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    銀保合作存在的問題及建議

    2016-05-30 14:44:11李澤浩
    中國集體經(jīng)濟 2016年12期
    關(guān)鍵詞:建議問題

    李澤浩

    摘要:當下在保險市場,銀行業(yè)和保險業(yè)的合作,成為金融創(chuàng)新的方法,而且銀行、保險、證券之間的合作關(guān)系成為金融業(yè)發(fā)展的主旨之一。昂首挺進的同時各種問題也會隨之顯現(xiàn)。這些問題表現(xiàn)在銀保系統(tǒng)因素、宏觀政策因素和技術(shù)性因素上。通過對這些問題的研究和方案提出,能夠增進銀保合作的深入發(fā)展,從而帶動整個保險行業(yè)的更好發(fā)展。

    關(guān)鍵詞:銀保合作;問題;建議

    一、銀保合作狀況

    銀保合作是指通過聯(lián)合的銷售途徑向同一客戶群提供銀行與保險產(chǎn)品及服務的一種合營,是金融服務融合創(chuàng)新的產(chǎn)物,是銀行或保險公司采取的一種相互合作浸透的戰(zhàn)略,是充分利用和聯(lián)合雙方的優(yōu)勢資源,通過共同的營銷渠道為共有的客戶群體提供兼?zhèn)溷y行和保險特點的金融產(chǎn)品,以一體化的經(jīng)營模式來滿足客戶多元化的金融需求的一種金融服務。

    目前我國的保險市場,它還是處于初級階段,發(fā)展空間很大。由于之前的保險市場出現(xiàn)的拒保,騙?,F(xiàn)象,相關(guān)業(yè)務員為了滿足個人業(yè)績,違背社會道德而做出對保險行業(yè)不利的行為,使保險公司在人們心中的地位下降。但現(xiàn)在經(jīng)過保險公司的努力,進行經(jīng)營改革,體制完善,提高監(jiān)管力度,積極研發(fā)產(chǎn)品,使得保險行業(yè)得到了迅速發(fā)展。

    保險公司與銀行的有效結(jié)合使得銷售保險產(chǎn)品變得更加便捷容易,每當有客戶來銀行辦理現(xiàn)金業(yè)務時,根據(jù)客戶們的不同需求,柜員們就能向他們推薦新推出的產(chǎn)品。事實上,銀行充當了銷售保險產(chǎn)品的良好平臺,大部分人都相信銀行,所以也樂意去買銀行作為保險公司的代理所銷售的產(chǎn)品。所以目前全國的銀行與保險公司都建立起了這種合作關(guān)系。

    二、我國銀保合作發(fā)展存在的問題

    (一)合作比較短期化、了解不深刻

    這樣一個雙贏模式需要雙方對該項業(yè)務的充分了解和規(guī)范管理。銀保合作大部分都是短期合作,只要出現(xiàn)雙方利益不均衡的情況下就會停止合作,而且雙方都抱著不跟你合作還能跟其他保險公司或銀行合作的心理,之間沒有良好的認識理解,只要稍稍出現(xiàn)一點問題就會不代理或者少代理,但其實只要雙方找到互利共贏點,就能長期合作,可持續(xù)性的開展業(yè)務。

    (二)銀行保險產(chǎn)品形式簡單

    目前各保險公司與銀行合作推出的產(chǎn)品大部分都是保本保息、投資分紅型產(chǎn)品,如變額壽險和萬能險等。這些產(chǎn)品的基本沒有什么保險功能,只是追求高利益,無法滿足客戶的保障型需求。但它所占領(lǐng)的市場比重卻非常高。銀保產(chǎn)品種類多樣,但除了保險名稱不一樣以外,功能特點都大同小異,無法滿足不同客戶的差異性需求。最重要的是保險公司所推出的儲蓄型保本保息型產(chǎn)品比銀行的定期利率高出好幾倍,吸收了客戶的大部分存款,嚴重影響了銀行自身的存款量,這樣就妨礙了銀行業(yè)與保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

    (三)缺少專業(yè)化的銀保銷售團隊

    銀行柜員作為代理銷售保險產(chǎn)品,但他們畢竟不是專業(yè)出身,對保險學的具體知識把握不到位,也沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)培訓,而且柜員們基本上都是自己銷售,沒有團隊合作意識,同行之間也沒有很好的溝通,如遇見自己不能解決的問題也不請教就說不能辦理相關(guān)的業(yè)務,從而很難做好具體的銷售業(yè)務,從而損害了雙方的利益。

    (四)缺少宣傳力度

    銀行沒有把新推出的銀保產(chǎn)品放到銀行顯眼的位置進行宣傳,比方說可以放到銀行大廳叫號機旁邊,讓客戶們一進來就能看見,吸引客戶眼球,有了解的欲望,想向工作人員進行咨詢?;蛘呤欠诺睫k理業(yè)務的柜臺上,辦理業(yè)務的同時柜員們就能主動向客戶介紹,從而大大增加銷售業(yè)務的可能性。工作人員要積極主動,即使沒有客戶詢問,也應該主動去向前介紹產(chǎn)品,但也要注意方式,注意態(tài)度不能讓客戶們認為是騙保。

    三、存在問題的成因

    (一)監(jiān)管不完善

    很多代理人在銀行營銷保險時,為了提高自己的業(yè)績,把保險過于美化,過分夸大利益。代理人不說明自己是保險公司的,很多客戶會認為他們是銀行工作人員,顧客會以為自己所購買的保險產(chǎn)品是銀行內(nèi)部推出的。結(jié)果到中途發(fā)現(xiàn)收益并非當初所介紹的那樣,顧客就去銀行問,銀行把保險公司的人叫來解釋,這時顧客恍然大悟,會讓顧客覺得這是一種騙保的行為。

    (二)缺乏專業(yè)團隊

    銀行代理銷售人員畢竟不是學保險出身,缺乏專業(yè)知識而且沒有經(jīng)過系統(tǒng)性的培訓。每當客戶問及具體的知識時,比如核?;蛘呃碣r時難免答不上來,就會降低客戶的滿意度,從而導致辦理業(yè)務的失敗。另一方面代理商們之間為了完成個人業(yè)績而缺乏團隊合作意識,就大大提高了代理銷售保險的難度。

    (三)缺乏激勵機制

    現(xiàn)在銀行柜員們銷售保險沒有動力,感覺業(yè)務辦理失敗就失敗,感覺客戶多得是,絲毫沒有挽留客戶的意愿,這就需要獎罰分明的激勵機制,在一定的期限內(nèi)規(guī)定具體的業(yè)務量,超出規(guī)定的按一定的比例獎賞,沒有完成規(guī)定的給予扣除。這樣對于他們提高業(yè)務辦理能力,增加工作的積極性都是非常有效的。

    (四)營銷理念古舊

    保險公司對銀保合作缺乏專業(yè)的認識,每天向客戶銷售時都是同樣的語言,生硬古板。沒有創(chuàng)新意識從而吸引客戶,只是一味地說出自己該闡述產(chǎn)品時說出的話,沒有真正懂得客戶需要想聽的,想要的產(chǎn)品。銀行不能真正了解自己所代理保險銷售產(chǎn)品所能得到的利益,導致雙方合作也只停留在表面,不能深度發(fā)展。

    四、對銀行保險發(fā)展的創(chuàng)新建議

    (一)銀行要增強主動性

    銀行高層對銀保業(yè)務工作注重的話,對銀保工作的辦理特別有幫助。我們可以從以下幾個方面著手:第一要加強與銀行高管層的溝通和聯(lián)系,透徹轉(zhuǎn)型產(chǎn)品給銀行帶來哪些實在的利益,從而確定高管層真正看重銀保業(yè)務。第二要幫助銀行建立合理的銀保業(yè)務考查機制。重點涉及到銀行、網(wǎng)點、銷售人員三方利益的科學分配、目標任務與提成掛鉤的合理比例等方面。第三要協(xié)同銀行一同增大跟蹤落實力度。

    (二)從“銀保通”即時出單系統(tǒng)上尋找新途徑

    絕大多數(shù)保險公司的“銀保通”即時出單系統(tǒng)已經(jīng)上線,既方便了客戶,也提高了銀保業(yè)務的市場占有率和效率。但是,這種即時出單系統(tǒng)一般只試用銀保躉交產(chǎn)品。由于銀保年交產(chǎn)品、貸款人人身意外險風險保障程度較高,核保比較嚴謹,投保手續(xù)比較冗雜,實現(xiàn)“銀保通”系統(tǒng)即時出單面臨困難。所以保險公司信息技術(shù)部門要加快“銀保通”轉(zhuǎn)型產(chǎn)品即時出單系統(tǒng)的開發(fā)腳步,盡早實現(xiàn)保險與銀行這方面業(yè)務信息的對接,清除轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售的技術(shù)障礙。

    (三)豐富產(chǎn)品形式

    銀保產(chǎn)品不但要開發(fā)躉交產(chǎn)品,還要不斷創(chuàng)新期繳產(chǎn)品。要實現(xiàn)從主營保本保息型產(chǎn)品向主推銀保保障型產(chǎn)品、大力開發(fā)期繳型產(chǎn)品,滿足差異性需求,做到因地制宜。促進雙方的共贏。銀保如果只是追求高利率保本保息型產(chǎn)品的銷售就會嚴重妨礙影響銀行自身吸收存款的能力,不利于阻擋市場的變化,但只要雙方增強合作意識,在合作中創(chuàng)新經(jīng)營理念,充分認識到合作的必要性,真誠實意進行合作、追求雙贏,就肯定能做到銀行業(yè)、保險業(yè)的迅速發(fā)展。

    (四)培養(yǎng)專業(yè)人士

    保險公司應利用其自身在專業(yè)方面知識的優(yōu)勢,著重對銀行各個代理網(wǎng)點的負責人及代理員進行系統(tǒng)的培訓,努力提高銀行臨柜人員的保險業(yè)務專業(yè)知識,加強他們對銀行保險業(yè)務的認同感,責任感,建立起既熟悉銀行業(yè)務知識又能精通保險營銷理論和實務的專業(yè)化銷售團隊,使銀行的資源、客戶、網(wǎng)絡等優(yōu)勢能夠得到完全利用,提高銀行保險業(yè)務的效率。保險公司要完善銀行代理的相關(guān)機制,制定具體的銷售策略,不能銀行代理們想怎么辦理就怎么辦理,要進行適當?shù)募s束,進行代理前必須經(jīng)過相關(guān)的培訓,保險人員也可以到銀行進行監(jiān)管,具體看看柜員們是怎么進行代理銷售,從而增強他們的業(yè)務能力,提高辦理效率。

    參考文獻:

    [1]潘衛(wèi)紅.我國銀行保險現(xiàn)狀成因及發(fā)展模式選擇[J].上海金融,2003(09).

    [2]李曼.我國銀保合作存在的問題及對策[J].沿海企業(yè)與科技,2005(03).

    [3]謝清順.銀行保險實務[M].河北人民出版社,2003(09).

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