婦女不提要求？
——西方談判學中的社會性別議題

李英桃（北京外國語大學 國際關(guān)系學院，北京 100089）

婦女不提要求？
——西方談判學中的社會性別議題

李英桃
（北京外國語大學 國際關(guān)系學院，北京 100089）

社會性別；婦女；談判學；女性特質(zhì)；第二代歧視實踐

1968年杰勒德·尼爾倫伯格出版《談判的藝術(shù)》一書標志著現(xiàn)代談判學的創(chuàng)立。婦女、女性特質(zhì)一直是談判學著作的分析對象，但對談判實踐進行的社會性別分析到20世紀90年代后才隨著女性主義學術(shù)的成長而逐步發(fā)展起來。在主流談判學者盡量避免性別歧視內(nèi)容的同時，女性主義學術(shù)也逐漸進入談判學的主流，影響了談判學的發(fā)展方向。在眾多有關(guān)社會性別與談判的研究成果中，針對第二代性別歧視實踐的討論具有代表意義；“影子談判”“女人不提要求”等觀點得到廣泛認可；婦女在談判中面臨的“兩難處境”逐步被認識到；關(guān)于婦女在談判桌上的“性力量”問題的研究受到關(guān)注；學會談判對婦女平衡好工作與家庭負擔至關(guān)重要?？傊?，既有的研究成果充分表明，社會性別因素是與談判相互影響的，需給予足夠重視。

一、前言

世界上有了人與人之間的交往，就有了談判實踐。一般認為，美國談判學會（The Negotiation Institute）創(chuàng)始人杰勒德·尼爾倫伯格（Gerard I. Nierenberg）是談判培訓之父和現(xiàn)代談判學之父。在《談判的藝術(shù)》1981年版序言中，尼爾倫伯格寫道：“當《談判的藝術(shù)》一書于1968年初出版時，它開拓了一門新的學科，展示了一個新的研究領(lǐng)域?！勁小辉~，第一次獲得了它的社會地位。它已不再是欺詐或其他種種敵對關(guān)系的同義語?！保?］（P1）

幾乎同一時期，婦女學（women’s studies）發(fā)展起來，美國高等院校中陸續(xù)開設各類與婦女相關(guān)的課程。1965年，西雅圖自由大學（Free University of Seattle）開設了第一門具有政治意義的婦女學課程；1966年，安妮特·巴克斯特（Annette Baxter）在巴納德學院（Barnard College）開設婦女史課程；凱茜·凱德（Cathy Cade）和佩吉·多賓斯（Peggy Dobbins）在新奧爾良開放學校（NewOrleans Free School）開設婦女研究的課程；納奧米·韋斯坦因（Naomi Weisstein）在芝加哥大學也開設了相關(guān)課程［2］（P663）。20世紀六七十年代西方女權(quán)運動第二次高潮的核心概念“社會性別”（gender）開始被用于婦女學課程和女性主義學術(shù)研究中。

將婦女、社會性別議題與談判研究相結(jié)合的努力，可以追溯到20世紀70年代。1975年，《談判研究》（Negotiation Journal）的創(chuàng)始編輯杰夫·魯賓（Jeffrey Rubin）和伯特·布朗（Bert Brown）在確立雜志框架時，就將性別與年齡、種族、國籍、智力和宗教等其他許多因素一并考慮在內(nèi)［3］（P516）①霍華德·雷法（Howard Raiffa）在《談判的藝術(shù)與科學》一書中介紹了魯賓和布朗的作品《議價與談判的社會心理學》，指出：“此書綜合了各種實驗文獻，論述了談判技巧作為年齡、種族、民族、智能、宗教信仰、社會地位和性別的函數(shù)都有哪些差異?！眳⒁姡勖溃莼羧A德·雷法著，宋欣、孫小霞譯：《談判的藝術(shù)與科學》，北京:北京航空學院出版社，1987年，第126頁，同時也請參見：Jeffrey Rubin，Bert Brown. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation［M］. NewYork: Academic Press，1975，P160.。而卡羅爾·沃森（Carol Watson）1994年發(fā)表在《談判雜志》上的《社會性別對決權(quán)力：作為談判行為和結(jié)果的預測變量》一文［4］（PP117-127）對社會性別與談判研究具有標志性意義。2000年，美國著名女性主義談判學者德博拉·科爾布（Deborah M. Kolb）著文倡導“建構(gòu)一個在談判課程中講授社會性別問題的理論框架”，讓社會性別成為課程更為有機的組成部分，而不僅僅是一個腳注［5］（PP347-356）。

近年來，西方對談判學的社會性別分析已相對豐富起來，但在中國談判研究中，相關(guān)成果仍不多見②國內(nèi)心理學研究領(lǐng)域已出版一些相關(guān)成果，例如：劉瑩的《談判力——職場女性最需要開發(fā)的生存潛能之一》（《大眾心理學》2008年第8期）提出改善女性談判力的三點建議：第一，設定更高的談判目標；第二，事先多做準備；第三，要增強自己的信心。浙江大學2008屆碩士研究生陳華嬌的學位論文《談判代表角色的性別影響機制》，討論了在面對面交流和以計算機為媒介進行交流的情況下談判代表角色的性別影響機制，并在中國文化背景之下進行了解釋。另一些成果涉及經(jīng)濟學領(lǐng)域，如沈新鳳的《內(nèi)生家庭談判力與婚姻匹配》［《經(jīng)濟學（季刊）》2011年第4期，第1235- 1250頁］等。，因此筆者希望借助多年研究社會性別和講授“談判學”課程的學術(shù)積累，對西方談判學中的社會性別議題做初步的梳理和分析，以期對中國的相關(guān)研究有所助益。

二、社會性別進入西方談判研究的發(fā)展脈絡

談判學產(chǎn)生初期，使用最頻繁的詞可能要算需求、利益、理性、合作、討價還價以及交流、溝通和文化等了。在學科發(fā)展早期的經(jīng)典談判學著作中并沒有鮮明的社會性別分析視角，但其中不乏與婦女和女性特質(zhì)相關(guān)的案例與分析。隨著女性主義學術(shù)逐步進入談判研究主流，社會性別分析開始影響談判學分析方式、發(fā)展路徑乃至語言風格，非女性主義的談判學研究者也開始必須正視這一議題。

（一）早期經(jīng)典談判學著作中的婦女與女性特質(zhì)

關(guān)于現(xiàn)代談判學產(chǎn)生初期的情況，本文將選取在談判學發(fā)展中具有較大影響同時又有中文譯本和眾多讀者的四部標志性著作進行分析。

《談判的藝術(shù)》一書在西方談判學的學科發(fā)展中占有重要地位，也曾是20世紀八九十年代中國高校學生的熱門書。這本具有開宗立派性質(zhì)的談判學著作在一些章節(jié)中提到了婦女。

例如，在第二章的結(jié)束部分，作者引用了弗雷德·查爾斯·艾克爾（Fred Charles Iklé）在《國家如何進行談判》一書中的一段話：“根據(jù)十七、十八世紀的外交規(guī)則，一個完美無缺的談判家，應該心智機敏，而且具有無限的耐性……能擁巨富、藏嬌妻，而不為錢財和女色所動?！保?］（P29）③弗雷德·查爾斯·艾克爾的原書為：Fred Charles Iklé. How Nations Negotiate［M］. NewYork: Harper and Row，1968.在第八章，作者因詢問女性年齡而引起對方惱怒，他說“這位女士給我一個教訓”，之后他改變了詢問女性年齡的方式［1］（P94）。在討論無言的信息時，作者提到了“女人的直覺”?！氨M管女人的直覺感應也許并不勝過男人的慧眼洞察，但她們至少更具有直覺力。女人注意微小的細節(jié)，觀察尤為精準。……要是我們能掌握理解手勢的技巧、觀察細節(jié)的能力以及似乎是婦女天生的直覺，我們都將成為更加出色的談判家?！保?］（P105）在第十章作者提到一個姑娘（“談判者”）對她男朋友（“對方”）采用的策略：“我知道是怎么回事，但就是不告訴你?！保?］（PP178-191）夫妻間相處的小技巧、母親和孩子之間的互動在書中也偶有提及。

哈佛大學談判研究項目的羅杰·費希爾（Roger Fisher）、威廉·尤里（William Ury）從1977年開始合作，于1981年共同出版了代表性作品《談判力：無需讓步的說服藝術(shù)》（以下簡稱《談判力》）［6］④英文原書：Roger Fisher，William Ury. Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In［M］. NewYork: Penguin Group，1981.該書在1991年出版第二版時，將編輯布魯斯·巴頓（Bruce Patton）的名字加入作者中，其中譯本是根據(jù)第二版翻譯的。［美］羅杰·費希爾，威廉·尤里，布魯斯·巴頓著，王燕，羅昕譯：《談判力:無需讓步的說服藝術(shù)》，北京：中信出版社，2009年。。該書提出了影響談判學發(fā)展方向的“原則談判法”。作者指出：“一些研究表明，女性比男性更愿意以開放、隨意的方式獲得信息。她們對人際關(guān)系更為敏感，其道德標準更側(cè)重于對別人的關(guān)心與義務，而不太注重規(guī)則以及個人的權(quán)利。但同樣的資料也表明，男性與女性中都有相當大的一部分人不這么做。”［6］（P156）同一時期，哈佛大學談判研究團隊的另一位專家霍華德·雷法出版了《談判的藝術(shù)與科學：怎樣解決爭端怎樣從討價還價中得到最佳結(jié)果》（以下簡稱《談判的藝術(shù)與科學》）一書。通過總結(jié)已有研究成果，作者認為女性應該參加訓練課程，使她們能夠獲得談判經(jīng)驗。他同時指出：“女性的合作精神比男性稍強一點。然而，當兩位異性談判時，如果男性首先開始一個富有進攻性的、不合作的行為，那么女性將會采取（平均來說）比男性可能采取的、更加激烈的反措施?！保?］（PP126-127）⑤英文原書：Howard Raiffa. The Art and Science of Negotiation: How to Resovle Conflicts and Get the Best out of Bargaining［M］. Cambridge，Massachusetts and London: Belknap Press of Harvard University Press，1982.

美國著名談判專家赫布·科恩（Herb Cohen）曾被稱為“世界上最好的談判專家”［8］。他于20世紀80年代初年出版的《談判天下——如何通過談判獲得你想要的一切》（以下簡稱《談判天下》）［8］⑥該書初版于1980年，常見版本為：Herb Cohen. You Can Negotiate Anything: The World's Best Negotiator Tells You How to Get What You Want［M］. NewYork: Bantam，1982.曾連續(xù)占據(jù)《紐約時報》的暢銷書榜，擁有眾多讀者?？贫髟谠摃轮x中檢討了自己的寫作風格：“我還大量使用了一些較為男性化的詞語。因此，你可能會偶然遇到一些表露男性至上主義觀點的措辭。當然，我并不認為由于夏娃是用亞當?shù)囊桓吖窃斓模司驮撘栏接谀腥耍喾?，我對女性是絕對尊重的。到了現(xiàn)在這個大徹大悟的年齡階段，才發(fā)現(xiàn)這個錯誤最終應該根源于我們國家的母語。”［8］（致謝）他強調(diào)，在行文中，很多問題都是同時針對男女兩性。在談到流淚的作用時，作者特別說：“當然我并不僅僅指女人哭泣。我個人認為，雖然男兒有淚不輕彈，但關(guān)鍵時刻如果真的掉淚，效果比女人的淚水還要好?！保?］（P116）書中有很多與婦女有關(guān)的案例，例如：“根據(jù)統(tǒng)計數(shù)字顯示，在超速駕駛被攔截之后，男士收到的罰單的比例比女士高25%?！保?］（P230）“我保證女士比男士收到罰單的百分比低，因為她們碰到的都是‘他’而不是‘她’。事實上，即使遇上的是‘她’，女士也比較容易使事情‘個人化。’”［8］（P231）

從《談判的藝術(shù)》中可以看到，在談判學初創(chuàng)階段的著作中有少量婦女的例子，她們可以是談判的主體、談判的背景、談判的約束條件，一些所謂女性特質(zhì)、具有女性特質(zhì)的策略技巧所發(fā)揮的作用也被提及。從《談判力》《談判的藝術(shù)與科學》和《談判天下》中可以看到，到20世紀80年代，婦女運動和女性主義思想已經(jīng)影響到談判學研究領(lǐng)域，無論作者是否為女性主義者，在與社會性別相關(guān)的問題上都盡量避免顯而易見的社會性別歧視和社會性別偏見，在討論女性特質(zhì)對談判影響的同時，多會提及男子和婦女本身的多樣性和差異性。與此同時，這些著作中也體現(xiàn)出婦女談判經(jīng)驗不足、需要進行專門培訓的情況。這四部著作皆非以社會性別為主題，卻都涉及女性與女性特質(zhì)的問題。顯然，在這里，女性既能因其性別在談判中獲益，也可能因此遇到問題。

（二）女性主義學術(shù)與社會性別議題進入談判研究主流

20世紀90年代以來，女性主義學術(shù)在談判研究中有所發(fā)展，在2000年前后出版了多部代表性專著，發(fā)表在不同雜志上的關(guān)于社會性別與談判的論文也逐漸增加，僅在最具權(quán)威性的專業(yè)期刊《談判雜志》（Negotiation Journal）中用“gender”就可以搜索到228篇相關(guān)文獻⑦使用Wiley Online Library的高級檢索功能，搜索出版物Negotiation Journal，全文搜索gender一次，可獲得224條結(jié)果。上網(wǎng)時間：2016年4月3日。。在談判學的學科發(fā)展史中，有兩篇總結(jié)性文章值得一提：2003年艾米·科恩（Amy J. Cohn）發(fā)表的《社會性別：規(guī)定性談判分析的無/有用范疇嗎？》［9］一文對相關(guān)著述做了梳理和分析；2009年，德博拉·科爾布發(fā)表的《對女人太糟了或者非得這樣嗎？過去25年的社會性別與談判研究》一文又系統(tǒng)總結(jié)了社會性別與談判研究相結(jié)合的歷程［3］。

德博拉·科爾布、朱迪思·威廉斯（Judith Williams）的《影子談判：在弱勢中達成自己期望的談判結(jié)果》（以下簡稱《影子談判》）［10］⑧英文原書：Deborah M. Kolb， Judith Williams. The Shadow Negotiation: How Women Can Master the Hidden Agendas That Determine Bargaining Success［M］. NewYork: Simon &Schuster， 2000.被《哈佛商業(yè)評論》（Harvard Business Review）評為“2000年十大商業(yè)圖書獎”（Top Ten Business Books of 2000）?！罢勁胁皇羌兇饨鉀Q問題的理性實踐。談判更像是同時進行的兩個層次上的對話。第一個層次是實質(zhì)性的討論——談判者對問題的說法。不過這時產(chǎn)生了人和人之間的溝通——談話中蘊含的他們之間的關(guān)系?！保?0］（P5）“這種相互之間的交流是非語言的，而且隱藏在對待事物的立場下，它有自己的要素，和即將討論的實質(zhì)問題相去甚遠……我們把這種平行的談判稱作‘影子談判’（ShadowNegotiation）。”［10］（P5）因此，“影子談判”是一種動態(tài)機制，是人們坐上談判桌之前和之后都一直玩的一種復雜而又微妙的游戲。影子談判并不決定談判的內(nèi)容（what），而是決定談判的方式（how）。

作者訪問了300多位女性經(jīng)紀人。這些經(jīng)紀人在講述自己經(jīng)歷的最好和最糟糕的談判經(jīng)歷后，會分析什么因素起到了什么作用，為什么會起作用，怎樣才能更好地應對那些富有挑戰(zhàn)性的局面。對訪談結(jié)果的研究對男女兩性都有很大的幫助。在書中，作者從“辯護的力量”“溝通有望”“融合在一起”三個部分，提出大量具體方法與戰(zhàn)術(shù)，為提高女性談判能力出謀劃策［10］。時任哈佛大學肯尼迪政府學院女性與公共政策項目的主管斯旺尼·亨特（Swanee Hunt）指出：科布爾和威廉斯把精辟的見解和坦率的訪談結(jié)合在一起，揭露了女性在談判中遭受的隱形偏見，并提供了相應的對策。書中列舉了大量的案例，證明女性樹立人際關(guān)系和促進合作的技巧是如何把敵對的爭端轉(zhuǎn)變成創(chuàng)造性合作的［10］（封底）。

埃米尼亞·伊瓦拉（Herminia Ibarra）和德博拉·科爾布等于2001年編寫出版的《談判》一書中收錄了科爾布、威廉斯關(guān)于“打破談判僵局”的論述。其中重申了“影子談判”的要點，強調(diào)了權(quán)力性推動、程序性推動和尊重性推動三個方面。權(quán)力性推動包括提出談判動機、向因循守舊開戰(zhàn)、謀求支持三方面；程序性推動包括及早灌輸想法、重新構(gòu)筑談判程序、建立輿論三方面；尊重性推動包括幫助對方保護面子、保持對話的繼續(xù)、采用新的角度［11］（PP77-94）⑨英文原書：Herminia Ibarra， Lyle Sussman and Deborah M. Kolb. Negotiation［M］. Boston: Harvard Business School Publishing， 2001.。

2003年琳達·巴布科克（Linda Babcock）和薩拉·拉斯謝弗（Sara Laschever）的《談判力——職場女性最需要開發(fā)的生存潛能》（以下簡稱《婦女不提要求》⑩英文原書：Linda Babcock，Sara Laschever. Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide［M］. Princeton: Princeton University Press，2003.羅杰·費希爾、威廉·尤里、布魯斯·巴頓著作的中譯本標題為《談判力：無需讓步的說服藝術(shù)》，與本書的中譯本標題《談判力——職場女性最需要開發(fā)的生存潛能》的主標題相同，故本文把前者簡稱為《談判力》，后者簡稱為《婦女不提要求》。）一書出版。其英文原書主標題為“Women Don't Ask”，即“女人不提要求”。書中指出，“女性自我優(yōu)越感水平普遍較低”［12］（P61），她們不要求加薪，不要求升職，也不要求更好的工作機會。在公司，她們不要求老板認可自己的工作成績；在家里，不會要求丈夫分擔更多家務。也就是說，同男人比起來，女人很少會選擇通過談判來爭取自己想要的東西［12］（PIX）?本文作者認為，該書的中譯書名優(yōu)點明顯，但也失去了原書名中所表達的婦女在談判中所處的不利地位和社會性別在談判中的獨特意義。。該書深刻闡釋了男性和女性談判方式的差異及其形成原因，并為婦女參與談判提出了建議。作者強調(diào)，“不提要求”給婦女帶來的不僅是金錢上的損失、健康上的問題，更給工作態(tài)度帶來消極評價。事實上，由于婦女力量未能充分發(fā)揮，整個社會都會遭受損失［12］（PPxxiv-xxviii）。

“婦女不提要求”的原因與她們所處的不利社會文化環(huán)境緊密聯(lián)系，比如社會發(fā)出的信號、對行為規(guī)范的要求、孩子的社會化過程、成年人的期待，等等。“社會已經(jīng)大聲而清晰地傳達了這個具有壓迫性卻躲不開的信號——如果女人越過可接受行為的界限，她就會受到懲罰?！保?2］（P110）“盡管有少數(shù)女性成功地突破了我們這個社會在她們前進道路上設置的層層關(guān)卡，然而，這并不意味著這些障礙是不存在的，或者就根本不存在這樣的問題。”［12］（PXXXIII）哈佛大學商學院教授馬克斯· H.巴澤爾曼 （Max H. Bazerman）認為《婦女不提要求》“是一本有說服力的書，從全新的角度探討了談判中的性別問題。在實踐中我們可以根據(jù)書中的建議行事，而今后幾十年中研究人員可以在此基礎上不斷提出新問題。這本書將從根本上改變我們思考問題的方式?！保?2］（封底推薦語）

筆者認為，這些關(guān)于社會性別與談判的著作所表達的一個核心觀點就是：盡管存在各種差異，整體來說，由于社會文化、制度結(jié)構(gòu)、教育因素等影響，大多數(shù)婦女不敢也不善于提出要求，她們在談判中面臨各種不利形勢和挑戰(zhàn)。整體來看，“婦女不提要求”已經(jīng)成為婦女參與談判現(xiàn)狀的集中體現(xiàn)。與此同時，人們逐步認識到，婦女已經(jīng)積累的談判經(jīng)驗對談判成功、提升女性領(lǐng)導力至關(guān)重要，婦女需要學會智慧地進行談判，以改善自己所處的不利地位。

（三）談判學新作中的社會性別議題

進入21世紀后，談判學界的性別研究逐步豐富，對非女性主義或非性別主題的主流談判學界的影響也更進一步地體現(xiàn)出來。一個例證就是，杰勒德·尼爾倫伯格和亨利·卡萊羅（Henry H. Calero）在2009年出版的新版《談判的藝術(shù)》［13］中，專門開設一節(jié)討論社會性別問題，對比談判中男性特質(zhì)與女性特質(zhì)的不同體現(xiàn)，其主要內(nèi)容可參見筆者根據(jù)書中內(nèi)容總結(jié)的表1。

表1　新版《談判的藝術(shù)》中的社會性別議題［13］（PP231-239）?英文原書：Gerard I. Nierenberg， Henry H. Calero. New Art of Negotiating: How to Close Any Deal［M］. NewYork: Square One Publishers， 2008.

邁克爾·R.克雷爾（Michael R. Carrell）、克里斯蒂娜·希弗林（Christina Heavrin）于2009年出版《談判基礎：理論、技巧和實踐》［14］?英文原書：Michael R. Carrell，Christina Heavrin. Negotiating Essentials: Theory，Skills，and Practices［M］. Harlow: Pearson/Prentice Hall，2008.一書。該書第九章“文化和性別對談判的影響”中，引用了朱迪·B.羅塞納（Judy B. Rosener）研究中“關(guān)于可能影響談判風格的管理模式”，并將其分為“女性為自己談判”和“為他人談判”兩種情況，專門討論了“談判中的社會性別問題”，并將影響談判風格的管理風格劃分為男性模式和女性模式，其主要內(nèi)容可參見表2?！队白诱勁小芬彩沁@本書引用的主要參考書目。

表2　可能影響談判風格的管理風格［14］（P209）?引文原出處為：Rosener，Judy B.. Ways Women Lead［J］. Harvard Business Review，1990，（68）.

在《紐約時報》2011年暢銷書第一名《沃頓商學院最受歡迎的談判課》［15］?英文原書：Stuart Diamond. Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World［M］. NewYork: Crown Publishing Group，2010.中，斯圖爾特·戴蒙德（Stuart Diamond）討論了權(quán)力和談判技巧之間的關(guān)系：“與男性相比，女性在談判中的表現(xiàn)往往更出色。首先，女性更愿意傾聽他人，因此她們收集到的信息更多。更多的信息會使說服工作更加有效，使談判更加成功。其次，在學習書本的談判策略和技巧的過程中，女性比男性更認真、更勤奮。因為我們?nèi)匀惶幱谝粋€男性占主導地位的世界，女性所擁有的權(quán)力比男性少得多，而且她們往往是被這種權(quán)力壓迫的對象?！保?5］（P27）書中有大量女性成功談判的案例。而莉·湯普森（Leigh Thompson）2013年出版的《談判的真理》［16］?英文原書：Leigh Thompson. The Truth about Negotiations［M］. Harlow: Pearson，2013.第二版中提出了46個談判真理。其中第33條即是“談判桌上的性別差別”［16］（PP121-123）。

總的來看，新版《談判的藝術(shù)》單獨列出社會性別議題的章節(jié)，而其他幾本書也更多地在社會性別議題上著墨，這本身就是婦女運動發(fā)展、女性談判者人數(shù)增加和女性主義談判學逐漸豐富的結(jié)果。這些內(nèi)容主要是從談判實踐中總結(jié)出來的男女兩性作為談判者所表現(xiàn)出的不同談判風格、技巧和特點。尼爾倫伯格等作者希望“這些信息會讓你更加了解團隊成員的優(yōu)點和傾向性，更加重視女性成員”［13］（P239）。至于書中所提到的性別差別具有多大的代表性，它們是兩性的天賦還是社會建構(gòu)的，書中說法多大程度上具有本質(zhì)主義色彩，又在多大程度上具有社會性別意識，顯然仍需要做更深入的探討。

三、社會性別與談判研究中的核心觀點與重要問題

除了前文提到“影子談判”“婦女不提要求”以及各種關(guān)于女性談判特點的分析外，在各級各類談判中團隊女性成員少、擔任重要職位的數(shù)量更少等問題已受到人們的重視?？偨Y(jié)起來，多數(shù)研究都圍繞著社會性別與談判的關(guān)系、婦女在談判中所處的地位、兩性不同的談判風格等問題進行，以下四個方面的內(nèi)容值得重點討論。

（一）社會性別、談判與權(quán)力關(guān)系

關(guān)于社會性別因素是否影響談判和如何影響談判的問題，已出版了一些研究成果。正如《影子談判》中所觀察到的：“問題通常是沒有性別差異的。但是談判中卻發(fā)生了令人驚奇的事情，未被承認的期望和沒有根據(jù)的判斷開始起作用。而性別常常能激發(fā)這兩樣東西?！保?0］（P7）

卡琳·埃里克森（Karin Hederos Eriksson）和安娜·桑德伯格（Anna Sandberg）經(jīng)過實證研究指出，男人比女人更容易發(fā)起一項談判：42%男性參加者和28%女性參加者發(fā)起了談判。當談判對手是男性的時候，性別差異只有5%，在統(tǒng)計學上并不顯著；但如果談判對手是一名婦女的時候，性別差異會顯著增加到24%。調(diào)查結(jié)果建議，談判對手的社會性別在分析發(fā)起談判時是應該予以考慮的［17］（PP407-424）。

在《社會性別與談判：模擬國際談判中的一些實驗發(fā)現(xiàn)》中，作者通過對在校初中生和高中生進行模擬談判實驗來討論社會性別和談判的關(guān)系。包括社會性別在內(nèi)的各種變量之間的關(guān)系體現(xiàn)在圖1中［18］（P31）?圖中（電腦/面談）是論文中所進行試驗涉及的兩種具體環(huán)境。。結(jié)果就可以發(fā)現(xiàn)：第一，女性與同性競爭時表現(xiàn)好，在與異性競爭時表現(xiàn)差；第二，在包括兩性談判者的競爭中，男女表現(xiàn)有實質(zhì)性差別，男性渴望競爭而女性則在競爭面前表現(xiàn)出畏縮情緒；第三，在采取配額制等方法推動性別平等的肯定性行動（affirmative action）的環(huán)境下，男性的過分自信消失了，而如果談判者都是女性，女性不愿意競爭的情況就減少了［19］（P460）。

在討論社會性別與談判關(guān)系時，權(quán)力的作用不可忽視。在前文提到的《社會性別對權(quán)力：作為談判行為和結(jié)果的預測變量》中，羅爾·沃森指出，社會性別是一個重要因素，它與情景權(quán)力（situational power）相互作用，但情景權(quán)力是比社會性別更好的談判預測因素［4］（PP122-127）。在《談判中的婦女：社會性別和權(quán)力對談判行為的影響》一文中，兩位荷蘭學者通過實驗得到的結(jié)果是，掌握權(quán)力能夠使已有使用權(quán)力經(jīng)驗的婦女在第一次發(fā)言和談判結(jié)果上都受益。相反，男性似乎不太因有掌握權(quán)力的經(jīng)驗而受影響。同時，一般而言，婦女的談判結(jié)果比男子的差，而這個研究顯示，這種性別差距可以通過影響婦女對權(quán)力的看法而減少或克服［20］（PP273-284）。

以色列學者諾亞·納爾遜（Noa Nelson）等人于2015年發(fā)表了一項集中討論權(quán)力和性別影響談判行為進而影響談判結(jié)果的研究。作者指出，在競爭力和結(jié)果方面，談判文獻常把婦女描述為比男子弱的一方，并且認為婦女的弱勢可以通過引入權(quán)力而克服?，F(xiàn)在這個研究通過檢查談判者的實際行為重審權(quán)力角色及其與社會性別的互動，認為權(quán)力并不能減少社會性別差異?！澳壳斑@項研究挑戰(zhàn)了那種認為社會性別刻板印象來源于權(quán)力，因而以性別劃分的談判表現(xiàn)因為能因權(quán)力而消除的觀點。男性和女性談判者在他們的行為中堅持其社會性別角色，并以他們的談判對手期待的方式來進行談判?！保?1］但作者同時也指出，刻板印象化的女性談判行為不意味著沒有權(quán)力，談判桌上“獨特的女性聲音”也可以是強

圖1　社會性別/談判過程模式

研究發(fā)現(xiàn)，全男生團隊比全女生或男女混合團隊更少發(fā)出信息。在初中組，全女生團隊更加具有合作性，全男生團隊的沖突更多。同時，在高中的模擬談判中，全女生組看起來不再使用合作戰(zhàn)略，全男生組和男女混合組在談判方法上變得很接近。最后，婦女用的方法是促進合作，即使在以計算機為中介的環(huán)境中和未知計算機終端的性別的情況下。試驗結(jié)果顯示，社會性別因素在社會、政治互動中發(fā)揮了重要作用；隨著越來越多的婦女積極參與政治決策，互動的過程和形勢可能會改變；而與社會性別的多樣性相伴的是觀點的多樣性和方法的多樣性［18］（PP32-34）。

《競爭中的社會性別差異》一文的作者認為，參與激烈的競爭談判對婦女來說，具有特別的挑戰(zhàn)性?！皨D女不太愛提出要求讓其政黨提名或提升自己，不僅是因為她們不愛提要求，而且因為她們不喜歡和他人競爭?！保?9］（P461）但如果仔細分析三個實驗的具體有力的［21］。

社會性別與談判的關(guān)系很復雜，這一部分列舉的幾項研究成果本身也有很大的差異性，但有一點是一致的：影響男女兩性的談判意愿、在談判中的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的因素是多方面的——從社會性別文化、權(quán)力結(jié)構(gòu)、制度特點，到具體的政策導向、談判環(huán)境、人際互動，等等。而全面推動實現(xiàn)性別平等將有助于改變婦女在談判中所處的不利地位。

（二）“兩難處境”——婦女在談判中的不利地位

進入21世紀后，西方社會性別與談判研究所關(guān)注的主要是所謂“第二代歧視實踐”（second- generation discrimination practices）［3］（P523）?！暗诙缫晫嵺`”是指看起來是中性的、對每個人都是一樣，但實際上由于權(quán)力結(jié)構(gòu)、制度安排、社會文化、價值觀以及社會性別刻板印象等原因，在實踐中造成對婦女的歧視。

德博拉·科爾布指出：“社會性別與其說是一個人的個人屬性，不如說是在談判發(fā)生時構(gòu)成談判秩序的社會和文化實踐的制度化的體系。”［3］（P523）婦女在談判中比男子面對更多困難：人們將重擔推給婦女，使她們不得不提要求、不得不面臨“兩難處境”（double binds）、不得不面對各種壓制［3］（PP515-531）［22］（PP1-16）。類似的觀點在其他與社會性別相關(guān)的著作中也可見到。例如，愛麗絲·伊格利（Alice Hendrickson Eagly）和琳達·卡雷利（Linda Lorene Carli）較早提到了婦女面臨的“兩難處境”：合群、傾向于通過交流進行集體決策的女領(lǐng)導人可能被指責為主體性不足，但主體性強、作風獨斷的女領(lǐng)導人又可能被批評為缺乏群體意識，女領(lǐng)導人說話堅定、果斷不被看好，溫柔平和也會受到責難，人們更容易拒絕女性的影響，等等。“兩難處境”要求婦女努力平衡各方觀點、恰當?shù)貞獙Ω鞣N局面［23］（PP101-108）［24］（P25）。

而這種“兩難處境”實際上也挑戰(zhàn)了所謂“女性優(yōu)勢”（feminine advantage）的刻板印象?感性、合作、利他、熱愛和平、工作細致、善于照顧等所謂“女性特質(zhì)”常被看作婦女的優(yōu)勢，但事實上，這些特點在某些特定的語境中，往往成為婦女發(fā)展的障礙。典型問題如：婦女熱愛和平，如果第二次世界大戰(zhàn)時她們掌握了權(quán)力，反法西斯國家是否還能取得勝利？。在《談判桌前的婦女：陷阱與前景》中，凱瑟琳·廷斯利（Catherine H. Tinsley）等提出了“核心女性刻板印象”（The core feminine stereotype）的概念，意指婦女具有養(yǎng)育、保護他人的特征。作者認為，婦女在談判桌前表現(xiàn)自信時，她們會受到來自外界的抵制，只有以提升他人利益為目的進行談判，將“核心女性刻板印象”與充滿自信的討價還價相結(jié)合，她們才能得到認可。男子和婦女的行為相同，可能僅僅因為他們的性別差異而受到不同的評價，也可能因為評價者的性別不同而得到不一樣的評價。無論評價者的性別如何，他們都傾向于在社會、金融領(lǐng)域打壓女性談判者［25］（PP233-248）。

有學者在研究中回應琳達·巴布科克等人提出的“婦女不提要求”的同時繼續(xù)發(fā)問：“提了要求，你們能接受嗎？”［26］（PP253-272）?！澳槙保‵acebook）的首席運營官（COO）謝麗爾·桑德伯格（Sheryl Sandberg）則重申了《婦女不提要求》中的觀點：“我們不是譴責女性不敢去談更高的薪水，而是要承認她們在維護自己利益方面如此勉強完全是有正當理由的，因為這么做很容易讓結(jié)果事與愿違。”［27］（P42）?英文原書：Sheryl Sandberg，Scovell，Nell. Lean In: Women，Work，and the Will to Lead［M］. NewYork: Alfred A. Knopf，2013.強調(diào)這個觀點是非常重要的。作為社會文化與權(quán)力結(jié)構(gòu)的一個組成部分，婦女的行為必然受到她們所處環(huán)境的影響，單靠婦女自身的力量，很難做出實質(zhì)性改變。同樣的，在考察婦女發(fā)展狀況的時候，不能一味苛責婦女素質(zhì)低，而是要追究其產(chǎn)生的深層原因。

顯然，在不同時空之下，關(guān)于社會性別與談判關(guān)系的研究結(jié)果有很大不同，所有這些研究成果都可以從不同角度貢獻于提高婦女的談判能力和促進性別平等。

（三）“性力量”——婦女在談判桌上的天然優(yōu)勢？

當下美國總統(tǒng)大選中已鎖定共和黨總統(tǒng)候選人提名的唐納德·特朗普（Donald Trump）曾提議讓女人打扮得“性感”些，要“利用上帝給的資本”［28］。此觀點可以轉(zhuǎn)換為這樣一個問題：在談判桌前，婦女到底是否具有“性力量”（sexual power）？婦女能否通過調(diào)情、拋媚眼這類手段，利用“性力量”影響男性對手呢？2005年，美國杜蘭大學（Tulane University）的研究人員做了一項“開拓性”的調(diào)查，被調(diào)查的164名工商管理碩士研究生中有49%認為，為了獲得職業(yè)上的進步，她們至少會運用十種具有性意味的行為中的一種，比如挑逗性地交叉雙腿或倚靠在桌上、讓男性能順著襯衫領(lǐng)口看下去等。另一半人說自己從不這么做。從工資收入看，不使用性手段的人的平均收入為 75000- 100000美元，而使用的則為50000- 75000美元?！督袢彰绹罚║SA Today）在介紹這次調(diào)查的文章中特別強調(diào)，這次填補空白的調(diào)查正好反駁了特朗普給婦女的建議。該研究負責人說：“這真是一個女性主義故事，因為我們認為在工作場所使用性力量的后果是消極的。”他建議婦女在讓男人拿看起來不太重的包和開門時要慎重，因為騎士精神是“善意的性別中心主義”，強化了女人是弱者的刻板印象［28］?當然，對這種情況也可以有不同的解釋，例如，收入少、地位低的婦女，之所以在談判中利用調(diào)情等“性力量”，可能正是因為她們除此之外，并沒有其他更有力的討價還價的條件。近日，筆者和一位年輕女士談起如何申請一個自己向往的工作。該女士突然冒出句話：“那個時候，我特別希望，除了才華之外，自己身上的其他力量也可以吸引主考官?！保?016年5月19日下午15:30左右）可以想見，這種其他力量可能包括是相貌、氣質(zhì)、衣著、品味等，還有“性力量”。對她而言，這些內(nèi)容都是才華不足夠時的補充條件。這個例子似乎從另一個角度注釋了“性力量”對于低收入或談判力相對較低的婦女的意義。。

另一項調(diào)查則從不同角度提供了意見。在《時尚芭莎》（Harper’s Bazaar）的一項關(guān)于工作場所婦女行為態(tài)度的調(diào)查中，受訪的500個女性專業(yè)人士中有86%稱，假如能夠讓她們獲得晉升，她們愿意高興地和男性同事調(diào)情。2007年2月7日《每日郵報》（Daily Mail）發(fā)表相關(guān)文章，并在“題記”中特別引用調(diào)查報告中的話，“忘掉姐妹情誼，大多數(shù)職業(yè)婦女寧愿通過向男性老板拋媚眼來達到頂峰”?！氨M管婦女經(jīng)常抱怨工作場所不平等的事實，新研究顯示，婦女會穿起高跟鞋，通過女性魅力來獲得她們想得到的東西?！保?9］

以《時尚芭莎》的調(diào)查為切入點，勞拉·克雷（Laura J. Kray）和康森·洛克（Connson C. Locke）研究了婦女在談判桌上使用性力量的問題。作者發(fā)現(xiàn)，在談判桌前，調(diào)情既有好處也有壞處。雖然調(diào)情可以增加婦女的受歡迎程度，但這么做的人會被認為是比約束其性權(quán)力的人更不可靠［30］（P483）。這樣，問題就又回到了上一個觀點——婦女在談判中面臨“兩難處境”。

（四）工作談判與家庭談判的內(nèi)在聯(lián)系：婦女必須學會談判

盡管西方的大量研究成果證明，婦女在談判中往往處于不利地位，但研究同樣證明，談判不僅是婦女參加工作、成為領(lǐng)導、守住自己的領(lǐng)導職位，進而繼續(xù)前行的重要路徑，也是平衡社會工作與家庭責任的有效手段。正如巴布科克和拉斯謝弗所寫的：“談判……越來越傾向于被理想化地當作一種致力于為每個人找到最好解決方案的協(xié)作過程……帶來了最理想的協(xié)議結(jié)果；每個人都更大程度地實現(xiàn)了預期目標?！保?2］（PPIX-X）因此，談判能力的培養(yǎng)對于婦女發(fā)展和實現(xiàn)性別平等都具有格外重要的意義。而工作談判與家庭談判的內(nèi)在聯(lián)系已受到西方學者們的關(guān)注。

中國和西方婚姻結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實和大量研究成果都表明，男子一般傾向于選擇社會地位、受教育程度、收入等條件比自己差的婦女作為結(jié)婚對象，婦女則剛好相反。這種選擇模式帶來的連鎖反應是：在家庭內(nèi)部，“掙錢多”作為一種權(quán)力，強化了家務勞動的社會性別分工。收入低的一方從事的家務勞動更多，所用時間更長，這就削弱了他們在工作單位的競爭力，進而形成一個自我實現(xiàn)的循環(huán)（a self- fulfilling circle）：在結(jié)婚時收入少的人——通常是婦女，在勞動力市場上的劣勢地位會越來越明顯。依此推理，如果不考慮全球性別平等運動的影響，在可預見的未來，婦女將比男子承擔更大的家庭責任，而這將影響在人力資本投入上的社會性別差異，并最終影響兩性職業(yè)發(fā)展的走向［33］［34］［35］?在中國的婚姻觀念與現(xiàn)實中，“甲男”配“乙女”、“乙男”配“丙女”、“丙男”配“丁女”是一種“常態(tài)”。正因此，也就出現(xiàn)了“甲女”只能配“丁男”的情況。但是，在不平等的社會性別文化中，這種“女強男弱”并不必然帶來男女平等或者婦女的家庭權(quán)力相對較大的結(jié)果。更有甚者，有報道指出：“‘甲女配丁男’的家庭結(jié)構(gòu)，女性的受教育程度要比男性高。在人們的觀念里，教育程度、學歷象征著某種社會地位和較強的背景。處于這種家庭結(jié)構(gòu)的男性，他們對自己控制家庭局面的能力會有自覺不自覺的不自信，他們感覺有點力不從心，心理不平衡，由此外界給其造成的心理壓力也就更大。他們找不到其他辦法，就只能采取暴力?！保▌⒎遥骸稄娕淙跄屑彝ザ啾┝Α?，《北京科技報》2004年12月01日，第B10版）在中國家庭中，談判與性別是如何互動的，這個問題還有待于進一步研究。。

在《工作談判中的社會性別：一種雙層博弈》一文中，漢娜·萊利·鮑爾斯（Hannah Riley Bowles）和凱瑟琳·麥金（Kathleen L. McGinn）剖析了求職者與雇主談判以及他們與家庭成員談判這兩個層次間的互動關(guān)系。“兩性之間傳統(tǒng)的勞動分工——男人是掙面包者而婦女是照顧提供者——帶來了男女兩性之間的不對等關(guān)系，影響著他們與家庭成員之間的談判（第二層），家庭談判又影響了他們與雇主談判（第一層）。”在第一層的工作談判中，人的性別通過社會性別刻板印象和收入期待這兩種機制來影響求職者與雇主的談判。人們通常認為私人領(lǐng)域是婦女的世界，男子在公共領(lǐng)域擁有更高的地位，因而期待男子有更高的地位和收入，而談判前的預期對談判結(jié)果有很大的預示作用，婦女在工作談判中往往提出比男子低的薪酬要求。在第二層家庭內(nèi)部，婦女承擔家務勞動繁重的情況與婦女的工資收入少直接相聯(lián)。隨著婦女收入的增加，男子參與家務勞動的數(shù)量會有所增加，但即便如此，婦女仍然承擔大部分家務。因此，作者提出了減少工作談判中性別不平等的辦法，第一，避免固定餡餅偏差（fixed- pie bias），通過談判做大餡餅，創(chuàng)造增值；第二，減少模糊性，摸清具體情況，了解相關(guān)個人的偏好，提高談判成功的可能性；第三，提升社會性別意識，避免在工作場所存在的性別偏見；第四，在工作和家庭兩個層次上都找到適合的合作伙伴［35］（P395）。

另一項研究則提供了一個與鮑爾斯和麥金非常不同的結(jié)果，但關(guān)于談判重要性的結(jié)論卻是一致的。它總結(jié)了2000年左右經(jīng)濟衰退造成大量男子失業(yè)、婦女成為家庭主要經(jīng)濟來源之后，工人家庭的性別關(guān)系和家務勞動分工的變化：即便男子失業(yè)回家，他們中的多數(shù)人所承擔的家務也沒有顯著增加，傳統(tǒng)的家務勞動分工仍然維持著。即便男性工作量稍有增加，也仍然在傳統(tǒng)分工的范圍內(nèi)，“我們很少發(fā)現(xiàn)夫妻就新的職責分工進行談判的跡象”。即使妻子們聲稱丈夫有幫助做家務，但深究具體細節(jié)則可以發(fā)現(xiàn)，其實質(zhì)性變化很小。而且，有些時候，婦女在外邊干得越多，在家得到丈夫幫助的就越少［32］（PP458-459）。盡管這只是針對美國白人工人家庭的小樣本調(diào)查，它仍可以在一定程度上說明，丈夫失業(yè)、婦女在家庭中的經(jīng)濟貢獻的增加并不必然帶來家庭中性別分工關(guān)系的重大改變，也并不會自然產(chǎn)生夫妻間就家務勞動而進行的談判。

所有這些例子都指向一個幫助婦女在社會工作中獲得成功并平衡好工作與家庭責任的重要辦法——學會根據(jù)具體情況適時發(fā)起并進行談判?！队白诱勁小芬粫那把灾姓f，“女性不是要進行更頑強的談判，而是更聰明的談判”［10］（PIV）。筆者認為，婦女需要的既是更聰明的談判，也是更頑強的談判，但更重要的是，先學著談起來。

四、結(jié)論

在談判實踐和談判學術(shù)發(fā)展的歷程中，婦女一直存在。自20世紀70年代特別是2000年以來，女性主義學者從不同方面討論社會性別與談判的關(guān)系，檢視婦女在談判中的作用、婦女的談判風格以及她們面臨的問題。女性主義者對談判學進行的社會性別分析也影響了談判學的發(fā)展方向，主流談判學者在盡量避免性別歧視內(nèi)容的同時，女性主義學術(shù)也逐漸進入談判學研究的主流。

在眾多關(guān)于社會性別與談判的研究成果中，針對“第二代歧視實踐”所做的討論頗具代表性?！坝白诱勁小薄皨D女不提要求”等觀點得到廣泛認可；婦女在談判中面臨的“兩難處境”逐步被認識；關(guān)于婦女在談判桌上的“性力量”問題受到重視；談判對于婦女更好地促進事業(yè)發(fā)展、平衡社會工作與家庭責任很有幫助。所有研究成果都可以說明，社會性別因素確實能夠影響談判。對于如何在談判中克服社會性別因素的負面影響、更好地應對婦女面臨的“兩難處境”，不同作者提出了不同的建議。例如，謝麗爾·桑德伯格建議婦女克服障礙，向前一步，坐到桌前，勇于參與談判，在談判中得到自己想要的東西，為實現(xiàn)平等而不懈努力［27］。德博拉·科爾布希望能夠消解談判中的社會性別影響（undogender），轉(zhuǎn)變談判秩序，創(chuàng)造更公平的談判協(xié)議，制定雙重日程（dual agenda）：在推動社會性別公正的同時，創(chuàng)造更加公平的談判平臺，關(guān)注談判秩序，開放能夠帶來結(jié)構(gòu)、實踐與政策改變的各種可能性［3］（PP526-527）。

令人欣喜的是，各種充滿多樣性和差異性的新研究成果正在呈現(xiàn)出來，例如，來自世界各地的學者已經(jīng)加入到這個議題的討論中，更有學者強調(diào)，“什么是具有男性特質(zhì)的談判者？什么是具有女性特質(zhì)的談判者？這得看文化和情景語境”［31］?需要說明的是，這篇文章的前兩位作者來自新加坡，第三位作者來自加拿大。。應該說，關(guān)于西方談判學中社會性別議題的研究只是剛剛開始，還有大量內(nèi)容等待深入挖掘，而基于中國本土的社會性別與談判關(guān)系研究也將進一步展開。

琳達·巴布科克等在《婦女不提要求》的后記中寫道：“幫助女性學會在家庭和職場中學會談判的藝術(shù)，教會這個社會尊重女性進行談判的需要和權(quán)力，并最終為我們的孩子創(chuàng)造出一個更加美好、更加健康和更加公平的世界?！保?2］（P219）這是女性主義談判學研究者所描繪的愿景，也是人們努力的方向。

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責任編輯：含章

Women Don't Ask？Studies on Gender and Negotiation in the West

LI Ying-tao
（School of International Relations and Diplomacy，Beijing Foreign Studies University，Beijing 100089，China）

gender；women；negotiation；femininity；second-generation discrimination practices

The publication of The Art of Negotiation authored by Gerard I. Nierenberg in 1968 marks the founding of the modern Negotiation as a discipline. Although women and femininities appeared in classic books on Negotiation，gender analysis in negotiation began to be developed after the 1990s when feminism grew in academies. While the mainstream scholars continue to avoid discussing gender discrimination in their publications，a feminist perspective has entered the mainstream and affected the direction of negotiation studies. Among the studies on gender and negotiation，discussions on the second-generation discrimination practices are of significance；examples that are widely examined include "shadow negotiation"，"women don't ask"，the double binds which women have to face in negotiations，"women's sexual power in negotiations，" and learning to negotiate is very important for women to balance their career and family. In sum，research findings have fully demonstrated the influence of gender on negotiation.

C913.68文獻標識：A

1004-2563（2016）04-0088-12

李英桃（1967-），女，北京外國語大學教授，博士生導師，教育部精品視頻公開課《談判學》（2014）主講教師。研究方向：社會性別研究、國際問題研究、女性主義國際關(guān)系學、女性主義和平學、談判學等。