淺析我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)問題及對(duì)策

萬娟

（武漢東湖學(xué)院，湖北武漢430299）

淺析我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)問題及對(duì)策

萬娟

（武漢東湖學(xué)院，湖北武漢430299）

我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)歷經(jīng)12年已經(jīng)得到了極大發(fā)展，但同時(shí)不少問題也逐漸顯現(xiàn)出來，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，各種銷售亂象層出不窮，而對(duì)于資金的使用、運(yùn)作以及監(jiān)控等方面，銀行也沒有盡到很好的管理以及信息披露職責(zé)。本文深入剖析了上述問題，分析了商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性，最后提出了轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)，提升業(yè)務(wù)素質(zhì)和創(chuàng)新能力，加強(qiáng)資金管理以及信息披露等建議。

商業(yè)銀行；理財(cái)業(yè)務(wù)；對(duì)策

一、引言

自2004年光大銀行發(fā)行了內(nèi)地第一個(gè)外幣理財(cái)產(chǎn)品以來，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品如雨后春筍版涌現(xiàn)出來，各大銀行理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行的如火如荼。2004年到2011年期間，無論是理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量，還是參與發(fā)行的銀行數(shù)量都呈迅猛發(fā)展態(tài)勢，募集資金數(shù)以萬億元計(jì)。2011年后，中央銀行銀行連續(xù)多次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，從側(cè)面影響了理財(cái)產(chǎn)品的收益率，一定程度上削弱了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展勢頭，而近年來央行又不斷降息，不斷推進(jìn)利率市場化改革，理財(cái)產(chǎn)品收益出現(xiàn)大面積下跌，特別是掛鉤貨幣和債券的理財(cái)產(chǎn)品。自2016年來，理財(cái)產(chǎn)品收益不斷下行，7月份理財(cái)產(chǎn)品的平均收益率為3.76%，創(chuàng)下歷史新低。一方面是收益率的不斷下降，另一方面是風(fēng)險(xiǎn)的不斷攀升，各種業(yè)務(wù)亂象和風(fēng)險(xiǎn)不斷暴露出來。監(jiān)管當(dāng)局為此也出臺(tái)了一系列法律法規(guī)以及通知文件，然而都是治標(biāo)不治本。要想從根源上解決問題，確保理財(cái)業(yè)務(wù)健康規(guī)范發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銀行與投資者雙贏，可謂任重而道遠(yuǎn)。

二、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問題

（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

目前銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品多為初極化產(chǎn)品，同質(zhì)性嚴(yán)重，無論是工、農(nóng)、中、建、交這五大國有控股商業(yè)銀行，還是像招商銀行這樣的全國性股份銀行，抑或城市商業(yè)銀行以及一些外資銀行，但凡一家銀行推出一款銷售較好的理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行紛紛效仿，于是一夜之間類似產(chǎn)品大量涌現(xiàn)，為打贏這場營銷戰(zhàn)，各銀行紛紛在價(jià)格上做文章，從而掀起了銀行家的價(jià)格大戰(zhàn)。這一方面挫傷了部分銀行創(chuàng)新的積極性，同時(shí)也將市場引入到低端、無序的競爭旋渦當(dāng)中。

（二）不當(dāng)銷售已成常態(tài)

利率市場化使得各銀行都面臨巨大挑戰(zhàn)，在日漸艱難的生存環(huán)境下，各銀行對(duì)自己的員工的考核可謂變本加厲，理財(cái)產(chǎn)品的銷售業(yè)績是除拉存款之外的另一項(xiàng)重要考核指標(biāo)。前面已經(jīng)提到，銀行間理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，若想要取得良好的銷售狀況，最為有效的方式是降低定價(jià)，但是銀行畢竟是盈利性機(jī)構(gòu)，降價(jià)也有底線，而且營銷人員也沒有定價(jià)權(quán)，因此，在營銷過程中，為了得好的業(yè)績，營銷人員使出各種不合規(guī)手段：（1）夸大宣傳，特別是夸大收益，片面強(qiáng)調(diào)高收益，將產(chǎn)品渲染得天花亂墜，而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)則鮮有提及；（2）在對(duì)客戶進(jìn)行講解過程中只講收益率與銀行存款的收益相比，將投資者引入二者具有相同風(fēng)險(xiǎn)的誤區(qū)；（3）在沒有充分分析客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力就對(duì)客戶進(jìn)行營銷，見人就營銷，對(duì)特性完全不同的客戶也推銷一樣的產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶沒有將資金投入到最適合自己的產(chǎn)品上。例如，目前銀行的很多理財(cái)產(chǎn)品都是非保本型的，非保本這一點(diǎn)營銷人員一般不提及，只片面強(qiáng)調(diào)高收益，導(dǎo)致很多大爺大媽拿著自己的退休金去搶購，若最終虧損，不但嚴(yán)重?fù)p害了投資者的利益，對(duì)銀行的聲譽(yù)也將造成了不可挽回的損失。

（三）每一理財(cái)產(chǎn)品未獨(dú)立建賬核算

目前銀行的理財(cái)產(chǎn)品都是實(shí)行“資金池”管理模式，也即是所有理財(cái)產(chǎn)品募集來的資金都集中在一起，統(tǒng)一進(jìn)行投資管理。銀行并未對(duì)每一理財(cái)產(chǎn)品單獨(dú)設(shè)立賬簿，單獨(dú)核算。當(dāng)期限較短的產(chǎn)品到期時(shí)，就從資金池里提取資金按照發(fā)行文本上的預(yù)期收益率進(jìn)行兌付，同時(shí)，新發(fā)行產(chǎn)品募集的資金又注入進(jìn)來。如此，不斷的有產(chǎn)品兌付，又不斷的有新的資金注入進(jìn)來，循環(huán)往復(fù)，單個(gè)產(chǎn)品與投資品之間并沒有建立一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，單個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的投資業(yè)績無法評(píng)價(jià)。若投資風(fēng)險(xiǎn)一旦變?yōu)閾p失，短期理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)兌付，損失就只能由期限較長的產(chǎn)品來消化，這就造成了短期投資者獲得了收益，而風(fēng)險(xiǎn)卻由長期投資者來承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)與收益不匹配的不公平現(xiàn)象。

（四）信息嚴(yán)重不對(duì)稱

雖然監(jiān)管當(dāng)局一再要求銀行在發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要進(jìn)行充分的信息披露，但銀行在這方面做得卻不盡如人意，導(dǎo)致投資者和銀行間的信息不對(duì)稱現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。一方面是銀行信息披露不充分，產(chǎn)品說明書表達(dá)極為含糊，對(duì)于資金的投資渠道、主要投資品種沒有全面列舉，或者表達(dá)寬泛，一方面是投資者風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和投資經(jīng)驗(yàn)不足，這就導(dǎo)致投資者在購買時(shí)片面注重被銀行大肆渲染的收益率，而對(duì)銀行少有提及的風(fēng)險(xiǎn)鮮有關(guān)注，對(duì)投資者的財(cái)產(chǎn)安全帶來極大隱患。另外，一些銀行對(duì)產(chǎn)品在成立時(shí)以及運(yùn)作過程中的信息極少披露，投資者只能了解到產(chǎn)品到期時(shí)的粗略信息，因此，即便一些產(chǎn)品的投資產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)了嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)，等到投資者反應(yīng)過來時(shí)早已經(jīng)形成了損失，這也極大的損害了投資者的利益。

三、商業(yè)銀行繼續(xù)開展理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性分析

進(jìn)入2016年來，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益的不斷下滑，各種業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)紛至沓來，那么，投資者是否還有購買銀行理財(cái)產(chǎn)品的意愿，商業(yè)銀行是否還有開展理財(cái)業(yè)務(wù)的必要，是否還能通過理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)滿足自己的盈利性需求呢？答案是肯定的。

（一）旺盛的理財(cái)需求是銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的外在動(dòng)力

近年來，中國經(jīng)濟(jì)依然保持快速增長，居民個(gè)人所有擁有的經(jīng)濟(jì)資源，除滿足基本生存需求之外，還有較多剩余財(cái)力供自主選擇并決策，這為我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的興起奠定了雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ)。隨著財(cái)富的累積，必然引起居民財(cái)富觀念的變革和投資意識(shí)的增強(qiáng)，居民對(duì)投資工具的要求日益升高，客觀上需要金融部門提供更多的理財(cái)工具和金融產(chǎn)品。一方面是投資意識(shí)的迅速覺醒，另一方面，卻是居民投資技能的緩慢提升以及金融投資環(huán)境的日漸復(fù)雜和投資風(fēng)險(xiǎn)日漸加大，此時(shí)為了實(shí)現(xiàn)財(cái)富迅速增值的迫切愿望，專業(yè)的投資理財(cái)人士成為了廣大居民的救星。人們迫切希望有專業(yè)的投資人士以獨(dú)到的眼光來幫分析自己的財(cái)務(wù)狀況，為自己選擇合適的金融產(chǎn)品，量身定制理財(cái)計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)財(cái)富迅速增值，這極大的推動(dòng)了居民對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的需求。

（二）開展理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行謀求生存和發(fā)展的內(nèi)在要求

從銀行角度，隨著利率市場化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，存貸利差縮小，傳統(tǒng)意義上的利潤空間不斷縮減，銀行迫切的需要開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域來維持自己的盈利能力，而理財(cái)業(yè)務(wù)以其自身的優(yōu)勢恰好可以滿足銀行的利潤增長需求。相對(duì)于銀行傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)而言，理財(cái)業(yè)務(wù)的受眾更廣，風(fēng)險(xiǎn)更小，收入更為穩(wěn)定。通過觀察工、農(nóng)、中、建等幾家具有代表性的銀行近幾年的非利業(yè)績可以看出，手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入是逐年遞增的，占營業(yè)收入的比重也呈上升趨勢。以中國工商銀行為例，從2010到2015這5年時(shí)間里，其手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入從7285.1萬元增長到14336.6萬元，增幅達(dá)96.79%，而其占營業(yè)收入的比重也從19.13%上升到20.55%，這充分說明理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行的利潤貢獻(xiàn)度越來越大，已逐步成為銀行競相追逐的利潤增長點(diǎn)。

四、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制策略

一方面是廣大居民投資意識(shí)的覺醒以及理財(cái)需求的擴(kuò)大，一方面是銀行尋找新的利潤增長點(diǎn)從而在殘酷的市場競爭中立于不敗之地的迫切需求，大力開展理財(cái)業(yè)務(wù)成為銀行的必然選擇，對(duì)于已經(jīng)暴露出來的各種問題，商業(yè)銀行應(yīng)從以下幾個(gè)放面積極應(yīng)對(duì)。

（一）轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，切實(shí)做到以客戶為中心

商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行接受客戶委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定好的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，其實(shí)質(zhì)是一種委托代理關(guān)系，這就要求銀行在開展業(yè)務(wù)的時(shí)候要從客戶的角度出發(fā)，切實(shí)為客戶著想。而不能只注重短期的營銷業(yè)績，見到客戶就營銷，對(duì)客戶的財(cái)產(chǎn)狀況和風(fēng)險(xiǎn)偏好情況不聞不問，直接以高預(yù)期收益來誘惑客戶，卻對(duì)風(fēng)險(xiǎn)避而不談。理財(cái)產(chǎn)品一旦售出就不再跟進(jìn)，對(duì)產(chǎn)品到期后客戶的實(shí)際收益情況漠不關(guān)心，使得客戶咨詢無門，也無從獲取資金運(yùn)作信息，讓不少客戶寒心，最終導(dǎo)致客戶流失。因此，以客戶為中心的服務(wù)理念是商業(yè)銀行成功發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

（二）提升業(yè)務(wù)能力，培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)師隊(duì)伍

目前銀行未能對(duì)客戶進(jìn)行量身定制理財(cái)計(jì)劃，除了服務(wù)意識(shí)沒有跟上之外，還有一個(gè)很重要的原因是銀行業(yè)務(wù)員本身缺乏這種理財(cái)能力。一個(gè)好的理財(cái)計(jì)劃需要綜合考慮客戶各方面的因素，例如客戶的資金實(shí)力是強(qiáng)還是弱，客戶的理財(cái)目標(biāo)是求收益還是避風(fēng)險(xiǎn)，客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)是厭惡還是喜好，客戶的投資期限是長還是短等等。其實(shí)很多投資者并沒能很清楚的認(rèn)識(shí)自己，他們在面對(duì)上述問題的時(shí)候也沒有明確的答案，因此，更多的時(shí)候是理財(cái)師設(shè)計(jì)問卷，通過問卷調(diào)查情況來大致摸清楚客戶的情況，然后再根據(jù)本行在售的產(chǎn)品狀況來為客戶進(jìn)行推薦。同時(shí)，若產(chǎn)品運(yùn)作不良，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該及時(shí)通知客戶，并與客戶進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整之前的理財(cái)計(jì)劃，確保能更好的實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo)。而這些，最考驗(yàn)的就是理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)。只有具備全面的金融知識(shí)，同時(shí)具有高尚的職業(yè)道德的理財(cái)師方能做到這些。因此，銀行應(yīng)該盡快建立一支這樣的理財(cái)精英隊(duì)伍，以滿足理財(cái)業(yè)務(wù)綜合化和個(gè)性化的要求。

（三）培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，設(shè)計(jì)特色理財(cái)產(chǎn)品

目前金融理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴(yán)重，理財(cái)師在詳細(xì)分析了客戶的投資需求和當(dāng)前狀況后，也初步有了理財(cái)計(jì)劃，卻苦于找不到能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)的產(chǎn)品，這種情況時(shí)有發(fā)生。為滿足不同客戶的差異化需求，迫切需要銀行在產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確定位，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的具有個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，這樣一來，不僅能夠更好的實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo)，同時(shí)也能夠提升銀行的服務(wù)深度，為銀行自身的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供推動(dòng)力。

（四）加強(qiáng)資產(chǎn)核算，確保理財(cái)資產(chǎn)獨(dú)立

在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)這種委托代理關(guān)系中，銀行要防范和化解風(fēng)險(xiǎn)，首當(dāng)其沖的是以法律來保護(hù)受托資產(chǎn)的獨(dú)立與安全。銀行在開展理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，要建立嚴(yán)格的資金管理體系，堅(jiān)持受托資金分賬戶管理，不同產(chǎn)品的資金獨(dú)立設(shè)置賬簿，獨(dú)立核算，這樣單個(gè)產(chǎn)品就能夠與投資品之間建立一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，產(chǎn)品的業(yè)績進(jìn)而能夠被有效評(píng)價(jià)。一旦運(yùn)作過程中風(fēng)險(xiǎn)超出預(yù)期，能夠及時(shí)通知該產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的投資者，極大的提高了信息傳遞方向的精準(zhǔn)性。另外，單個(gè)產(chǎn)品的投資業(yè)績也能夠與該產(chǎn)品的投資者的收益掛鉤，短期投資品的損失由長期投資者來承擔(dān)這種不公現(xiàn)象也能夠杜絕。

（五）加強(qiáng)信息披露，提升透明度

銀行接受客戶委托，代客理財(cái)，因此有義務(wù)定期或者不定期的對(duì)客戶進(jìn)行信息披露，確保客戶的知情權(quán)。首先投資初期，商業(yè)銀行應(yīng)該及時(shí)按既定程序向客戶披露資金的投資與運(yùn)用，杜絕未經(jīng)客戶同意隨意變更資金用途的情況；其次投資過程中，對(duì)于投資運(yùn)作和風(fēng)險(xiǎn)收益的變化情況以及一些可能對(duì)預(yù)期收益產(chǎn)生影響的重大事件，銀行都應(yīng)該及時(shí)向客戶公開，讓客戶有心理準(zhǔn)備，同時(shí)方便客戶及時(shí)調(diào)整投資策略，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；三是在投資結(jié)束分配收益的時(shí)候，應(yīng)該向客戶提供詳細(xì)的投資明細(xì)以及損益情況，方便客戶對(duì)自己的理財(cái)計(jì)劃進(jìn)行反饋、調(diào)整，從而為下一階段的理財(cái)做準(zhǔn)備。

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