□本刊記者 張麗鳳
路遇電商難題,該如何破解?
□本刊記者 張麗鳳
由西北養(yǎng)殖網(wǎng)、北京微牧鼎力相助,高德玖牧電商平臺和獸藥研發(fā)聯(lián)盟共同組織承辦并發(fā)起的農(nóng)牧電商企業(yè)聯(lián)盟于7月21日在石家莊宣告成立。據(jù)悉,本組織為非官方農(nóng)牧電商企業(yè)聯(lián)盟,采取自愿自主的加盟方式,是非盈利性組織,旨在為農(nóng)牧電商企業(yè)提供探討、交流、學(xué)習(xí)、合作平臺,為農(nóng)牧電商企業(yè)提供技術(shù)、信息支持,對會員企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)資源共享,優(yōu)勢對接。其組織功能包括農(nóng)牧電商企業(yè)同行溝通、交流、國家新政策法規(guī)的學(xué)習(xí)、會員內(nèi)部供需資源提供、從業(yè)人員就業(yè)推薦、業(yè)內(nèi)新動向發(fā)布、市場信息的收集和公布、會員定期聯(lián)誼、行業(yè)趨勢分析及各種相關(guān)行業(yè)活動(培訓(xùn)、畜牧?xí)?、專家講座)的籌辦。
在聯(lián)盟成立期間,全國各地的電商企業(yè)負(fù)責(zé)人對農(nóng)牧企業(yè)在運(yùn)作電商過程中遇到的問題,進(jìn)行了深入而激烈地探討。
“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展如火如荼,農(nóng)牧行業(yè)也借勢發(fā)起,在農(nóng)牧企業(yè)發(fā)展電商過程當(dāng)中,企業(yè)的誠信、服務(wù)、管理、體制、觀念等一系列的后續(xù)問題都備受考驗。那么,面對這些問題農(nóng)牧企業(yè)該如何破解呢?
青島九本張文林:從1998年開始做傳統(tǒng)營銷至今已經(jīng)做了18年,目前已經(jīng)轉(zhuǎn)型做電商。如果企業(yè)是做專業(yè)性產(chǎn)品的話,那么涉足電商首先要做的是,在市場上相應(yīng)的區(qū)域為關(guān)鍵產(chǎn)品的表達(dá)樹立基準(zhǔn)點。全國范圍內(nèi)布局,在以省為單位的范圍內(nèi)做布局,以區(qū)域為單位同樣可以做布局。當(dāng)有2~3個點(至少2個點),就要用1~2年的耐心來等待結(jié)果。同時企業(yè)還要向下延伸形成鏈,當(dāng)鏈形成的時候,我們當(dāng)下的非常龐大的電商網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢就會發(fā)揮出來。因為任何一款產(chǎn)品在市場上接受的根本,在終端的效益性體現(xiàn)就是點、線、面、體的結(jié)合。當(dāng)然,此時也就可以結(jié)束傳統(tǒng)營銷模式。
小牧人電商平臺黃有?。壕€下和線上的平臺產(chǎn)品要做的不一樣,比如線下是4%的預(yù)混料,線上是3%或5%的預(yù)混料,將產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分。
中農(nóng)在線唐守營:我們線下企業(yè)已經(jīng)專注做飼料20年了,從2015年開始我們開始探索如何用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營。我們專門注冊了一個公司以與原來線下企業(yè)的區(qū)別。利用線下所有的資源優(yōu)勢,選擇線下賣的比較好的產(chǎn)品注冊新的品牌,新的批號,拿到線上直接降低30%~40%的利潤銷售。我們已經(jīng)運(yùn)營了9個月,雖然道路比較曲折,但是認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是非常有前景的。
正源依萊電商馮巖:以我公司為例,首先是成立電商公司;其次是價格統(tǒng)一,線上的報價比傳統(tǒng)的營銷的報價還要高;第三由于電商的發(fā)展是趨勢,我們對傳統(tǒng)的營銷模式保護(hù)到2016年10月份,假如傳統(tǒng)營銷公司不轉(zhuǎn)變思路的話,電商就會進(jìn)入傳統(tǒng)營銷的市場。第四是為了讓傳統(tǒng)營銷模式接受電商,傳統(tǒng)營銷模式可以銷售電商公司的產(chǎn)品,并給以合理的利潤空間。第五是做電商與原有的企業(yè)市場不沖突。
通過這些舉措原有的營銷模式和電商都運(yùn)作得非常好。
畜牧大集網(wǎng)胡文輝:企業(yè)做電商與傳統(tǒng)營銷模式的兼得在邏輯上就有問題。電商和傳統(tǒng)營銷是兩個渠道,兩個渠道就意味著兩種玩法。兩種玩法如果是針對一種產(chǎn)品,還想兼得是行不通的。同樣的產(chǎn)品又想線上賣,又想線下賣,還想賣好,從邏輯上是走不通的路,這是一個坑。但是也不是說同一類產(chǎn)品不能在線上線下同時賣,可以賣,也可能賣好。但是怎么玩法,就是需要線上要有對線下合理的足夠的補(bǔ)償機(jī)制,否則是行不通的。
東東網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟季曉東:農(nóng)牧電商是可以賺錢的,但是現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)電商的虛假水分太多,對于傳統(tǒng)營銷與電商,電商更是傳統(tǒng)營銷模式的延伸,也是需要服務(wù)的,甚至比傳統(tǒng)營銷模式的服務(wù)更加周到、優(yōu)秀。無論是傳統(tǒng)營銷模式還是電商最終都落地在服務(wù)上,做電商不是單純地在做平臺,通過互聯(lián)網(wǎng)手段最終把產(chǎn)品賣出去,把企業(yè)推銷出去就是電商。
小米牧場丁愛軍:我認(rèn)為電商就是去中間化,中間化去得越多越好,然后是電商思維去中心化,去的越多,電商做得越成功,也就是說好、便宜是電商。拿京東來說,目前有好多的鄉(xiāng)村推廣員,他們存在的意義就是引導(dǎo)消費,3年之后這些鄉(xiāng)村推廣員都要退出歷史的舞臺。農(nóng)牧行業(yè)的基層站站長就相當(dāng)于京東的農(nóng)村推廣員。
傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員也會存在,可能是一個也可能是兩個,但只是負(fù)責(zé)比較大的區(qū)域。
農(nóng)牧優(yōu)品張永昌:傳統(tǒng)行業(yè)的技術(shù)員工作了多年,積累了豐富的經(jīng)驗,而傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理也沉淀了很多的資源,如果轉(zhuǎn)做其他行業(yè)是非常可惜的。所以,完全可以將這些人轉(zhuǎn)化為經(jīng)紀(jì)人模式,為電商所用。
經(jīng)銷商層面,大家都在做服務(wù)站,但是服務(wù)站都是階段性的,前期還會利用傳統(tǒng)的渠道賣產(chǎn)品,但是最終還是要轉(zhuǎn)到服務(wù)上,脫離了服務(wù)會因為我們行業(yè)的特殊性有可能導(dǎo)致行業(yè)不會走的太久。
未來的農(nóng)牧行業(yè)不會專門地培養(yǎng)一個技術(shù)人員,也不會特意地培養(yǎng)一個業(yè)務(wù)人員,這就要靠電商來整合資源為行業(yè)所用。
東東網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟季曉東:到目前為止,所有做電商的企業(yè),其業(yè)務(wù)人員80%都是傳統(tǒng)農(nóng)牧企業(yè)的業(yè)務(wù)人員,基本沒有幾個是電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)的。所以說現(xiàn)在做電商并且有銷量的人員都是傳統(tǒng)農(nóng)牧行業(yè)的業(yè)務(wù)員。他們的特點是年齡偏輕,有一定的互聯(lián)網(wǎng)思維,懂一定的專業(yè)知識,但是在傳統(tǒng)的農(nóng)牧企業(yè)不是十分得志。這就可以看出市場業(yè)務(wù)人員是不分傳統(tǒng)營銷與電商的。做電商需要年輕人,我們可以把年輕的業(yè)務(wù)人員直接轉(zhuǎn)到電商上就可以了。
對于經(jīng)銷商而言,他們也是想做電商的,如果企業(yè)想做電商要優(yōu)先考慮使用傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。
電商就是一種思維,利用這種思維將產(chǎn)品賣好,達(dá)到自己的目的就可以了。
珍謀鈞略戈軍珍:對于電商如何與經(jīng)銷商相結(jié)合有兩個問題需要闡述:第一個是做這個,企業(yè)的頂層設(shè)計是做什么;第二是如果要把經(jīng)銷商在頂層設(shè)計系統(tǒng)里設(shè)計好,他的痛點是什么,能解決這些痛點的方案是什么,決定痛點價值的創(chuàng)造方案又是什么。至于消滅,其實誰也消滅不了誰,經(jīng)銷商一定會存在,無論傳統(tǒng)模式還是電商模式他的角色和功能沒有變化。
先看頂層設(shè)計,它有三個要素,一是戰(zhàn)略,二是合伙人,三是資本。戰(zhàn)略則包括定位、模式、品牌。定位是指自己在哪個賽道和別人比賽;模式是指不一樣的比賽方式;品牌是指農(nóng)牧企業(yè)做產(chǎn)品的品牌。合伙人設(shè)計非常重要,把企業(yè)做大了,合伙人出現(xiàn)問題了,目前行業(yè)內(nèi)的問題好多都出現(xiàn)在合伙人上。資本也不能忽視,我們可以看出越是高端的人越需要錢。
第二來看痛點。業(yè)務(wù)員的痛點是:一是業(yè)務(wù)員在傳統(tǒng)營銷模式上看不到出路;二是沒有成就感;三是在養(yǎng)殖越來越趨于規(guī)?;慕裉?,沒有一定的平臺 (企業(yè)的規(guī)模、品牌、服務(wù)能力等),靠單打獨斗很難成功。再有就是傳統(tǒng)農(nóng)牧業(yè)務(wù)員是靠信息不對稱吃飯,而互聯(lián)網(wǎng)打破了信息不對稱。所以業(yè)務(wù)人員如果不轉(zhuǎn)變還想靠信息不對稱吃飯是不可以的。在這里業(yè)務(wù)人員要明白的是互聯(lián)網(wǎng)可以徹底打破信息不對稱,但是不可以消滅知識專業(yè)的不對稱。
經(jīng)銷商的痛點一是養(yǎng)殖場對其不信任;二是貨款回收難;三是利潤降低。而解決經(jīng)銷商的痛點問題完全又設(shè)及到了養(yǎng)殖場,那么養(yǎng)殖場的痛點在哪里?目前大多數(shù)的養(yǎng)殖場場長都是技術(shù)服務(wù)人員任職,他需要解決組織管理問題、生產(chǎn)管理問題和財務(wù)管理問題。而實際上大多數(shù)的養(yǎng)殖場只停留在解決生產(chǎn)管理問題,組織管理問題和財務(wù)管理問題幾乎沒有落地。再有一個養(yǎng)殖場的痛點就是不會養(yǎng)雞的問題。養(yǎng)雞依靠獸藥,賺錢依靠行情,養(yǎng)殖依靠看病。所以說傳統(tǒng)的養(yǎng)殖場都在養(yǎng)著獸藥廠,隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),養(yǎng)殖企業(yè)也在成長成熟。三是養(yǎng)殖企業(yè)員工的成長問題。養(yǎng)殖場場長跳槽比獸藥廠員工跳槽的概率大的多。
無論是傳統(tǒng)的模式還是電商的模式,都要把這些問題考慮進(jìn)去,才可能真正的與眾不同。
東東網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟季曉東:互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵不是燒錢,做電商沒有利潤是支撐不下去的,農(nóng)牧行業(yè)做電商燒錢是不應(yīng)該的,最起碼要讓自己活得下去。
大牧哥電商王立輝:以大牧哥為例,前期主要是做會議營銷,期間我們做產(chǎn)品的綜合推廣,然后我們改變思路轉(zhuǎn)做方案,解決養(yǎng)殖場的問題,隨后推戰(zhàn)略單品。我們對戰(zhàn)略單品的定義是:一是解決痛點,二是高頻,三是快捷,四是剛需,五是排他。從而,最終實現(xiàn)客戶的持續(xù)性購買。
畜牧大集網(wǎng)胡文輝:如果產(chǎn)品不是美女,推廣一定要謹(jǐn)慎,這時需要的不是推廣產(chǎn)品而是打造產(chǎn)品的極致化,否則將不會達(dá)到理想的效果。在目前傳播非常迅速的時代,好的事情可以快速放大,不好的事情也可以放大好多倍,所以首先要求自己的產(chǎn)品是美女。
推廣乏力主要是推廣的方法不對,具體地說如何推廣,到目前為止,對移動端的注意力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過PC端了。2015年“雙十二”顯示,來自移動端的消費數(shù)據(jù)已經(jīng)超過了80%。對于農(nóng)牧行業(yè)的電商而言,企業(yè)一定要把口碑(社區(qū)、運(yùn)營)樹立好。
光華博斯特陳淵敏:樹立農(nóng)牧行業(yè)的鏈條,主要是投入品,然后是養(yǎng)殖,再往后是屠宰等。目前面臨的最大問題是如何讓產(chǎn)品有競爭力。事實發(fā)現(xiàn)讓到終端的產(chǎn)品(不是鏈條中間的任何產(chǎn)品)有附加值是最主要的。另外一個就是要把單純地賣產(chǎn)品做成配套體系。用這套體系生產(chǎn)出來的產(chǎn)品是好的,從而拉動終端實現(xiàn)整個鏈條上的效益。
匯通農(nóng)牧任亮:企業(yè)做電商,一是要做產(chǎn)品的內(nèi)部運(yùn)營,打造極致化的產(chǎn)品。二是客戶運(yùn)營,將大部分的人員安排在這里,打造粉絲群,直接與客戶溝通,為客戶服務(wù)。三是推廣,可以做眾籌模式、秒殺、團(tuán)購等。
畜牧大集網(wǎng)胡文輝:首先要求自己是“美女”;二是要做到“一脫到底”。
夏盛集團(tuán)陳全偉:首先是物流問題,客戶收貨后出現(xiàn)的問題怎么解決。目前夏盛集團(tuán)是根據(jù)客戶的需求保證7天無理由退換貨。其次從產(chǎn)品角度考慮,將產(chǎn)品做到極致,滿足客戶使用大小包裝的需求。從客戶端考慮,要幫助客戶轉(zhuǎn)型,將工作深入進(jìn)去。
東東網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟季曉東:首先想闡述的是信任與忠誠是兩回事,客戶與你產(chǎn)生第一筆訂單就是相信你(企業(yè)、產(chǎn)品),但是這與忠誠沒有關(guān)系??蛻魜G失與信任是沒有關(guān)系的,互聯(lián)網(wǎng)銷售是只攻不守的,互聯(lián)網(wǎng)的客戶就像是“割韭菜”,割完還會再有的。其次要重視小散戶的重要性。另外企業(yè)做電商無條件退換貨是唯一的選擇。
畜牧大集網(wǎng)胡文輝:雖然農(nóng)牧電商面對的客戶是來自于鄉(xiāng)村,但是一定不要低估我們的養(yǎng)殖終端用戶,他們對互聯(lián)網(wǎng)的接受度要遠(yuǎn)比我們想象的要快。我們不能等待市場的自發(fā)成熟,而是需要不斷地進(jìn)行引導(dǎo)。一是在產(chǎn)品打造上要先過關(guān);二是在商業(yè)模式設(shè)計上對未形成網(wǎng)購行為的養(yǎng)殖終端造成足夠的誘惑力,否則很難吸引客戶。
小米牧場丁愛軍:一是需要引導(dǎo)終端,告訴用戶網(wǎng)購的優(yōu)點在哪里,積極引導(dǎo)用戶養(yǎng)成網(wǎng)購的習(xí)慣;二是互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵詞為專注、極致、口碑、快,這就要求我們產(chǎn)品的性價比相對要高,給出用戶購買的理由,解決掉用戶購買的痛點問題。
農(nóng)牧優(yōu)品張永昌:一是區(qū)分群體,如何篩選出具有互聯(lián)網(wǎng)思維的用戶,需要在線上做一些相應(yīng)的活動,讓其關(guān)注到某個平臺或是商城;二是讓用戶進(jìn)行最佳的體驗,未來所有的終端養(yǎng)殖戶都會陸陸續(xù)續(xù)地去觸電去購買,但是我們的電商平臺如何提供更好、更貼心的服務(wù)是擺在當(dāng)下需迫切解決的問題;三是最好的后臺系統(tǒng),包括管理以及運(yùn)營,從而保證最佳的體驗?zāi)軌蝽樌M(jìn)行。
東東網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟季曉東:我們是沒有能力去掌控不是自己團(tuán)隊里的人的,所以在多年的經(jīng)營過程中,一直沒有引進(jìn)加盟商,而是只培養(yǎng)自己的內(nèi)部員工幫助其開辦線下服務(wù)站,采用上下同欲的模式,啟用自己團(tuán)隊里員工。
小牧人電商平臺黃有建:目前,我們平臺招商的模式有三點:一是零成本創(chuàng)業(yè);二是零成本轉(zhuǎn)型;三是零成本拓展業(yè)務(wù)。在線下服務(wù)站與平臺思路達(dá)不到相一致的時候,我們會讓優(yōu)秀的服務(wù)站進(jìn)行經(jīng)驗的分享,把標(biāo)桿的服務(wù)站樹立起來,同時,平臺會通過會議把標(biāo)桿用戶和廠家的產(chǎn)品講解等形式將用戶群體進(jìn)行擴(kuò)大,使其銷量穩(wěn)定,所以這是一個循序漸進(jìn)的過程。所以我的觀點就是線下服務(wù)站看潛力進(jìn)行培養(yǎng),實在不行就要換掉。
農(nóng)牧優(yōu)品張永昌:就我們平臺當(dāng)前的現(xiàn)狀來說,對服務(wù)站的管理、培訓(xùn)、運(yùn)營等還沒有形成一個系統(tǒng)的程序,可以說這是一個欠缺。我們創(chuàng)辦服務(wù)站是經(jīng)過這樣的一個流程:第一要篩選,這其中包括三個層面,一是原有的經(jīng)銷商進(jìn)行改造;二是具有多年營銷經(jīng)驗回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的業(yè)務(wù)人員;三是技術(shù)服務(wù)人員。第二是培訓(xùn),通過召開會議的形式評選出優(yōu)秀的標(biāo)桿服務(wù)站,讓其為其他服務(wù)站進(jìn)行經(jīng)驗的分享;第三是實行幫扶制,幫助那些想做電商但不知道該如何運(yùn)營的服務(wù)站進(jìn)行線下推廣。個人的觀點是每個平臺應(yīng)該結(jié)合自身的實際情況去運(yùn)營線下服務(wù)站,同時對于招募進(jìn)來的服務(wù)站我們要不斷地去篩選、不斷地去完善。
飼料商城孔利民:企業(yè)老板對電商的重視程度與銷量有非常大的關(guān)系,老板重視電商的程度和線下營銷一樣才能做好電商。
小牧人電商平臺黃有健:入住企業(yè)銷量的問題估計淘寶也解決不了,京東也一樣,所以說企業(yè)銷量的高低與平臺沒有必然關(guān)系,如果平臺的流量小確實會導(dǎo)致入住企業(yè)的銷量低,但是如果廠家的產(chǎn)品不優(yōu)秀,這也不會有大的銷量。所以企業(yè)和平臺要有很好的對接?;ヂ?lián)網(wǎng)是一個空間,在電商這個領(lǐng)域不能失去自己的陣地。企業(yè)在入住平臺的同時也要做自媒體,讓更多的客戶關(guān)注。
青島九本張文林:既便宜又好的產(chǎn)品是客戶的需求,但是這樣的產(chǎn)品不是每個企業(yè)都在做。從這個問題上說,平臺就是要對合作伙伴提出推動產(chǎn)品銷售的方案,否則電商的存在就沒有意義。
東東網(wǎng)絡(luò)聯(lián)網(wǎng)季曉東:平臺交易為零不代表線下交易為零,要考慮間接的收益。企業(yè)入住平臺先不要考慮銷量,要看平臺是不是很優(yōu)秀,能不能把商業(yè)化轉(zhuǎn)變?yōu)榱硗獾膬r值賦予企業(yè)。
畜牧大集網(wǎng)胡文輝:首先不管任何行業(yè),小量好的企業(yè)總是極少數(shù);所以企業(yè)要對自己有個良好的認(rèn)知。二是如果一個產(chǎn)品在線下賣不好,想換個渠道賣好這是很困難的。三是企業(yè)先擇平臺很重要。四是電商平臺本身就是一個閉環(huán)的的生態(tài)圈,這就導(dǎo)致了我們的理想與實際脫節(jié)很大。
豬e網(wǎng)黨寶:首先說的是企業(yè)銷量低是什么概念,是銷量為零還是少。其次初期企業(yè)的銷量與老板的決心非常大。再次銷量來自用戶,要讓用戶了解你的產(chǎn)品,這樣才能產(chǎn)生銷量。
小米牧場丁愛軍:品牌的“品”是連起來的三個口,歸根結(jié)底還是產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的問題。目前互聯(lián)網(wǎng)提供給我們的是產(chǎn)品越來越多,廣告越來越少。企業(yè)就要給自己的產(chǎn)品設(shè)立一個適合的模式,再有就是產(chǎn)品,好的產(chǎn)品會說話。
另外,提升品牌的知名度就要看產(chǎn)品在各個媒體、平臺以及自己的公司的宣傳力度,而且要抓住一切可以宣傳自己的機(jī)會。
畜牧大集網(wǎng)胡文輝:可以肯定地說現(xiàn)在是企業(yè)做電商最好的時代,因為現(xiàn)在是移動互聯(lián)的時代,人人都是自媒體。今后一個成功的企業(yè)必定是一個成功的自媒體,必然會有一個強(qiáng)大的社區(qū),這就要求一個企業(yè)要提高的品牌知名度,很重的環(huán)節(jié)就是必須要靠自己。第一,無論是微信公眾號、微博,還是微信群,都必須要花精力去運(yùn)作。如果不花精力去運(yùn)作還會帶來負(fù)面影響。第二是要有自己的方法,單純地發(fā)幾條信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,一定要有專業(yè)的人(對行業(yè)、對專業(yè)、對互聯(lián)網(wǎng),對新媒體都有很深刻的認(rèn)知),否則,團(tuán)隊是很難做好一個微信公眾號的。
另外,企業(yè)提高自己的品牌知名度在玩法上還要有個轉(zhuǎn)變,傳統(tǒng)的廣告宣傳已經(jīng)不適宜現(xiàn)在的發(fā)展需要了。
總之一句話,做事一定要投入,沒有投入就會出現(xiàn)理想很豐滿,現(xiàn)實則不滿的情況。
中農(nóng)在線唐守營:相對來說,企業(yè)想打造產(chǎn)品知名度還是比較容易的,困難的是打造品牌的美譽(yù)度。現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代,“互”是互動,“連”是聯(lián)合,更是資源整合。任何的融合、聯(lián)合在這個時代都顯得尤為重要。一個實體企業(yè)品牌的美譽(yù)度還是要靠產(chǎn)品自身的品質(zhì)。對于評價電商成功與否最主要的指標(biāo)就是流量和銷量。那么有了這個目標(biāo),知道了打造品牌的知名度的范圍和對象,明白最終能給帶來流量和銷量是用戶,就要向用戶思維轉(zhuǎn)變。