淺析國有大型商業(yè)銀行與小企業(yè)主的融資價(jià)格談判技巧

【摘要】小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展中有著相當(dāng)重要的作用，但是其生產(chǎn)于發(fā)展長(zhǎng)期以來都受到融資難的制約。如今小企業(yè)正在逐步的成為國有大型商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與保持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。為此，國有大型商業(yè)銀行在于小企業(yè)主談判的過程中必須要注重談判技巧，在能夠?yàn)樾∑髽I(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，為銀行本身帶來更多的利益。

【關(guān)鍵詞】國有大型商業(yè)銀行 小企業(yè)主 融資 談判技巧

隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的加快，以及小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中地位的逐步提高，小企業(yè)業(yè)務(wù)將成為國有大型商業(yè)銀行（以下簡(jiǎn)稱大銀行）實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和保持可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略內(nèi)容。大銀行應(yīng)學(xué)會(huì)善做小業(yè)務(wù)，對(duì)小企業(yè)“彎下腰”，做小企業(yè)的“貼心人”，不能用形式主義姿態(tài)來面對(duì)小企業(yè)，更不能僅追求業(yè)績(jī)而不強(qiáng)調(diào)實(shí)際應(yīng)用效果。在給小企業(yè)提供融資時(shí)，大銀行不能一味地追求高價(jià)格，應(yīng)該本著合理有效地抓住客戶，靈活運(yùn)用談判技巧，給客戶提供合理的價(jià)格。大銀行工作人員在與小企業(yè)主進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，須著正裝、言語文明、舉止高雅；其次，要與小企業(yè)主交朋友，跨越“信任關(guān)”，在談判前坦誠交流雙方基本情況；再次，換位思考，站在對(duì)方立場(chǎng)分析，引導(dǎo)其不能只看融資價(jià)格，要從綜合成本、投資回報(bào)率來看待價(jià)格。具體技巧如下：

一、先統(tǒng)一口徑，再價(jià)格談判

（一）統(tǒng)一貸款計(jì)價(jià)方式

市場(chǎng)上某些金融機(jī)構(gòu)為吸引客戶，報(bào)出以『月』甚至以『日』為單位的貸款利率，表面看起來價(jià)格很低，誤導(dǎo)小企業(yè)主。當(dāng)客戶抱怨大銀行貸款價(jià)格高時(shí)（實(shí)際上大銀行給小企業(yè)的貸款價(jià)格很具競(jìng)爭(zhēng)力），先搞清客戶說的價(jià)格是以何種單位計(jì)價(jià)，統(tǒng)一口徑，進(jìn)行報(bào)價(jià)。

（二）統(tǒng)一貸款期限

在價(jià)格談判過程中，小企業(yè)主稱其曾在他行辦理的貸款價(jià)格比大銀行現(xiàn)有的價(jià)格低。大銀行工作人員應(yīng)仔細(xì)詢問，首先看貸款計(jì)價(jià)單位是否一致（這期間人行的貸款基準(zhǔn)利率有無調(diào)整），其次看貸款期限是否一致。一年（包含）以內(nèi)及一年以上的人民銀行貸款基準(zhǔn)利率不同，貸款價(jià)格相應(yīng)會(huì)有差異。提醒小企業(yè)主統(tǒng)一貸款期限后再進(jìn)行比價(jià)。

（三）統(tǒng)一貸款落實(shí)條件

不同的貸款落實(shí)條件對(duì)客戶實(shí)際到手的資金有很大影響，同時(shí)也會(huì)改變實(shí)際貸款價(jià)格。對(duì)于同一筆貸款一家銀行若是使用信用貸款，另一家銀行需額外繳納保證金，則客戶實(shí)際得到的資金減少，貸款成本增加，盡管表面看起來提供擔(dān)保的貸款價(jià)格比純信用的貸款低，但經(jīng)計(jì)算得出實(shí)際價(jià)格更高。舉例：某銀行要求客戶繳納貸款金額10%的保證金，若客戶需貸款1000萬元，則客戶實(shí)際貸款金額為900萬元（1000-1000*10%），但是利息卻是按照1000萬元繳納，即便考慮到這100萬元保證金有定期存款利息，實(shí)際貸款成本經(jīng)過計(jì)算依然高于純信用貸款。在與客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，需要對(duì)貸款落實(shí)的條件進(jìn)行核實(shí)，進(jìn)行計(jì)算比較，給客戶提供明確、清晰的選擇建議。

二、預(yù)留足夠的價(jià)格談判空間

銀行工作人員與小企業(yè)主進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，應(yīng)保守自己的底線價(jià)格。小企業(yè)主是商人，整天與價(jià)格打交道，當(dāng)其作為賣方與買方進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，往往報(bào)出高價(jià)，留給交易對(duì)手砍價(jià)的余地；當(dāng)其作為買方時(shí)，常進(jìn)行多輪的還價(jià)。討價(jià)還價(jià)已是習(xí)慣。銀行工作人員在與小企業(yè)主進(jìn)行貸款價(jià)格談判時(shí)，第一次應(yīng)報(bào)出高價(jià)，給自己回旋的空間，同時(shí)滿足客戶有價(jià)必砍的心理。同時(shí)大銀行工作人員在被砍價(jià)時(shí)，應(yīng)面露難色，當(dāng)面多請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，慢慢讓出優(yōu)惠價(jià)格，讓小企業(yè)主在價(jià)格談判中有一種成就感。

三、直接報(bào)出融資價(jià)格

一般情況下小企業(yè)主對(duì)銀行的價(jià)格體系了解甚少。當(dāng)聽說基準(zhǔn)還需上浮時(shí)，心理一般無法接受，有店大欺客的感覺。另外他們也無法用上浮的比例去跟其他貸款機(jī)構(gòu)給出的一口價(jià)進(jìn)行比較。銀行工作人員對(duì)于幾個(gè)具體的價(jià)格區(qū)間要熟悉，熟練記住自己的價(jià)格空間?？蛻羧绻谰局鶞?zhǔn)不放，我們可以告之具體的人行基準(zhǔn)利率，當(dāng)面進(jìn)行計(jì)算，算清銀行上浮比例，報(bào)出最終價(jià)格。

四、突出大銀行綜合優(yōu)勢(shì)

面對(duì)兇狠的壓價(jià)，若大銀行確實(shí)處于價(jià)格劣勢(shì)，銀行工作人員應(yīng)對(duì)自己的綜合附加值有信心，說明大銀行具備的優(yōu)勢(shì)。融資成本不僅包括直接貸款價(jià)格，還包括間接、潛在成本，銀行工作人員須循循善誘地幫小企業(yè)主分析綜合成本，突出大銀行綜合成本低的優(yōu)勢(shì)，突出性價(jià)比。影響客戶實(shí)際成本的因素如下：

（一）貸款規(guī)模是否充足

大銀行貸款額度相對(duì)寬松，同時(shí)優(yōu)先滿足小企業(yè)貸款需求。小銀行或其他金融機(jī)構(gòu)信貸規(guī)模緊張時(shí)，不能保證貸款入賬時(shí)間，給客戶造成違約損失、聲譽(yù)損失、機(jī)會(huì)成本損失等無法估算的成本。

（二）續(xù)貸不確定性

若貸款期限為一年，時(shí)間成本、流程成本、銀行續(xù)貸時(shí)無規(guī)模等造成續(xù)貸的風(fēng)險(xiǎn)增加，另外，部分客戶“借助第三方籌措”還款資金，貸款期限直接影響資金籌措成本。

（三）提前還貸是否交違約金

大銀行對(duì)于小企業(yè)提前還貸，不收取違約金，而多數(shù)中小商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)則收取。以上因素嚴(yán)重影響客戶的實(shí)際成本，銀行工作人員應(yīng)與小企業(yè)主擺事實(shí)講道理，讓其明白大銀行的附加值，表面看大銀行貸款價(jià)格稍高，實(shí)際得到的貸款綜合成本更低。

五、給領(lǐng)導(dǎo)留出價(jià)格談判空間

作為銀行，在與小企業(yè)主進(jìn)行融資價(jià)格談判時(shí)可讓步之處頗多，應(yīng)每次只讓一步，而且每次步子要越讓越小，如同一根長(zhǎng)香腸每次切一片，而且越切越薄?？蛻糇鳛樯倘嘶蚱髽I(yè)老板，都習(xí)慣于價(jià)格授權(quán)，明白不同級(jí)別的人員有著不同的價(jià)格權(quán)限，級(jí)別越高價(jià)格權(quán)限越高，所以精明的商人或老板在“壓榨”完普通工作人員的價(jià)格下浮空間后，大多會(huì)找各級(jí)負(fù)責(zé)人再繼續(xù)壓價(jià)，如同買車買樓，總是盡力取得店長(zhǎng)或老總授權(quán)的價(jià)格。所以一線人員應(yīng)留出足夠的價(jià)格空間，切勿暴露底價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致各級(jí)負(fù)責(zé)人無價(jià)可談，造成被動(dòng)局面。

近幾年小微企業(yè)在活躍市場(chǎng)、拉動(dòng)內(nèi)需、創(chuàng)造就業(yè)、保持社會(huì)穩(wěn)定等方面起著巨大作用。大型國有銀行要放下身段，在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上積極支持小企業(yè)發(fā)展，解決小企業(yè)融資難融資貴的問題，承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任。

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