維護與拓展個人中高端客戶淺探

葛佩蓉

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，銀行業(yè)的競爭也越來越激烈，為了更好地占有金融市場，不得不根據(jù)“二八”法則對市場進行分化，根據(jù)不同的客戶等級與需求，提供不同的產(chǎn)品與服務，并制定相應的市場發(fā)展策略。所謂的“二八”法則是指社會上20%的人掌握著80%的財富，這也就意味著這20%的個人中高端客戶業(yè)務已成為各商業(yè)性銀行個人業(yè)務重點發(fā)展的對象和激烈爭奪的焦點。因此，誰能夠更多地抓住中高峰端客戶，誰就有更強的競爭力。

目前中高端客戶的差別化、個性化于我們內(nèi)部來說，有著理財產(chǎn)品不夠新穎個性、個人服務不夠差別化的原因。于外部因素來說，有著市場政策變化、客戶投資心理變化等原因。筆者認為應從銀行自身出發(fā)，從金融產(chǎn)品、經(jīng)營理念、金融服務三個方面尋找問題，為如何差別化、個性化發(fā)展與維護中高端客戶提出更好的提議。

作為一個合格的客戶經(jīng)理和銀行人，我們只有設身處地站在客戶的角度，明白他們的想法和需求。再從銀行的角度出發(fā)，進行調(diào)整和改變，才能更好地把握和滿足他們的金融需求和服務需求，從而更牢固彼此的合作關系。

在金融產(chǎn)品上，我們要做好自身理財產(chǎn)品研發(fā)和銷售，實現(xiàn)中商端客戶的差別化與個性化發(fā)展。

在經(jīng)營理念上，我們要懂得聯(lián)合營銷，為中高端客戶提供全面服務。

在金融服務上，我們要加強個人客戶經(jīng)理隊伍的建設，根據(jù)中高端客戶的資產(chǎn)規(guī)模，配備相應的客戶經(jīng)理人數(shù)，確保有充足的人員為他們提供服務。

（作者單位：農(nóng)行臨海市支行 浙江臨海 31700）

（責編：李雪）