踐行高職“商務談判”課程教學改革，提高學生談判能力

周雅琴

摘 要：當前，各高職院校相關專業(yè)深化“商務談判”課程教學模式改革，通過科學設置教學內容、教學方法和考核方式，以提高學生談判能力、培養(yǎng)優(yōu)秀談判人才。本文筆者在“商務談判”教學中重點進行了教學方法和考核方式的改革，并取得了較好的改革成效。

關鍵詞：高職；商務談判；談判能力

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A

“商務談判”課程要培養(yǎng)學生的談判能力主要包括三個層次：第一層次， 學生掌握商務談判基礎理論知識；第二層次，學生掌握必需的談判技能（能寫、能談、能簽約）；第三層次，學生在學習過程中提高談判素養(yǎng)，提高談判職業(yè)道德水平。

一、談判能力視角下“商務談判”課程教學方法的改革

在筆者任教的市場營銷和傳媒策劃與管理專業(yè)中，該課程的開課時長為一個學期，共計72課時。為切實提高學生的談判能力，新學期伊始，筆者便給學生布置了以下四大任務，要求學生在不同時期按質、按量地完成好各項任務。

1.關于談判的演講

學生根據(jù)對談判知識的理解和自身的談判實踐經驗，精選出自己最感興趣的內容，寫成演講稿，并在全班進行演講。具體分以下幾個步驟來實施。

（1）教師提出演講的目的和具體要求。演講的主要目的是提高學生的談判問題分析能力、總結能力、表達能力、溝通能力、勇氣及膽量等。演講要求為：學生自行確定演講的時間（每次課課前可安排兩位學生演講）、演講的主題和內容必須跟談判有關，演講時長為3～5分鐘，必須脫稿等。

（2）學生明確演講時間。具體根據(jù)自己的申請和班級統(tǒng)一協(xié)調而定。

（3）學生確定演講主題和內容。演講主題需跟談判有關，鼓勵“小而精”；演講內容可以是自己的談判故事，也可以是別人的談判經驗，還可以是對某談判大師（專家）一些理論的深度解讀，總之，跟談判有關的一切內容都可以囊括其中。

（4）學生上臺演講。學生根據(jù)自己準備好的講稿在課堂進行認真演講，教師根據(jù)學生的表現(xiàn)做中肯評價并按照優(yōu)秀、良好、一般、及格和不及格五個等級打出相應分數(shù)。時間充裕的話，還可叫其他學生參與點評，學生之間相互學習、共同提高。

2.生活中的談判——談判情景劇演出

為了讓學生在生活中獲得談判經驗，從而更真實地體驗談判，筆者要求學生以組為單位，將自己印象深刻的某一次生活中的談判寫成劇本，并分角色演出，拍成視頻后在全班進行播放、分享。學生在進行劇本構思和拍攝視頻過程中，就會對談判內容進行深入分析與思考，繼而對上課內容充滿興趣和期待，自身的談判能力也將得到大幅度提高。

3.商務談判技巧、經驗深度訪談，在課堂上宣讀訪談報告

以往學習“商務談判”的學生經常會有這樣的感慨：“理論和現(xiàn)實之間往往存在很大的差距?！边@具體表現(xiàn)為在大學里學到的商務談判理論知識在實踐中大多“沒有用”，實踐中的談判與理論上講的談判差距比較大。正像著名經濟學家喬安·羅賓遜（Joan Robinson）形容的那樣：“實踐家叫苦說，他要的是面包，而經濟學家給他的卻是一塊石頭?！笨梢?，大學課堂上講授的商務談判理論知識還不能完全滿足商務談判實踐的需要。

鑒于此，筆者給學生布置了這樣一個任務：讓學生以組（3～5人）為單位，去找有豐富商務談判經驗的人，如政府官員、公司董事長、總經理、營銷總監(jiān)、銷售經理、采購經理、外貿業(yè)務員等進行深度訪談。

筆者發(fā)現(xiàn)，學生普遍會認真去完成該項任務，他們通過深度了解這些商務談判人員的談判經歷、經驗、體會等，收獲了很多，得到了很多啟發(fā)，而這些寶貴的談判實戰(zhàn)經驗一方面有效提升了學生的學習興趣，另一方面，理論和實踐的結合也讓學生自身談判能力得到鍛煉和提高。

4.尋找經典案例分析談判策略，做成PPT，在課堂上分享

一般而言，任課教師采用案例教學法是教師找到相關案例，由學生充分討論，教師再加以評價、總結。在“商務談判”課程的教學中，為了提高學生分析案例的積極性和提升其對談判相關知識的理解程度，講到談判具體策略時，筆者采取了讓學生課后尋找相關案例，然后將案例做成PPT拿到課堂上來分享，再組織討論，最后任課教師總結的方式。這種方式極大地提高了學生分析談判案例的積極性，對提升學生談判能力、創(chuàng)新能力、分析和解決問題等能力都大有裨益。

二、職業(yè)能力視角下“商務談判”課程考核方式的改革

“商務談判”考核內容設計要以學生完成工作任務所需的談判能力和職業(yè)素質為主，既注重考核學生綜合應用所學知識解決實際談判問題的能力，又考核學生的職業(yè)素質情況?？己朔绞礁鶕?jù)課程教學目標要求，采取過程性考核的方式。

在具體操作中，過程性考核可由三個部分的成績組成：平時表現(xiàn)占30%，主要包括學生平時出勤和課內外的學習態(tài)度；學習任務完成情況占40%，這一塊根據(jù)學生平時完成各項目任務的表現(xiàn)而定；模擬商務談判占30%。模擬商務談判是一項重要的實訓任務，具體過程如下。

第一步，任課教師從技能和素養(yǎng)兩方面提出此項任務的具體要求。

第二步，學生組建模擬商務談判小組并選擇談判項目，做好各項準備工作。學生根據(jù)自己選擇，并通過任課教師審查的企業(yè)商務談判背景資料，組建模擬談判小組，在學期過程中按照老師的要求一步一步進行操作，做好模擬談判的一切準備工作。

第三步，模擬談判。包括背對背演講、開局、對局（僵局的處理）、結局等各項談判階段。

模擬商務談判需要注意的是：

第一，在采取此方法時，可將模擬談判項目分解為一個個具體任務，如確定談判主題和目標、確定談判角色、為談判從不同方面搜集資料等。課程知識講到哪，就要求學生做到哪，即布置相應的任務，要求學生或獨立或以小組合作的方式去完成任務，在這個過程中，老師主要負責監(jiān)督和指導，最關鍵的是讓學生親自去做，實現(xiàn)分階段、分步驟地提高談判能力。

第二，為提高和鞏固談判成果，每小組還需上交談判策劃書、談判合同、談判技巧分析、個人收獲與體會等文字資料。

第三，在對學生進行考核時，一定要隨時關注每個學生的表現(xiàn)，給每個學生以公平、客觀的評價，盡量避免搭便車等情況的出現(xiàn)。

第四，模擬談判結束后，教師應從談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況、談判的結果等方面進行評價。評價的目的是要找出差距，以達到不斷地提高談判水平的目的。

實踐表明，筆者對“商務談判”課程的教學改革取得了不錯的成效。改革后，學生對課程產生了濃厚的興趣，他們更加關注自主學習和平時積累，也更加關注談判職業(yè)能力的提升，他們分析問題、解決實際問題的能力和創(chuàng)新精神得到大大增強，且更加重視實踐、勤于思考、善于自學、勇于創(chuàng)新，這些都將幫助他們提高職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，成為企業(yè)不可或缺的專業(yè)人才。

參考文獻：

[1]徐國慶.解讀職業(yè)能力[J].職教論壇，2005，（36）.

[2]方 其.商務談判：理論、技巧與案例（第四版）[M].北京：中國人民大學出版社，2014.