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    屈臣氏的經(jīng)營(yíng)特色

    2016-09-21 10:19:44白羽
    商業(yè)文化 2016年8期
    關(guān)鍵詞:消費(fèi)群鎖定目標(biāo)屈臣氏

    白羽

    說(shuō)到屈臣氏,大家應(yīng)該都不陌生,筆者身邊的很多年輕女性都相當(dāng)喜歡并信賴屈臣氏,甚至還有一些男性朋友也了解屈臣氏。雖然現(xiàn)在網(wǎng)上代購(gòu)或者海外代購(gòu)發(fā)展得如火如荼,但是代購(gòu)產(chǎn)品的真實(shí)性依然不能讓人百分百放心。

    屈臣氏無(wú)疑能讓人放心。屈臣氏在都市白領(lǐng)、各大校園學(xué)生中耳熟能詳。它是如何做到的呢?依靠精準(zhǔn)消費(fèi)群定位,專(zhuān)業(yè)化服務(wù),物美價(jià)廉的自有品牌產(chǎn)品,專(zhuān)業(yè)和系統(tǒng)化的促銷(xiāo)等一系列環(huán)環(huán)相扣的精細(xì)經(jīng)營(yíng)舉措,屈臣氏牢牢捉住了大量的忠誠(chéng)顧客,并有效避免了與購(gòu)物中心、大型綜合超市、便利店、專(zhuān)賣(mài)店和網(wǎng)店等零售形態(tài)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),著實(shí)有效地實(shí)現(xiàn)了自己的經(jīng)營(yíng)特色。

    精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群

    在日益同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的零售行業(yè),只有為消費(fèi)者提供合適的產(chǎn)品選擇和優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)才能贏得市場(chǎng)。而實(shí)現(xiàn)這一切的首要基礎(chǔ)就是正確鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。屈臣氏將中國(guó)大陸的目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在18~35歲,月收入在2500元人民幣以上的時(shí)尚女性。它為何偏愛(ài)的是這一人群呢?原來(lái)年齡更長(zhǎng)一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很難做出改變。

    而40歲以下的這個(gè)人群則富有挑戰(zhàn)精神,比較注重個(gè)性,喜歡體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時(shí),又是女性中收入增長(zhǎng)最快的一個(gè)群體,有較強(qiáng)的消費(fèi)能力,但通常又時(shí)間緊張,不太喜歡去大賣(mài)場(chǎng)或大超市購(gòu)物,追求的是舒適的購(gòu)物環(huán)境。這些消費(fèi)者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。

    塑造“專(zhuān)家”形象

    走進(jìn)屈臣氏,你會(huì)發(fā)現(xiàn)給人的感覺(jué)不是走進(jìn)了一家超市,而是一家專(zhuān)業(yè)的個(gè)人護(hù)理店,為什么會(huì)有這種感覺(jué)呢?

    這是由于精確鎖定目標(biāo)消費(fèi)群后,屈臣氏進(jìn)而提出了“個(gè)人護(hù)理”的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)概念。店里不僅針對(duì)個(gè)人護(hù)理提供完備的產(chǎn)品線,而且在商品的陳列方面,按化妝品─護(hù)膚品─美容用品─護(hù)發(fā)用品─時(shí)尚用品─藥品的順序分類(lèi)擺放,方便顧客挑選。

    同時(shí),屈臣氏成立了一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍,包括全職藥劑師和供給商駐店促銷(xiāo)代表,免費(fèi)提供皮膚護(hù)理等專(zhuān)業(yè)咨詢。并在店內(nèi)設(shè)資料展架,陳列個(gè)人護(hù)理、保健營(yíng)養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法等各類(lèi)資料手冊(cè)。這樣,消費(fèi)者很輕易被店內(nèi)的氛圍、營(yíng)業(yè)職員的素質(zhì)、商品的陳列、資料的發(fā)放等一系列專(zhuān)業(yè)化購(gòu)銷(xiāo)手段所感動(dòng),這樣屈臣氏個(gè)人護(hù)理專(zhuān)家的品牌形象也因此深得人心。

    自有品牌戰(zhàn)略

    目前,屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發(fā)水等等1200多種自有品牌的單品,其銷(xiāo)售占比已達(dá)到15%。而當(dāng)零售賣(mài)場(chǎng)自己可控產(chǎn)品體系的銷(xiāo)售量和種類(lèi)達(dá)到一定比例時(shí),商家在渠道中的話語(yǔ)權(quán)就會(huì)增強(qiáng)。

    那么,屈臣氏是如何穩(wěn)打穩(wěn)扎發(fā)展自有品牌的呢?原來(lái)在自有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候它就進(jìn)行了深入的市場(chǎng)調(diào)研,以確保生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。并特別建立了“模擬店鋪”,用于了解各分店的銷(xiāo)售趨勢(shì)和顧客需求,確定發(fā)展的產(chǎn)品種類(lèi)。這包括統(tǒng)計(jì)出店鋪內(nèi)每月最熱銷(xiāo)的代理品牌商品,然后復(fù)制出與該熱銷(xiāo)代理商品近似的自有產(chǎn)品。也包括滿足消費(fèi)者的特定需求,推出具有特色的獨(dú)家產(chǎn)品。

    比如,屈臣氏針對(duì)不少女性消費(fèi)者在穿高跟鞋被磨腳問(wèn)題所困擾,而開(kāi)發(fā)出腳掌貼、腳后跟貼,盡管這些小物件在很多人眼里微不足道,但在業(yè)界打出了名氣。

    屈臣氏自有產(chǎn)品不僅定位好,而且配有好的促銷(xiāo)和優(yōu)惠的價(jià)格。相對(duì)市場(chǎng)上其他品牌,屈臣氏自有產(chǎn)品以低于二至四成的價(jià)錢(qián)和新潮時(shí)尚的包裝吸引顧客,而且在推入市場(chǎng)之前先要由員工試用,再讓員工向消費(fèi)者宣傳,這樣員工就成了最好的代言人,能夠進(jìn)行有效行銷(xiāo)和口碑傳播。

    系統(tǒng)化的促銷(xiāo)

    根據(jù)國(guó)人“實(shí)惠才是硬道理”的消費(fèi)習(xí)慣。屈臣氏實(shí)施加1元人民幣多一件、“全線八折”“買(mǎi)一送一”等促銷(xiāo)力度大的優(yōu)惠策略,吸引顧客眼球。此外,屈臣氏更注重消費(fèi)者心理研究,比如,新奇刺激的活動(dòng)對(duì)有“小資情調(diào)”的白領(lǐng)一族更具有吸引力,屈臣氏就推出“60秒瘋狂搶購(gòu)”,抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣(mài)場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”,60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)?,這樣的方式讓消費(fèi)者因體驗(yàn)新鮮刺激而津津樂(lè)道。

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