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    康佳“Love More”36周年慶:全渠道時代下的整合營銷方法論

    2016-07-30 22:45葉小果
    新營銷 2016年7期
    關鍵詞:康佳整合營銷店長

    葉小果

    消費者在哪里,企業(yè)就要到達哪里。進入互聯(lián)網(wǎng)時代,隨著商業(yè)競爭的加劇,全渠道整合營銷模式也隨之而來。面對不可逆轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)型潮流,傳統(tǒng)企業(yè)該如何從產(chǎn)品提供角色轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩粜枨蟮耐诰蛘吆蜕疃确照??在精準的產(chǎn)品定位基礎上,企業(yè)該如何發(fā)揮整合營銷的協(xié)同效應?在堅守“以用戶為中心”這一普世商業(yè)價值觀的過程中,企業(yè)該如何不斷與時俱進為用戶創(chuàng)造價值、滿意和忠誠,與用戶共贏?

    利用第36周年慶典的重要時機,位列中國家電第一陣營的康佳以“Love More”為主題,在整合營銷的理念下進行創(chuàng)新,打造了一次出奇制勝的全渠道營銷創(chuàng)新活動,既促進品牌與消費者進行深度溝通,并獲得銷量和銷售額雙第一的佳績,堪稱全渠道時代下的一個整合營銷經(jīng)典樣本。

    “Love More”:秉承“價值經(jīng)營”品牌觀

    營銷的本質(zhì)是吸引用戶和保留用戶。諸多行業(yè)巨擘的衰落或崛起壯大無不證明,誰能將“以用戶為中心”這樣的普世商業(yè)價值觀堅持到底,誰就是贏家。雖然這句話說起來很簡單,但真正踐行起來并不容易。據(jù)了解,任正非多年來不厭其煩地強調(diào)華為的價值主張就是“以用戶為中心”,經(jīng)過十數(shù)年的不懈努力,將此價值觀深深植入華為人的心里。同樣在康佳人的心里,“價值經(jīng)營”這一品牌觀就是“以用戶為中心”的深度升華,一直被虔誠奉行和傳承。

    據(jù)《新營銷》記者了解,康佳的生日是5月21日,正好是“520+1”,“520”本是一個全民傾吐愛意的日子。于是以此為創(chuàng)意點,康佳在36歲生日之際,懷著“比520多一點、愛更濃一點”的期望,寓意對消費者更多一分的關愛,發(fā)起“Love More”的營銷主題活動,既感恩家人、朋友、合作伙伴和消費者,也讓他們對康佳的產(chǎn)品和品牌“愛更濃一點”。

    中國家電市場一路歷經(jīng)殘酷競爭與瘋狂洗牌,康佳之所以依舊能保持如今的行業(yè)引領者的地位,的確離不開消費者的扶持。5月6日,安徽滁州,在康佳“Love More”36周年慶活動的開幕式上,康佳集團董事局主席兼代理總裁劉鳳喜表示,目前康佳有著充足的資金和資源,同時擁有一支穩(wěn)定、強大的管理團隊,當下最重要的事情是把康佳OLED有機電視、超薄輕系列以及主銷機型的產(chǎn)品做好、把服務做好,與消費者共贏。

    “Love more”活動期間,康佳所有門店的形象墻上布置了代表愛的玫瑰鮮花,精心營造出一種愛的氛圍,并為消費者獻上包括禮品、禮券、價格、服務、體驗等“愛的五重奏”。主打產(chǎn)品則是完美體現(xiàn)“薄光溢彩,唯快不破”產(chǎn)品理念的2016年康佳旗艦新品OLED有機電視V91系列、真彩超薄X81系列、4K“機皇”R6000、真彩經(jīng)典G9200系列等。

    在注重細節(jié)、堅持“以用戶為中心”的康佳看來,“Love more”應該體現(xiàn)在為用戶服務的每個細節(jié)里。“愛的五重奏”中,康佳創(chuàng)新性地將售后服務作為“Love more”的利益點之一,率先打出0元掛裝、首年只換不修服務、3個月延保優(yōu)惠組合拳,精準解決消費者產(chǎn)品安裝、使用的三個痛點,全面升級售后服務體驗,給消費者最直接的安全承諾。

    店長站臺:玩轉(zhuǎn)“線上社群+線下社區(qū)”精準營銷

    在精準的產(chǎn)品定位基礎上,傳統(tǒng)企業(yè)進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,在營銷層面的目標就是實現(xiàn)線上線下全渠道融合,深挖用戶價值,真正做到精準營銷。

    如何讓用戶在線上線下更方便地感受和參與到“Love more”的活動中,康佳創(chuàng)新運用的“店長站臺”H5互動玩法,結(jié)合線下促銷與線上傳播聯(lián)動,徹底打破了以往線下促銷與空中傳播的界限與局限,通過為205位康佳店長投票的形式,由各店長所在分公司建微信群進行拉票,店長可以發(fā)動周邊朋友為自己投票,榜樣店長為自己代言,也為康佳代言,從而實現(xiàn)裂變傳播。

    “店長站臺”的整個過程以微信H5鏈接的形式實現(xiàn),鏈接將植入康佳最新的產(chǎn)品介紹及相應的促銷信息,最終導流消費者到店,實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。當消費者投票成功后可直接進行抽獎,從而鼓勵消費者繼續(xù)進行分裂傳播。所有打開活動鏈接的消費者,還可以抽取購機優(yōu)惠券,憑券到門店消費可直接核銷。

    數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明,“店長站臺”H5對全渠道的助推力不負眾望,在短短7天內(nèi),瀏覽量突破200萬,總訪客數(shù)超30萬,有效地對促銷活動進行了傳播;同時,參與抽取優(yōu)惠券的人次超4萬,導流到店實現(xiàn)銷售約1.5萬人,有效地將線上“流量”轉(zhuǎn)化為線下“銷量”。

    “店長站臺”所呈現(xiàn)的“線上社群+線下社區(qū)”模式,正是康佳想要打造的O2O精準營銷模式,逐步實現(xiàn)粉絲沉淀和對后家電市場產(chǎn)品二次購買的轉(zhuǎn)化,甚至可以在H5系統(tǒng)中進行廣告招商。還需要指出的是,用戶在“店長站臺”活動中表現(xiàn)的參與熱情,值得企業(yè)廣泛重視。因為在用戶主權(quán)至上的時代,用戶參與到營銷環(huán)節(jié)中來將會提升企業(yè)的曝光度和知名度,更有利于企業(yè)強大自身品牌,成功提高企業(yè)市場競爭力。

    異業(yè)聯(lián)盟+抱團:整合營銷的協(xié)同效應

    自從美國西北大學市場營銷學教授唐·舒爾茨(Don Schultz)提出“整合營銷”理論,這一經(jīng)典理念和模式便被廣泛接受和運用。在整合營銷的組合里,企業(yè)需要把所有的營銷傳播工具、途徑和來源協(xié)調(diào)、整合成一個無縫計劃,才能對消費者和其他最終消費者產(chǎn)生強大而正面的影響。

    除了整體面上的全渠道營銷活動,康佳“Love More”36周年慶還針對城市市場與縣鄉(xiāng)市場的不同特點,同時考慮“面”與“點”結(jié)合,組織了41場分公司城市市場聚焦單場活動,以及縣鄉(xiāng)市場汰舊換新活動。

    一般來說,在經(jīng)濟形勢嚴峻、市場行情較為低迷的情況下,異業(yè)聯(lián)盟是各大廠商通常選擇的促銷方式,不僅能夠為品牌迅速吸引關注度激發(fā)消費者購買欲,也能夠為消費者帶來最大化利益。康佳“Love More”36周年慶活動中,41家分公司全數(shù)進行抱團對接,整合人力、財力、宣傳等資源,聯(lián)合冰洗空廚電等5大品類二十余個品牌,部分分公司還和手機、電信等進行異業(yè)跨界出擊,產(chǎn)生“聚集人氣+抱團促銷+集中出樣”的協(xié)同效應。

    “好產(chǎn)品、好服務,信心百倍,實現(xiàn)共贏”,正是康佳“Love More”36周年慶的主題。整個營銷案例中,康佳準備了充分的應對措施,就是回歸價值經(jīng)營,經(jīng)營出與線上完全差異化的高端產(chǎn)品和用戶體驗。為用戶創(chuàng)造價值,為用戶提供滿意,創(chuàng)造用戶忠誠度,唯有真正如此,企業(yè)才能增強競爭力。

    奧維數(shù)據(jù)顯示,5月2日-29日,康佳一舉創(chuàng)下超目標的銷售戰(zhàn)績,在市場排名第一,再次證明了其在業(yè)界的王者地位,也驗證了“Love More”的營銷精準度和催生的巨大消費信心,更充分體現(xiàn)了在消費者的心中對康佳同樣“愛更濃一點”。

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