基于企業(yè)生命周期理論的農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織營銷渠道力提升策略

姜海燕　曹剛　寶斯琴塔娜

摘 要：農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織作為企業(yè)的一種組織形式，其發(fā)展也要經(jīng)歷初創(chuàng)、成長、成熟和衰退等不同生命周期階段。在企業(yè)生命周期的不同階段，內(nèi)外部環(huán)境的變化必然會作用于農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織營銷渠道資源整合和運用的能力上，致使不同生命周期階段農(nóng)合組織營銷渠道力表現(xiàn)也不盡相同。了解農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織在不同生命周期階段的營銷渠道力特征，對其營銷渠道力的提升具有重要意義。文章結(jié)合“六力模型”分析農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織不同生命周期階段的營銷渠道力特征，并提出相應(yīng)的動態(tài)提升策略。

關(guān)鍵詞：企業(yè)生命周期；農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織；營銷渠道力

中圖分類號：F252.2 文獻標(biāo)識碼：A

Abstract： The development of farmers' professional cooperative economic organization will go through different life cycle stages of start-up， growth， maturity and recession as a form of enterprise organization. In the different stages of enterprise life cycle， the change of internal and external environment will inevitably effect the ability of integrating and using marketing channel resources for the farmers' professional cooperative economic organization， so that marketing channel power is different in the different stages of life cycle. It is very important to understand characteristics of the marketing channel in different life cycle stages for farmers' professional cooperative economic organization， it will promote the promotion of the marketing channel power. This paper analyzes the characteristics of marketing channel power of farmers' professional cooperative economic organization in different life cycle stages combining with the“six force model”， and puts forward the corresponding dynamic promotion strategy.

Key words： enterprise life cycle； farmers' professional cooperative economic organization； marketing channel power

農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織作為農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈條上的一個主體企業(yè)，其發(fā)展過程與一般企業(yè)的發(fā)展類似，都要經(jīng)過初創(chuàng)、成長、成熟及衰退等不同生命周期階段。在不同發(fā)展階段，農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的運行狀態(tài)不同，在整個價值鏈中的位置和地位不同，發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略不同，其營銷渠道選擇和營銷渠道力表現(xiàn)也不盡相同。對農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織在不同生命周期階段中的營銷渠道力特征進行分析，制定符合其成長規(guī)律的提升策略，對合理、有效地推動農(nóng)合組織發(fā)展大有裨益。

1 理論綜述

1.1 企業(yè)生命周期理論

“企業(yè)生命周期”的概念最早是由馬森·海爾瑞在1959年提出的，他指出，看待企業(yè)可以延用生物學(xué)中“生命周期”的觀點，企業(yè)的成長與生物學(xué)中的生物成長曲線不謀而合，都要經(jīng)歷誕生、成長、壯大、衰退、直至死亡的過程。企業(yè)必須不斷適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境的變化，進行管理方法、技術(shù)創(chuàng)新、組織結(jié)構(gòu)等方面的調(diào)整，不斷自我修正，達到動態(tài)平衡。

美國哈佛大學(xué)葛瑞納（Larry E. Greiner）教授在1972年第一次提出了企業(yè)生命周期的概念，并將企業(yè)生命周期劃分為創(chuàng)業(yè)、聚合、規(guī)范化、成熟、再發(fā)展或衰退五個階段。1989年，伊查克·麥迪思在他的《企業(yè)生命周期》一書中，描述了各階段的行為特征，并把企業(yè)生命周期劃分為成長、成熟和老化三個階段，其中，成長階段又包括孕育期、嬰兒期、學(xué)步期，成熟階段包括青春期、盛年期、穩(wěn)定期，老化階段包括貴族期、官僚前期、官僚期與死亡期。我國學(xué)者陳佳貴（1988，1995）認為，企業(yè)生命周期是指企業(yè)誕生、成長、壯大、衰退、直至死亡的過程，可以具體分為六個階段，即孕育期、求生存期、高速成長期、成熟期、衰退期和蛻變期[1]。周三多、鄒統(tǒng)釬（2002）依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略把企業(yè)生命周期歸結(jié)為專業(yè)化、多元化和歸核化三個階段?？v觀前人研究，學(xué)者們對企業(yè)生命周期階段的劃分依據(jù)和階段數(shù)目各不相同，但大多數(shù)階段都可以劃歸入出生或啟動期、擴張期、成熟期和衰退期，這四階段論最為著名。

綜合前人研究思想，本文也把企業(yè)生命周期劃分為四個階段，即初創(chuàng)期、成長期、成熟期和衰退期。并基于以上四個階段，對農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織在不同成長階段的營銷渠道力進行分析并提出提升策略。

1.2 營銷渠道力內(nèi)涵

關(guān)于營銷渠道力的內(nèi)涵，理論界還沒有統(tǒng)一。弗蘭茨和蘭文（1959）教授將營銷渠道力劃分為報酬力、強制力、合約力、參照力、知識力，后來，蘭文教授和克魯格蘭斯基教授（1970）又補充了信息力，合稱“六力模型”。馮飛（2007）以此模型為基礎(chǔ)，提出：“營銷渠道力是指一個特定渠道成員控制或影響另一個成員行為的能力”[2]。本研究亦認同此觀點，認為農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織營銷渠道力是指組織對農(nóng)戶、企業(yè)、消費者等其它渠道成員行為的影響或控制能力。并把營銷渠道力也劃分為報酬力、強制力、合約力、參照力、知識力和信息力六部分。其中，報酬力是指回報其他渠道成員的能力；強制力是指對其他渠道成員制裁的能力；合約力是指履行合約的自我約束能力；知識力是指在特定領(lǐng)域?qū)χR感知或賦予其他渠道成員知識的能力；參照力是指使其他渠道成員對自己產(chǎn)生追隨行為的能力；信息力是指市場信息收集、分析與判定的能力。

2 企業(yè)生命周期各階段農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織營銷渠道力分析

在企業(yè)生命周期發(fā)展的不同階段，內(nèi)外部環(huán)境的變化必然會作用并表現(xiàn)于農(nóng)合組織營銷渠道資源整合和運用的能力上，致使不同生命周期階段農(nóng)合組織營銷渠道力表現(xiàn)也不盡相同。具體表現(xiàn)如圖1所示。

2.1 初創(chuàng)階段的農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織營銷渠道力分析

農(nóng)民合作經(jīng)濟組織初創(chuàng)期的主要目標(biāo)是使服務(wù)或產(chǎn)品在消費者和市場中得到認可并生存下來[4]。當(dāng)前最緊要的任務(wù)就是如何融入到農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中，與上下游企業(yè)建立穩(wěn)固聯(lián)系，為發(fā)展鋪平道路。在該階段，農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織呈現(xiàn)出思想認識不夠、規(guī)模小、經(jīng)濟實力不強、運行機制不健全、組織間合作少，區(qū)域跨度小等特征。農(nóng)合組織作為剛剛起步的中介性組織，在整個農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中還沒有起到主導(dǎo)作用，在營銷渠道上表現(xiàn)為六力皆弱，綜合能力低下。

2.2 成長階段的農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織營銷渠道力分析

農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織經(jīng)過一段時間的探索和努力，發(fā)展速度開始加快。主要體現(xiàn)在農(nóng)合組織利潤增長較快，會員逐漸增多，規(guī)模不斷擴大，開始重視與渠道成員之間的長期合作，注重對社員的技術(shù)培訓(xùn)、思想教育、種植（養(yǎng)殖）知識的傳播，有意識的提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善服務(wù)，想方設(shè)法吸引并抓住顧客。在此階段，農(nóng)合組織與社員共享利潤，開始注重產(chǎn)品質(zhì)量，努力打造拳頭產(chǎn)品，但其品牌還沒有建立或打響，信息平臺建設(shè)與共享機制還沒有完善，在渠道鏈條中的“話語權(quán)”和掌控權(quán)還不夠明顯。因此，這一階段，農(nóng)合組織的渠道報酬力、合約力比較強，而參照力、知識力、信息力和強制力還有待進一步完善和增強，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升服務(wù)意識是現(xiàn)階段農(nóng)合組織營銷渠道力提升的重要法寶。

2.3 成熟階段的農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織營銷渠道力分析

在此階段，農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織發(fā)展步入正軌、運行平穩(wěn)、機制健全、制度規(guī)范、產(chǎn)品銷量穩(wěn)中有升、品牌和質(zhì)量過硬，盈利水平達到高峰，在營銷渠道的管理能力上表現(xiàn)為“六力”皆強。農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織經(jīng)過很長一段時間的不斷摸索、不斷前進，從初創(chuàng)到成長，再到成熟，農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的運營和發(fā)展進入了鼎盛期。此階段，農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的品牌已打響，消費者認知度較高，聲譽良好，組織利潤率提升，信息平臺建設(shè)較完善。在營銷渠道力方面表現(xiàn)為“六力”皆強。

2.4 衰退階段的農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織營銷渠道力分析

衰退期，合作社的主要特點是擁有較大的資本量，市場聲譽仍然存在，但面臨產(chǎn)品銷售減少、盈利下降和市場萎縮等問題，經(jīng)營機制不能適應(yīng)改革發(fā)展的需要，亟待二次創(chuàng)業(yè)。農(nóng)合組織面臨成員對合作社關(guān)心減弱、對競爭對手的反擊能力降低、對合作社的忠誠度降低等問題。此階段，農(nóng)合組織最明顯的表現(xiàn)為：利潤增長率快速下降，產(chǎn)品的質(zhì)量、品種等都無法滿足需求，人員對先進知識與技術(shù)的把握和認知能力減弱，農(nóng)合組織在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)開始下滑，甚至很多合作伙伴與成員開始退出組織，規(guī)?？s小[5]。報酬力、知識力、強制力、參照力都逐漸變?nèi)?，合約力和信息力雖然保持強勁，農(nóng)合組織在渠道中的整體營銷渠道力開始減弱。

通過以上對農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織四個成長階段營銷渠道力的分析，不同生命周期階段營銷渠道力的特征表現(xiàn)可以總結(jié)如下，見表1。

3 基于企業(yè)生命周期的農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織營銷渠道力動態(tài)提升策略

企業(yè)生命周期不同階段西部地區(qū)農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織營銷渠道力的特征表現(xiàn)不盡相同，這必然會影響并作用于農(nóng)合組織營銷渠道資源的整合和運用，從而使得其培育和發(fā)展渠道力所需要的資金、技術(shù)、人員等在不同時期不盡相同，農(nóng)合組織營銷渠道力的培育、整合與提升在不同生命周期階段也存在顯著差異。由此，可以針對農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織不同發(fā)展階段從動態(tài)的視角為其營銷渠道力提升提出對策建議。

3.1 完善利益分配機制，規(guī)范契約關(guān)系是初創(chuàng)期農(nóng)合組織渠道力提升的第一要務(wù)

通過對西部地區(qū)農(nóng)合組織初創(chuàng)階段營銷渠道力特征的分析，我們發(fā)現(xiàn)，初創(chuàng)階段西部地區(qū)農(nóng)合組織在營銷渠道力上表現(xiàn)為六力皆弱，綜合能力低下。此階段，農(nóng)合組織剛剛成立，當(dāng)前最緊要的任務(wù)就是如何融入到農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中，與上下游企業(yè)建立穩(wěn)固聯(lián)系，為發(fā)展鋪平道路。因此，此階段，西部地區(qū)農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織第一要務(wù)應(yīng)當(dāng)是完善利益分配機制，規(guī)范契約關(guān)系。

（1）完善西部地區(qū)農(nóng)合組織利益分配方式

合理的利益分配不僅能夠吸引、激勵渠道成員，還能夠促使?fàn)I銷渠道成員間有更為深度的合作，從而提高整個農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力。建立農(nóng)合組織營銷渠道成員利益分享共生循環(huán)模式，農(nóng)戶以資金、土地入股等方式加入農(nóng)合組織，并轉(zhuǎn)入二、三產(chǎn)業(yè)參加勞動，獲得務(wù)工收入，還可以分享農(nóng)合組織的利潤，在產(chǎn)業(yè)經(jīng)營中可以參與管理、決策和監(jiān)督。農(nóng)合組織與下游加工企業(yè)的利益分配也可以采用入股、合作等方式，簽訂統(tǒng)一購銷合同，明確各方收益分配比例，紅利分享方案等。同時，西部地區(qū)農(nóng)合組織還要按國家規(guī)定提取法定盈余公積金，建立市場風(fēng)險防范機制，逐步推行績效工資，激勵工作人員特別是高層管理人員，為組織帶來創(chuàng)意、創(chuàng)新和創(chuàng)收，促進西部地區(qū)農(nóng)合組織平穩(wěn)健康成長。

（2）規(guī)范并強化渠道成員間的契約關(guān)系

在西部地區(qū)農(nóng)合組織發(fā)展的初創(chuàng)期，農(nóng)合組織的地位不很穩(wěn)固，農(nóng)戶的參與積極性不高，大多是能人帶動或政府推動模式，組織結(jié)構(gòu)松散，合約力太弱。因此，要在堅持“民辦、民管、民受益”的原則下，建立農(nóng)戶與合作社之間明確的契約條款，確定農(nóng)民與合作組織的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，與農(nóng)戶之間建立緊密聯(lián)系。同時，還要規(guī)范并強化與企業(yè)間的契約關(guān)系，簽訂受法律約束和保護的合同條款，明確風(fēng)險和利益，并可以通過相互參股的方式，與農(nóng)產(chǎn)品加工、流通企業(yè)建立聯(lián)系，參與農(nóng)產(chǎn)品流通加工，獲得額外收益，實現(xiàn)組織利潤最大化。

3.2 提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升服務(wù)意識是成長期農(nóng)合組織渠道力提升的重要法寶

成長期，農(nóng)合組織已經(jīng)擺脫了最初的艱難創(chuàng)業(yè)階段，其報酬力和合約力已得到明顯提升，而參照力、知識力、信息力和強制力還有待進一步增強，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升服務(wù)意識是現(xiàn)階段農(nóng)合組織營銷渠道力提升的重要法寶。

（1）努力提高農(nóng)合組織產(chǎn)品質(zhì)量

當(dāng)前，我國農(nóng)產(chǎn)品消費注重綠色、環(huán)保、優(yōu)質(zhì)、無公害，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)成為我國消費者關(guān)注的首要問題。產(chǎn)品質(zhì)量不僅關(guān)乎到農(nóng)合組織的聲譽和形象，更關(guān)系到消費者的身體健康，優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品會吸引消費者形成消費偏好，進而重復(fù)購買，成為忠誠客戶，同時對農(nóng)合組織營銷渠道的信任也會增強，可以對渠道成員施以更大的影響。西部地區(qū)地理條件得天獨厚，資源富足，可以開展特色農(nóng)業(yè)，生產(chǎn)綠色無公害農(nóng)產(chǎn)品，再與品牌建設(shè)相結(jié)合，走特色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展路線，獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢。

（2）構(gòu)建信息服務(wù)通道

縱觀西部地區(qū)農(nóng)合組織發(fā)展歷程，信息匱乏是其發(fā)展受限的主要原因。西部地區(qū)農(nóng)合組織在其成長階段，要注重自身信息服務(wù)通道的建設(shè)，解決營銷渠道信息溝通障礙問題。首先，建設(shè)西部地區(qū)農(nóng)村信息服務(wù)體系。在政府的扶持下，注重“電腦下鄉(xiāng)”工程，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、圖書文化建設(shè)，拓寬農(nóng)民獲取農(nóng)業(yè)相關(guān)信息技術(shù)的途徑，培育高級農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，最大程度地滿足農(nóng)民和西部地區(qū)農(nóng)合組織對農(nóng)業(yè)專業(yè)技術(shù)信息、市場信息等方面的需求。其次，加強西部地區(qū)農(nóng)合組織信息技術(shù)平臺建設(shè)。西部地區(qū)農(nóng)合組織要設(shè)立自有信息共享平臺，掌握農(nóng)戶生產(chǎn)情況、技術(shù)情況等基本農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息，并能夠進行隨時隨地的指導(dǎo)；及時了解消費者偏好、農(nóng)產(chǎn)品價格等市場信息的變動，增強營銷渠道議價能力；發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售等多種依托信息平臺的新型銷售渠道。為農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈上游農(nóng)戶、下游企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)周到服務(wù)，增強產(chǎn)業(yè)鏈競爭力。

3.3 打造名優(yōu)品牌，加強橫向聯(lián)合是成熟期農(nóng)合組織渠道力提升的制勝利器

西部地區(qū)農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織發(fā)展到了成熟期，雖然在營銷渠道力方面表現(xiàn)為“六力”皆強，但為延長成熟期這一發(fā)展階段，必須對其營銷資源進行適度整合與合理運用，努力打造名優(yōu)品牌，加強農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈間的橫向聯(lián)合，完善并提升信息服務(wù)和技術(shù)網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)，助推農(nóng)合組織持續(xù)健康發(fā)展。

（1）加強農(nóng)合組織農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)

隨著西部地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)合組織作為參與市場經(jīng)濟活動的主體，品牌形象和品牌建設(shè)也是其獲取競爭優(yōu)勢的重要手段。西部地區(qū)得天獨厚的特色資源優(yōu)勢，使得特色農(nóng)產(chǎn)品品牌創(chuàng)建和推廣較易實現(xiàn)，農(nóng)合組織可以通過品牌化提升整體競爭能力。品牌化戰(zhàn)略需要從幾個方面協(xié)調(diào)發(fā)展。第一，從提升農(nóng)合組織經(jīng)營管理水平入手，推行統(tǒng)一的生產(chǎn)標(biāo)準、統(tǒng)一的商標(biāo)、統(tǒng)一的包裝、統(tǒng)一的運銷結(jié)算，提升生產(chǎn)效率，最大程度地降低內(nèi)部信息成本、交易成本和監(jiān)督管理成本。第二，注重自有品牌建設(shè)，關(guān)注市場動態(tài)，加大品牌推介，提升自有品牌知名度、美譽度進而發(fā)揮品牌效應(yīng)。第三，品牌需要結(jié)合西部地區(qū)農(nóng)合組織特色農(nóng)業(yè)，培養(yǎng)特色農(nóng)產(chǎn)品，依靠產(chǎn)品創(chuàng)新獲取競爭優(yōu)勢。品牌化戰(zhàn)略的實施，能夠最大限度地規(guī)避市場風(fēng)險，提升對營銷渠道的控制、影響能力。

（2）加強西部地區(qū)農(nóng)合組織的橫向整合

在規(guī)范、優(yōu)化西部地區(qū)農(nóng)合組織運作機制后，要通過橫向聯(lián)合，進入農(nóng)產(chǎn)品價值鏈高端，獲取組織長遠發(fā)展。首先，可以向農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道流通領(lǐng)域發(fā)展。加強西部地區(qū)農(nóng)合組織與流通企業(yè)的契約聯(lián)系，采用入股、合作等方式進入農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的流通、銷售環(huán)節(jié)。渠道權(quán)利要向農(nóng)產(chǎn)品加工、流通企業(yè)傾斜，強化與龍頭企業(yè)的契約關(guān)系，進入農(nóng)產(chǎn)品加工、流通領(lǐng)域，改變強制力向龍頭企業(yè)傾斜的狀況。第二，發(fā)展以西部地區(qū)農(nóng)合組織為核心的新型流通模式。借鑒國內(nèi)外先進地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品流通模式，發(fā)展諸如“農(nóng)戶+農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織+集貿(mào)市場”、“農(nóng)戶+農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織+現(xiàn)代超市”等新型農(nóng)產(chǎn)品流通模式。加強終端控制能力，開展“農(nóng)超對接”、網(wǎng)絡(luò)銷售等多種新型流通模式，增強西部地區(qū)農(nóng)合組織營銷渠道力。

（3）完善并提升信息服務(wù)和技術(shù)網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)

現(xiàn)階段，農(nóng)合組織要完善并提升村鎮(zhèn)信息工程建設(shè)，及時解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與市場信息脫節(jié)問題，為農(nóng)民提供及時有效的種植、病蟲害、溫度控制、天氣、價格等相關(guān)信息，普及并提高社員應(yīng)用信息化手段的能力，嚴格篩選高質(zhì)量信息，使社員提高信息意識，通過提供信息服務(wù)、采用信息技術(shù)，共同致富。農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟組織也要更新觀念，主動關(guān)注并及時了解市場供求與價格信息，適時把握營銷渠道信息，增強渠道競爭力。電子商務(wù)更是順應(yīng)時代潮流，新興出現(xiàn)的農(nóng)產(chǎn)品營銷平臺，它可以將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后諸多環(huán)節(jié)有機的結(jié)合起來，有效解決農(nóng)產(chǎn)品流通、農(nóng)業(yè)信息鴻溝等關(guān)鍵問題，農(nóng)合組織還要加快電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)，逐步開通并發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售、微信銷售等新型銷售模式。

3.4 保障契約關(guān)系，削弱對營銷渠道的掌控力是衰退期農(nóng)合組織的現(xiàn)實選擇

進入衰退期，農(nóng)合組織的發(fā)展已經(jīng)后勁不足，運營管理、人員管理、市場管理等都開始走下坡路，面臨轉(zhuǎn)型或退出的農(nóng)合組織，保障契約關(guān)系，削弱對營銷渠道的掌控力是其現(xiàn)實選擇。

（1）對現(xiàn)有的契約關(guān)系給予保障

衰退期，不管農(nóng)合組織選擇轉(zhuǎn)型或退出，為維護自身聲譽和承擔(dān)應(yīng)負的社會責(zé)任，都應(yīng)該按照法律合同約束，嚴格執(zhí)行已簽訂的合同契約，如有通過其他方式協(xié)商解決的，可以按照后續(xù)合同條款商議解決。對于退出的農(nóng)合組織，其財產(chǎn)分割應(yīng)當(dāng)自分立決議作出之日起十日內(nèi)通知債權(quán)人，保障債券人權(quán)益。

（2）削弱對營銷渠道的掌控力

衰退期，農(nóng)合組織會朝著二個方向發(fā)展，轉(zhuǎn)型或退出。此時，農(nóng)合組織營銷渠道要盡量減少存貨，快速清貨，回收貨款，維護農(nóng)民合法權(quán)益；對營銷渠道的控制力也要逐漸減弱，逐步撤出或賣掉所持有的加工企業(yè)或流通企業(yè)股份，淡出農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈縱向一體化組織模式，特意削弱其對營銷渠道的掌控力，隨時準備轉(zhuǎn)型或退出市場。

參考文獻：

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