淺談煤炭市場的營銷策略

鄧輝

摘 要：目前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展正步入“新常態(tài)”時期，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整穩(wěn)步推進(jìn)，能源消費總量逐步控制，環(huán)保部門不斷提高環(huán)保要求，國際煤炭價格持續(xù)走低，我國煤炭企業(yè)生存與發(fā)展正在面臨十分嚴(yán)峻的形勢當(dāng)前煤炭企業(yè)的營銷面臨巨大的壓力。本文從挖掘需求，煤質(zhì)管理，營銷隊伍建設(shè)等三方面提出了一些建議，從而能夠改善現(xiàn)狀，使煤炭企業(yè)能夠度過難關(guān)，創(chuàng)造更多的效益。

關(guān)鍵詞 ：需求 煤炭銷售 煤質(zhì)管理 營銷隊伍

當(dāng)前，在全球經(jīng)濟(jì)形勢下行的壓力下，各個行業(yè)都受到了不同程度的沖擊，尤其是傳統(tǒng)的不可再生資源行業(yè)，其中，煤炭行業(yè)首當(dāng)其沖。產(chǎn)能過剩，需求銳減，競爭劇烈，在供給側(cè)改革的大背景下，煤炭行業(yè)要謀生存，求發(fā)展，在保證安全生產(chǎn)的前提下，必須集中精力抓好銷售這個龍頭。黃金十年已經(jīng)過去，市場永遠(yuǎn)在變，不管煤炭市場是走俏還是疲軟，要想跟上市場的頻率，適應(yīng)市場的變化，就需要企業(yè)加強(qiáng)管理，樹立“三個堅持”的營銷理念，一是堅持從用戶需求出發(fā)，為用戶提供最合適的產(chǎn)品；二是堅持狠抓煤質(zhì)管理；三是堅持抓好煤炭銷售隊伍建設(shè)。

一、從用戶需求出發(fā)，為用戶提供最合適的產(chǎn)品

菲利普科特勒對市場營銷的定義是“個人或組織通過生產(chǎn)和制造并同個人和其他組織交換產(chǎn)品和服務(wù)以滿足需求和欲望的一種社會管理活動” 。概括一下就是，有盈利地去滿足需求。任何企業(yè)的營銷工作都是要向用戶準(zhǔn)確反映產(chǎn)品的信息，讓用戶明確購買該產(chǎn)品可以充分滿足自身的需要，而不是一味的介紹自身企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)優(yōu)勢。因此在煤炭銷售活動中，一定要把用戶的需求放在首位。學(xué)會換位思考，其實對于銷售人員來說，對企業(yè)內(nèi)部就是代表用戶，對外部用戶代表的是本企業(yè)。做好角色互換。煤炭這種商品首先天因素影響較大，不同用戶對煤炭的品質(zhì)要求不同。并不是發(fā)熱量越高，揮發(fā)越高，灰分越低的煤炭是客戶最青睞的，任何一個企業(yè)考慮都是投入產(chǎn)出比，利潤最大化的，電煤用戶在實際使用的時候，一般都要把優(yōu)質(zhì)煤和劣質(zhì)煤進(jìn)行摻配，達(dá)到不同型號鍋爐的燃燒，出渣最佳指標(biāo)。所以說我們提出最合適的產(chǎn)品。以前摻配這項工作都是在用戶那里完成的，是我們完成銷售之后的事情?，F(xiàn)在市場早已從賣方轉(zhuǎn)到買方。我們要想用戶所想，把參配煤的工作放到售前完成，用戶需要什么樣的指標(biāo)，我們就摻配出什么樣的指標(biāo)，使銷售的煤炭直接進(jìn)爐燃燒，幫用戶減少了工作量，大大降低了用戶用煤的成本。這樣以來，能增加我們的銷量，用戶也降低了成本，達(dá)到雙贏。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞主要是來自于用戶的評價，用戶是產(chǎn)品的親身體驗者，其通過各種途徑來了解到產(chǎn)品的信息，進(jìn)而形成一種潛在的觀念。要做好煤炭營銷工作，就必須要使消費者形成一種潛在的認(rèn)可，而這是一個長期的過程。

二、堅持狠抓煤質(zhì)管理

任何一種商品都有一套自身的指標(biāo)考量體系，煤炭亦不例外。在黃金十年期間，用戶關(guān)心的是煤炭的數(shù)量，根本無暇注意煤質(zhì)，在當(dāng)今困難形勢下，從企業(yè)內(nèi)部看，煤質(zhì)就是煤炭企業(yè)的生命。煤質(zhì)的優(yōu)劣是跟最后的結(jié)算緊緊掛鉤的，發(fā)熱量的高低，硫分的高低，全水份的高低對企業(yè)來說都是直接影響利潤的。從外部看，2015年5月，國家能源局等三部門印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)煤炭安全綠色開發(fā)和清潔高效利用的意見》，進(jìn)一步提出了要提高煤炭生產(chǎn)、加工、轉(zhuǎn)化水平。能源結(jié)構(gòu)調(diào)整迫在眉睫，減少煤炭在能源消費中的比例是政府治理霧霾的重要手段。屆時將對煤炭消費總量進(jìn)行控制。新常態(tài)下全民都在呼喚藍(lán)天白云，我國社會對改善環(huán)境的要求變得更加迫切。煤炭行業(yè)上下游，都已經(jīng)有所行動，電廠已經(jīng)都增加了脫硫脫硝的設(shè)備，我們煤企可以說是第一責(zé)任人，任重道遠(yuǎn)。加強(qiáng)煤質(zhì)管理，要從源頭抓起，樹立“煤炭質(zhì)量，人人有責(zé)”意識。不斷優(yōu)化采煤工藝，在掘進(jìn)工作中以及原煤的裝卸，運輸，倉儲環(huán)節(jié)，認(rèn)真落實煤質(zhì)管理措施。磨刀不誤砍柴工，做好風(fēng)選，水洗精煤工作，加強(qiáng)篩選揀矸，提高塊煤率，強(qiáng)化“采、制、化”的管理。對于煤質(zhì)的檢測，采樣，制樣，人員，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，是他們熟練掌握國家標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)制定的煤質(zhì)管理目標(biāo)，實現(xiàn)煤質(zhì)檢測的“少，快，精”。 對于“采、制、化”的結(jié)果，其代表性和準(zhǔn)確度不僅直接影響煤炭企業(yè)的經(jīng)營管理，而且對煤炭的銷售和企業(yè)的信譽都有至關(guān)重要的作用。增強(qiáng)全體員工的煤質(zhì)意識和依靠煤質(zhì)保生存，圖發(fā)展，增效益的觀念。所以煤炭企業(yè)工作人員必須要樹立起質(zhì)量第一的觀念意識，保證煤炭的質(zhì)量，這樣才能夠為營銷工作的開展打下良好的基礎(chǔ)。

三、堅持抓好煤炭銷售隊伍建設(shè)

煤炭做為一種特殊商品，從生產(chǎn)到銷售，是一套復(fù)雜的、系統(tǒng)的過程。因此，煤炭銷售工作也是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，不像其他商品那樣經(jīng)過簡單的售前培訓(xùn)就能做好的。近幾年來，雖然近年來煤企營銷管理人員的整體素質(zhì)有了相對提高，但是專業(yè)的營銷職業(yè)經(jīng)理人才，專業(yè)化一線銷售人員，以及專業(yè)化的售后服務(wù)人員，整體缺乏的情況依然沒有得到有效地改變?！懊禾繝I銷管理人員的年齡、學(xué)歷、專業(yè)匹配不夠合理，隨著市場競爭加劇煤企對銷售人員在專業(yè)理論、從業(yè)經(jīng)歷等方面的要求有了更高的要求” 。 煤炭的營銷工作不是簡單的銷售，營銷人員不能只會賣煤，還要會收集整理市場信息，諸如電廠的煤炭庫存，日均煤炭消耗量，同行煤炭價格等，甚至用戶的鍋爐型號，燃燒指標(biāo)等都要做到了然于胸。對市場動態(tài)有一個全面的了解，隨后將收集到的信息去偽存真、去粗取精，提升信息質(zhì)量，進(jìn)而對自己的產(chǎn)品在市場中的地位有足夠的認(rèn)識。帶動煤炭銷售工作。營銷管理人員應(yīng)該定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不光要學(xué)習(xí)銷售技巧，還要學(xué)習(xí)煤質(zhì)的“采、制、化”，生產(chǎn)等相關(guān)知識，但是很多企業(yè)忽視了對營銷人員的培訓(xùn)工作，導(dǎo)致了營銷管理人員在工作中多數(shù)是憑經(jīng)驗辦事，帶有一定的盲目性。現(xiàn)在多數(shù)煤企在外省設(shè)立了銷售分子公司，營銷管理人員長期工作在外，在人員管理方面容易存在松懈。一旦管理不到位很容易導(dǎo)致被動型工作，致使人員產(chǎn)生惰性思維，工作消極最終導(dǎo)致很多駐外分子公司銷售工作質(zhì)量下降，影響企業(yè)整體形象。在煤炭生產(chǎn)及營銷的過程中確立質(zhì)量第一的觀念，就可以使銷售人員確信自身的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，這樣其才能夠以足夠的信心來面對激烈的市場競爭。銷售人員只有通過服務(wù)讓用戶自己認(rèn)可該產(chǎn)品才可以建立穩(wěn)定、長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種穩(wěn)定、長期的合作關(guān)系是與營銷人員的整體營銷水平密不可分的，因此，“在營銷人員的選人、用人方面一定要做到精心選拔、優(yōu)中選優(yōu)，培養(yǎng)一批懂煤炭生產(chǎn)，又懂煤企經(jīng)營管理，還會營銷公共的復(fù)合型營銷人才，這樣的復(fù)合型營銷人才既要在當(dāng)今激烈的煤炭市場競爭中不斷研究自身企業(yè)產(chǎn)品特點，還要了解下游用戶的真實需求，了解其它領(lǐng)域行情，從而給自身企業(yè)實現(xiàn)市場營銷利益的最大化” 。

四、結(jié)語

目前，混煤銷售還是主流，因此把煤炭進(jìn)行洗選加工時煤炭企業(yè)提升利益和增加效益的重要手段。煤炭企業(yè)要做好市場營銷工作，就必須要對煤炭消費市場的實際情況有一個全面的了解，這就要求企業(yè)管理人員以及銷售人員要積極深入煤炭市場，做好市場調(diào)查以及研究分析工作，根據(jù)用戶的需求搞好參配煤工作，以產(chǎn)品的穩(wěn)定質(zhì)量取勝，從而鞏固自己的市場。在不斷變化的市場中，我們應(yīng)該不斷地挖掘和把握市場機(jī)會，先人一步去占領(lǐng)市場，煤炭企業(yè)要脫穎而出、站穩(wěn)腳跟，就必須要樹立起質(zhì)量第一以及品牌意識，遵循以質(zhì)論價的價格體系。同時還要積極壯大企業(yè)的營銷隊伍，提高市場營銷工作人員的工作質(zhì)量以及工作效率，通過考核以及獎勵等方式，提高其工作的積極性，為煤炭企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步作出更大的貢獻(xiàn)。

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