天山農(nóng)商銀行經(jīng)營(yíng)管理研究

韋幸　周啟清

摘要：農(nóng)商銀行的前身是農(nóng)村信用合作社。為了更好探究農(nóng)商銀行的發(fā)展，本研究以天山農(nóng)商銀行為研究對(duì)象，通過(guò)詳細(xì)的SWOT分析，探討其經(jīng)營(yíng)管理中存在的不足，提出加快推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)；實(shí)施差別化的客戶服務(wù)管理；切實(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控對(duì)策，以期為農(nóng)商銀行的發(fā)展提供借鑒與參考。

關(guān)鍵詞：農(nóng)商銀行；經(jīng)營(yíng)管理；發(fā)展對(duì)策

中圖分類號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2016）02-0093-02

一、引言

農(nóng)商銀行的前身是農(nóng)村信用合作社。為了適應(yīng)我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求和服務(wù)三農(nóng)的要求，我國(guó)不少地區(qū)的農(nóng)村信用合作社轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)商銀行。這種轉(zhuǎn)變不僅僅是名稱的改變，更是管理模式與服務(wù)機(jī)制的變化。近年來(lái)，我國(guó)農(nóng)商銀行繼續(xù)保持快速穩(wěn)定的增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額不斷增加，穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)能力不斷提高，在支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，尤其是中小企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮了決定性的作用。截至2014年底，全國(guó)共組建農(nóng)商銀行212家，相較于2013年的87家，新增125家。同時(shí)，農(nóng)商銀行每年增速不斷提升，2010-2014年，同比增速分別為31%、29%、91%、107%、144%。

二、天山農(nóng)商行發(fā)展現(xiàn)狀及分析

（一）天山農(nóng)商行發(fā)展現(xiàn)狀

天山農(nóng)商行堅(jiān)持“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健發(fā)展。截至2014年末，全行資產(chǎn)總額477億元，較年初增長(zhǎng)87億元，增幅22%，各項(xiàng)貸款290億元，較年初增長(zhǎng)58億元，增幅25%；負(fù)債總額429億元，較年初增長(zhǎng)69億元，增幅19%，各項(xiàng)存款404億元，較年初增長(zhǎng)62億元，增幅18%。存貸款市場(chǎng)份額分別位居烏魯木齊市23家金融同業(yè)第六、第七，增量分別位居第三、第四。實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)12.72億元，較同期增長(zhǎng)1.6247，元，增幅15%，凈利潤(rùn)8.22億元，較同期增長(zhǎng)3.29億元，增幅67%。累計(jì)計(jì)提各項(xiàng)資產(chǎn)減值準(zhǔn)備9.89億元，其中不良貸款撥備8.3億元。新疆銀監(jiān)局重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的14項(xiàng)監(jiān)管指標(biāo)均達(dá)到監(jiān)管要求，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)中求進(jìn)的快速發(fā)展，促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)管理、金融創(chuàng)新及營(yíng)銷(xiāo)工作的全面提升。

（二）天山農(nóng)商行發(fā)展環(huán)境分析

1.天山農(nóng)商銀行宏觀環(huán)境因素分析

一是經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。新疆自治區(qū)2014年生產(chǎn)總值（GDP）5 375.8億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)11.8%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值959.6億元，增長(zhǎng)l%；第二產(chǎn)業(yè)增加值2 234.2億元，增長(zhǎng)18.8%；第三產(chǎn)業(yè)增加值2 182億元，增長(zhǎng)9.9%。按常住人口計(jì)算，人均生產(chǎn)總值8 597元（折合1049.5美元），提前兩年實(shí)現(xiàn)全面建設(shè)小康社會(huì)起步階段的預(yù)定目標(biāo)。

二是市場(chǎng)銷(xiāo)售活躍。新疆自治區(qū)2014年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額1765億元，比上年增長(zhǎng)13.3%。分城鄉(xiāng)看，城市消費(fèi)品零售額941.2億元，增長(zhǎng)14.8%；縣及縣以下消費(fèi)品零售額823.8億元，增長(zhǎng)11.7%。分行業(yè)看，批發(fā)零售業(yè)零售額1 497.1億元，增長(zhǎng)13.6%；餐飲業(yè)零售額240.7億元，增長(zhǎng)13.3%。全年實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售收入凈額l 322.7億元，比上年增長(zhǎng)16%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額32.3億元，增長(zhǎng)3.9%；毛利率0.82%，費(fèi)用率3.5%。對(duì)外貿(mào)易增勢(shì)強(qiáng)勁，全年進(jìn)出口總額91.2億美元，比上年增長(zhǎng)26.4%。

三是旅游業(yè)快速發(fā)展。全年接待海外游客63.3萬(wàn)人次，比上年增長(zhǎng)26.3%；接待國(guó)內(nèi)游客4 684.1萬(wàn)人次，增長(zhǎng)8.2%。旅游總收入308.6億元，增長(zhǎng)16.1%。其中，旅游外匯收入25億美元，增長(zhǎng)29.3%；國(guó)內(nèi)旅游收入289億元，增長(zhǎng)15.6%。

2.行業(yè)環(huán)境分析

一是隨著金融市場(chǎng)的國(guó)際化，對(duì)金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管與協(xié)調(diào)也日益國(guó)際化。在這種情況下，銀行業(yè)監(jiān)管法規(guī)與政策也受到更為密切的關(guān)注，并被要求實(shí)施統(tǒng)一的行業(yè)行為規(guī)范。

二是為適應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境，很多銀行采取跨國(guó)并購(gòu)和國(guó)內(nèi)并購(gòu)的方式不斷增加自身在國(guó)際國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

三是大量外資銀行的進(jìn)入，將把國(guó)際銀行業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)，通過(guò)其利潤(rùn)和創(chuàng)新機(jī)制的輸入逐步打破中國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不足、管理低效的局面，促使中國(guó)銀行業(yè)提高經(jīng)營(yíng)管理水平，加快我國(guó)銀行業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化、現(xiàn)代化的步伐。

三、天山農(nóng)商銀行內(nèi)部環(huán)境分析——以天山農(nóng)商銀行烏魯木齊支行為例

（一）優(yōu)勢(shì)分析

1.網(wǎng)點(diǎn)分布廣。烏魯木齊支行現(xiàn)有39個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，遍布烏魯木齊市20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城區(qū)主要街道；擁有429名在職員工，大多為本地人，對(duì)地方經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的發(fā)展十分了解。密集的網(wǎng)絡(luò)及眾多的人員為各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展和管理提供了可靠保障。

2.利率定價(jià)優(yōu)勢(shì)。天山農(nóng)商銀行采取在國(guó)家政策范圍內(nèi)，存款利率定價(jià)在人民銀行存款基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上上浮10%的利率，是烏魯木齊地區(qū)銀行各家銀行中存款利率較高的銀行之一。天山農(nóng)商銀行擁有利率上浮空間大，貸款定價(jià)自主權(quán)大的政策優(yōu)勢(shì)，其它商業(yè)銀行無(wú)法比擬。

3.市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。自烏魯木齊支行成立以來(lái)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，立足地方，服務(wù)三農(nóng)。烏魯木齊市是烏魯木齊乃至新疆地區(qū)蔬菜基地、服裝和家紡園區(qū)。為此專門(mén)成立了家紡、服裝園區(qū)服務(wù)中心，微貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和社區(qū)金融服務(wù)中心，贏得了良好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。

（二）劣勢(shì)分析

1.員工素質(zhì)偏低。烏魯木齊支行30歲以下、31到40歲、41到50歲、50歲以上員工分別占總數(shù)的40.37%、12.59%、43.02%、4.02%，員工年齡結(jié)構(gòu)出現(xiàn)斷層?？傮w學(xué)歷偏低，碩士及以上學(xué)歷僅有1名、僅占比0.23%，本科學(xué)歷占23.80%，大專學(xué)歷占64.07%，高中及以下學(xué)歷占11.90%。高素質(zhì)復(fù)合型人才的缺乏對(duì)銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展和改革造成了一定程度的限制。

2.風(fēng)險(xiǎn)管理體系欠缺。2012年7月前，支行設(shè)立了稽核審計(jì)部專門(mén)針對(duì)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制制定規(guī)章制度，實(shí)施檢查、審計(jì)。但是由于稽核審計(jì)人員均為支行員工，沒(méi)有專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)驗(yàn)。2012年7月后，支行稽核審計(jì)部收歸總行統(tǒng)一管理，成立審計(jì)團(tuán)隊(duì)定期對(duì)支行進(jìn)行交叉經(jīng)營(yíng)審計(jì)，能在一定程度上防范和控制風(fēng)險(xiǎn)，但支行層面的內(nèi)控管理僅由分管業(yè)務(wù)部門(mén)兼任，防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)弱化。

3.激勵(lì)機(jī)制不足?？傂袑?duì)烏魯木齊支行的考核指標(biāo)設(shè)置以經(jīng)營(yíng)型指標(biāo)為主，支行對(duì)分支機(jī)構(gòu)的考核也基本照搬總行，沒(méi)有針對(duì)分支機(jī)構(gòu)設(shè)置合理的考核指標(biāo)。考核體系中僅僅考核到機(jī)構(gòu)或部門(mén)，完成目標(biāo)的重?fù)?dān)都由分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人來(lái)承擔(dān)，分支機(jī)構(gòu)和部門(mén)內(nèi)部仍然存在吃大鍋飯的現(xiàn)象，沒(méi)有激發(fā)員工的工作積極性。

4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，高成本資金占比大，中間收入不理想。烏魯木齊支行主要業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)的存、貸款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)品種較少，主要以涉農(nóng)貸款為主，涉獵消費(fèi)類貸款較少。中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品僅局限于信用卡、POS機(jī)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品，供客戶選擇的產(chǎn)品較少，而且保險(xiǎn)業(yè)務(wù)期限較長(zhǎng)，理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)間、發(fā)售時(shí)間不能銜接的因素導(dǎo)致客戶流失，造成中間業(yè)務(wù)收入較低。

（三）機(jī)會(huì)分析

1.經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。近年來(lái)，城鄉(xiāng)一體化建設(shè)推動(dòng)了烏魯木齊市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為烏魯木齊支行的發(fā)展提供了契機(jī)，為擴(kuò)大存、貸款規(guī)模提供了基礎(chǔ)，使業(yè)務(wù)的發(fā)展得到有力的支撐。

2.政府政策扶持。天山農(nóng)商銀行在引入投資戰(zhàn)略之前是由烏魯木齊市人民政府直接管理，在市場(chǎng)領(lǐng)域中擁有一定優(yōu)勢(shì)。烏魯木齊市農(nóng)房拆遷賠償、財(cái)政款項(xiàng)、社保資金歸集都為烏魯木齊支行存款規(guī)模、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力支持。

（四）風(fēng)險(xiǎn)與威脅分析

1.金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。隨著城市金融市場(chǎng)的成熟，商業(yè)銀行都是通過(guò)發(fā)展農(nóng)村地區(qū)業(yè)務(wù)來(lái)尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。近年來(lái)，農(nóng)業(yè)銀行和新開(kāi)的民生村鎮(zhèn)銀行成為烏魯木齊支行的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。農(nóng)業(yè)銀行憑借多樣化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沖擊了我行的存款市場(chǎng)，民生村鎮(zhèn)銀行憑借風(fēng)險(xiǎn)較大的信用貸款產(chǎn)品占領(lǐng)了中小貸款份額。

2.新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入。在烏魯木齊市競(jìng)爭(zhēng)較為白熱化的階段，交通銀行、招商銀行陸續(xù)進(jìn)入，原有的國(guó)有銀行、民生村鎮(zhèn)銀行又新設(shè)多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，更加增加競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

3.客戶需求偏好的轉(zhuǎn)變。城市客戶群體需求偏好向收益較高的基金、理財(cái)、貴金屬等業(yè)務(wù)聚集，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體的需求偏好也向收益性保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，這樣加大了農(nóng)村商業(yè)銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的壓力。

四、天山農(nóng)商銀行經(jīng)營(yíng)管理的改善對(duì)策

（一）加快推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

堅(jiān)持好中求快的發(fā)展理念，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中追求可持續(xù)發(fā)展，著力打造優(yōu)質(zhì)銀行。一是把組織資金擺在業(yè)務(wù)發(fā)展的首位，實(shí)行全員營(yíng)銷(xiāo)、建立存款客戶經(jīng)理制、發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)吸收保證金存款、做好項(xiàng)目的資金歸集、加大對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)力度等各種有效措施，進(jìn)一步做強(qiáng)負(fù)債業(yè)務(wù)。二是優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量，對(duì)客戶堅(jiān)持好中選優(yōu)，確保新增貸款質(zhì)量。三是加快推進(jìn)第三方支付和理財(cái)業(yè)務(wù)，大力發(fā)展網(wǎng)上銀行等電子銀行業(yè)務(wù)，進(jìn)一步做大中間業(yè)務(wù)，拓寬收入來(lái)源。四是繼續(xù)保持“兩率”較高水平，增加貸款利息收入；搞好富余資金營(yíng)運(yùn)，增加資金營(yíng)運(yùn)收入；加強(qiáng)成本核算，合理控制費(fèi)用增長(zhǎng)，進(jìn)一步做精財(cái)務(wù)管理，提升經(jīng)營(yíng)效益。

（二）優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)

可以考慮的一種模式是加入新股東成員，激發(fā)中小股東參與經(jīng)營(yíng)決策和宣傳農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)和品牌的積極性。農(nóng)商銀行也可采用控股公司模式，利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)批量化建立村鎮(zhèn)銀行，學(xué)習(xí)國(guó)外有關(guān)農(nóng)村金融管理的成功案例，在這種設(shè)立方式下，部分村鎮(zhèn)銀行一旦出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)方面的問(wèn)題，對(duì)控股行的影響不明顯。

（三）實(shí)施差別化的客戶服務(wù)管理

對(duì)于不同的客戶有不同的針對(duì)性的方案和措施。對(duì)高端客戶通過(guò)推出貴賓卡、VIP計(jì)劃，建立個(gè)人理財(cái)工作室，制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開(kāi)通多種便捷的服務(wù)渠道等，實(shí)現(xiàn)對(duì)高端客戶的特別服務(wù)；對(duì)特定客戶群，開(kāi)發(fā)專門(mén)面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，如天山農(nóng)商銀行可以專門(mén)針對(duì)三農(nóng)制定一些特殊的政策和服務(wù)。

在當(dāng)今客戶服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)理念上還形成了“顧問(wèn)式客戶維護(hù)”，這是客戶服務(wù)的一個(gè)新的模式。天山農(nóng)商銀行可以結(jié)合這個(gè)模式，在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，將營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)結(jié)合起來(lái)，運(yùn)用自己的市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)能力和金融專業(yè)知識(shí)，為客戶提供個(gè)人理財(cái)建議，盡可能大地發(fā)掘客戶貢獻(xiàn)。實(shí)現(xiàn)雙方的互利互惠，形成雙方長(zhǎng)期合作的業(yè)務(wù)關(guān)系。

（四）切實(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控

堅(jiān)持審慎經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化內(nèi)控中提升精細(xì)化水平，著力打造管理規(guī)范的流程銀行。一是推進(jìn)監(jiān)管達(dá)標(biāo)升級(jí)，控制新增貸款不良率；二是實(shí)施全面風(fēng)險(xiǎn)管理，積極探索現(xiàn)代內(nèi)控手段，試行建立后臺(tái)集中處理中心、遠(yuǎn)程授權(quán)中心和事后監(jiān)督中心，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)、資金業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、電子銀行風(fēng)險(xiǎn)、信息科技風(fēng)險(xiǎn)等重點(diǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防控，全面提升風(fēng)險(xiǎn)管控水平；三是加強(qiáng)合規(guī)體系建設(shè)，完善規(guī)制體系、合規(guī)文化體系、教育培訓(xùn)體系、組織體系、監(jiān)督體系等，進(jìn)一步提升規(guī)范化水平；四是狠抓稽核，開(kāi)展定期或不定期的、全面或?qū)ｍ?xiàng)的、現(xiàn)場(chǎng)或非現(xiàn)場(chǎng)的稽核檢查審計(jì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，堵塞漏洞，消除隱患，建立案件專項(xiàng)治理長(zhǎng)效機(jī)制。