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    沈陽鐵路局貨運(yùn)營銷現(xiàn)存問題及解決對策

    2016-07-23 17:48楊璐
    2016年23期
    關(guān)鍵詞:鐵路貨運(yùn)營銷策略

    楊璐

    摘 要:鐵路貨運(yùn)在貨運(yùn)市場上一直占據(jù)很大份額,隨著運(yùn)輸市場的競爭日益激烈,物流服務(wù)的不斷發(fā)展,物流企業(yè)的逐漸崛起,鐵路貨運(yùn)的市場份額逐漸下滑,面臨著很大挑戰(zhàn)。鐵路部門為了完善貨運(yùn)服務(wù),進(jìn)行了貨運(yùn)改革。鐵路貨運(yùn)改革剛剛運(yùn)行,相對于之前的貨運(yùn)運(yùn)營以及服務(wù)方面有了一些方面的變化,還存在一些問題有待完善。隨著服務(wù)行業(yè)的不斷壯大與進(jìn)步,鐵路貨運(yùn)營銷在鐵路貨運(yùn)中起著重大的作用,要想鐵路貨運(yùn)的市場不斷開闊與穩(wěn)固,就要重視起鐵路貨運(yùn)營銷,相對于其他物流運(yùn)輸機(jī)構(gòu),鐵路的貨運(yùn)營銷與之存在著區(qū)別和差距,也需要不斷的完善貨運(yùn)營銷機(jī)制。本文以沈陽鐵路局為例,分析其目前還存在的營銷不足與問題,根據(jù)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境對其存在的問題給出了一些對策和建議,使其鐵路貨運(yùn)營銷不斷改善,推進(jìn)營銷工作,創(chuàng)造更多效益。

    關(guān)鍵詞:鐵路貨運(yùn);貨運(yùn)營銷;營銷策略

    一、沈陽鐵路局貨運(yùn)營銷現(xiàn)存問題

    在鐵路貨運(yùn)改革后,沈陽鐵路局的貨運(yùn)營銷情況有了一定改變,相較于之前的運(yùn)營狀況,在鐵路貨運(yùn)營銷方面有了很大的提升。沈陽鐵路局應(yīng)該有計劃性安排性的發(fā)展貨運(yùn)營銷,要想貨運(yùn)營銷按計劃有效果的施展,就要一步步把細(xì)致工作做好,對于還仍然存在的阻擋性營銷問題,有必要及早發(fā)現(xiàn)與解決。從沈陽鐵路局的自身發(fā)展?fàn)顟B(tài)來看,沈陽鐵路局的貨運(yùn)營銷還存在問題,需要意識到這些細(xì)節(jié)問題的存在,找出原因,才能有效改善并進(jìn)步。

    (一)鐵路貨運(yùn)營銷缺乏市場觀念。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,鐵路貨運(yùn)營銷缺乏市場觀念。鐵路貨運(yùn)改革后,沈陽鐵路局初步認(rèn)識到了營銷的重要性,觀念還需深入認(rèn)識和學(xué)習(xí)。

    (二)營銷團(tuán)隊(duì)配合不完善。沈陽鐵路局的絕大部分員工營銷觀念相對守舊,鐵路貨運(yùn)改革之后雖然一直強(qiáng)調(diào)貨運(yùn)營銷,但短時間內(nèi)還有部分老員工沒有創(chuàng)新意識。營銷團(tuán)隊(duì)配合不完善,工作流程不順暢,員工營銷意識和方式存在欠缺,致使?fàn)I銷運(yùn)作出現(xiàn)紕漏。

    (三)服務(wù)設(shè)施落后。目前沈陽鐵路局一些貨運(yùn)站的服務(wù)設(shè)施陳舊,包括一些硬件設(shè)備例如接待室辦公設(shè)備等,不能為客戶提供良好的環(huán)境。部分貨運(yùn)站現(xiàn)存的運(yùn)輸配套服務(wù)設(shè)施破舊落后,新產(chǎn)品開發(fā)力度不夠大,致使部分貨源流失。這對于貨運(yùn)營銷整體服務(wù)都會產(chǎn)生影響。其次,在電子商務(wù)的應(yīng)用上也存在欠缺,貨運(yùn)改革后,沈陽鐵路局重視到電子平臺的應(yīng)用,但電子設(shè)備存在落后的問題。

    (四)客戶選擇范圍盲目。沈陽鐵路局對貨物運(yùn)輸進(jìn)行了一系列改革,貨運(yùn)手續(xù)辦理上方便了許多,運(yùn)貨的門檻也降低了,業(yè)務(wù)服務(wù)水平有了很大提升,在很大程度上扭轉(zhuǎn)了“鐵老大”的形象。沈陽鐵路局自從貨運(yùn)改革之后一直注重零散白貨的運(yùn)輸,在選擇上也大力加強(qiáng)對零散白貨的重視,但是往往會忽視了本身原有大客戶的重要性,一時存在選擇性傾斜,沒有合理協(xié)調(diào)好不同客戶類型的選擇問題。

    (五)車輛安排與運(yùn)輸資源不匹配。沈陽鐵路局?jǐn)U大了貨運(yùn)范圍,但車輛安排混亂,沒有最大限度的利用資源,會出現(xiàn)線路交叉、重復(fù)、不滿車運(yùn)行現(xiàn)象。沒有對不同距離的運(yùn)輸做好規(guī)劃,以達(dá)到最大限度的資源合理利用。

    (六)營銷策略不夠靈活。不同的客戶會有不同的需求,鐵路貨運(yùn)部門目前在針對不同客戶類型沒有做到分類進(jìn)行營銷,缺少客戶類型的細(xì)致分析方面的工作,從而也就缺乏針對不同類型客戶所設(shè)計的營銷方案。

    二、沈陽鐵路局貨運(yùn)營銷問題的建議

    鐵路貨運(yùn)不斷發(fā)展,問題逐漸顯露,對于存在的問題要及時解決,完善鐵路貨運(yùn)營銷,促進(jìn)貨運(yùn)的發(fā)展,下面針對營銷中存在的不足與問題提出幾點(diǎn)建議。

    (一)加強(qiáng)貨運(yùn)營銷觀念。對于貨運(yùn)營銷服務(wù),首先提高觀念的認(rèn)識,在思想上有轉(zhuǎn)變才能在行動上有效地改善,打破員工陳舊的貨運(yùn)理念和服務(wù)觀念,刻不容緩。

    沈陽鐵路局要大力開展?fàn)I銷宣傳,在宣傳營銷時,首先要讓內(nèi)部員工意識到貨運(yùn)市場的競爭性,了解貨運(yùn)營銷的重要性。必須把貨運(yùn)營銷理念貫徹到整個鐵路員工系統(tǒng)內(nèi)部,提高工作人員的認(rèn)識。同時加強(qiáng)營銷意識的培訓(xùn),與時俱進(jìn)。完善營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營銷機(jī)制,注重營銷人才的培養(yǎng)。打破傳統(tǒng)模式,學(xué)習(xí)現(xiàn)在的物流企業(yè)的營銷格局,改革以往工作的固有模式,學(xué)習(xí)私有企業(yè)讓營銷成果與績效考核聯(lián)系起來,提高鐵路工作人員的工作積極性。

    (二)貨運(yùn)需求與運(yùn)力資源有效地整合與匹配。在現(xiàn)有的運(yùn)力資源下合理的設(shè)計安排行車運(yùn)輸計劃,與貨運(yùn)需求要有效結(jié)合,不能盲目的安排貨運(yùn)時間貨運(yùn)路程。鐵路貨運(yùn)營銷部門要設(shè)立專門的系統(tǒng)和工作人員進(jìn)行貨運(yùn)訂單和車輛的安排,做到資源利用最大化。在貨運(yùn)物品和客戶選擇上要擴(kuò)大范圍,不能拘束于整車運(yùn)輸,要注意零擔(dān)運(yùn)輸?shù)恼{(diào)控。也不能一味的發(fā)展零散貨運(yùn)而忽視了大客戶的需要。鐵路營銷部門要設(shè)立市場開發(fā)小組,發(fā)展貨源,均衡各類貨運(yùn)物品的比重。鐵路總局要在政策上和資金上大力支持,組織成員合理安排運(yùn)輸方案,確保貨物準(zhǔn)時到達(dá)。

    (三)加強(qiáng)電子商務(wù)平臺技術(shù)的運(yùn)用。沈陽鐵路局開設(shè)了網(wǎng)上東北快運(yùn)貨物平臺,客戶可以進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)約車,需求單查詢,貨物查詢,運(yùn)費(fèi)查詢等。但電子商務(wù)在快速發(fā)展,沈陽鐵路局要與時俱進(jìn),加強(qiáng)電子商務(wù)的應(yīng)用。鐵路貨運(yùn)要從貨源發(fā)展,訂單接受,運(yùn)輸安排,后期維護(hù)等全面整合,運(yùn)用電子平臺進(jìn)行操控,不僅能提高效率,而且有利于搶占貨運(yùn)市場。另外,通過公開招聘方式任用電子商務(wù)人才進(jìn)行平臺的維護(hù)與操作,同時與高校聯(lián)合進(jìn)行工作人員自主培訓(xùn),提升工作能力。

    (四)提高鐵路貨運(yùn)服務(wù)水平。在辦公環(huán)境和設(shè)施方面要合理利用資金改善貨運(yùn)站的辦公硬件設(shè)施,在貨運(yùn)營銷中洽談業(yè)務(wù)時要給顧客一個良好的環(huán)境。同時修繕陳舊的倉庫,改善辦公環(huán)境。將鐵路部門在改善運(yùn)輸成本方面節(jié)省下來的資金運(yùn)用到貨運(yùn)設(shè)施的建設(shè)上,同時可以向政府部門協(xié)商申請資金支持。從服務(wù)的角度,貨運(yùn)營業(yè)要做到全天候服務(wù),網(wǎng)上隨時預(yù)約。提高貨運(yùn)營銷人員的服務(wù)態(tài)度水平,文明服務(wù)。

    (五)增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。沈陽鐵路局在整個東北貨運(yùn)支網(wǎng)上占據(jù)重要地位,貨運(yùn)營銷剛剛起步,可以學(xué)習(xí)國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),如德國鐵路公司在客服中心成立前就建設(shè)了400多個服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)。作為東北運(yùn)輸?shù)闹髁?,沈陽鐵路貨運(yùn)承載著很大的貨運(yùn)市場,應(yīng)該增設(shè)客服網(wǎng)點(diǎn),增加貨運(yùn)運(yùn)輸批次的選擇,貨運(yùn)查詢,進(jìn)行貨運(yùn)營銷的宣傳,加強(qiáng)客戶與鐵路貨運(yùn)部門的聯(lián)系,有利于貨源和貨運(yùn)市場份額的增長。

    首先可以選擇與企業(yè)協(xié)商建設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),鐵路與企業(yè)共同管理運(yùn)營,減輕了鐵路費(fèi)用負(fù)擔(dān),也給地方企業(yè)帶來利益,互利共贏。另外可以尋求與政府合作,貨運(yùn)不只是一個部門的作業(yè),更是拉動GDP增長的要點(diǎn),只要管理妥當(dāng),拉動經(jīng)濟(jì)增長,就能變成政府合作項(xiàng)目,獲得資金支持。

    (六)針對不同客戶的差異管理。依據(jù)生命周期理論,從交易額和交易增長率兩個維度對沈陽鐵路局貨運(yùn)客戶進(jìn)行分類,分為考察型、成長型、成熟型、衰退型四類。針對不同生命周期的客戶類型,要做好不同的營銷方案和策劃。

    對于考察型客戶,挖掘其潛在價值。根據(jù)客戶類型和交易情況統(tǒng)計相關(guān)資料和數(shù)據(jù),判斷客戶當(dāng)前價值和長遠(yuǎn)價值。對潛在價值大的尋求合作機(jī)會,對潛在價值小的,以低成本維護(hù)客源。

    對于成長型客戶,此種客戶比較愿意與鐵路部門合作,營銷要注意深化合作,穩(wěn)定客戶資源,提供增值服務(wù),加強(qiáng)與客戶的溝通,提高服務(wù)水平,建立信息反饋機(jī)制,持續(xù)增進(jìn)與客戶的關(guān)系。

    對于成熟型客戶,是鐵路貨運(yùn)的主要收入,與鐵路部門的合作屬于習(xí)慣性行為,在營銷方面做到保持客戶穩(wěn)定期,時時關(guān)注客戶交易變化情況,建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,做到業(yè)務(wù)融通滲透。

    對于衰退性客戶,深入了解客戶流失的原因,對于能解決的問題盡全力解決,盡全力挽回客戶。

    (作者單位:天津財經(jīng)大學(xué))

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