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    小雨傘:一個互聯(lián)網(wǎng)保險特賣平臺,復(fù)購率近80%

    2016-07-30 12:45:16張從艷
    創(chuàng)業(yè)邦 2016年7期
    關(guān)鍵詞:極限運動雨傘保險公司

    張從艷

    每周更新一險種,主要聚焦人身健康險和運動保障險兩個領(lǐng)域。

    “這

    肯定是不可能的!”“你怎么能在互聯(lián)網(wǎng)上賣保險呢?”剛開始做小雨傘的時候,小雨傘董事長徐瀚和團隊總能聽到這樣的聲音。確實,保險是一種隱性需求,不到一定場景,沒人會想起它。

    在一定程度上,買保險是一個低頻非剛需行為。如何挖掘用戶的潛在需求,把低頻變成高頻,增強平臺用戶的黏性,是徐瀚和團隊必須克服的問題。

    只要概率存在,就可做保險產(chǎn)品

    2015年初,小雨傘團隊剛組建完畢就獲得了信天創(chuàng)投數(shù)百萬元的天使投資。2015年6月1日小雨傘上線,6個月后獲得紅杉資本數(shù)千萬元A輪融資。沈南鵬很看好小雨傘,認(rèn)為這是個賽道很寬的行業(yè)。

    小雨傘將自身定位為互聯(lián)網(wǎng)保險特賣平臺,但它并非把保險公司上的產(chǎn)品簡單地挪到平臺上,而是由小雨傘的精算師和金融團隊對每個產(chǎn)品進行了改良和設(shè)計。

    小雨傘平臺上的產(chǎn)品保持著每周更新一次的速度,主要聚焦于人身健康險和運動保障險兩個領(lǐng)域。其中,運動保障險單獨做了一個平臺,叫“敢保險”,主要發(fā)力于極限運動保險市場,已與平安保險和美亞保險以及專業(yè)的潛水救助服務(wù)機構(gòu)DAN(Divers Alert Network)達成合作。

    徐瀚在美國讀書時曾玩過一次跳傘。在跳傘之前,有人拿了一份保險給他。徐瀚當(dāng)時沒買,因為他覺得在那個節(jié)點上買保險有些奇怪。但當(dāng)他從飛機上要往下跳時,他立馬后悔了,兩只手拽著飛機門,說什么也不愿意跳下去,最后還是教練一腳把他踹下去的。經(jīng)過這件事情,他覺得為做極限運動的人提供一份保險真的很有必要。

    小雨傘目前推出的敢保險,其產(chǎn)品主要分為三個部分:為極限運動者提供全面保障的極限保(覆蓋潛水、攀巖和滑雪等運動),針對戶外活動(比如馬拉松、騎行、登山、足球和水上運動等)推出了戶外保,為跑步人群提供激勵計劃的動力保。其中動力保也是小雨傘解決保險低頻消費和粘住用戶的方法之一。

    動力保是小雨傘聯(lián)合微信運動和平安保險聯(lián)合推出的一款保險。如果用戶當(dāng)天因跑步造成扭傷等意外傷害,就可憑1元錢的動力保保費獲得1000元的醫(yī)療賠償。除此之外,用戶每天行走超過一定的步數(shù)和天數(shù)還可獲得相應(yīng)的獎勵或折扣,比如1萬步的獎勵是1元?,F(xiàn)在小雨傘微信公共賬號已有近百萬粉絲。

    一般來說,保險公司對極限運動并不熱衷,甚至是把這類人群排除在外的。畢竟這是一種高危運動,出事的概率似乎也比普通運動大。但徐瀚告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang):“排除在外并不是不做,只要有足夠的數(shù)據(jù)證明這個賠付還可以,保險公司還是愿意嘗試的。”

    畢竟,聽過很多人去潛水、攀巖和滑雪,很少聽說有人一去不回。極限運動雖然危險,但保護措施做得也好。“所以還是有一個概率在里面。凡是有概率的生意,都可以作為保險的生意?!毙戾f。

    挖掘用戶潛在需求

    徐瀚從香港科技大學(xué)畢業(yè)之后一直在金融圈里打磨。偶然的機會,他認(rèn)識了剛從騰訊辭職的光耀(小雨傘聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO)。那時的光耀剛升級做奶爸,想給家人買份保障性保險?!暗前l(fā)現(xiàn)保險代理人很容易誤導(dǎo)人,條款也非常復(fù)雜,幾乎看不懂?!彼?,光耀就覺得這個市場還有很多需要改良的空間,尤其是在售賣保險這個環(huán)節(jié)。

    傳統(tǒng)的保險代理人底薪非常低,甚至沒有底薪,所以為了獲得高收入,他們就比較愿意出售有高傭金的保險?!暗@個保險可能是客戶根本用不到的。”徐瀚和團隊最開始想要解決的就是這個問題,希望能夠讓產(chǎn)品購買方和產(chǎn)品提供方直接交流,降低溝通成本?!斑@么做的好處就是把保險中間銷售的費用降低了70%,就可以把砍下來的費用返還給用戶。”徐瀚說。

    比如,小雨傘上線后的第一款產(chǎn)品——少兒重疾險,99元一年,保額是30萬,比當(dāng)時市面上同類產(chǎn)品的價格要低一半多。按理說,保險公司是不會接受這么低的定價的。為了說服保險公司接受這個定價,徐瀚下了不少功夫。他需要向保險公司證明三個問題:第一,這款產(chǎn)品可以賣出去;第二,這款產(chǎn)品在未來銷售中,不會出現(xiàn)很多賠付;第三,這款產(chǎn)品面向人群的優(yōu)質(zhì)性。

    因為這款產(chǎn)品是建立在樣本采集基礎(chǔ)之上,所以,徐瀚并不擔(dān)心賣不出去。至于未來的賠付,徐瀚覺得投保家庭一般對孩子的健康都會比較在意,平時也會花較多精力在這方面。

    當(dāng)時給這款產(chǎn)品的用戶畫像是年齡在20?45歲,年收入在20萬以上的白領(lǐng)家庭。按照這一畫像,徐瀚和團隊開始去市場上網(wǎng)羅目標(biāo)人群。他們先去了之前的老東家騰訊,之后又去了華為等企業(yè)推廣。

    最后的事實證明這款產(chǎn)品確實賠付率不高,低于10%。之后,小雨傘又利用互聯(lián)網(wǎng)邊際成本遞減和二次傳播的優(yōu)勢,把許多傳統(tǒng)保險做不了的產(chǎn)品拆解打包推到平臺上,比如為60個幼兒園學(xué)生提供一天的保險?!坝泻芏嘈枨缶蛿[在那里,只是沒被挖掘出來。挖掘需求就需要不停地調(diào)研,然后再提供一個場景,讓用戶意識到‘在這個場景中,我需要一份保險。”

    啃下保險公司這塊“硬骨頭”

    作為小雨傘的第一款產(chǎn)品,少兒重疾險的推出也經(jīng)歷了不少波折,最困難的便是如何搞定大型保險公司。

    當(dāng)時上線這款產(chǎn)品需要保險公司提供2名IT人員進行對接,但因為當(dāng)時小雨傘的平臺太小,而保險公司的技術(shù)力量和人手有限,況且他們也不缺乏大型渠道,比如BAT,所以,對于不太熱衷的保險公司,徐瀚就親自去跑。他告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang):“當(dāng)時平安想在8個月后才和我們對接,但我們等不起。”

    為了讓產(chǎn)品盡快上線,徐瀚就和每個相關(guān)負(fù)責(zé)人去談?!皬膸椭涞氐男』锇榈狡桨驳拿恳粋€領(lǐng)導(dǎo),我們都挨個地談過?!庇行┴?fù)責(zé)人一開始并不太重視這件事情,但到最后了解到徐瀚和團隊成員放著百萬年薪不拿,卻跑來“賣保險”,覺得這個團隊未來應(yīng)該能做成一些事情。

    后來,平安終于把8個月之后對接變成10天,最后又變成7天?!白尡kU公司認(rèn)可并陪你一起玩下去這件事情非常重要,但也是非常艱難的?!贝蜷_了第一次合作的大門,之后的合作就變得相對容易了,也才有了后來的“敢保險”。

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