“按天買車險(xiǎn)”變局

方斐

？？？？？？費(fèi)改導(dǎo)致短期保費(fèi)下滑的沖擊只是暫時(shí)的，在保費(fèi)充足度下降、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)減少的背景下，無(wú)論大小，無(wú)論是否中介，那些真正獨(dú)具特色的保險(xiǎn)服務(wù)公司才能在市場(chǎng)的夾縫中生存。

近日，一款名為“按天買車險(xiǎn)”的產(chǎn)品橫空出世，在正面臨商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革的車險(xiǎn)行業(yè)一石激起千層浪。據(jù)了解，此款產(chǎn)品由安心保險(xiǎn)承保，第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)車車車險(xiǎn)聯(lián)合設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)。

在中國(guó)商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率全面改革之際，保險(xiǎn)行業(yè)費(fèi)率市場(chǎng)化進(jìn)程加速，社會(huì)效應(yīng)正在逐步顯現(xiàn)，在新的費(fèi)率管理體制的作用下，商業(yè)車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將從傳統(tǒng)的以費(fèi)用為主的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐云放啤a(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)新為核心的全方位、多維度競(jìng)爭(zhēng)，為處于低利率時(shí)代的保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供動(dòng)力。

因此，車險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新需要符合監(jiān)管的要求，按照商車費(fèi)改的戰(zhàn)略部署逐步推進(jìn)?！鞍刺熨I車險(xiǎn)”是一款在現(xiàn)有商車費(fèi)改行業(yè)示范條款下的“微創(chuàng)新”，它實(shí)質(zhì)上是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加強(qiáng)了產(chǎn)品與用戶的互動(dòng)性，是一種值得期待的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新。

費(fèi)改時(shí)間窗口機(jī)不可失

自2015年保監(jiān)會(huì)推行商車費(fèi)改以來(lái)，無(wú)論是第一批費(fèi)改的6個(gè)試點(diǎn)地區(qū)，還是非第一批費(fèi)改地區(qū)，2015年車險(xiǎn)各月累計(jì)增速都是持續(xù)下降的，這表明商車費(fèi)改對(duì)2015年車險(xiǎn)增速放緩有一定的影響，但整體放緩原因主要還是在于2015年新車市場(chǎng)銷量疲軟，保費(fèi)在年初集中釋放后回補(bǔ)量不足。但從2015年車險(xiǎn)各月單月的增速情況看，第一批費(fèi)改試點(diǎn)地區(qū)和非第一批費(fèi)改地區(qū)的趨勢(shì)略有不同，非第一批試點(diǎn)地區(qū)車險(xiǎn)單月增速自二季度起開始穩(wěn)步回升，三季度時(shí)雖然整體增速仍低于一季度，但明顯高于二季度，這說(shuō)明后續(xù)市場(chǎng)的保費(fèi)增速其實(shí)是逐步回暖的。

反觀第一批費(fèi)改試點(diǎn)地區(qū)的情況，在6月費(fèi)改實(shí)施后，第一批費(fèi)改試點(diǎn)地區(qū)6月當(dāng)月的增速卻出現(xiàn)了一個(gè)明顯的降低，雖然自7月起車險(xiǎn)單月增速也略有回升趨勢(shì)，但截至9月末，第一批費(fèi)改試點(diǎn)地區(qū)的保費(fèi)增速還是明顯低于費(fèi)改前的，整個(gè)市場(chǎng)并沒(méi)有恢復(fù)到費(fèi)改前的狀態(tài)。

實(shí)際上，費(fèi)改后增速下滑已在市場(chǎng)預(yù)期之內(nèi)，主要受七折令放開、NCD系數(shù)下限值擴(kuò)大等客觀因素的影響，但6月增速下滑如此明顯出乎許多人意料，原因更多是受主觀因素的影響。

由于費(fèi)改后絕大部分客戶車險(xiǎn)的保費(fèi)充足度會(huì)下降，按照相同的費(fèi)用比例，業(yè)務(wù)員、代理人的收入就會(huì)下降；另一方面，許多保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理者認(rèn)為，費(fèi)改后車險(xiǎn)保費(fèi)充足度下降了，結(jié)果必然是車險(xiǎn)賠付率的升高，那么費(fèi)改后再保進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)，相較費(fèi)改前的盈利空間會(huì)下降。這直接導(dǎo)致的后果是能在費(fèi)改前承保的業(yè)務(wù)，盡量在費(fèi)改前完成。因此，費(fèi)改實(shí)施后的第一個(gè)月，也就是6月單月出現(xiàn)了短暫的市場(chǎng)買單業(yè)務(wù)空白期。

此外，在費(fèi)改實(shí)施后，整個(gè)市場(chǎng)的費(fèi)用投放水平也與保費(fèi)增速趨勢(shì)一樣，在6月時(shí)出現(xiàn)了一個(gè)明顯的下降，市場(chǎng)保費(fèi)增速與市場(chǎng)費(fèi)用投放水平呈高度正相關(guān)性。這種費(fèi)用下降的趨勢(shì)只是暫時(shí)的，隨著費(fèi)改后市場(chǎng)運(yùn)行的逐步平穩(wěn)，一些公司迫于保費(fèi)收入的壓力，費(fèi)用投放水平又開始有回升趨勢(shì)，但從整體來(lái)看，費(fèi)改后的市場(chǎng)費(fèi)用投放水平還是較費(fèi)改前有了一定程度的降低。

從國(guó)外車險(xiǎn)費(fèi)改經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，國(guó)外的保險(xiǎn)公司在費(fèi)改后普遍呈現(xiàn)馬太效應(yīng)，即強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱，保險(xiǎn)資源進(jìn)一步向大型公司集中，中小保險(xiǎn)公司則進(jìn)入了一個(gè)反復(fù)調(diào)整的階段，不斷進(jìn)行兼并與重組，抱團(tuán)取暖。只有那些獨(dú)具特色的公司才能在市場(chǎng)的夾縫中生存。

但從目前行業(yè)公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，第一批費(fèi)改試點(diǎn)地區(qū)的結(jié)果并非未出現(xiàn)保費(fèi)資源直接向大型公司集中的現(xiàn)象。

截至2015年9月末，全國(guó)累計(jì)保費(fèi)規(guī)模超過(guò)100億元的產(chǎn)險(xiǎn)公司一共7家，分別是人保、平安、太平洋、國(guó)壽、中華聯(lián)合、大地、陽(yáng)光。但截至9月末，這些公司在第一批費(fèi)改試點(diǎn)地區(qū)的車險(xiǎn)保費(fèi)市場(chǎng)份額與費(fèi)改前的5月末相比，整體份額是下降的。

數(shù)據(jù)顯示，增長(zhǎng)的公司主要為保費(fèi)規(guī)模在30億-80億元的產(chǎn)險(xiǎn)公司，如天安、太平、華安、永安、安邦等。這些公司在第一批費(fèi)改的地區(qū)，其截至9月末的市場(chǎng)份額與費(fèi)改前的5月末相比均是增長(zhǎng)的，合計(jì)的保費(fèi)市場(chǎng)份額10.08%，增加了0.64個(gè)百分點(diǎn)。

為什么中國(guó)在商車費(fèi)改推進(jìn)過(guò)程中出現(xiàn)的反而是大型公司市場(chǎng)份額下降，而中小公司表現(xiàn)相對(duì)搶眼的這種變化趨勢(shì)呢？

從業(yè)務(wù)角度分析，由于各家公司具體車險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)不同，不排除前7家公司選擇的業(yè)務(wù)多是新車、無(wú)出險(xiǎn)業(yè)務(wù)和營(yíng)業(yè)貨車等費(fèi)改前公認(rèn)為比較優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)在費(fèi)改后保費(fèi)充足度明顯下降，因此，大型公司整體保費(fèi)收入是下降。而個(gè)別中小公司則通過(guò)定價(jià)能力的提升，從原有微虧業(yè)務(wù)中又篩選出了一部分在費(fèi)改后已轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)作為主要突破口，使得整體車險(xiǎn)保費(fèi)收入得到提升。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，完全費(fèi)改后的保險(xiǎn)公司變化結(jié)果絕不會(huì)是當(dāng)前第一批費(fèi)改實(shí)施后所表現(xiàn)出的情形一樣，而最終必然取決于保險(xiǎn)公司的資本能力、經(jīng)營(yíng)管理能力和定價(jià)能力的高低。

因此，保險(xiǎn)公司能夠轉(zhuǎn)型和調(diào)整的時(shí)間，就在費(fèi)改逐步推進(jìn)的三至五年內(nèi)，如果中小公司能夠利用好這個(gè)時(shí)間段，很有可能打個(gè)翻身仗，但是如果在發(fā)展模式上不思考、不調(diào)整，或沉浸于第一批費(fèi)改實(shí)施后的短暫喜悅當(dāng)中，最終仍有可能被淘汰。

中介顛覆保險(xiǎn)服務(wù)模式

2015年，保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》，這體現(xiàn)了監(jiān)管思路的很大轉(zhuǎn)變，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展至關(guān)重要。很可能以后改變整個(gè)保險(xiǎn)格局的不是保險(xiǎn)公司，而是中介市場(chǎng)和中介機(jī)構(gòu)。

但從目前的變化情況來(lái)看，保險(xiǎn)中介也同樣面臨著費(fèi)改的沖擊。費(fèi)改后由于整個(gè)市場(chǎng)費(fèi)用政策的變化，有一大部分中介機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了階段性不適應(yīng)，進(jìn)而出現(xiàn)等單、外流的現(xiàn)象，一些中介機(jī)構(gòu)的代理人隊(duì)伍因?yàn)閭蚪痼E減，保險(xiǎn)代理人開始出現(xiàn)脫落和流失，中介機(jī)構(gòu)的保費(fèi)也隨之出現(xiàn)下滑。

與此同時(shí)，第一批費(fèi)改實(shí)施是伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念同時(shí)推進(jìn)的，最近兩年，許多保險(xiǎn)公司在戰(zhàn)略重心上正向互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)上也出現(xiàn)了許多由保險(xiǎn)公司主導(dǎo)推出的比價(jià)、利益分享類的車險(xiǎn)APP軟件，由此引發(fā)了保險(xiǎn)代理人向高傭金密集地進(jìn)行流動(dòng)，甚至出現(xiàn)了代理人外流至保險(xiǎn)公司的情況，成為了保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員。

而中介機(jī)構(gòu)則因?yàn)樵诮?jīng)營(yíng)中存在一定的運(yùn)營(yíng)成本，其所給出的傭金并不占優(yōu)勢(shì)，如果在服務(wù)上又跟不上客戶的需求，特別是像以前一樣單純依靠保險(xiǎn)傭金點(diǎn)位的渠道，這在費(fèi)改后則毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。

但是目前也有一些保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)還是找到了一個(gè)臨時(shí)的避風(fēng)港，就是第一批費(fèi)改的周邊地區(qū)，將一些費(fèi)改地區(qū)保險(xiǎn)公司不愿接納的業(yè)務(wù)，保在了費(fèi)用相對(duì)較高的非費(fèi)改地區(qū)。不過(guò)，這種情況將會(huì)隨著費(fèi)改的全面放開而逐漸消失。

因此，在商車費(fèi)改的大環(huán)境下，保險(xiǎn)中介如何與財(cái)險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)共贏、探索新的服務(wù)模式，將是一個(gè)非常重要的話題。

保險(xiǎn)中介的最大優(yōu)勢(shì)是比保險(xiǎn)公司能更早的接觸并掌握到一線客戶資源，但獲取一線客戶資源的前提保障是要更好的滿足客戶需求、做好客戶服務(wù)。因此，具有前置性服務(wù)的保險(xiǎn)中介的定位不是和保險(xiǎn)公司去搶市場(chǎng)，而是要發(fā)揮保險(xiǎn)中介對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的支持和支撐作用。

在中國(guó)，由于大部分保險(xiǎn)公司都不能直接為客戶提供售后服務(wù)，這一點(diǎn)即使在費(fèi)改后也不會(huì)改變。這其實(shí)就為保險(xiǎn)中介發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)提供了很大的空間，它可以將保險(xiǎn)服務(wù)鏈條中最關(guān)鍵的部分進(jìn)行了補(bǔ)充與縫合，使得客戶需求和滿足服務(wù)能夠通過(guò)保險(xiǎn)中介這一環(huán)節(jié)，在保險(xiǎn)公司端形成完整的鏈條。

雖然費(fèi)改后整個(gè)行業(yè)車險(xiǎn)的定價(jià)模式會(huì)發(fā)生改變，但服務(wù)客戶的本質(zhì)并不會(huì)變。而保險(xiǎn)公司受限于各種法律法規(guī)、監(jiān)管條文的限制，在許多服務(wù)上仍必須依靠保險(xiǎn)中介去完成。換句話說(shuō)，即使在費(fèi)改后，保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)服務(wù)上的可拓展空間會(huì)越來(lái)越大。

初期計(jì)劃實(shí)行示范條款，未來(lái)還會(huì)逐步推出創(chuàng)新型條款，過(guò)去的ABC三種條款將退出歷史舞臺(tái)。從行業(yè)示范條款來(lái)看，保險(xiǎn)責(zé)任更加寬泛、條款結(jié)構(gòu)更加簡(jiǎn)潔。

在此背景下，車險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新呼之欲出，如何利用新興技術(shù)讓車險(xiǎn)從“一類一價(jià)”邁向“一人一車一價(jià)”，同時(shí)符合監(jiān)管部門的改革要求，是考驗(yàn)保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型能力的重要試金石。

安心保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人表示，“車險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)嚴(yán)格按照保監(jiān)會(huì)商車費(fèi)改行業(yè)示范條款進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在線購(gòu)買車險(xiǎn)是一種技術(shù)層面的用戶體驗(yàn)創(chuàng)新，產(chǎn)品本身是依照保監(jiān)會(huì)行業(yè)示范條款進(jìn)行設(shè)計(jì)的。”

車車車險(xiǎn)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“在移動(dòng)化、大數(shù)據(jù)、智能終端出現(xiàn)之前，保險(xiǎn)需求的變更是一個(gè)令人頭痛的問(wèn)題。技術(shù)創(chuàng)新改變了保險(xiǎn)行業(yè)的作業(yè)方式和作業(yè)流程，讓用戶的需求可實(shí)時(shí)生效。產(chǎn)品原理和條款費(fèi)率也不會(huì)發(fā)生改變，通過(guò)技術(shù)手段促進(jìn)業(yè)務(wù)的辦理效率，從而促成了按需的保險(xiǎn)概念的出現(xiàn)。”

保監(jiān)會(huì)產(chǎn)險(xiǎn)監(jiān)管部主任劉峰在2016第二屆中國(guó)汽車保險(xiǎn)發(fā)展論壇上透露，試點(diǎn)費(fèi)率改革方案相比改革前費(fèi)率方案進(jìn)一步優(yōu)化，費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)的空間將進(jìn)一步壓縮。從長(zhǎng)期來(lái)看，動(dòng)態(tài)調(diào)整純風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，逐步賦予公司更大的定價(jià)自主權(quán)，費(fèi)率和風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)更匹配。如果費(fèi)率改革能順利完成，將從根本上解決完全依靠費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，監(jiān)管部門計(jì)劃6-8年完成商業(yè)車險(xiǎn)的改革。