn)品與消費者的接觸，由于外貿(mào)本身存在著信息不對稱，展覽會提供了消費者直面廠家和產(chǎn)品的機會平臺，因此我國的膨潤土企業(yè)應(yīng)多參加國內(nèi)外有關(guān)鵬潤土產(chǎn)品的展會。除此之外，企業(yè)還應(yīng)加強人員推銷，可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，發(fā)送郵件，打電話，寄送樣品等方式進(jìn)行推銷。

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