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    成為明星銷售員

    2016-07-06 00:02:44格蘭特
    愛你·心靈讀本 2016年7期
    關(guān)鍵詞:吉爾銷售員互利

    格蘭特

    我為一家名叫“護眼聯(lián)合會”的創(chuàng)新型眼科公司工作,希望找出那些明星銷售員。

    我進入一家護眼中心,希望更換一副破損了的太陽鏡。展柜處的一位銷售人員接待了我,他戴著一副時髦的眼鏡,很快就用強有力的溝通方式開始了一段咄咄逼人的宣傳:“這些鏡片是為開車人士特制的,鏡框的輪廓非常貼合你的臉,顏色與你的膚色很配?!蔽覐臎]被人認為很酷,但是我很快地幻想了一下這些墨鏡可以將我變成詹姆斯·邦德,至少是詹姆斯·伍德。當(dāng)我表達了對價格的猶豫后,銷售員自信地向我保證它值這個價?!八侨绱诉m合你!”他說,“創(chuàng)造這些墨鏡時,設(shè)計師腦海中想的一定是像你這樣的勝利者的臉孔。”我開始有些懷疑他是在拍我的馬屁,為的是賣出東西。這是獲取者。

    在另一家護眼中心,銷售員表示愿意幫我一個忙,如果我到他的辦公室做眼科檢查,他會免費幫我換鏡架。這是典型的互利者。

    哪一個是最成功的銷售員?是獲取者還是互利者?都不是,二者的業(yè)績都處于平均水平。

    第三家護眼中心位于北卡羅來納州的騎士谷,我在那里遇到了吉爾戴爾·埃斯科托,他的職位與我在前兩家護眼中心遇到的銷售人員的相同,但風(fēng)格與他們截然不同。

    我們的年齡相同,但吉爾戴爾管我叫“先生”,我可以感到他是真誠的。他說話很溫柔,在從柜子里拿出一盒太陽眼鏡之前先問了我一些基本問題:“你以前來過這里嗎?你有需要拿藥的處方嗎?你的生活方式是什么樣的?你平時做運動嗎?”他給了我一些時間來思考,然后仔細地聆聽我的答案。

    我的視力是20/20,但是吉爾戴爾人這么好,我忽然有想買一副墨鏡的沖動。我撕下了自己的偽裝,告訴他我正在研究出色的銷售員的技術(shù),問他是否愿意談?wù)勛约旱姆椒?,沒想到吉爾戴爾提出了反對意見?!拔也⒉徽J為這是銷售,”他解釋說,“我將自己視為一個眼鏡師。我們首先進入醫(yī)學(xué)領(lǐng)域,然后是零售領(lǐng)域,推銷可能排在第三位。我的任務(wù)是接待患者,問他們問題,看他們需要什么。我并不認為自己在銷售,我在幫助別人,在教育患者,讓他們知曉重要的東西。我真正關(guān)心的是如何從長遠上讓患者能夠看清楚東西?!?/p>

    數(shù)據(jù)顯示了關(guān)于吉爾戴爾·埃斯科托的兩點令人驚訝的事實:首先,他的付出者分數(shù)比公司里任何一位雇員的都要高;其次,他是整個公司里銷售業(yè)績最好的眼鏡師,其銷售額超過了平均水平一倍以上。

    接下來,我們追蹤了他們一整年的銷售業(yè)績。在排除了智力因素后,付出者的銷售業(yè)績依然超過了互利者和獲取者,付出者的年度銷售額平均比互利者高30%,比獲取者高68%。盡管互利者和銷售者加起來涵蓋了70%的銷售員,但頂級銷售員一般都是付出者。

    (摘自《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》中信出版社)

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