知乎問答

用心做好產(chǎn)品卻賣不出去，難道缺少營銷就不行？

回答人：蔣暉

從題目來看，樓主陷入了對于“營銷”的三個主要誤區(qū)之中。

誤區(qū)一：認(rèn)為用心做的產(chǎn)品，市場就會認(rèn)同。

什么是好的產(chǎn)品？我在做教育公司時也思考過這個問題，好的數(shù)學(xué)課并不是給學(xué)生講牛逼的微積分；給小學(xué)生上課，不在于講得多深，關(guān)鍵是要講得有趣。我們在開發(fā)產(chǎn)品時不妨問問自己，到底是開發(fā)了自己認(rèn)為的好產(chǎn)品，還是用戶認(rèn)為的好產(chǎn)品？

蘋果以前開發(fā)過一款產(chǎn)品，叫牛頓機(jī)。它有若干功能，也投入了很多精力，結(jié)果失敗了。因為在用戶眼里，這東西太難用了。

還有一個可能的情況，用戶的知識缺位造成了對好產(chǎn)品的誤解。我一個朋友在做精油，他有一個很大的困惑，用戶總認(rèn)為精油應(yīng)該很油，但事實上，真正好的精油并不油。

誤區(qū)二：認(rèn)為產(chǎn)品做得好，消費者就會認(rèn)同。

如果產(chǎn)品真的做到匹配了用戶需求，有足夠好，是不是也可以做好業(yè)績呢？就好比“酒香不怕巷子深”。

事實上，在現(xiàn)代社會，幾乎沒有所謂的“酒香不怕巷子深”。產(chǎn)品是不是做得好，得讓消費者用了之后能對外宣傳，但大多數(shù)行業(yè)沒有這個能力。所以，我們要利用“說服邏輯”，也就是你以什么樣的方式去給潛在客戶呈現(xiàn)你產(chǎn)品的優(yōu)勢。

誤區(qū)三：認(rèn)為營銷就是推廣，推廣就是燒錢，所以營銷就是燒錢。

推廣的確是最燒錢的部分，但推廣更應(yīng)該是最賺錢的部分。因為推廣的預(yù)算和產(chǎn)品定價很有關(guān)系，如果你的產(chǎn)品好，就有好的定價，那么推廣預(yù)算也就比較高。一款售價100元的產(chǎn)品，如果只有10元的毛利，你怎么花錢推廣？再比如，廣東有人出了一款1元的感冒藥，結(jié)果倒閉了。因為沒人幫他賣，賣了不賺錢，自己也投不起廣告費。

還有一種互聯(lián)網(wǎng)營銷方案，就是產(chǎn)品的確是低毛利，但產(chǎn)品性價比很高，所以消費者趨之若鶩，最典型的莫過于小米。

綜合來說，整個營銷的全過程需要走完這三步，前兩步?jīng)]花什么錢，真正在推廣上花錢的時候，也應(yīng)該是開始賺錢的時候，否則一定是前兩步?jīng)]做好。

有什么經(jīng)濟(jì)學(xué)技巧可以用于日常購物？

回答人：匿名用戶

1.日常生活中大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)決策都會受心理賬戶的影響。我們應(yīng)當(dāng)避免人為地設(shè)置心理賬戶，不要把不同用途或不同來源的錢分開來。人們總是習(xí)慣把辛苦賺來的錢、靠運氣贏來的錢和意外獲得的錢，放入不同的心理賬戶中。錢是沒有記憶的，不應(yīng)該將同樣的錢人為地打上不同的記號，而要對不同來源、不同時間和不同大小的收入一視同仁。

2.交易效用。正常的傻瓜通常在交易中會受到無關(guān)參考值的影響，過多考慮參考價格和商品實際價格之間的差額。交易效用的存在就很好地解釋了促銷對消費的刺激。

理性的決策者應(yīng)該不受表面合算交易或無關(guān)參考價的迷惑，而真正考慮物品實際的效用。將物品對你的實際效用和你要為該物品付出的成本進(jìn)行比較權(quán)衡，以此作為是否購買該物品的決策標(biāo)準(zhǔn)。大多數(shù)人通常更加關(guān)注優(yōu)惠的比例而不是優(yōu)惠的絕對值。

3.沉沒成本誤區(qū)。人們在決定是否去做一件事情時，不僅要看這件事情對自己有沒有好處，而且也要看過去是不是已經(jīng)在這件事情上面有過投入。如果發(fā)現(xiàn)是一項錯誤的投資，就應(yīng)該立刻懸崖勒馬。

4.適應(yīng)性問題，也就是人們對外界環(huán)境刺激的反應(yīng)逐漸減淡的現(xiàn)象。不要讓以為擁有之后就很快樂的東西占據(jù)頭腦。

5.邊際效用遞減與前景理論，就是指隨著消費的增加，消費者從每個單位產(chǎn)品消費中得到的滿足程度是不斷減少的。

6.沒有賺到的錢也是一筆損失（機(jī)會成本）。事實上，我們?nèi)粘Ｉ钪杏薪^大部分損失并不是來源于直接損失，而是由于忽視未得收益而帶來的損失。

7.討價時自己先開價。在開價前先提醒對方所開之價是荒唐的，即拋錨效應(yīng)。

肯德基和麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券意義在哪里？

為何不直接降價？

回答人：朱聿欣

利潤的最大化并不等同于銷售量的最大化，而是等同于消費者剩余的最小化（消費者剩余是指消費者愿意支付的最高價格與實際支付價格之間的差額）。消費者剩余越小，企業(yè)從消費者身上榨取的價值就越多，就越能實現(xiàn)利潤的最大化。

優(yōu)惠券作為價格歧視策略的一種，極好地區(qū)分了愿意付出時間成本來搜索優(yōu)惠信息的“窮人”（工薪或?qū)W生階層），和不在乎優(yōu)惠信息直接到門店購買的“富人”，讓他們都支付了愿意支付的最高價格，從而達(dá)到了消費者剩余的最小化和利潤的最大化。這里的“窮”與“富”，并非單純指經(jīng)濟(jì)狀況，而是指消費者對待同樣商品時支付意愿的高低。

單純的降價，往小了說，短期內(nèi)雖然會帶動銷量的上升，但不利于強(qiáng)化消費者的消費傾向和品牌感知。往大了說，降價雖然是獲取市場份額最簡單快捷的方式，但一旦你開始降價，同行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)勢必會做出應(yīng)對，其結(jié)果最終導(dǎo)致價格進(jìn)入下行通道，引發(fā)企業(yè)間的價格混戰(zhàn)。

為什么說使用優(yōu)惠券減少了消費者盈余，從而達(dá)到了企業(yè)利潤的最大化？

舉個例子，假設(shè)有A、 B、 C三名消費者，他們都意欲購買一個麥辣雞腿漢堡，但由于偏好程度及收入狀況等多有不同，每名消費者愿意支付的最高價格也大不相同。假定他們?nèi)说淖罡叱鰞r分別是12元、11元、10元，麥辣雞腿漢堡的成本為5元。在不同的價格水平下，漢堡銷量將不同，商家可獲利潤額也不一樣。

倘若麥當(dāng)勞把價格定為12元，則僅有一名消費者愿意購買，即A，此時商家可獲利潤為7元。如果以最低價5元（即成本）銷售， 雖然A、 B、 C都會購買，但商家利潤為0。

這說明，單純追求價格最高和單純追求銷量最大都帶不來利潤的最大。倘若麥當(dāng)勞把價格定為10元，這樣A、 B、 C三人都會購買，而且商家利潤達(dá)到了最大化， 為（10X3-5x3）15元。

但消費者不會傻傻地走到柜臺前，把他們愿意支付的最高價格告訴你。那怎么獲取他們愿意支付的最高價格呢？一個很簡單的方法就是發(fā)放一定的優(yōu)惠券，由此商家就可以把具有不同支付意愿的消費者區(qū)別開來，從而對不同的消費者收取不同的價格。但使用優(yōu)惠券的消費者為了獲取低價必須支付其他成本，一是時間成本，二是自由選擇權(quán)的喪失。