房地產(chǎn)尋路

莊帥

秘笈之所以是秘笈，就因?yàn)樗鼈兪轻槍?duì)人性的弱點(diǎn)而制定的，只要用一些婉轉(zhuǎn)的話來(lái)表達(dá)，再老套的理由都有效。

每次面對(duì)難纏的購(gòu)房者時(shí)，張浩潔都這樣給自己加油打氣。這是張浩潔剛進(jìn)入公司時(shí)，師傅向她解釋的何為銷售話術(shù)。

售樓小姐忙轉(zhuǎn)型

作為一個(gè)二線城市的售樓小姐，張浩潔從剛畢業(yè)起，就進(jìn)入這家地產(chǎn)公司，兩年時(shí)間已經(jīng)負(fù)責(zé)過(guò)兩個(gè)新樓盤的銷售。在眾多同事中，她的業(yè)績(jī)屬于中等水平。

在眾人眼中，售樓小姐衣著光鮮、妙語(yǔ)連珠，且有著不菲的收入。但只有張浩潔自己知道，所謂的光鮮衣著是自己大半個(gè)月的工資；所謂的妙語(yǔ)連珠是在見識(shí)了各種“奇葩”客戶后練就的應(yīng)變能力；所謂的不菲收入如今也已大大縮水。

并不是所有的售樓小姐都能單獨(dú)接見客戶。新銷售進(jìn)入公司的時(shí)候，會(huì)有半個(gè)月的培訓(xùn)期，之后會(huì)被分到尾盤，由一位“師傅”帶著，再通過(guò)案場(chǎng)經(jīng)理的考核才能出師。對(duì)案場(chǎng)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，考核有一個(gè)不變的原則：必須先承認(rèn)客戶的話是對(duì)的。這對(duì)學(xué)理工科專業(yè)的張浩潔來(lái)說(shuō)倒不是什么難事，邏輯能力讓她能夠在第一時(shí)間將客戶從一開始的懷疑里帶出來(lái)，進(jìn)入她主導(dǎo)的戰(zhàn)場(chǎng)。

兩年來(lái)，張浩潔的工資也還算不錯(cuò)。底薪1 800元，加上提成一個(gè)月少則6 000元，高的時(shí)候也曾破萬(wàn)元。通常來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)貏傂铇潜P提成是1‰～5‰，而高檔項(xiàng)目和別墅樓盤的提成則高達(dá)7‰。以提成3‰為例，售樓員賣出一套200萬(wàn)元的房子可以掙6 000元。要想月入兩萬(wàn)元，一個(gè)月至少得賣出3套200萬(wàn)元的房子。多勞多得的同時(shí)，末位淘汰制也讓售樓員備感壓力。

由于市區(qū)的土地價(jià)格越來(lái)越高，市區(qū)新盤減少，郊區(qū)房戶型偏大，總價(jià)高，成交情況也很不理想。張浩潔只好不斷增加工作時(shí)間，原本一周5天40個(gè)小時(shí)，周末還能休息。如今為了保障中等水平的收入，張浩潔主動(dòng)在周末來(lái)到售樓處，或者直接去拜訪客戶，組織一些看房活動(dòng)。

隨著年齡的增長(zhǎng)以及市場(chǎng)的不理想，不少售樓小姐開始尋找出路。進(jìn)入管理層的畢竟是少數(shù)，其他的要么換個(gè)樓盤或從事與地產(chǎn)銷售相近的工作，如開二手中介門店，進(jìn)入代理公司，推銷與樓盤開發(fā)相關(guān)的建材等，要么完全離開樓市，利用自身特長(zhǎng)再就業(yè)。

張浩潔選擇了離開。在做售樓小姐期間，她就做起了微商，賣家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)。由于銷量不錯(cuò)，也更自由，她決定辭職。

張浩潔算是大部分售樓小姐的一個(gè)縮影，這個(gè)行業(yè)有越來(lái)越多的人在工作兩三年后直接選擇離開。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的硬著陸，以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的提速，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型期，原來(lái)的業(yè)務(wù)模式不再適合互聯(lián)網(wǎng)。行業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員在職業(yè)上有了更多選擇之后，離開沒有創(chuàng)新變革業(yè)務(wù)模式的傳統(tǒng)企業(yè)，也在情理之中。

房產(chǎn)銷售互聯(lián)網(wǎng)化

中國(guó)的房地產(chǎn)從上世紀(jì)90年代到2010年經(jīng)歷了二十多年的高速發(fā)展，一線城市的房地產(chǎn)經(jīng)歷了爆發(fā)式增長(zhǎng)，售樓員們創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的創(chuàng)富神話。

可是隨著拿地成本越來(lái)越高，房地產(chǎn)的利潤(rùn)不斷被壓縮。再加上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的出現(xiàn)，房多多、房天下等平臺(tái)都試圖將房產(chǎn)銷售平臺(tái)化。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，銷售成本可以壓縮到更低，甚至低至1‰。房地產(chǎn)商受到利潤(rùn)下降和銷售下降的雙重影響，寧可將房子交給這些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在線預(yù)訂銷售，線下的人員更多成為服務(wù)對(duì)接人員。一方面人員可以減少，一方面可以進(jìn)一步降低提成。

張浩潔們的角色開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。她們不再以銷售為主導(dǎo)，而是慢慢過(guò)渡到服務(wù)性人員的角色。隨著共享經(jīng)濟(jì)的興起，這些互聯(lián)網(wǎng)的售房租房平臺(tái)一邊對(duì)接各種地產(chǎn)商，將房子陸續(xù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行展示、預(yù)訂、銷售、租賃，一邊對(duì)接售樓員。它們同時(shí)提供線上和線下的服務(wù)，而售樓員也可以不從屬于任何公司，在理論上可以租售平臺(tái)上任何一間房子。

這種共享經(jīng)濟(jì)模式類似Uber、滴滴和Airbnb，只是樓房和售樓員沒有所有權(quán)關(guān)系，而是建立關(guān)聯(lián)的租售關(guān)系。這種租售關(guān)系將不同房地產(chǎn)商的樓房與售樓員自由連接。

開發(fā)商也喜聞樂見于這種模式，畢竟不需要再承擔(dān)額外底薪和管理成本，就有人為租房和售房提供個(gè)性化的服務(wù)。而售樓員們則更加自由，除了租售房子的服務(wù)之外，還可以做其他事情?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行推廣，獲取希望買房、租房的客戶，售樓員們只需要提供線上和線下的服務(wù)，就像出租車司機(jī)只是接單完成服務(wù)一樣。

就像張浩潔，正是由于有了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，雖然賣房的提成沒有以前高，但在時(shí)間上的自由讓她能夠在閑暇之余做微商，發(fā)展自己的第二經(jīng)濟(jì)。

只是對(duì)于房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，這樣的互聯(lián)網(wǎng)共享經(jīng)濟(jì)模式仍然處在市場(chǎng)的教育階段。雖然互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)大把投入進(jìn)行宣傳和市場(chǎng)推廣，可是客戶的習(xí)慣不容易改變。

它們也在尋求突破，社區(qū)O2O在2014年和2015年的火熱算是房地產(chǎn)商在這場(chǎng)困局中的救命稻草。在一次性的住房交易之后，社區(qū)用戶后續(xù)充滿無(wú)限想象空間的消費(fèi)場(chǎng)景，不斷讓社區(qū)O2O的夢(mèng)越造越大，房地產(chǎn)商們趨之若鶩。作為親身規(guī)劃過(guò)兩個(gè)社區(qū)O2O的百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人，我能夠深刻體會(huì)到房地產(chǎn)商在地產(chǎn)行業(yè)低迷環(huán)境下的突圍決心。

如今的開發(fā)商，會(huì)更加務(wù)實(shí)地尋求和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作，以走出困局。而上百萬(wàn)名售樓員們，在地產(chǎn)行業(yè)整體低迷和走向精細(xì)化的社區(qū)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，等待他們的同樣是擁抱互聯(lián)網(wǎng)，繼續(xù)以更加靈活的方式在地產(chǎn)行業(yè)獲得合理穩(wěn)定的收入。面對(duì)更加多元和開放的社會(huì)，根據(jù)興趣培養(yǎng)更多的技能，在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，跨界到更廣泛的行業(yè)和領(lǐng)域也未嘗不可。