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    今麥郎涼白開的商業(yè)邏輯盲點

    2016-08-02 01:21鄒文武
    銷售與市場·渠道版 2016年7期
    關(guān)鍵詞:酸梅涼白開瓶裝水

    鄒文武

    涼白開不能超過3天這個認知,是“涼白開”瓶裝水繞不過去的一道門檻。

    最近老有經(jīng)銷商朋友問我“涼白開”這個產(chǎn)品怎么樣?

    確實這個產(chǎn)品一出來就亮瞎了很多人的眼,簡單直白的訴求,清爽的設(shè)計風(fēng)格,獲得了行業(yè)的熱捧,一時間成為了一個創(chuàng)新的典范。

    但是我認為這是一個機會性產(chǎn)品,沒有什么戰(zhàn)略價值可言。

    為什么呢?

    隨手可得的產(chǎn)品更需要給消費者一個買單的理由

    看起來人人天天都要喝涼白開水,消費基礎(chǔ)龐大,并且和其他純凈水、礦泉水、冰泉水形成了巨大的反差,很容易切割市場。

    但是致命的問題是:消費者為什么要買單呢?

    這是一個人人都能夠自己“生產(chǎn)”的產(chǎn)品,日常生活中隨手可得,不具備生產(chǎn)門檻。在家里可以喝自己燒的涼白開;在公司可以喝熱水器燒的涼白開;在餐飲渠道可以喝餐廳燒的涼白開;在旅途中可以喝汽車站、火車站、飛機場等交通場合提供的開水。消費者只要有一個水杯,走到哪里都可以滿足需求,根本沒必要再去購買一個“涼白開”的瓶裝水。

    對消費者來說,這是一個“畫蛇添足”的產(chǎn)品,買單的時候會比較尷尬。

    人的需求大致可以分為特需、時需、必需、急需四大類,涼白開作為必需產(chǎn)品,卻很容易被獲得,消費者自給自足,很難轉(zhuǎn)化成品牌消費。

    當(dāng)年以燕京啤酒的實力推廣九龍齋酸梅汁,不管是品牌、產(chǎn)品、渠道還是推廣,從4P理論來說一點問題都沒有,但是其訴求的是“解油膩喝九龍齋”,把酸梅汁搞成了特需產(chǎn)品,只能在解油膩這種場景下飲用,渠道只好從餐飲開始做。

    很快,酸梅汁這個品類在九龍齋的大力推廣下,成為了北京的特色產(chǎn)品,來北京必喝的飲料。但是自制酸梅汁太容易了,餐飲店為了獲得更高的毛利,最后全部賣自制酸梅汁,九龍齋則被擠出了餐飲渠道,成為了品類普及者,卻沒有收獲到品類成長帶來的利潤。

    所以,容易被渠道仿制,或者消費者自己能夠輕松自給的產(chǎn)品,往往最不容易成就品牌。

    過高的認知度反而會掉入認知的陷阱

    涼白開作為普及性很強的產(chǎn)品,消費者對其有深刻的認知。

    把燒開的自來水盛放在有蓋的干凈容器中,冷卻到25-30攝氏度,就成了涼白開水。開水自然冷卻后,水的密度、導(dǎo)電率等理化性能都會有所改變,其生物的活性要比自然水高出4-5倍,與活細胞膜里的水十約相似。因此易通過細胞膜被人體吸收,促進新陳代謝,增加血液中的血紅蛋白含量,改善免疫功能。經(jīng)常飲用涼白開,還可以預(yù)防感冒、咽喉炎和某些皮膚病。專家認為,對人體健康而言,最理想的飲料是涼白開。

    但是涼白開超過3天之后就不宜飲用。因為儲存過久的涼白開會被細菌感染,并產(chǎn)生一種致癌物質(zhì)———亞硝酸鹽。亞硝酸鹽一旦大量進入人體,能使血液中的紅血球失去攜帶氧氣的作用,致使組織缺氧,出現(xiàn)惡心、嘔吐、頭痛、心慌等癥狀,嚴重的還能使人因缺氧而致死。

    另外,涼白開不要再加熱第二次,否則對身體不好。

    在這樣的產(chǎn)品認知下,“涼白開”瓶裝水等于掉入到消費者認知的陷阱中。使用上不能再加熱,減少了很多的使用場景,尤其是涼白開不能超過3天這個認知,是“涼白開”瓶裝水繞不過去的一道門檻。從市場認知教育來說,這是一個非常難啃的骨頭。

    三座大山壓頂,渠道空間狹小

    “涼白開”零售價定價2元,經(jīng)銷商價格1元,中間渠道的差價足夠,應(yīng)該能夠吸引不少經(jīng)銷加入。但是2元是景田百歲山、怡寶、農(nóng)夫山泉的價格,這三個水的全國市場開發(fā)普及很大,品牌的認知很高,“涼白開”要想在這個價位去超越前面這三座大山是非常難的事情。

    按照市場學(xué)定律,跟隨企業(yè)需要超越競爭對手,需要花2-3倍的營銷資源持續(xù)運作,才能夠超越競爭對手。農(nóng)夫山泉在高端水運作上已經(jīng)有20多年的經(jīng)驗,渠道覆蓋非常廣,根本沒有什么空隙可給“涼白開”去鉆,一旦發(fā)現(xiàn)危機,農(nóng)夫山泉會全力阻擊。

    景田百歲山和怡寶在2元價位上的運作也沉淀了快10年,才坐穩(wěn)了這個位子。渠道要想再拿資源來接一個2元價位的水,需要有很強的助力,但是目前只要是飲料、水的經(jīng)銷商基本都有水品牌,再接一個類似的產(chǎn)品,對于經(jīng)銷商自己的市場是自相殘殺,更何況這些強勢的競爭對手根本不可能允許經(jīng)銷商再接一個水。

    所以從市場競爭角度來說,雖然消費者已經(jīng)接受了2元價位的水,但是面對的渠道競爭會非常激烈,涼白開這個產(chǎn)品看起來很熱鬧,實際落地會非常困難。

    并且涼白開作為非注冊品牌,誰都可以開發(fā)跟進,因此不具備品牌戰(zhàn)略價值。

    綜上所述,“涼白開”瓶裝水的市場教育,很難跨越消費者對涼白開的固有認知,市場存在巨大的運作風(fēng)險。市場不驚奇,2元價位瓶裝水的市場可操作空間就比較小。

    盡管媒體狂歡炒作“涼白開”,產(chǎn)品也能夠給人眼前一亮的感覺,但是這個產(chǎn)品具有很嚴重的先天缺陷,整個產(chǎn)品開發(fā)的商業(yè)邏輯混亂。這是一個非常機會主義的產(chǎn)品,可以在局部成功,但是長久而言注定不成功,產(chǎn)品生命周期不會超過3年。

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