獨(dú)家代理行為的分析框架

獨(dú)家代理問題是本專欄多次討論過的問題。獨(dú)家代理是對經(jīng)紀(jì)人而言，其對應(yīng)的另一方（業(yè)主方）是獨(dú)家委托。另外還有與之類似的獨(dú)權(quán)委托，按照美國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)規(guī)則，獨(dú)家委托方（業(yè)主）可以在委托合同期內(nèi)自己售出房屋而不需向受托經(jīng)紀(jì)人支付傭金，而獨(dú)權(quán)委托則只要在合同期內(nèi)售出房屋就必須支付傭金，即使是業(yè)主自己找到買家成功售出也要按合同支付傭金。獨(dú)權(quán)委托能使經(jīng)紀(jì)人的利益得到充分保障，當(dāng)然相應(yīng)也會(huì)對經(jīng)紀(jì)人有足夠的約束，那就是經(jīng)紀(jì)人必須將獨(dú)權(quán)委托的房屋及時(shí)發(fā)布在經(jīng)紀(jì)人共享房源發(fā)布系統(tǒng)MLS上。有關(guān)這些概念，筆者在本專欄2010年9月（《獨(dú)權(quán)委托——避免房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)糾紛的最佳委托代理模式》）、2011年5月（《獨(dú)權(quán)委托的法律問題》）和2013年2月（《從虛假房源說到獨(dú)權(quán)代理制度變遷的方式》）已經(jīng)多次討論過。

筆者一直認(rèn)為MLS （Multiple Listing Service，經(jīng)紀(jì)人共享房源發(fā)布系統(tǒng)）及其對應(yīng)的行業(yè)規(guī)則應(yīng)該是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的方向，而與MLS密切相關(guān)的就是獨(dú)權(quán)委托形式。但因?yàn)楸疚氖腔谄渌凶罱l(fā)表的網(wǎng)絡(luò)文章進(jìn)行討論，所以沿用了這位同行討論時(shí)所用的“獨(dú)家代理”概念。先來看看這位同行的定義：

所謂“獨(dú)家代理”，顧名思義，也就是業(yè)主在一定的時(shí)間內(nèi)，委托一家中介公司幫助出售或出租房屋。其特點(diǎn)主要有兩個(gè)，一是排他性，也就是簽訂了獨(dú)家代理協(xié)議之后，業(yè)主不能再與其他中介簽訂代理協(xié)議，也不能私下出售房屋；二是時(shí)效性，通常業(yè)主為了保證自己的利益，會(huì)規(guī)定一個(gè)代理期限，該委托協(xié)議僅在期間內(nèi)有效。與之對比的是一般代理模式，也就是業(yè)主在公開市場放盤，由多家中介公司一起幫業(yè)主賣房，先到先得。

這里把獨(dú)家代理說得很清楚了。接下來是他對獨(dú)家代理行為的討論——

如果是簽獨(dú)家代理，基本上是大中介才有可能簽得下來，因?yàn)闃I(yè)主非常清楚，如果想把房子盡快賣出去，著眼于找到盡可能多的客戶的角度，找N家中介肯定比找一家劃得來，而如果不想被太多人打擾又想房子快點(diǎn)賣出去，折中的辦法就是找大中介。

那么經(jīng)紀(jì)人又是如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理呢？這里的關(guān)鍵是——

獨(dú)家代理房源，中介還可以許給業(yè)主一些“出售保證金”，承諾如果在代理期內(nèi)不能以底價(jià)把房子賣出去，業(yè)主可以沒收“保證金”（如果順利賣出，則退回給中介）。這筆保證金，根據(jù)房源質(zhì)量和出售價(jià)格，從幾百塊到幾千塊不等。

接下來是對獨(dú)家代理“弊端”的分析——

以保證金來簽訂獨(dú)家房源，表面上看，這樣做對于業(yè)主只有好處：首先，中介為了保證金不要竹籃打水一場空，肯定會(huì)賣力賣房，特別是保證金高的情況下；其次，萬一中介賣不出房，業(yè)主還能得到保證金的“補(bǔ)償”。

既然是對賭協(xié)議，對于業(yè)主肯定是有風(fēng)險(xiǎn)的。很多業(yè)主沒有意識到的是，如果業(yè)主選擇了這種速銷的“對賭協(xié)議”，很有可能將自己置于一個(gè)不利的境地，也就是：為了不“損失”保證金或者獲取更高的傭金收入，中介在跟業(yè)主商定獨(dú)家代理底價(jià)的時(shí)候，有可能會(huì)利用信息不對稱的優(yōu)勢，盡力壓低業(yè)主的售價(jià)，業(yè)主不僅喪失了正常的溢價(jià)空間，還會(huì)完全失去或部分失去獨(dú)家代理期間房源的升值收益。而在房價(jià)快速上漲的市場上升期，這筆收益有可能是非常可觀的。

所以，我們才會(huì)看到，通常中介建議（引誘）業(yè)主簽訂獨(dú)家代理協(xié)議的時(shí)間，往往一開口就是兩三個(gè)月甚至半年，而不知利害的業(yè)主簽訂之后，就有可能后悔莫及。值得注意的是，如果業(yè)主在獨(dú)家代理期間改變主意不賣了，有的中介還會(huì)追索違約金（金額視協(xié)議條款而定）。所以，很多有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)主即使選擇了獨(dú)家代理，也不愿意給太長的時(shí)間。

愿賭服輸，看上去即使業(yè)主因?yàn)楹灙?dú)家遭受了損失，那也是白紙黑字的事情，外人不好評說。筆者真正持有疑義的是，如此“獨(dú)家代理”，就很有可能將原來處于居間代理角色的中介置于“兩頭吃”的道德拷問之下，這顯然已經(jīng)脫離了居間代理收傭的合理范疇。特別是在今天政府放開中介費(fèi)的定價(jià)之后，更是給了中介如此操作的可乘之機(jī)。

上述對經(jīng)紀(jì)人的“拷問”不能說沒有道理，但這個(gè)分析框架恰好說明了當(dāng)前獨(dú)家代理行為的誤區(qū)。

分析獨(dú)家代理行為應(yīng)該采用這樣的邏輯推理過程：首先，為何業(yè)主要多家放盤？為了要盡快售出房屋。那么，如何說服業(yè)主反其道而行之，只在一家放盤？當(dāng)然是要能讓業(yè)主相信：在我這一家放盤的效果會(huì)比你在多家放盤更好。而按照上述獨(dú)家代理的行為模式和分析框架，是用保證金這樣的小利來誘惑業(yè)主獨(dú)家委托，輔之以大公司的推廣能力，集中人力物力資源在短時(shí)間內(nèi)替業(yè)主推廣，但還是沒有讓業(yè)主實(shí)現(xiàn)通過多家放盤而快速銷售的目標(biāo)。而如果能用MLS的平臺(tái)把所有公司（無論大?。┒冀M織在一起，在一家放盤就可以達(dá)到在多家（甚至是全體經(jīng)紀(jì)人之間）放盤的效果，這才是能夠說服業(yè)主的最大理由。

所以，和“獨(dú)家委托”對標(biāo)的，不應(yīng)該是“保證金”，而應(yīng)該是“及時(shí)向本地所有經(jīng)紀(jì)人發(fā)布信息”。當(dāng)然，嚴(yán)格來說，這時(shí)不應(yīng)該用“獨(dú)家委托”來對標(biāo)，而應(yīng)該用“獨(dú)權(quán)委托”，只有采用獨(dú)權(quán)委托，經(jīng)紀(jì)人才會(huì)放心將詳細(xì)的房源信息向全體經(jīng)紀(jì)人發(fā)布。

注：本文得到國家自然科學(xué)基金重點(diǎn)項(xiàng)目（批準(zhǔn)號：71231008）的支持。

王春敏/責(zé)任編輯