企業(yè)間信任對戰(zhàn)略聯(lián)盟內部關系的影響研究

高巧慧

【摘 要】近年來，戰(zhàn)略聯(lián)盟成為國內外學者關注的重要話題之一，但在實踐中，戰(zhàn)略聯(lián)盟的失敗率卻高達一半以上，其中重要原因就是聯(lián)盟成員之間缺乏長久、穩(wěn)定的信任關系。所以，研究聯(lián)盟內部成員間的信任關系對于戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展具有重要意義。本文從聯(lián)盟企業(yè)間信任的內部含義出發(fā)，試析信任關系對戰(zhàn)略聯(lián)盟內部的重要作用，并對如何建立與維系戰(zhàn)略聯(lián)盟的信任機制提出幾點建議。

【關鍵詞】戰(zhàn)略聯(lián)盟；信任；學習導向；聯(lián)盟管理實踐

一、引言

戰(zhàn)略聯(lián)盟是有兩個及兩個以上的，在研發(fā)、制造和市場推廣方面擁有共同戰(zhàn)略目標的企業(yè)，為了增加自身競爭優(yōu)勢而建立的一種緊密的，長期的且相互受益的戰(zhàn)略合作關系。經過幾十年的迅速發(fā)展，戰(zhàn)略聯(lián)盟已成為企業(yè)維持和獲取長久競爭優(yōu)勢的重要手段。然而，合作風險的多樣性和聯(lián)盟管理實踐的復雜性，也使得聯(lián)盟實踐的失敗率高達50%以上。其中，諸多失敗的原因從根源上都產生于聯(lián)盟合作企業(yè)間的信任危機。因此，企業(yè)間的信任是關乎戰(zhàn)略聯(lián)盟能否成功發(fā)展與存續(xù)的重要因素之一。從大量實證經驗的結果來看，企業(yè)間信任關系對戰(zhàn)略聯(lián)盟的影響也是非常復雜、不具有連貫性的。因此，本文將試析，信任關系在戰(zhàn)略聯(lián)盟內部的影響規(guī)律，以期為未來戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展提出有益的建議。

二、戰(zhàn)略聯(lián)盟內信任的含義

目前，學術界還沒有給出對企業(yè)間信任的統(tǒng)一界定。本文認為，信任是合作雙方心理上的認可，是指合作雙方在面對不確定性的未來時，能夠信賴對方不會攻擊和利用自己的脆弱性，并同時做出讓對方信賴的行為，即也不會攻擊、利用對方的脆弱性。具體可以從以下幾個方面來理解信任：第一，信任是合作各方在面對可能出現(xiàn)的種種不確定性時所表現(xiàn)出的相互的期待與依賴；第二，建立在信任基礎上的戰(zhàn)略聯(lián)盟實際上也意味著聯(lián)盟的存在有著確定的脆弱性，聯(lián)盟成中各員企業(yè)均以有限理性代替完全的理性，都自信對方不會利用自己的脆弱性。一旦合作成員里有背棄信任者的出現(xiàn)，其帶給聯(lián)盟的損失將遠大于良好信任關系帶給聯(lián)盟的整體收益；第三，信任是一方主動給予另一方的，而另一方的行為并不是完全由己方來控制，每個合作企業(yè)對整個聯(lián)盟的影響都是部分的，這就涉及到聯(lián)盟中的控制機制問題。

三、信任在戰(zhàn)略聯(lián)盟內部的作用

從企業(yè)經驗來看，聯(lián)盟成員間的信任關系給戰(zhàn)略聯(lián)盟帶來的主要影響體現(xiàn)在以下5個方面：

1.企業(yè)間信任有利于戰(zhàn)略聯(lián)盟成員內部學習導向的建立和完善。學習導向，即為能夠積極有效的、主動獲取并運用外部知識，企業(yè)必須擁有特定的戰(zhàn)略學習意圖，以開拓姿態(tài)和進取精神努力識別外部學習機會，提高知識轉移效率。學習導向包含三個維度：學習承諾、開放心智和共同愿景。學習承諾是企業(yè)對外部學習所持有的價值觀，直接影響組織內部學習文化的改善程度。開放心智能夠以開放的心態(tài)審視企業(yè)內、外部環(huán)境，反映企業(yè)對既定的、不能再反映市場的心智模型的質疑與否定。而共同愿景是企業(yè)員工所有的共同目標能夠有效促進企業(yè)開展主動學習。因此，戰(zhàn)略聯(lián)盟內各成員信任關系的建立與維系，將有助于戰(zhàn)略成員互助有無，對外部信息持有共同的價值觀，以更加全面，客觀的眼光審視企業(yè)內、外部，聯(lián)盟內、外部的機遇與挑戰(zhàn)，加深成員對學習承諾、開放心智的理解與實踐，實現(xiàn)知識共享和相互學習，并且有益于聯(lián)盟內部共同愿景的形成與實現(xiàn)。

2.信任有利于戰(zhàn)略聯(lián)盟管理實踐在聯(lián)盟成員之間的轉移。管理實踐是指組織在長期的管理活動中產生的一整套獨特的管理方法、流程和技能。當聯(lián)盟內部各企業(yè)間通過聯(lián)盟學習過程來獲取并積累聯(lián)盟管理技能，并且發(fā)展出自身具有特色的聯(lián)盟管理知識時，聯(lián)盟整體的管理實踐將不斷優(yōu)化與完善，聯(lián)盟也將在激烈的競爭中保持競爭優(yōu)勢從中獲勝，使各企業(yè)收益。

3.信任有利于聯(lián)盟沖突管理。沖突是人類組織的固有屬性，沖突管理也是關乎聯(lián)盟成敗的重要因素。順暢、高效的雙向交流是順利解決雙方沖突的關鍵，基于信任關系企業(yè)各方共同形成的開放、順暢的交流氛圍能加強聯(lián)盟間關系紐帶，有助于問題的解決，加強合作，進一步消除聯(lián)盟成員內部的潛在沖突。

4.信任有利于改善和增強聯(lián)盟風險管理系統(tǒng)。成員之間的信任關系將有效增加聯(lián)盟之間的有效溝通與合作，從而益于聯(lián)盟的風險識別與控制，完善風險控制方法與措施。企業(yè)間的信任也能夠降低內部成員合作的不確定性，共同抵御外部不確定性，最大程度地減少聯(lián)盟風險帶來的負面影響。

5.信任有利于戰(zhàn)略聯(lián)盟整體最高目標的實現(xiàn)。企業(yè)結成戰(zhàn)略聯(lián)盟主要目的是為了實現(xiàn)資源共享、信息共享、集成各企業(yè)在研發(fā)、制造、生產等方面的核心競爭力，提升企業(yè)綜合競爭優(yōu)勢。如果聯(lián)盟內部成員之間存在欺騙、欺瞞等現(xiàn)象，資源與信息互通無從實現(xiàn)，共享經濟無法提升，也就更不用提聯(lián)盟“共贏”目標的實現(xiàn)。因此，相互信任是確保戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關系順利發(fā)展，實現(xiàn)“共贏”目的的重要基石。

四、戰(zhàn)略聯(lián)盟成員間信任關系建立和培育的建議

要挑選合適的聯(lián)盟伙伴，企業(yè)要先明確自身發(fā)展目標和自己的獨特競爭優(yōu)勢，并且明確聯(lián)盟建立的目標和所期待的合作伙伴具有哪些自身不具有的優(yōu)勢。并且要對候選企業(yè)進行綜合考察與評估，進而從中選出最值得信賴的、能夠提升雙方各自競爭力的企業(yè)作為合作伙伴，為今后聯(lián)盟信任機制的建立打下基礎。同時，注重建立完善的約束機制和互惠互利的激勵機制，并且保證戰(zhàn)略聯(lián)內部利益分配的公平性。在聯(lián)盟內部成員間建立多樣化的溝通渠道，努力減少文化差異，形成統(tǒng)一聯(lián)盟文化。

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