淺談合家福連鎖超市促銷策略問(wèn)題

孫芮琴 胡述芬 孫若

【摘 要】 在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的零售行業(yè)中，超市以其各自不同的方式去贏得消費(fèi)者，促銷已成為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。但如何促銷才能起到既定的效果，是大型連鎖超市需要思考和解決的問(wèn)題。本文通過(guò)對(duì)合家福超市促銷方式的分析，提出連鎖超市的促銷策略。

【關(guān)鍵詞】 合家福 促銷 促銷策略

一、安徽百大合家福連鎖超市股份有限公司基本情況

安徽百大合家福連鎖超市股份有限公司是中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，公司自2000年6月成立以來(lái)，在省內(nèi)合肥、蚌埠、亳州、淮南、銅陵、黃山、六安等地開(kāi)設(shè)大型綜合超市、社區(qū)超市及便利店150多家，經(jīng)營(yíng)面積25萬(wàn)平方米，2007年10月，公司在合肥市瑤海工業(yè)園區(qū)內(nèi)建設(shè)了占地100畝大型配送中心。

二、合家福連鎖超市促銷現(xiàn)狀分析

（一）、只注重商品的銷售，忽視超市形象的宣傳

超市促銷的主要的目的是為銷售商品的服務(wù)，但其不是唯一的目的。因?yàn)槊總€(gè)超市提供的商品沒(méi)有本質(zhì)上的區(qū)別，要想吸引消費(fèi)者，光靠降價(jià)，有獎(jiǎng)銷售是不夠的，因?yàn)檫@些銷售手段任何超市都可以模仿的。因此，超市可以在促銷中加入一些樹(shù)立企業(yè)形象，建立消費(fèi)者與超市之間良好關(guān)系的促銷形式。

（二）、促銷忽視分析消費(fèi)者心理

促銷方法不僅是打折降價(jià)，而且必須考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理，只有迎合消費(fèi)者某種心理，才能達(dá)到超市預(yù)期的目的。因此，在采取促銷手段時(shí)，建議進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，市場(chǎng)定位，這樣才可以根據(jù)消費(fèi)者需要進(jìn)行針對(duì)性的海報(bào)宣傳，而不是一味的降價(jià)打折。

（三）、促銷采取價(jià)格騙術(shù)

超市為了誘惑、吸引更多的消費(fèi)者，為了自己一時(shí)的高利潤(rùn)，采取價(jià)格騙術(shù)，在合家福里，有些商品常年都是特價(jià)，有的利用消費(fèi)者從廉心理，把商品在促銷時(shí)將原價(jià)提高。這樣，即便是可以獲得高利潤(rùn)，也是暫時(shí)的，因?yàn)橄M(fèi)者總有一天會(huì)看出其中的貓膩，從而，失去對(duì)超市的誠(chéng)信，而誠(chéng)信是超市的經(jīng)營(yíng)原則。

三、完善合家福連鎖超市促銷策略的建議

促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員促銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。一般是通過(guò)兩種方式：一是推式策略，即銷售員和顧客面對(duì)面進(jìn)行推銷；二是拉式策略，即通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息。一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面的作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等。

（一）、樹(shù)立正確的促銷理念

公司必須打破經(jīng)驗(yàn)主義的傳統(tǒng)理念，建立正確的促銷理念，正確的促銷理念是促銷策略執(zhí)行的前提條件。作為公司的領(lǐng)導(dǎo)，首先要對(duì)促銷理念進(jìn)行學(xué)習(xí)，只有以理論為基礎(chǔ)，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，才能正確的領(lǐng)導(dǎo)，貫徹和執(zhí)行。作為員工，要提高覺(jué)悟，接受促銷理念，才能正確執(zhí)行和實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)的指令。

（二）、合理運(yùn)用低價(jià)促銷，抓住消費(fèi)者的心理

價(jià)格是否合理，商品是否符合顧客的需要，會(huì)直接影響新商品的銷路和市場(chǎng)占有率，從而影響超市的營(yíng)業(yè)額。然而價(jià)格是最活躍，最難確定的因素。消費(fèi)者是如何確定超市的商品價(jià)格高低呢？一般是根據(jù)同類商品在不同超市的價(jià)格比較而得知的，因此，通過(guò)該類商品作為價(jià)格形象商品是比較合適的。對(duì)于有些商品價(jià)格低，未必會(huì)吸引很多的消費(fèi)者，比如習(xí)慣性購(gòu)買行為的消費(fèi)者，在購(gòu)買日用品時(shí)的價(jià)格在他們心里有個(gè)習(xí)慣的標(biāo)準(zhǔn)，只有在其范圍內(nèi)才會(huì)接受，過(guò)高會(huì)認(rèn)為不合理的漲價(jià)，過(guò)低會(huì)懷疑是否貨真價(jià)實(shí)，因此，這類商品力求價(jià)格穩(wěn)定。對(duì)于降價(jià)促銷時(shí)，也需要考慮競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)其相關(guān)商品的定價(jià)，做出合理的定價(jià)。

（三）、選擇合適的促銷組合

如今的社會(huì)，充滿著競(jìng)爭(zhēng)，要想在市場(chǎng)上占有一席之地，企業(yè)不僅要擁有一流的商品，合理的價(jià)格，暢通的銷售渠道，還需要一流的促銷，促銷組合是指，企業(yè)在促銷活動(dòng)中，把廣告，公共關(guān)系，人員促銷，銷售促進(jìn)有機(jī)結(jié)合，綜合運(yùn)用，以便實(shí)現(xiàn)更好的促銷效果。然而，促銷組合受多種因素的影響，這就要求超市除了要有敏銳的洞察力，還要求有靈活運(yùn)用能力，駕馭好各種促銷方式，從而使它們更好的為自己服務(wù)。對(duì)超市來(lái)說(shuō)，許多因素影響著促銷形式和手段的選擇，依據(jù)不同的因素就應(yīng)該形成不同的促銷策略。另外，促銷策略隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷變化而變化。比如，合家福超市和其他超市一樣，每天傍晚都會(huì)以低價(jià)促銷當(dāng)天剩下的蔬菜，由于促銷方式單一，不夠創(chuàng)新，從而效果并不理想。因此，每個(gè)超市應(yīng)該在了解自己的情況后，配合環(huán)境的變化特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇合適的促銷策略并加以實(shí)施。

（四）、完善促銷評(píng)估，提升促銷層次

超市在進(jìn)行評(píng)估時(shí)，可以得出是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)以及促銷花費(fèi)是否合算。事后評(píng)估也可以為將來(lái)的促銷策劃提供信息。比如，可以在促銷后，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，關(guān)注他們對(duì)其的看法，從而做出令消費(fèi)者滿意的促銷方案。另一方面，消費(fèi)者在選購(gòu)商品的主要依據(jù)是質(zhì)量和價(jià)格，而品牌效應(yīng)在消費(fèi)者進(jìn)行商家選擇時(shí)，起到很好的暗示和導(dǎo)向作用，這就需要超市在執(zhí)行質(zhì)量管理要求時(shí)，將促銷活動(dòng)上升到消費(fèi)者關(guān)系管理和公共關(guān)系的層次，讓消費(fèi)者感受到商家讓利的誠(chéng)意，感受到溫馨的氛圍和服務(wù)，從而穩(wěn)定老顧客，發(fā)展新顧客。

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