Airbnb的中國學(xué)徒們

黃語賢

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大的貢獻(xiàn)是把商業(yè)鏈條變得更加垂直，技術(shù)革命帶來信息變革，共享經(jīng)濟(jì)神話隨之被推到全新高度，外有Uber、Airbnb等寡頭級(jí)企業(yè)，內(nèi)有滴滴、途家、住百家等中國學(xué)徒。他們帶來和引領(lǐng)的不僅是供給端的變革，更重要的是提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率。

在中國短租產(chǎn)業(yè)，隨著共享概念深入民心和資本力量助推，Airbnb的中國學(xué)生們各懷絕技，正試圖奔跑起來。

吃螃蟹的人們

2011年可以看作國內(nèi)短租經(jīng)濟(jì)發(fā)展元年。這年年初發(fā)生了兩件大事：一是Airbnb獲得新一輪融資，估值10億美元；二是尾隨其后的HomeAway登陸納斯達(dá)克。兩件事情疊加在一起成了一劑猛藥，點(diǎn)燃了中國創(chuàng)業(yè)者們的壯志雄心。

愛日租、游天下、螞蟻短租……一時(shí)間，國內(nèi)房屋短租企業(yè)雨后舂筍般建立起來，主要可分為三類：一是獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)公司；二是依附原有業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司；三是傳統(tǒng)房屋中介推出的短租網(wǎng)站。

與長租相比，短租時(shí)間相對(duì)靈活、價(jià)格適中，并且房屋設(shè)施一應(yīng)俱全，基本可以滿足洗衣做飯等生活需求。對(duì)于工作不確定的大學(xué)生和異地看病用戶極具誘惑，同時(shí)也成為不少出長差和家庭旅游用戶的新選擇。

關(guān)于市場(chǎng)需求，有一個(gè)很好的佐證：第一個(gè)將短租模式引入中國的愛日租上線僅一個(gè)月，業(yè)務(wù)范圍就覆蓋了北上廣深等全國36個(gè)主要城市，房源超過5000套，注冊(cè)用戶超過2萬人。4個(gè)月后，愛日租獲得2000萬美元天使投資，他們繼而拿出數(shù)以千萬元計(jì)的費(fèi)用砸向百度SEO。

第一個(gè)吃螃蟹的人一路狂奔，另一個(gè)想吃螃蟹的人也在蠢蠢欲動(dòng)。2011年8月，羅軍正式告別了一手創(chuàng)辦的中國房產(chǎn)信息網(wǎng)，從攜程租來一間不足10平方米的會(huì)議室開始創(chuàng)業(yè)。

辭職第二天，羅軍就馬不停蹄地到了三亞，挨家挨戶敲開業(yè)主的房門，希望對(duì)方能把房子掛在途家網(wǎng)上。他給出的方案是，業(yè)主先把房子掛在網(wǎng)上，租出去之后再五五分成。

業(yè)主對(duì)這種“空手套白狼”的模式聞所未聞，他們之前的做法是把物業(yè)交給中介管理，中介預(yù)付定金。不出所料，羅軍遭到了絕大多數(shù)業(yè)主的拒絕。半個(gè)多月過去，羅軍只拿到兩家別墅的代理權(quán)。

然而，途家網(wǎng)2011年12月上線運(yùn)營，不到半年便完成A輪融資。投資方包括光速創(chuàng)投、鼎暉，攜程及HomeAway也等赫然在列。除此之外，主動(dòng)找到途家的投資機(jī)構(gòu)多達(dá)100家。

創(chuàng)業(yè)者與資本都看中這個(gè)行業(yè)。從宏觀層面講，中國有世界上最大的房屋存量，并且旅游市場(chǎng)每年保持20%-30%的速度飛速增長。據(jù)國際貨幣基金組織報(bào)告顯示，中國樓市的首要問題是空置率太高，空置面積高達(dá)10億平方米，短租模式可以幫助地產(chǎn)商解決去庫存難題。

于個(gè)體房東而言，短租也解決了三大痛點(diǎn)：一是房屋閑置期間價(jià)值無法變現(xiàn)；二是身在異地?zé)o法打理房屋、設(shè)施退化；第三，短租平臺(tái)讓個(gè)體房東有度假需求時(shí)，隨時(shí)可以入住，還可以通過平臺(tái)和其他地域的業(yè)主進(jìn)行互換。

2B還是2C是個(gè)問題

縱觀中國旅游產(chǎn)業(yè)，多數(shù)外界耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)均由上海人創(chuàng)辦，老鄉(xiāng)之間的幫帶效應(yīng)使得上海人羅軍多了一個(gè)先天性融資優(yōu)勢(shì)。

攜程布局途家，除了資金，更重要的是為途家提供了足以讓同行羨慕嫉妒恨的戰(zhàn)略支持：獨(dú)家流量入口和品牌背書——攜程客戶端首頁開通“民宿”入口，與途家產(chǎn)品形成無縫對(duì)接。HomeAway注資途家之后，雙方的戰(zhàn)略合作也開始了。HomeAway拿出2000多套海外房源，幫助途家進(jìn)軍海外市場(chǎng)。

單從途家公司名字和定位語“旅途中的家”不難看出，其完全參照“HomeAway”，不同的是，HomeAway以C2C模式為主，類似于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的淘寶。

羅軍后來發(fā)現(xiàn)走C2C模式，途家并無優(yōu)勢(shì)，何況國內(nèi)大多數(shù)業(yè)主不愿意將自己的房子拿出來短租給陌生旅客。真正做短租的乃是B端，因?yàn)樗麄儽旧砭褪欠课葜薪榛蛘邠碛写罅糠慨a(chǎn)的業(yè)主。

途家開始調(diào)整方向切入B端市場(chǎng)，找到房地產(chǎn)開發(fā)商、房屋中介、當(dāng)?shù)芈糜尉值?，拿到大量空置房源，從裝修到線上推廣、交易，再到線下標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、物業(yè)管理，全程介入。

這樣做的好處是開發(fā)商能為途家一次性提供批量的、標(biāo)準(zhǔn)化的新房房源，同時(shí)解決了C2C平臺(tái)供給端數(shù)量不足和質(zhì)量參差不齊的問題。為了提供更好的管家服務(wù)，途家與美國Sweetome酒店管理體系合作，打出了星級(jí)酒店服務(wù)口號(hào)。途家甚至打造出自營產(chǎn)品“斯維登酒店”。

途家調(diào)頭及時(shí)，相比其代表的B2C模式之路，C2C模式在中國的發(fā)展確實(shí)更為曲折。雖然后者不需要提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和管理成本，難點(diǎn)則是無法掌控房源和用戶體驗(yàn)，并且還需要培養(yǎng)平臺(tái)兩端的用戶習(xí)慣，推廣成本很大。

趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌在操盤螞蟻短租的過程中意識(shí)到，用20元成本換10元營收極不值得。他很快失去耐心，砍掉地推團(tuán)隊(duì)，原高管陳馳、王連濤出走創(chuàng)辦小豬短租。小豬短租上線當(dāng)月就與趕集網(wǎng)勁敵58同城達(dá)成合作——58同城向小豬短租開放平臺(tái)入口，并提供資本支持。

小豬短租左邊重點(diǎn)挖掘個(gè)人房東，右邊瞄準(zhǔn)求職大學(xué)生、陪護(hù)人員等，在高校、醫(yī)院周圍大面積撒網(wǎng)。但在做B輪融資的時(shí)候，陳馳同樣發(fā)現(xiàn)小豬短租房源增速有限，每天只有個(gè)位數(shù)增長。投資人認(rèn)為，小豬短租并沒有從速度和規(guī)模上證明C2C模式在中國的可行性。2013年10月到12月間，陳馳見了30多家投資機(jī)構(gòu)，他們普遍抱觀望態(tài)度。

2013年的最后一天，陳馳突然接到投資人電話，項(xiàng)目不投了。陳馳將這天稱為創(chuàng)業(yè)路上最絕望的24個(gè)小時(shí)，“抱著懷孕的妻子哭了整整一個(gè)晚上”。

陳馳痛定思痛，采用了一種行業(yè)普遍存在的“挖墻腳”方式：每當(dāng)各大租房平臺(tái)有新房源發(fā)布，便第一時(shí)間上門拜訪，通過免費(fèi)為房東安裝智能門鎖，組建裝修隊(duì)伍對(duì)房源簡(jiǎn)裝改造，來獲取房源；在城市覆蓋上，小豬短租也加大了對(duì)二線城市的布局。熬過了半年苦日子，小豬短租個(gè)人房東從不足1000增至2000，覆蓋城市達(dá)到13個(gè)。

之后小豬短租索性繞開自身短板，偏向中低端客戶群。他們不做房源優(yōu)化和線下管理，只充當(dāng)平臺(tái)作用，撮合服務(wù)，中間收取10%傭金。但正因如此，大量二手房中介擁入平臺(tái)，降低了用戶體驗(yàn)。

單靠平臺(tái)規(guī)則對(duì)供需兩端形成約束比較困難，不少短租企業(yè)又開始放慢擴(kuò)張速度，通過審核和篩選來控制房源質(zhì)量。

量變引起質(zhì)變，2014年短租行業(yè)春風(fēng)重回大地，君聯(lián)資本聯(lián)合晨興資本完成小豬短租B輪融資，共計(jì)1500萬美元；經(jīng)歷過人事地震的螞蟻短租也在此時(shí)獲得紅杉資本、優(yōu)點(diǎn)資本、藍(lán)馳創(chuàng)投近千萬美元融資，從趕集網(wǎng)分拆出來獨(dú)立運(yùn)營。

應(yīng)該說，資本對(duì)途家們和小豬短租們的認(rèn)可，說明了兩種模式在中國市場(chǎng)都有可能。大家共同面對(duì)的問題是，在初步解決了房源問題后，如何繼續(xù)做后端優(yōu)化、突破瓶頸。

學(xué)徒的進(jìn)擊

在短租經(jīng)濟(jì)的一眾中國學(xué)徒埋頭耕耘本土市場(chǎng)不同，于2012年進(jìn)入更加細(xì)分的海外市場(chǎng)的住百家，扮演了直接叫板老師的角色。

其出海邏輯可歸納為，國內(nèi)度假租賃還在起步階段，國外市場(chǎng)相對(duì)比較成熟，而中國出境游增速早已領(lǐng)跑整個(gè)在線旅游業(yè)。

住百家有機(jī)會(huì)對(duì)標(biāo)Airbnb嗎？

最為簡(jiǎn)單粗暴的打法是，Airbnb作為中間商，收取每單交易額的10%作為傭金；住百家則采取免費(fèi)模式開路，主要包括傭金及服務(wù)費(fèi)。并在各個(gè)目的地尋找旅游達(dá)人，免費(fèi)為用戶提供旅游線路規(guī)劃、產(chǎn)品推薦等攻略。

免費(fèi)是造聲勢(shì)，落實(shí)到后端服務(wù)，住百家也算抓住了重點(diǎn)。

實(shí)際上，Airbnb只是一個(gè)信息中介平臺(tái)，并不核實(shí)產(chǎn)品真實(shí)性、可靠性。他們雇傭了2000多位自由攝像師，為業(yè)主提供拍攝服務(wù)，這種營銷方式效果相當(dāng)顯著，迅速給Airbnb帶來了大量訂單。但專業(yè)攝影師鏡頭下的房屋與實(shí)際效果相差甚遠(yuǎn)，大大影響了住宿體驗(yàn)。

住百家更像天貓，通過線上數(shù)據(jù)分析比對(duì)、視頻面試、實(shí)地考察等，來篩選房屋，由此過濾掉了臟亂差以及對(duì)中國游客有偏見的房源。

Airbnb眼光放在全球用戶，界面、語言都以英文為主，他們?yōu)闄M向邏輯，更在乎規(guī)模；住百家聚焦于服務(wù)出國旅游的中國人，更適合做縱深。

住百家還提供了更多配套服務(wù)，如訂票、租車、地接、管家以及海外私人保鏢，很能切中消費(fèi)者需求。Airbnb沒有呼叫中心和售后客服，用戶如果在入住以后發(fā)生糾紛，只能用英文寫投訴郵件，郵件咨詢經(jīng)常幾天等不到回復(fù)。住百家則有24小時(shí)在線的客服團(tuán)隊(duì)。

2015年5月，住百家數(shù)據(jù)開始井噴，截至年底用戶量達(dá)到130萬。當(dāng)然，這與擁有1700萬租客的Airbnb相比仍有很大差距。

中國特色瓶頸與想象力

中國短租市場(chǎng)與美國短租市場(chǎng)相比，關(guān)鍵問題在于供需兩端均不成熟以及信用基礎(chǔ)缺失，市場(chǎng)接受度有限。并且多數(shù)房源相似度太高，沒有呈現(xiàn)出“豐富、多元、個(gè)性化”等產(chǎn)品特性，這對(duì)需求端的培育非常不利?，F(xiàn)階段短租業(yè)務(wù)的壁壘在于房源以及對(duì)房源的掌控力，長遠(yuǎn)來看則是基于“人”的生態(tài)圈。

愛日租的倒閉是一個(gè)經(jīng)典案例——燒錢，無助于解決行業(yè)瓶頸。

2011年-2013年間，愛日租借助百度開始大規(guī)模廣告營銷，每年廣告費(fèi)用幾千萬元，造成單個(gè)訂單獲取成本達(dá)到150元，而盈利只有成本的三分之一。燒錢戰(zhàn)略無法持續(xù)，HomeAway和藝龍?jiān)驉廴兆獍l(fā)出收購要約，但因股東意見分歧，收購未能達(dá)成。

2013年7月，愛日租彈盡糧絕，不得不黯然離場(chǎng)。其中兩位創(chuàng)始人去了美國，留下來的CEO張若愚選擇重新創(chuàng)業(yè)，推出了在線房屋租賃網(wǎng)站“優(yōu)美家”，試圖深度整合線下物業(yè)和家政公司，將房屋租賃與客房服務(wù)整體打包，從而打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條。張若愚宣稱，優(yōu)美家已經(jīng)獲得千萬元級(jí)戰(zhàn)略投資。

朋友家創(chuàng)始人蒲荔子認(rèn)為，在中國，人缺乏對(duì)陌生人的信任基礎(chǔ)，這是當(dāng)前限制房屋分享市場(chǎng)做大的最大瓶頸。于是，他將朋友家定位于“熟人經(jīng)濟(jì)”和三度好友機(jī)制，把交易模型建立在熟人的基礎(chǔ)上。2015年12月，朋友家獲得鉑濤酒店集團(tuán)數(shù)百萬元天使投資。但作為短租經(jīng)濟(jì)下的又一細(xì)分，就目前市場(chǎng)需求和未來想象空間來看，體量都不會(huì)太大。

為了解決信任問題，其他以模仿Airbnb的C2C平臺(tái)也在尋求轉(zhuǎn)型，不少公司采取了實(shí)名認(rèn)證方式，并為供需雙方提供保險(xiǎn)。小豬短租已與芝麻信用合作，導(dǎo)入用戶信用體系。

或許途家在生態(tài)方面的拓展更有想象空間。2016年3月，途家與短租平臺(tái)如美家展開合作，在全球范圍內(nèi)招募個(gè)人房東，并聯(lián)合遠(yuǎn)大住工成立合資公司，把目光瞄準(zhǔn)更廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，整合鄉(xiāng)村閑置土地、勞動(dòng)力和原生態(tài)的度假資源。截至目前，途家已與安徽黃山、重慶永川區(qū)、承德霧靈山、安徽金寨等政府機(jī)構(gòu)簽訂了合作協(xié)議。

小豬短租則嘗試多業(yè)態(tài)多場(chǎng)景融合。其推出了花店主題房間，又與書店合作，在書店角落里只放一頂帳篷和簡(jiǎn)陋的過夜用品，滿足文藝青年的住宿需求；4月15日，小豬短租聯(lián)手南京國際跑步節(jié)，提出露營跑步口號(hào)，并在小豬平臺(tái)售賣戶外帳篷。這種玩法更接近社群模式，讓用戶主動(dòng)參與進(jìn)來。

2015年6月，Airbnb完成15億美元的巨額融資，估值達(dá)到255億美元，一個(gè)月后，途家完成D+輪3億美元融資，成為國內(nèi)第一個(gè)估值達(dá)到10億美元的獨(dú)角獸；住百家一下完成了兩輪共計(jì)7億元融資，在其投資名單中不乏明星創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，如黃曉明夫婦；2016年2月底，木鳥短租完成B輪數(shù)千萬元融資。

如今來看，短租經(jīng)濟(jì)的中國學(xué)徒們一邊借助資本跑馬圈地，一邊還在摸著石頭過河，業(yè)已形成以途家、住百家等為代表的第一梯隊(duì)，以螞蟻短租、小豬短租等為代表第二梯隊(duì)，以及木鳥短租、朋友家等后起之秀的第三梯隊(duì)。但整個(gè)行業(yè)經(jīng)過井噴、洗牌、重新爆發(fā)之后，中國短租行業(yè)仍未誕生一家現(xiàn)象級(jí)公司，行業(yè)格局仍存在變數(shù)。

小豬短租CEO陳馳不會(huì)想到，曾經(jīng)的老東家趕集網(wǎng)與現(xiàn)在的戰(zhàn)略聯(lián)盟58同程合并了，小豬短租和螞蟻短租似乎又回到了同一陣營。羅軍則回憶起拿到第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，自己發(fā)了一條微博：這是一個(gè)平凡簡(jiǎn)單的世界，按其規(guī)律，周而復(fù)始。