王麗
被透明膠帶纏裹成“木乃伊”的快遞紙箱,往往要借助剪刀等工具才能拆開,不小心還會(huì)劃傷手,一直令網(wǎng)購(gòu)族很煩惱。而中國(guó)電商用于包裝的膠帶長(zhǎng)度,每天可繞地球一周!廢棄膠帶在土壤中的降解速度極慢,又會(huì)污染環(huán)境。這個(gè)“痛點(diǎn)”,讓創(chuàng)業(yè)失敗的網(wǎng)店掌柜邢凱果斷轉(zhuǎn)型,研發(fā)出了一種既環(huán)保又方便的快遞紙箱——沿“拉鏈”處利落一撕,便能輕松打開。如今,歐萊雅、唯品會(huì)、錘子科技等大牌企業(yè)都是其忠實(shí)客戶。每年賣出幾億個(gè)箱子的他,也在短短兩年多時(shí)間實(shí)現(xiàn)了“綠色掘金”。
本文主人公邢凱
做天貓網(wǎng)站時(shí)的邢凱
血本無歸發(fā)現(xiàn)“綠色商機(jī)”
邢凱的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷充滿波折起伏。他原本是北京一家上市公司的高管,年薪百萬元,有房有車,但因?qū)λ谛袠I(yè)的發(fā)展前景不樂觀,也厭倦了數(shù)年如一日的生活。2011年邢凱與朋友一拍即合,雙雙懷著創(chuàng)業(yè)夢(mèng)辭職,到天貓網(wǎng)站賣起了名牌化妝品。
“如果說有些人的創(chuàng)業(yè)之路像踩雷般驚險(xiǎn),我們簡(jiǎn)直是在踩狗屎!”邢凱苦笑說。因?yàn)樗麄儾桓恪八巍敝惖碾娚虧撘?guī)則,又盲目地砸了不少?gòu)V告費(fèi),結(jié)果創(chuàng)業(yè)兩年,投入的近千萬元就虧損殆盡!穿著西裝進(jìn)場(chǎng)的邢凱,眼看只剩個(gè)“內(nèi)褲”了,他對(duì)合伙人說:“錢不能再這樣燒下去了,這就是個(gè)無底洞?!庇谑?,2013年9月,這對(duì)難兄難弟選擇了關(guān)門大吉。
多年積累下的家產(chǎn),就這樣被邢凱“神速”地賠光了,妻子看他的眼神中已經(jīng)有了幾分怨憤。更令妻子怨憤的是,她手中那七八十萬元積蓄,也被邢凱“盯”上了,他說要繼續(xù)創(chuàng)業(yè),而且這次的項(xiàng)目是賣紙箱。
“你是不是腦神經(jīng)短路了?一個(gè)紙箱子才幾分錢的利潤(rùn),你想通過它創(chuàng)大業(yè),簡(jiǎn)直癡人說夢(mèng)!還是換個(gè)大公司,繼續(xù)做高層吧?!泵鎸?duì)妻子的數(shù)落,邢凱笑而不語(yǔ)。
他要賣的,并非傳統(tǒng)的紙箱,而是一種新型的“環(huán)保快遞箱”。這個(gè)綠色商機(jī)的發(fā)現(xiàn),緣自邢凱親身體會(huì)到的生活“痛點(diǎn)”——這兩年,除了開網(wǎng)店,邢凱也是一個(gè)網(wǎng)購(gòu)迷,他熱愛收藏各種各樣的壺。“尤其是紫砂壺都挺貴的,賣家怕碎了,給你纏得巨結(jié)實(shí),若沒剪刀什么的根本就打不開。有一次還因?yàn)椴鸢恍⌒膭潅耸?,鮮血直流?!毙蟿P說,他當(dāng)時(shí)就忿忿地想,這包裝怎么能這樣呢?網(wǎng)上購(gòu)物本該是愉悅的消費(fèi)體驗(yàn),卻給買家造成這么“血腥”的后果!
不僅如此,做過電商的他還知道,相對(duì)于紙箱等可通過簡(jiǎn)單加工進(jìn)行循環(huán)利用的包裝,膠帶在加熱分解重塑的過程中會(huì)產(chǎn)生有毒物質(zhì);若是直接當(dāng)垃圾丟棄,由于膠帶在土壤中的降解速度極慢,會(huì)污染環(huán)境。這并非小題大做,要知道,紙箱的每一個(gè)開口處都要纏兩圈,每個(gè)普通包裝箱的塑料膠帶用量基本都超過2米。結(jié)合已經(jīng)公開披露的數(shù)據(jù),邢凱推算出“如今中國(guó)電商用于包裝的膠帶長(zhǎng)度,每天都可繞地球一周以上!”
發(fā)現(xiàn)這個(gè)“痛點(diǎn)”后,邢凱靈機(jī)一動(dòng),自己動(dòng)手設(shè)計(jì)了一個(gè)包裝箱。這便是“一撕得”的雛形——在紙箱的上方,嵌入一條撕拉帶,用戶收到快遞后,只需揭下封條,從箱子頂部開口處利落一撕,便能輕松打開箱子。這樣就徹底摒棄了封箱膠帶。隨后,邢凱定制出了樣品,親手一試,用戶體驗(yàn)果然“棒棒噠”,于是,他就為自己設(shè)計(jì)的這種“環(huán)保易拆型包裝箱”申請(qǐng)了專利。
“這是工藝上的創(chuàng)新點(diǎn),但很多朋友和我媳婦的觀點(diǎn)一樣,覺得這個(gè)行業(yè)有點(diǎn)low(低端),利潤(rùn)空間又少得可憐,沒多大意思?!毙蟿P說。
然而,這個(gè)創(chuàng)新發(fā)明卻吸引了他的一位好友,對(duì)方專門從南通來找他,愿意投資。創(chuàng)業(yè)心未泯的邢凱動(dòng)搖了。他開始找電商公司的朋友聊,后者也紛紛反饋:“這玩意兒不錯(cuò)。”于是,邢凱費(fèi)盡口舌做通了妻子的工作,又拿出她的積蓄開始了第二次創(chuàng)業(yè)。
小紙箱“大乾坤”
2014年,邢凱來到小米手機(jī)總部的辦公室,接待他的采購(gòu)經(jīng)理,對(duì)邢凱遞上來的“一撕得”紙箱樣品很感興趣,因?yàn)槌诵蟿P名片上展示的“輕輕一撕就可以打開”的理念外,環(huán)保也是打動(dòng)小米的關(guān)鍵。
于是,第二天上午,小米采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)等管理層,圍著邢凱進(jìn)行了一場(chǎng)群起而攻之的“砍價(jià)會(huì)”。
正在與小米公司“談判”的邢凱,卻突然接到唯品會(huì)的電話:“你的紙箱太貴了,我們用完這10萬個(gè)就不用了?!鼻缣炫Z!為了滿足唯品會(huì)的需求,他已經(jīng)花費(fèi)了近半年時(shí)間不斷溝通和改良產(chǎn)品,才終于簽下首次試用10萬只的訂單。沒想到合作剛剛開始,就結(jié)束了。
剛失去一個(gè)大客戶的邢凱,在與小米談判手機(jī)包裝箱時(shí),便咬牙報(bào)出了1.3元一個(gè)的低價(jià),利潤(rùn)僅3分錢。但進(jìn)展并不順利,小米仍嫌貴。
“一分價(jià)錢一分貨嘛,我們這種環(huán)保紙箱不僅使用方便,而且質(zhì)量很硬!”邢凱做著最后的努力。為了進(jìn)一步證明質(zhì)量,他對(duì)客戶說:“我們現(xiàn)在在18樓,紙箱扔下去照樣沒事?!惫?,紙箱從18樓應(yīng)聲落地,毫無破損。這件本值得驕傲的事兒,卻以客戶一句“挺好,但我們只需一個(gè)剛剛好的紙箱就夠了”結(jié)束合作。極限的產(chǎn)品體驗(yàn)意味著更高的成本投入,并不是客戶真正需要的。
起初,邢凱不理解什么叫“剛剛好”。因?yàn)榧埾湫袠I(yè)并沒有一個(gè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),差不多別壞了就行了。如何做到剛剛好呢?
2014年下半年,邢凱開始建數(shù)學(xué)模型,將包裝數(shù)字化?!鞍b不再是紙,而是那些紙所代表的數(shù)據(jù)。根據(jù)成本和紙箱的性能,建立一套完整的數(shù)據(jù)模型,這套數(shù)據(jù)模型被徹底地關(guān)聯(lián)了起來,比如紙箱的厚度多少,承重力才能達(dá)到50公斤等等……我們每天就對(duì)著電腦上的產(chǎn)品模擬圖,一遍遍做數(shù)據(jù)計(jì)算。”
經(jīng)過一番試驗(yàn)和計(jì)算,邢凱首先壓縮了紙箱的體積和厚度,讓它變得“夠用就可以”。為了控制生產(chǎn)成本,他不再?gòu)钠炫灥昴檬澜缑?M雙面膠,因?yàn)檫M(jìn)價(jià)太貴了,而是自作聰明地轉(zhuǎn)移了購(gòu)買渠道——在熟人引薦下,邢凱的合作伙伴與一位自稱3M某省銷售代表的人,簽訂了合同。
這批紙箱打入市場(chǎng)后,卻屢遭客戶投訴:“箱子撕拉口上的封條膠粘不住,收到貨時(shí)拉口都翹起來了,別人往里一瞅就知道我網(wǎng)購(gòu)了什么,太不尊重個(gè)人隱私了!”
邢凱一查才發(fā)現(xiàn),是公司進(jìn)的這批雙面膠摻了假,假貨一遇氣溫變化就失去黏性了。
一次錯(cuò)誤幾乎等同于產(chǎn)品出局,邢凱緊急從各大客戶手中高價(jià)召回了這批假膠,并給他們換成了真正的3M雙面膠。但鬧出這個(gè)不愉快的事件后,兩家大企業(yè)不再與邢凱合作。
與此同時(shí),邢凱與順豐快遞談合作時(shí),對(duì)方要求他做的箱子要適應(yīng)不同地區(qū)的氣候,在全國(guó)各地都能用。“一撕得”為了產(chǎn)品美觀,一直是用膠粘貼箱子,但膠水的粘性會(huì)隨著氣溫的下降變差,天氣一冷就不黏了。當(dāng)時(shí)整個(gè)中國(guó)都只能生產(chǎn)這種常溫膠,怎么辦?
一氣之下,邢凱與合伙人開始自主研發(fā)雙面膠和新型膠水。面對(duì)一個(gè)全新的領(lǐng)域,他們一邊自學(xué)高分子化學(xué),一邊以“尋找合作商”為由拜訪了幾十家中國(guó)產(chǎn)膠的企業(yè),包括漢高、富勒、3M等。
在經(jīng)過無數(shù)次失敗后,他們終于在一位老教授的幫助下,研發(fā)出了一款在零下20度到零上60度之間都能有效粘合的全溫膠。在此基礎(chǔ)上,邢凱又用前者制作出了專屬于自家的雙面膠帶,并且黏性極高。
但正因?yàn)檫@種雙面膠的粘黏性太高,新問題隨之而來。在跟聚美優(yōu)品談合作時(shí),對(duì)方提出要邢凱解決雙面膠表層紙不好揭下來的問題。但當(dāng)時(shí)市面上所有的雙面膠都是一樣的,他搞不定,于是被聚美當(dāng)場(chǎng)拒絕了。
沮喪地回到公司后,邢凱歷經(jīng)兩個(gè)多月煎熬,又督促研發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出了一種波浪型的雙面膠,用戶可以在零下10度的倉(cāng)庫(kù)里面戴著手套,輕易地把膠帶剝離!至此,僅研制適用于“一撕得”紙箱的膠水和雙面膠,邢凱他們就前后投入了上百萬元。
但不惜血本地搞研發(fā),也為“一撕得”創(chuàng)造了核心競(jìng)爭(zhēng)力。以至于同等價(jià)位賣同樣的紙箱,邢凱的公司能賺錢,同行就得虧本。因?yàn)樗a(chǎn)快遞箱時(shí),用的是自家的膠。僅此一項(xiàng),每年就能為公司節(jié)約百萬元生產(chǎn)成本。
就在公司已經(jīng)步入“等米下鍋”的窘境時(shí),邢凱終于盼來了佳音。因看好這個(gè)前景廣闊的環(huán)保掘金項(xiàng)目,2015年6月,聯(lián)創(chuàng)永宣向“一撕得”送來了天使投資。
一切皆可改變,兩年“撕”出千萬元
經(jīng)過一系列改良,“一撕得”環(huán)保快遞箱成本降低后,一年前“拋棄”邢凱的唯品會(huì)等大公司又回來了。
2015年冬天,冷風(fēng)凜冽。聚美優(yōu)品倉(cāng)庫(kù),員工正戴著手套,忙著往包裝盒里裝產(chǎn)品。等午飯時(shí)大家把手套一脫,邢凱發(fā)現(xiàn)他們手上布滿了被紙箱劃傷的口子?!斑@個(gè)看著讓人心疼?!碑?dāng)時(shí),邢凱正在詢問其物流總監(jiān)對(duì)“一撕得”的建議。對(duì)方就帶著他來到了聚美優(yōu)品的倉(cāng)庫(kù),看到了這一幕。
為了解決這個(gè)問題,邢凱又苦思冥想了很久,之后再次對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改良升級(jí)——在紙箱裁切的邊緣,都進(jìn)行了鋸齒邊緣和圓角的設(shè)計(jì),避免用戶和裝箱工人在操作中傷到手指。
這項(xiàng)改進(jìn),不僅令企業(yè)裝箱人員拍手叫好,也給網(wǎng)購(gòu)一族帶來了“美妙的體驗(yàn)”:接到快遞時(shí),首先映入眼簾的是一個(gè)造型美觀、色彩鮮亮的箱子;揭開防偽封條,只要沿著箱蓋的“拉鏈”指示,就可以輕松打開紙箱,而不用再四處找剪刀、水果刀之類的工具。更人性化的是,由于有了鋸齒邊緣和圓角的設(shè)計(jì),在完全打開箱子時(shí),熱衷網(wǎng)購(gòu)的愛美女士們,再也不用擔(dān)心快遞箱堅(jiān)硬的棱角會(huì)劃傷自己的纖纖玉指。
2015年11月11日,“一撕得”紙箱以贊助商方式出現(xiàn)在了阿里巴巴“雙十一”晚會(huì)的大屏幕上。之后,天貓和淘寶網(wǎng)站排名前5的賣家,幾乎都改用了邢凱供貨的環(huán)??爝f箱。
多年來,紙箱一直是中國(guó)的微利行業(yè)。盡管紙包裝行業(yè)在中國(guó)有6000億的市場(chǎng)體量,可做得最大的公司也只有30億元。原因在于一是制造機(jī)械陳舊,從紙箱誕生到至今的50多個(gè)年頭,生產(chǎn)機(jī)械卻從未有大的革新。二是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),受損耗及時(shí)間成本的制約,毛利只有3%,企業(yè)往往為了牟利,會(huì)在其他方面動(dòng)手腳。三是運(yùn)輸密度問題,供應(yīng)商只能做周邊200公里的生意。
邢凱入行后,做了一系列大膽顛覆。不僅自創(chuàng)膠水,他還委托研發(fā)公司為“一撕得”紙箱量身訂制了專屬生產(chǎn)設(shè)備。而在生產(chǎn)過程中,“一撕得”采用自身研發(fā)再找供應(yīng)商代工的方式進(jìn)行生產(chǎn)。而那些花費(fèi)不菲的專屬設(shè)備,就以租賃的方式提供給代工廠商進(jìn)行使用。
更“?!钡氖牵耙凰旱谩痹诠?yīng)鏈上采用了分布式制造的技術(shù),打破了“200公里”這一包裝業(yè)的最大圍墻。邢凱給傳統(tǒng)的紙包裝工廠提供平臺(tái)、硬件加訂單三項(xiàng)合一的供應(yīng)鏈產(chǎn)品,作為包裝公司,他們從不自己生產(chǎn)紙箱,但卻做到了一張訂單全國(guó)交貨。通過以上種種充滿互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新,發(fā)展到2016年,“一撕得”的生產(chǎn)成本,已經(jīng)可以做到比普通的紙箱成本還低。
除了為大企業(yè)“量體裁衣”地制作個(gè)性包裝箱外,善于動(dòng)腦的邢凱從今年開始,還通過四處出擊做宣傳,接到了一些在快遞箱上做廣告的活兒,賺到不少外快。邢凱信心滿滿地說,雖然賣的是紙箱,但他們現(xiàn)在是一家科技公司,未來會(huì)成為一家徹頭徹尾的互聯(lián)網(wǎng)公司。邢凱和伙伴們將來的計(jì)劃是,徹底轉(zhuǎn)變成為一家平臺(tái)化的公司,整合市面上所有的包裝需求并進(jìn)行分發(fā)。
“我曾看過一本叫《集裝箱改變世界》的書,大概是說集裝箱的誕生,降低了整個(gè)物流當(dāng)中70%的搬運(yùn)成本,因?yàn)橛辛思b箱,才有了美國(guó)的全球物流化,有了集裝箱,才有了中國(guó)的世界工廠。我也希望能通過‘一撕得, 為傳統(tǒng)物流業(yè)注入新鮮血液,改變中國(guó)乃至世界包裝行業(yè)的現(xiàn)狀,不斷拓展盈利空間。”邢凱說。
如今,“一撕得”已經(jīng)與寺庫(kù)、錘子科技、邏輯思維、三只松鼠、歐萊雅、唯品會(huì)等達(dá)成了合作,邢凱公司每年賣出的“環(huán)??爝f箱”數(shù)量都在2億個(gè)以上!短短兩年多時(shí)間,他在這條綠色掘金路上“撕”出了3000萬元財(cái)富的同時(shí),也將“撕”出快遞業(yè)的下一個(gè)新篇章!
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責(zé)編/畢春暉
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