基于營銷過程中創(chuàng)造長期成功的因素研究

昆明理工大學(xué)城市學(xué)院　李媛媛　童茜

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基于營銷過程中創(chuàng)造長期成功的因素研究

昆明理工大學(xué)城市學(xué)院李媛媛童茜

摘 要：企業(yè)營銷過程中能夠?qū)崿F(xiàn)利潤長期的增長，新產(chǎn)品的開發(fā)和使用是主要因素，新產(chǎn)品以及服務(wù)的改進和更新對保持和增加企業(yè)的銷售具有決定性的影響，所以，當(dāng)前的企業(yè)營銷過程是對企業(yè)提出新的挑戰(zhàn)，同時開發(fā)新的產(chǎn)品吸引顧客，給顧客帶來新的驚喜和新的服務(wù)。由于信息和交通的發(fā)達，整個世界的產(chǎn)品共享也在加速。全球的文化經(jīng)歷多元化發(fā)展，所以企業(yè)在進行營銷過程中其經(jīng)營也要變得全球化，創(chuàng)造更多的利潤。

關(guān)鍵詞：營銷利潤增長全球市場

1　創(chuàng)造新的市場供應(yīng)增加銷售

對于公司來說要不斷地開發(fā)新的產(chǎn)品和開拓新的市場增加收入。對于新產(chǎn)品來說開發(fā)決定公司的未來，產(chǎn)品的改進或者更新將保持或者增加公司的銷售，所以，很多公司要把革新放在公司發(fā)展的首要位置，營銷者們在新產(chǎn)品的創(chuàng)新中起著重要的作用，他們鑒定和評估新產(chǎn)品，再利用他們的想法和研發(fā)人員合作開發(fā)新的產(chǎn)品。開發(fā)一個新產(chǎn)品可能需要很長時間，開發(fā)一個新產(chǎn)品需要隨著時間的推移進入市場，然而開發(fā)一個新產(chǎn)品必須要有科學(xué)的程序和驗證，根據(jù)人們的經(jīng)驗使用一個新產(chǎn)品主要有以下五個階段。

第一，知曉：消費者關(guān)于商品的基本信息有所了解，但是具體的功能和使用情況不了解。第二，興趣：消費者對于該商品具有一定的求知欲，并具有購買此商品的欲望。第三，評價：消費者使用該商品時，能夠感受此商品帶來的方便和舒適，并對此商品進行評價和夸獎。第四，試用：消費者在購買商品之前，進行自由化的體驗，找到適合自身的產(chǎn)品。第五，購買：消費者在使用商品之后，能夠滿足自身需求就會購買該商品。這一系列的分析過程，可以啟發(fā)新產(chǎn)品的營銷人員如何使消費者通過這些階段。營銷者認(rèn)為在消費者采用創(chuàng)新的過程中主要是人們在準(zhǔn)備試用新產(chǎn)品的態(tài)度上有著明 顯的差別，個人影響在采用的過程中有很大的作用，創(chuàng)新的特征對消費者自身的采用率有影響，在組織中可以根據(jù)他們準(zhǔn)備用的新產(chǎn)品進行分類。

在準(zhǔn)備試用新產(chǎn)品和個人影響中，對個人的創(chuàng)新定義是“在同一個社會體系中，某個人比其他成員相對早的采用創(chuàng)意的程度”。在每一個產(chǎn)品領(lǐng)域中，有個人傾向于成為消費者先驅(qū)和早期采用者。有些人采用新款式服裝或者新的家用器具，有些醫(yī)生首先用新藥配方，也有些農(nóng)民采用新的耕作方法。另有一些人很晚才采用新產(chǎn)品。把人們分為幾種情況，在開始的時候發(fā)展很緩慢，然后采用的人數(shù)日益增加，直到達到一個新的高度，然后逐漸減少，最后留下少數(shù)不采用這一創(chuàng)新的人。這五類采用者的價值導(dǎo)向是不同的，采用者或者拒絕新產(chǎn)品的動機也是不一樣的。

創(chuàng)新者：他是技術(shù)的的熱衷者，喜歡冒險，愿意試用新產(chǎn)品并且掌握它們。為回報低的價格，他們很樂意參加早期的測試并把早期試用中出現(xiàn)的各種情況予以反饋。

早期采用者：他們仔細研究了新技術(shù)和產(chǎn)品并能明確指出它們的競爭優(yōu)勢，如果能提供個性化的解決辦法和好的服務(wù)，他們將減少對價格的敏感程度并愿意采用這種產(chǎn)品。

早期使用者：他們是理智的實用主義者，當(dāng)它的好處被證明時，而且有已經(jīng)許多人證明確實好時，他們就開始采用這項新技術(shù)新產(chǎn)品，他們構(gòu)成了主流市場。

晚期使用者：他們是大多不愿冒險的風(fēng)險懷疑主義或者保守者。他們懷疑技術(shù)，對價格敏感。

落伍者：是那些傳統(tǒng)的保守者，他們抵制革新，直到發(fā)現(xiàn)不能維持傳統(tǒng)時才能使用新產(chǎn)品。

因此，公司要想創(chuàng)新保持長久的盈利和發(fā)展就要對整個產(chǎn)品的生命周期進行調(diào)整，那么，這幾種消費類型群體都要面對以接受創(chuàng)新相對的時間為基礎(chǔ)。如果要想保持長期的增長，我就要對產(chǎn)品的創(chuàng)新進行分析和討論，第一個特征就是創(chuàng)新的相對優(yōu)勢，要比現(xiàn)在的產(chǎn)品優(yōu)越。第二個特征是創(chuàng)新的一致性，即新產(chǎn)品與社會中的個人價值和經(jīng)驗相吻合的程度。第三個特征是創(chuàng)新的復(fù)雜性，了解和使用新產(chǎn)品的相對困難程度。新產(chǎn)品在開發(fā)創(chuàng)新之前，必須研究所有這些因素，同時對關(guān)鍵因素要給予最大的關(guān)注。

2　制定適合公司發(fā)展的海外市場

隨著越來越快的便捷通訊、運輸和金融的流動，世界正在迅速變小。在一個國家開發(fā)的產(chǎn)品在其他國家也很受歡迎。任何一家公司要進入國際市場，都要制定一系列的決策，只有制定相關(guān)決策，我們才能保證產(chǎn)品在營銷的過程中找到適合自己的定位和銷售，才能創(chuàng)造更多的價值。

圖1　國際營銷的主要決策

對于跨國公司來說，公司將產(chǎn)品送至最終消費者手里的分銷問題，必須有一個整體的分銷問題，必須要有一個整體的渠道觀點，才能在過程中增加收入，我們在國際市場中也要考慮從銷售商到達最終的消費者手里需要三個環(huán)節(jié)。第一個環(huán)節(jié)是銷售商的國際營銷總部，它是決定渠道分配和其他營銷組合的出口部門或者國際事業(yè)部。第二個環(huán)節(jié)是國家間的渠道，它負(fù)責(zé)決策與何種類型的中間商打交道，以及運輸方式、財務(wù)和風(fēng)險管理，第三個環(huán)節(jié)是外國國內(nèi)渠道，它負(fù)責(zé)將進口貨物從入境處送達最終用戶手中(如圖2所示)。

圖2　國際營銷的整體渠道

各國國內(nèi)的分銷渠道狀況是很不相同的，各國市場里的經(jīng)營進口商品所涉及的中間商數(shù)目和類型，也是有顯著的差別。國外零售商的規(guī)模以及特點還有另一些不同之處，有些國家大規(guī)模的連鎖超市占據(jù)主導(dǎo)，有些國家是以小店鋪的形式存在(比如兩個典型的例子：美國和印度)。但是不同的分銷渠道能適應(yīng)不同的發(fā)展?fàn)顩r，不同的分銷渠道反而更加適合各自的需求，也會給企業(yè)利潤帶來長久的增長。

3　實行全面的營銷組織管理

一個品牌的健康長期成長需要營銷組織的正常運行，全面營銷者們必須了解市場的復(fù)雜性。他們必須實施一系列精心準(zhǔn)備的計劃和內(nèi)部管理活動。成功的全面營銷需要有效的關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和社會責(zé)任營銷支持。在我們的討論中我們主要考慮企業(yè)如何組織、實施、評價和控制營銷活動，并且考慮通過這種方式如何增加企業(yè)的營銷增長。公司要決定快速發(fā)展主要包括以下內(nèi)容：(1)重新規(guī)劃：安排團隊去做一些工作以加強顧客的價值，并且要定量打破各職能部門界限。(2)利用外包：如果某些商品和勞務(wù)從外部銷售商那里購買價格更便宜，質(zhì)量更好，公司會更加愿意從他們那里購買更多的商品和勞務(wù)。(3)標(biāo)桿管理：學(xué)習(xí)“在實踐中做的最好的公司”，提高公司的業(yè)績水平。(4)與供應(yīng)商合作：增強與少數(shù)幾個，但是價值增值很大的供應(yīng)商合作。(5)與顧客合作：與顧客保持更密切的聯(lián)系，以提高經(jīng)營業(yè)績水平。(6)企業(yè)合并：收購或兼并同行業(yè)中的其他公司以獲得規(guī)模經(jīng)濟效益。(7)全球化：努力實現(xiàn)思考全球化、和運作本土化。(8)員工授權(quán)：鼓勵個人提出更多的創(chuàng)意和采取更加積極主動的行動，并授予他們一定的權(quán)利。傳統(tǒng)的營銷人員充當(dāng)?shù)氖侵虚g人的角色，任務(wù)是理解顧客的需要并把顧客的心聲傳達給組織結(jié)構(gòu)中各個不同的職能部門。

4　結(jié)語

營銷必須是全面和非部門化的。營銷者如果是業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略主要設(shè)計者，那么，他們必須獲得更多的影響力，如果公司在一個競爭十分激烈的環(huán)境中，那么營銷管理者一定要不斷地想出新的主意。營銷者必須要努力了解顧客的想法，對不同的客戶采取不同的措施，但要適當(dāng)，營銷者通過創(chuàng)新來建造品牌，通過優(yōu)質(zhì)的信息和交流系統(tǒng)來增加公司的銷售。

參考文獻

[1] 李琳.科特勒全面營銷觀念解析[J].企業(yè)研究，2010 (12).

[2] 宋海濱.基于用戶需求的吉視傳媒市場營銷策略[D].吉林大學(xué)，2015.

中圖分類號：F274

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：2096-0298(2016)03(a)-169-03