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    大學(xué)生微創(chuàng)業(yè)視角下的微信營銷模式思考

    2016-08-10 17:16:54黎紅艷朱金道
    2016年26期
    關(guān)鍵詞:利用微微信產(chǎn)品

    黎紅艷++朱金道

    摘要:對(duì)于創(chuàng)業(yè)資金和經(jīng)驗(yàn)都相對(duì)缺乏的大學(xué)生來說,低成本的微信營銷成為比較理想的微創(chuàng)業(yè)途徑之一。大學(xué)生常見的微信營銷盈利模式有直接通過微信朋友圈售賣產(chǎn)品,通過微信進(jìn)行產(chǎn)品代理,或者利用朋友圈推廣已有的網(wǎng)店業(yè)務(wù)等方式。但由于大學(xué)生缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn),在做微信營銷的時(shí)候面臨種種困境,應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況采取措施改善微信營銷的經(jīng)營手法。

    關(guān)鍵詞:大學(xué)生;微創(chuàng)業(yè);微信營銷在2014年夏季達(dá)沃斯論壇上,李克強(qiáng)總理第一次提出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的概念,強(qiáng)調(diào)要借改革創(chuàng)新的東風(fēng),在全國掀起“大眾創(chuàng)業(yè)”、“草根創(chuàng)業(yè)”的浪潮,形成“萬眾創(chuàng)新”、“人人創(chuàng)新”的新態(tài)勢(shì)。至此,大眾創(chuàng)業(yè)、全民創(chuàng)業(yè)的熱潮席卷而來。對(duì)于大學(xué)生這個(gè)時(shí)刻走在時(shí)代前端的群體來說,自然也有不少投入了創(chuàng)業(yè)的大潮中來。但對(duì)于大部分意欲創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生來說,缺少創(chuàng)業(yè)資金,缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn),首次創(chuàng)業(yè)面臨極大的風(fēng)險(xiǎn),因此選擇低成本微創(chuàng)業(yè)是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最佳途徑之一。微創(chuàng)業(yè)是指用最微小的成本進(jìn)行創(chuàng)業(yè),或者在細(xì)微的領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。利用微信營銷的模式進(jìn)行創(chuàng)業(yè),具有門檻低、成本低、傳播范圍廣等特點(diǎn),是當(dāng)前大學(xué)生實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的理想途徑和平臺(tái)。

    一、大學(xué)生利用微信營銷進(jìn)行微創(chuàng)業(yè)的盈利模式

    (一)先批發(fā)商品再通過微信賣產(chǎn)品

    這種方式是先花錢進(jìn)貨商品,然后通過微信平臺(tái)把商品推銷出去。這需要一定的資金成本,對(duì)大學(xué)生來說,有一定的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。選擇這種盈利模式的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,其目標(biāo)市場(chǎng)的定位通常比較精準(zhǔn),一般以大學(xué)生所在的學(xué)校師生為目標(biāo)顧客,然后再擴(kuò)張到以當(dāng)?shù)仄渌咝熒鸀槟繕?biāo)顧客。因此,售賣的商品基本是以大學(xué)生的日常生活用品食品為主,例如服飾、配飾、包箱、食品、護(hù)膚品、運(yùn)動(dòng)器材、日常生活用品等。進(jìn)貨渠道一般由以下幾種:一是在線上線下的批發(fā)市場(chǎng)小批量進(jìn)貨;二是自家公司工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品;三是親朋戚友提供的商品;四是自制商品。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于學(xué)生手上有商品實(shí)物,了解商品的實(shí)際情況,在利用微信朋友圈作推介的時(shí)候更能把握商品的特性從而吸引好友的注意;缺點(diǎn)是需要資金作前期投資,而大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)資金基本來自父母的資助或者節(jié)省的生活費(fèi)或者向同學(xué)朋友借的小額資金,金額有限,難以大批量進(jìn)貨因而進(jìn)貨單價(jià)高,銷售利潤也就不高。而且萬一商品滯銷的話,就會(huì)導(dǎo)致投資資金積壓無法變現(xiàn)。

    (二)直接通過微信進(jìn)行產(chǎn)品代理

    比較常見的有“一件代發(fā)”模式,這種對(duì)大學(xué)生來說,是一種低風(fēng)險(xiǎn)、幾乎零成本的微信營銷創(chuàng)業(yè)模式。學(xué)生無需先花錢進(jìn)貨商品,只需要利用供應(yīng)商提供的產(chǎn)品圖片和相關(guān)產(chǎn)品信息,加上自己創(chuàng)造一些吸引眼球并容易引起共鳴的文案,通過微信朋友圈進(jìn)行推廣即可。有買家下單的話,代理商只需要把買家的聯(lián)系方式提交給供應(yīng)商并支付單筆貨款,即由供應(yīng)商直接發(fā)貨給買家而無需經(jīng)手代理商,即使是只有一件商品,供應(yīng)商也代為發(fā)貨。這種模式對(duì)于創(chuàng)業(yè)大學(xué)生來說最大的優(yōu)點(diǎn)是“一件代發(fā)”采取單筆交易支付方式,沒有銷售數(shù)量的限制和壓力,沒有任何資金壓力,也沒有任何商品庫存的煩惱,創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低;缺點(diǎn)在于大學(xué)生的自主權(quán)低,商品的售前售中售后過程是否順利完全取決于“一件代發(fā)”供應(yīng)商的售后服務(wù)能否跟上、代銷體制是否完善、發(fā)貨渠道是否方便快捷等。

    (三)通過微信推廣已有的網(wǎng)店業(yè)務(wù)

    這種模式有兩種做法,一是純粹把微信當(dāng)成是推廣平臺(tái),通過朋友圈的病毒式鏈接流量引入賣家原有的其他電商平臺(tái)的網(wǎng)店。二是把客戶從原有的電商平臺(tái)引入到微信平臺(tái)進(jìn)行交易。這樣做的好處一是把微信平臺(tái)作為輔助溝通平臺(tái),特別是朋友圈更有利于采用“見證營銷”的方式去加深買家對(duì)商品的重復(fù)了解;二是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),由于目前各大電商平臺(tái)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度越來越大,一些專門做仿貨的賣家面臨著被封鋪查處的風(fēng)險(xiǎn),而微信平臺(tái)的監(jiān)管力度相對(duì)較低,因此把客戶從網(wǎng)店吸引到微信平臺(tái)上來更方便自由的交易并且規(guī)避監(jiān)管;三是可以在朋友圈里挖掘產(chǎn)品代理,讓朋友圈里的“好友”代理自己的商品從而擴(kuò)大銷售范圍。

    二、大學(xué)生利用微信營銷進(jìn)行微創(chuàng)業(yè)面臨的主要困境

    (一)缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn),容易上當(dāng)受騙

    大學(xué)生從半封閉的高中來到相當(dāng)于開放社會(huì)的大學(xué)校園里面,并且遠(yuǎn)離父母和親朋好友,在缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的情況下,容易上當(dāng)受騙。有些大學(xué)生急于創(chuàng)業(yè),但又苦于沒有貨源渠道,而網(wǎng)上的各種批發(fā)網(wǎng)站魚龍混雜,沒有較強(qiáng)的甄別能力就很容易拿到質(zhì)量低劣的產(chǎn)品。另外,有些不良商家利用缺少社會(huì)資歷的大學(xué)生作代理,將一些假冒偽劣產(chǎn)品通過大學(xué)生的微信推廣代理銷售給消費(fèi)者,這樣不但損害了消費(fèi)者的利益,也損害了創(chuàng)業(yè)大學(xué)生本身的聲譽(yù)。更有甚者,一些不法分子打著微商代理的旗號(hào)招募在校大學(xué)生進(jìn)行非法的網(wǎng)絡(luò)傳銷。這種新型傳銷帶有偽裝性,披著“互聯(lián)網(wǎng)+微信營銷”的外衣,實(shí)際上是進(jìn)行多層級(jí)上下線代理的變相傳銷,這讓部分涉世未深但又幻想一夜暴富的大學(xué)生陷進(jìn)了騙局,不但沒賺到錢,最后可能連學(xué)費(fèi)也賠掉了。

    (二)透支人情,容易影響人際關(guān)系

    大學(xué)生的人際關(guān)系圈相對(duì)簡單,以親戚、朋友、同學(xué)居多,而微信營銷主要是利用朋友圈的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行客戶開拓,受關(guān)系網(wǎng)的局限,目標(biāo)市場(chǎng)的容量也受到局限。通常大學(xué)生第一次銷售產(chǎn)品是借用人情營銷手法在朋友圈里爭取好友的友情支持從而把產(chǎn)品銷售出去。但是后期如何引導(dǎo)客戶重復(fù)購買就成了大學(xué)生微信營銷面臨的一個(gè)大問題。而部分大學(xué)生在缺乏營銷手段的情況下,采用不斷重復(fù)刷屏的方式在朋友圈進(jìn)行產(chǎn)品廣告推送,極易引起好友的反感。長期下去,這種強(qiáng)制性宣傳手法不但起不到產(chǎn)品推廣的作用,反而使得信息發(fā)布者與親朋好友之間的關(guān)系受到影響。

    (三)從眾心理嚴(yán)重,經(jīng)營項(xiàng)目創(chuàng)新性低

    目前相當(dāng)一部分大學(xué)生利用微信營銷進(jìn)行微創(chuàng)業(yè)的時(shí)候缺乏創(chuàng)新思維。一方面表現(xiàn)在經(jīng)營項(xiàng)目單一,多數(shù)選擇衣服、包包、鞋子、面膜之類的商品,重復(fù)營銷現(xiàn)象嚴(yán)重,缺乏特色鮮明的產(chǎn)品。另一方面表現(xiàn)在經(jīng)營模式單一, 多數(shù)采用簡單復(fù)制上級(jí)供應(yīng)商提供的圖片和文案通過朋友圈重復(fù)推送的方式進(jìn)行銷售,這種沒有經(jīng)過加工創(chuàng)新的硬推廣形式難以吸引客戶的注意力。如果缺乏創(chuàng)新的微信經(jīng)營模式,可能在初期可以靠人情關(guān)系達(dá)到一定的銷售量,但難以長期經(jīng)營下去,收益率和運(yùn)作穩(wěn)定性都難以長期維持。

    三、對(duì)大學(xué)生微信營銷創(chuàng)業(yè)的建議

    (一)運(yùn)用STP營銷理論抓準(zhǔn)產(chǎn)品定位

    先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)微信朋友圈里面不同好友的購買特點(diǎn)劃分不同的顧客群體,然后選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)軍合適的細(xì)分市場(chǎng),采取差異化營銷,避免與大部分的大學(xué)生微商的經(jīng)營產(chǎn)品雷同重復(fù)。同時(shí),分析所選擇的細(xì)分市場(chǎng)顧客的購買習(xí)慣,采用有針對(duì)性的宣傳圖文制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品營銷組合來吸引顧客。例如,同樣是利用微信銷售服裝,大部分學(xué)生銷售大眾化的價(jià)格低廉的服飾產(chǎn)品,這時(shí)候,如果選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)例如畢業(yè)生,專門銷售畢業(yè)生應(yīng)聘工作時(shí)需要穿著的職業(yè)裝,這樣即可開辟出一個(gè)新市場(chǎng)出來而避免與其他微商的激烈競爭。

    (二)采用多元化的營銷手段

    除了在朋友圈采用見證營銷的手段推送產(chǎn)品信息,還可以配合使用其他微營銷的手段共同促進(jìn)產(chǎn)品銷售。例如,可以同時(shí)使用微博、微信公眾號(hào)、微店、APP等其他手段同時(shí)組合在一起,應(yīng)迎合消費(fèi)者需求多元化和精細(xì)化的特點(diǎn)。(作者單位:廣東理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院)

    參考文獻(xiàn):

    [1]深度剖析:微信微商的四大盈利模式,http://www.summeng.com/article-10265-1.html.

    [2]馬帥.大學(xué)里的微營銷創(chuàng)業(yè)[J].太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2015(06).

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