《商務(wù)談判》教學(xué)改革的實(shí)踐性探索

唐星漢

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《商務(wù)談判》教學(xué)改革的實(shí)踐性探索

唐星漢

【摘 要】高等職業(yè)教育的主體還是學(xué)生。因此，如何將各領(lǐng)域的研究成果良好的運(yùn)用到實(shí)踐中去成為本文的討論重點(diǎn)。教學(xué)實(shí)踐中采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的方法來構(gòu)建課堂內(nèi)容體系，努力使學(xué)生正確理解商務(wù)談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務(wù)談判的主要特點(diǎn)并掌握常用的談判策略和談判技巧，對(duì)如何籌劃一次成功的商務(wù)談判了然于胸。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 模塊 教改

一、商務(wù)談判課程開展教改的目的

隨著我國經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)一步向縱深推進(jìn)，全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境使得“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”成為中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的發(fā)展戰(zhàn)略，商務(wù)談判作為經(jīng)濟(jì)生活中成功達(dá)成交易的主要方式和途徑，應(yīng)該作為經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的必修科目。而在現(xiàn)實(shí)的高職教育中，如果該課程授課仍然以理論為主體，對(duì)談判基本理論知識(shí)做講解，可能將一門看似很好上的課講的索然無味，無法吸引學(xué)生的注意力。

近年來已有很多學(xué)者進(jìn)行了商務(wù)談判課程教學(xué)理論與實(shí)踐的初步探討，值得教學(xué)第一線的老師們借鑒和運(yùn)用。但是，高等職業(yè)教育的主體還是學(xué)生。因此，如何將各領(lǐng)域的研究成果良好的運(yùn)用到實(shí)踐中去成為本文的討論重點(diǎn)。如：將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生主動(dòng)用腦、用心學(xué)習(xí)，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應(yīng)用于未來的商務(wù)談判或者電子商務(wù)交易過程中的談判。

二、教改的方向及其應(yīng)用

（一）項(xiàng)目化教學(xué)法簡(jiǎn)介

所謂項(xiàng)目化教學(xué)法，是指教師與現(xiàn)實(shí)企業(yè)的精英員工一起，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)對(duì)原有教材內(nèi)容進(jìn)行重構(gòu)，并在充分考慮學(xué)生給你現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上把教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應(yīng)崗位要求的多個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目又細(xì)分為多個(gè)具體任務(wù)，讓學(xué)生積極主動(dòng)地收集和利用有關(guān)學(xué)習(xí)資源，使學(xué)生在完成任務(wù)和項(xiàng)目的同時(shí)掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。項(xiàng)目化教學(xué)法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)與能力，有利于養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

（二）合作性學(xué)習(xí)模式

我?，F(xiàn)有高職生跟絕大多數(shù)學(xué)校一樣均以50人為一個(gè)班級(jí)單位進(jìn)行分班，為貫徹以項(xiàng)目為引領(lǐng)、以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)的教學(xué)方法， 就必須將學(xué)生以4到8人為單位進(jìn)行小組劃分，讓學(xué)生以小組形式進(jìn)行合作性學(xué)習(xí)。在合作性的學(xué)習(xí)模式下，每個(gè)同學(xué)理論上必須發(fā)揮自己的專長，為各自小組任務(wù)的高效完成貢獻(xiàn)心力。小組的構(gòu)建和小組文化的形成則成為教師前期的一個(gè)重點(diǎn)。只有確保了合作性學(xué)習(xí)模式走入正軌，這種模式的好處才能真正展現(xiàn)在后期的學(xué)習(xí)過程中。

（三）項(xiàng)目化教學(xué)法和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的具體應(yīng)用

學(xué)生在創(chuàng)建小組時(shí)往往考慮的不是學(xué)習(xí)的有效性，而更多的是小組關(guān)系的融洽。所以以寢室為單位的小組建設(shè)成為了大多數(shù)小組的首選。這樣的小組會(huì)影響合作學(xué)習(xí)效果的發(fā)揮嗎？其實(shí)答案更多取決于教師的項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計(jì)和課堂中對(duì)小組學(xué)習(xí)過程的精準(zhǔn)把控！

小組成立后隨之而來的是成員之間的分工，初始的角色分配時(shí)學(xué)生當(dāng)然是抱著好玩的心態(tài)推選了總經(jīng)理、助理、業(yè)務(wù)員、跟單員等，但是隨著任務(wù)的進(jìn)一步推進(jìn)，小組自然而然會(huì)自動(dòng)做出人員調(diào)整。所以，老師沒有必要在前期的小組成立上把人員的角色幫他們定死，而是要在課堂推進(jìn)的過程中幫助學(xué)生調(diào)整分工。而小組從角色初次分配到小組的分工的調(diào)整本身就是商務(wù)談判其中一項(xiàng)重要的內(nèi)容，即合作小組的成立到調(diào)整本身就是商務(wù)談判任務(wù)的一項(xiàng)。

隨著合作小組的建設(shè)不斷完善，小組成員在合作完成后期談判任務(wù)時(shí)不僅能明確各自的任務(wù)、努力完成談判的相關(guān)準(zhǔn)備，還能在出現(xiàn)問題時(shí)及時(shí)糾正錯(cuò)誤和調(diào)整策略，真正做到“教中做，做中學(xué)”！

三、商務(wù)談判課程改革的教學(xué)方案設(shè)計(jì)

多年的教學(xué)實(shí)踐中，通過對(duì)比不同專業(yè)背景、不同學(xué)歷層次、不同發(fā)展方向的學(xué)生在本課程中的學(xué)習(xí)效果和學(xué)習(xí)體驗(yàn)，并與畢業(yè)生多次座談、交流，求教企業(yè)人員對(duì)員工談判能力的需求，筆者在多形式的靈活課堂講授的基礎(chǔ)上，不斷摸索進(jìn)行項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的實(shí)踐。

（一）以完成任務(wù)、解決問題牽頭，組織理論知識(shí)學(xué)習(xí)

為激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生真正成為學(xué)習(xí)的主體，讓他們主動(dòng)參與到學(xué)習(xí)中來，本人以提出問題讓學(xué)生解決來開始一個(gè)學(xué)習(xí)內(nèi)容的學(xué)習(xí)。學(xué)生在解決我所提出的問題的過程中，主動(dòng)學(xué)習(xí)書本上的理論知識(shí)，用以完成課堂任務(wù)。

為了達(dá)到課堂學(xué)習(xí)雙向互動(dòng)的效果，必須要求學(xué)生提前預(yù)習(xí)書本知識(shí)。而要激發(fā)學(xué)生的興趣，達(dá)到提前學(xué)習(xí)的效果就要以難度適宜的任務(wù)來牽頭，讓學(xué)生在完成任務(wù)的成就感的激勵(lì)下對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣。在課堂教學(xué)中，由教師以檢查任務(wù)完成情況的方式來合理串聯(lián)相關(guān)談判知識(shí)，達(dá)到鞏固學(xué)生學(xué)習(xí)效果和提升學(xué)習(xí)水平的雙重目的。

商務(wù)談判的知識(shí)量是非常大的，在進(jìn)行教學(xué)取舍的時(shí)候要考慮到學(xué)生職業(yè)發(fā)展的需要。以本校的實(shí)際情況為例，我們?cè)谶x擇課程內(nèi)容時(shí)特別考慮到紡織品外貿(mào)、小商品交易等談判場(chǎng)景，布置模擬商務(wù)談判任務(wù)。在課堂教學(xué)中，本人也經(jīng)常嘗試讓學(xué)生通過小組的表演來演繹某些經(jīng)典案例，通過演繹，讓學(xué)生自我提煉理論要點(diǎn)，并由老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。學(xué)生往往在這樣的過程中能真正成為課堂的主角，活躍了課堂氣氛，也讓枯燥的理論知識(shí)變得立體和有趣。

（二）以合作性學(xué)習(xí)的方式完成多樣化的實(shí)訓(xùn)

1、創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，引導(dǎo)學(xué)生練習(xí)

商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，理論上，它的綜合性很強(qiáng)，運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和科研成果。實(shí)踐上，它又是一門注重實(shí)踐，重在解決實(shí)際問題的應(yīng)用科學(xué)。商務(wù)談判既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性。

為了提高課堂效率，讓學(xué)生習(xí)慣以團(tuán)隊(duì)的方式完成教學(xué)任務(wù)，就需要教師精心設(shè)計(jì)教學(xué)情境，讓學(xué)生通過有組織的練習(xí)去親身感知商務(wù)談判的氛圍，培養(yǎng)和指導(dǎo)學(xué)生分析和解決實(shí)際問題的能力，練習(xí)中要求學(xué)生注重理論聯(lián)系實(shí)際。

教學(xué)情境創(chuàng)設(shè)是課程改革的核心環(huán)節(jié)。情境教學(xué)就是從教學(xué)的需求出發(fā)，創(chuàng)設(shè)富有感情色彩的具體場(chǎng)景或氛圍，使教學(xué)在積極的情感和優(yōu)化的環(huán)境中開展，以期激活學(xué)習(xí)者的情境思維，從而在情境思維中培養(yǎng)能力、發(fā)展智力。一直以來，情境教學(xué)被教育者視為能達(dá)到最佳效果的教學(xué)方法。

2、案例模擬和多角度分析

職場(chǎng)上的商務(wù)談判留下了很多耐人尋味的經(jīng)典案例，但是談判本身并無標(biāo)準(zhǔn)答案，在分析案例時(shí)，師生應(yīng)該保持開放的態(tài)度，以不同的小組模擬和演繹并從多角度分析來確定案例的走向，在過程中引導(dǎo)學(xué)生討論和分析個(gè)中利弊。而為了讓學(xué)生更好地理解每個(gè)談判事件背后所孕育的深刻內(nèi)涵，需要老師綜合運(yùn)用多媒體、背景分析、實(shí)地參觀等多種方式，通過浸入式的教學(xué)讓學(xué)生更高效的理解。

為達(dá)到良好的效果，我們學(xué)校設(shè)置了專業(yè)的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所——商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)室，并配置了辦公桌椅，接待室沙發(fā)、茶幾，觀眾席，多媒體，錄音錄像設(shè)備等。就是要讓學(xué)生像現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判人員那樣模擬參與商務(wù)談判的整個(gè)過程，并運(yùn)用所學(xué)的相關(guān)理論知識(shí)，各盡所能達(dá)到談判目的、完成談判，預(yù)演整個(gè)談判的過程。

3、“商務(wù)談判實(shí)踐體驗(yàn)”模塊的構(gòu)建與實(shí)施

本環(huán)節(jié)主要包括聘請(qǐng)外貿(mào)公司、本地龍頭企業(yè)等商貿(mào)實(shí)訓(xùn)基地有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判人員，在會(huì)議室、電商沙龍或者教室給學(xué)生舉行專題講，實(shí)訓(xùn)周期間安排學(xué)生實(shí)習(xí)、組織學(xué)生觀看真實(shí)談判視頻等。

每學(xué)期都選聘一些有豐富商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)行家來學(xué)校開設(shè)專題講座。通過他們的親身談判經(jīng)歷，同學(xué)們可以分享到談判時(shí)的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復(fù)雜性和準(zhǔn)備過程中的細(xì)節(jié)對(duì)整個(gè)談判結(jié)果的影響，從而能深刻地體會(huì)到談判的整個(gè)過程和成功談判所需要的基本策略和技巧。

針對(duì)商務(wù)談判課程實(shí)操性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生利用課余時(shí)間或假期到周邊的實(shí)體企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感。學(xué)生通過參與真實(shí)的談判，可以親身感受商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強(qiáng)其職業(yè)意識(shí)和素養(yǎng)，真正成長為適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型人才。

最后，在必要的時(shí)候組織學(xué)生觀看有關(guān)視頻資料，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的商務(wù)談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容寓教于樂，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。

（三）過程性考核的合理運(yùn)用

通過以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)的教學(xué)方式的推廣，學(xué)生往往相對(duì)于以前的學(xué)習(xí)方式要多花課外時(shí)間在課程學(xué)習(xí)上，例如小品的設(shè)計(jì)、任務(wù)的分配、小組成員的管理等等。為了讓學(xué)生更愿意在這個(gè)過程中花心思和精力去做好各自的任務(wù)，本人將過程性考核方法運(yùn)用到了課程教學(xué)中。也就是每次課堂上學(xué)生的積極表演，如有趣的表演、合理的爭(zhēng)論、睿智的總結(jié)等等都會(huì)被記錄到課程成績(jī)中去，既考察學(xué)生個(gè)人的努力，也考察團(tuán)隊(duì)的配合；及考察個(gè)人的學(xué)習(xí)效果，也考查團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力。商務(wù)談判中表現(xiàn)出來的學(xué)生性格上的差異有時(shí)候比能力上的差異更加明顯，這就要求老師要合理考查學(xué)生多方面的能力。比如，有些同學(xué)很會(huì)表達(dá)，而有些同學(xué)在收集整理資料，設(shè)計(jì)活動(dòng)方面做了很多幕后工作，老師要積極鼓勵(lì)并合理記錄。既要規(guī)避部分學(xué)生“搭便車”，也要真實(shí)反映學(xué)生的努力付出，以提升學(xué)生的自信，更努力的去提高各方面的能力。

這種將過程性考核放進(jìn)課程總體考核的方式是要在學(xué)期一開始就要跟學(xué)生講清楚的，而且為了整個(gè)學(xué)期實(shí)施效果得到保障，就要在過程中不斷鼓勵(lì)學(xué)生的表現(xiàn)，并指出他們的不足，讓后面的小組能夠有效提升自己的學(xué)習(xí)水平。通過實(shí)訓(xùn)或者模擬的方式考查學(xué)生學(xué)以致用的效果并非萬能，但是這對(duì)于學(xué)生提升學(xué)習(xí)興趣，提高參與感效果還是很明顯的。

四、結(jié)論

總之，在現(xiàn)今這樣的時(shí)代，尤其作者身處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣往往比調(diào)動(dòng)教師的授課熱情更具挑戰(zhàn)性！為了讓學(xué)生真正成為課堂教學(xué)的主體，讓他們主動(dòng)成為課堂的主角，在自我表演和觀摩學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實(shí)施等完成全過程的各項(xiàng)工作的真正含義，必須通過多樣化的情景模擬讓學(xué)生感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用，并通過實(shí)地參觀考察、視頻學(xué)習(xí)、專家講座等多種形式，提升學(xué)生的職業(yè)能力。建立“以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)、師生互動(dòng)、生生互動(dòng)”的教學(xué)模式，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)在《商務(wù)談判》教學(xué)過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等靈活的課程設(shè)計(jì)方法及考核方案，使學(xué)生主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來。這樣的課堂必將是促使教師花更多的精力在課堂之外，而學(xué)生的學(xué)習(xí)效果必會(huì)體現(xiàn)在課堂之內(nèi)。

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（作者單位：浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院）

作者簡(jiǎn)介：唐星漢（1979-），男，湖北荊州人，講師，經(jīng)濟(jì)師，浙江工商大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位，研究方向：應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)。