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    788元一件:賣的不是T恤,是故事!

    2016-09-20 09:30:21靳丹
    華聲 2016年16期
    關(guān)鍵詞:藍染窮游T恤

    靳丹

    這是一個很互聯(lián)網(wǎng)、很情懷的賣法:一件T恤,來自有著手藝人工匠精神的日本。

    一款T恤,限量296件,售價788元,3天基本賣完,逼格滿滿。它出自窮游旗下電商品牌JNE,就是窮游Slogan“Journey Never Ends”的三個大寫字母,表達是對世界上癮的態(tài)度。

    這個品牌的負責(zé)人、窮游出品主理人帥常蕓稱,除了產(chǎn)品質(zhì)量靠譜,更多的是給用戶以旅行靈感,JNE會把相關(guān)旅行路線也推薦給用戶,以從不同的視角,體驗當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品文化。

    毫不夸張地說,穿上這件788元的T恤,你也變成了一個有故事的人。

    工藝古老,染料珍貴

    JNE攜手的“正藍屋”創(chuàng)立于1997年,位于日本岡山縣倉敷市。洛儀是JNE一名買手兼旅行愛好者,正是她與正藍屋的一次偶然相遇,才有了現(xiàn)在這件飽含匠人心血的藍染T恤。

    從初次相遇到最終成品,一共有上百封的溝通郵件。所有細節(jié)一次次調(diào)整,一點點確認。孕育一件幾乎完美的T恤,從來不是簡單的事。

    而這件T恤從用料開始,就誠意滿滿。

    藍染是一種使用蓼藍染色的古老工藝。1公斤的藍染染料需要450公斤的蓼藍葉子,因其珍貴,被稱為“藍金”。

    蓼藍3月播種,7月收割,對環(huán)境要求非常嚴(yán)格。徳島吉野川的河流沿岸,非常適合它的生長,也是這款T恤染料的來源地。

    從蓼藍葉變成染料,一共需要22道嚴(yán)格的灑水和發(fā)酵工序。負責(zé)灑水的職人被稱為“水師”,只有經(jīng)驗十分豐富的職人才能勝任。一塊極為輕薄的單層棉布,反復(fù)8次只能染出淺淺的藍。

    而這款T恤的藍色,深邃飽滿,需要幾十甚至上百次的染色。藍色的深淺,經(jīng)過了反復(fù)的斟酌和設(shè)計。一塊看似純色的面料,實際包含了不同深淺的藍色棉線。

    因為正藍屋擁有定制級的針織機,可以讓紗線的不同表面形狀得以保留,從而使面料的質(zhì)感更豐富。如果將織好的布整個扔進染缸,染出來的顏色會死板,沒有變化。而先染線再織布的方式,可以讓布料的肌理感更強,顏色也更自然。

    天然藍染最大的魅力,在于它會隨著時間褪色。褪色的位置、速度因每個人的體質(zhì),生活習(xí)慣而不同。當(dāng)時光流逝,所留下的,是帶著你的印記,獨一無二的衣服。

    胸前的印花圖案,采用將已經(jīng)染上的色素除去的“拔染”工藝,讓它更貼合,更細致,不會脫色。蓼藍葉子logo,只這一條紅線,就試過很多繡法,完全是日本式的手藝人精神。領(lǐng)口的衣標(biāo),反復(fù)測試色差,也只為最純正的體現(xiàn)。

    可以說,這是一件處處體現(xiàn)著日本手藝人“極致”精神的衣服。選用了天然材料,柔軟舒適。加上經(jīng)典版型,流暢走線,是一件怎么穿都不過時的衣服。

    “找故事點”最難

    JNE的產(chǎn)品大致分為三類:一期一會。與國外手工匠人跨界合作,一個季度出一期。除了上文介紹的藍染,還有和Northface合作的急救包、和Oakley合作的旅行墨鏡、筆記本等等;功能類:主要有背包,收納。比如針對旅行痛點做的背包,側(cè)邊有小兜可以專門放護照,還可以穿插在旅行箱拉桿上;故事文化類:包括T恤、手機殼等等。

    帥常蕓說,最好玩的是找故事點?!拔覀冏鲎杂衅放疲鼙憩F(xiàn)品牌文化,滿足表達欲,我們有要溢出來的表達力。”

    而最難的也是找故事點。在窮游內(nèi)部,員工會兼職設(shè)計,編輯會根據(jù)經(jīng)驗,結(jié)合窮游社群中的數(shù)據(jù)(用戶談?wù)摚?,確定合適又熱門的故事點,再交給窮游專業(yè)的設(shè)計師來進行圖案把握。

    當(dāng)然,故事都是旅行故事,旅途中的故事。比如:鐵路,世界上最長的鐵路,西伯利亞鐵路;公路,66號公路;吃萬里路,英國下午茶;音樂在路上,Beatles。

    這些都被印到了T恤上?!拔覀冞x的是深度故事,新鮮有趣的,和一般對城市的地標(biāo)理解不一樣。比如,英國大家指導(dǎo)薯條炸魚,但是當(dāng)?shù)馗鼮楹诎档?,是仰望星空派?!比缓笱鐾强张删帽挥〉搅薚恤上。

    這些故事的生命里,也造成了JNE產(chǎn)品生命周期長很多,每年60%的款,會延續(xù)到第二年。

    帥常蕓個人更喜歡“一期一會”,因為這些故事,網(wǎng)上并沒有資料,需要JNE的人飛到當(dāng)?shù)夭稍L,尋找,一家一家拜訪,溝通交流,如果對方也不太熱衷,還得擔(dān)心能不能做出來。

    窮游社群、旅行者、欣賞這種文化的人,還會以此作為識別對方的標(biāo)識?!拔覀兛梢蕴峁┙o用戶使用價值、情感共鳴、身份象征,用戶穿著去坐大鐵路,會被搭訕,見到同好、同類,都是旅行愛好者,可以開放坦誠交流,不高冷。”

    “識貨的人他覺得便宜呀!”

    帥常蕓以前是在Northface北面做品牌營銷的。她對于JNE的定位就是——運動和重度戶外之間,旅行通勤市場。

    重度戶外還是屬于少數(shù)人的趣味,大眾參與度不高。而旅行是探索探險門檻更低的,是一種輕戶外市場,頻次更高。

    因為之前市場上的空白,用戶有很高的訴求,再加上窮游文化色彩,加上解決專門痛點的旅行功能產(chǎn)品,非常受歡迎,“這是窮游社群里冒出的趨勢,2012年開始做紀(jì)念款T恤,微博上就轉(zhuǎn)發(fā)上千?!?/p>

    頭兩年,JNE以窮游自有用戶為起始點,詮釋窮游“對世界上癮,旅途永無窮盡”文化,慢慢地,開始不完全依靠窮游輸血,而是靠產(chǎn)品本身設(shè)計,來獲取真實用戶。

    目前,JNE的渠道主要有三種:窮游天貓、京東店鋪;媒體類電商:和擅長講故事,能把小而美故事講透的媒體合作,包括一條、邏輯思維等;窮游官網(wǎng)、微店。

    這幾年服裝供應(yīng)鏈已非常成熟,JNE把控好戶外、時尚品牌,和面料版型、工場控制即可。難能可貴的是,JNE的加價率很低。比如那件788元一件的T恤,“三里屯同質(zhì)量的要賣3000呢,識貨的人他覺得便宜呀!”

    一般來說,品牌商在定價時,會提前考慮,多少產(chǎn)品計劃的是幾折幾折出,多少原價出,在這個基礎(chǔ)上定加價率。而JNE的產(chǎn)品,一開始就定個實誠價,然后給個較低的加價率,產(chǎn)品都按原價賣,不打折。因為“我們都是有見識的用戶,都出國旅行,常在國外買名牌,多方比較。旅行用戶都是搜集信息能力很強的用戶?!?/p>

    JNE是2014年2月開始做的,一年增長超 300%,到今年5月已經(jīng)賣出了2015全年的銷售額。

    資料來源:微信公眾號“創(chuàng)業(yè)邦”、“一條”

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