做品牌，要小心“偽品類”

包·恩和巴圖

通過多年的教育和實踐，不少企業(yè)已經(jīng)意識到做品牌的最佳途徑是開創(chuàng)一個新品類，并做這個品類的老大。然而，多數(shù)企業(yè)忽略的一點是，成功開發(fā)一個新品類需要創(chuàng)意，需要法則，更是需要持續(xù)的投入和堅持。尤其是在在創(chuàng)意層面，能否開創(chuàng)一個真正的新品類，是考驗企業(yè)組織智商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因為，多數(shù)企業(yè)一不小心就會陷入“偽品類”的陷阱，在錯誤的品類推廣上越走越遠(yuǎn)，直到讓企業(yè)元氣大傷或半路夭折。

何為“偽品類”？

偽品類，通俗地講就是偽裝成一個有望成功的品類名，是通過時間和市場檢驗后才能知道根本無法進(jìn)入顧客心智中的品類。

情緒飲料、運動型啤酒、電熱皮鞋、音樂服飾、衛(wèi)星手機(jī)……這些稀奇古怪的品類名，都是通過時間和市場檢驗后得知的無法進(jìn)入顧客心智中的偽品類。

如果一家企業(yè)開創(chuàng)了類似這樣的品類，并且一意孤行、不遺余力地繼續(xù)推廣這個品類，將是這家企業(yè)最大的不幸。因為，這正如一架飛機(jī)在錯誤的航道上飛行，飛得越遠(yuǎn)越危險，最后的結(jié)局很有可能是燃油耗盡，機(jī)毀人亡。

偽品類，常常更誘人

好人心善，壞人嘴善。偽品類也如此。多數(shù)企業(yè)陷入“偽品類”陷阱的原因是，它聽上去太誘人了，太有賣點了。甚至有些專業(yè)人士都難以辨認(rèn)其真?zhèn)巍?/p>

4年前，有一位企業(yè)家?guī)е豢顑?nèi)衣來找我做品牌規(guī)劃，我拒絕了他。因為他想做的這個品類，就是典型的偽品類，如果不讓我對其進(jìn)行重新定義，我根本無法給他提供一個優(yōu)質(zhì)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。

他的內(nèi)衣品類叫“無菌內(nèi)衣”。 乍一聽很像一個不錯的品類名，給消費者帶去的價值也很明顯。這就是偽品類的一大特征。

然而，當(dāng)問到為什么叫“無菌內(nèi)衣”時，那位企業(yè)家的回答卻讓我大跌眼鏡。他說，這個內(nèi)衣是在具有藥品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的車間里生產(chǎn)的，所以內(nèi)衣打開包裝后無須水洗，可直接穿在身上。這就是他對“無菌內(nèi)衣”的定義。我繼續(xù)問：“那穿在身上，能保證幾天的無菌狀態(tài)？”他說：“穿在身上它就有菌了，因為人體本身是有細(xì)菌的嘛……” 聽到這里，我明確地告訴他：“你的這個品類名需要調(diào)整，這個品類是做不起來的，你現(xiàn)在所訴求的‘無菌的概念是依靠高衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)車間，而不是布料本身的抗菌性能，所以難以贏得顧客認(rèn)可?！碑?dāng)時，企業(yè)家假裝聽我講話很認(rèn)真，但事后再也沒有找過我。

時間已經(jīng)過去了4年之久，我所擔(dān)心的事情發(fā)生了。這位企業(yè)家的“無菌內(nèi)衣”不但沒能做起來，而且活活地拖垮了這家企業(yè)。這就是偽品類的危害！

真?zhèn)尉驮谝蛔种?/b>

如何識別偽品類呢？這個問題的難度不亞于“如何識別壞人”。因為，在市場上，多數(shù)偽品類都是偽裝成一個美好的東西，其真?zhèn)尾皇悄敲达@而易見的。

北京一家酒廠也做類似的酒，只不過他們是在醬香型白酒里添加冬蟲夏草。而且，品類名直接叫“冬蟲夏草酒”。 我們分析到，這個名字雖然很直接，但是它最大問題是品類名和品牌名是一個，廠家把“冬蟲夏草酒”既當(dāng)作品類名，也當(dāng)作品牌名來使用。我們可不能這么干。當(dāng)時，我的團(tuán)隊里的一位成員想出了一個很好的名字叫“蟲草原香酒”。大家也覺得這個名字很好，就暫定了這個名字。然而，第二天我就把這個名字改了一個字，變成“蟲草濃香酒”。 很多同事不理解，“原香”這個概念很好，為什么要改成“濃香”呢？ 我給團(tuán)隊的答復(fù)是：這是我通過一夜認(rèn)真思考的結(jié)果，雖然在表面上看只改動了一個字，但這恰恰是“真?zhèn)巍敝畡e。

假如當(dāng)初我們沒有改這一個字，按照“蟲草原香酒”出去，那就是偽品類，可能會在無意中傷害到企業(yè)發(fā)展。這才是“一字值千金”的真正含義。

如何識破偽品類？

“實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。這句話沒錯，但對企業(yè)而言不可取。如果任何一個新品類的真?zhèn)味家ㄟ^漫長的實踐來檢驗，企業(yè)付出的代價可太大了，極有可能發(fā)生的悲劇是：當(dāng)你還沒能檢驗完畢，企業(yè)就先倒下了。因為，資源有限，時間有限，企業(yè)耗不起。所以，慧眼識破“偽品類”顯得至關(guān)重要。

那么，到底怎么能夠在第一時間鑒別新品類的真?zhèn)?？我給大家提供以下四項基本原則：

第一，解決一個顧客真實的需求 。衛(wèi)星手機(jī)，解決了顧客什么需求？有多少顧客真的需要一個在任何地方都有信號的、價格高達(dá)10萬元的手機(jī)呢？ 顯然是不需要的。這就是摩托羅拉“衛(wèi)星手機(jī)”耗資40億美元后以失敗告終的原因。他們解決了一個市場上根本不存在的需求。

所以，我們的企業(yè)要開發(fā)一個新品類的時候，一定要反復(fù)提問“我們是否解決了一個市場上真實存在的問題？” 如果這個問題的答案是模糊的，你所開發(fā)的新品類很有可能是偽品類。

第二，鎖定一個明確的競爭對手 。新品類其實有一個非常明確的特征：要么與老品類平起平坐，要么廣泛替代老品類。因此，當(dāng)你開發(fā)一個新品類的時候，必須要問自己“我們是否明確地打擊一個老品類？”

德清源包裝雞蛋打擊的是市場上的散雞蛋，伊利的有機(jī)奶打擊的是普通高端奶，平板電腦打擊的是筆記本電腦，智能手機(jī)打擊的是鍵盤手機(jī)等，都是新品類打擊老品類的經(jīng)典案例。如果，一個新品類沒有鎖定對手或者鎖定不明確，很有可能是偽品類。

第三，順應(yīng)顧客心智的常規(guī)邏輯。在中外營銷史上，凡是試圖改變顧客心智的行為，最后的結(jié)果都是徒勞無功的。改變一個人相對容易，但改變一群人非常難。

所以，新品類不能試圖改變顧客的心智，不能硬要把自己的想法和邏輯強(qiáng)加給顧客。

百事可樂曾經(jīng)開發(fā)“藍(lán)色的可樂”失敗了。顧客覺得：可樂應(yīng)該是棕色的，洗發(fā)水才是藍(lán)色的。 青島啤酒曾經(jīng)開發(fā)“運動型啤酒”也失敗了。因為，顧客覺得，啤酒不是汽車，沒有“商務(wù)型”和“運動型”之別。 所以，當(dāng)你開發(fā)一個新品類后，一定要問問“我們的這個品類名是否順應(yīng)顧客的常規(guī)邏輯？” 如果答案是否定的，極有可能是偽品類。

第四，符合市場未來發(fā)展的趨勢。李總理曾經(jīng)說過：一個人再優(yōu)秀，干不過團(tuán)隊；一個團(tuán)隊再優(yōu)秀，干不過系統(tǒng)；一個系統(tǒng)再優(yōu)秀，干不過趨勢。鑒別一個新品類的真?zhèn)?，還有一個很重要的原則是“它是否代表著未來”。

“電熱皮鞋”“音樂服飾”可以成為新品類，但它會代表未來嗎？顧客的第一反應(yīng)肯定是搖頭。因為，技術(shù)上可以做到的東西，未必能代表未來。提煉一個新品類的概念，研究趨勢很重要。它要是符合市場發(fā)展的趨勢，就算現(xiàn)在賣得不好，未來也許會很好。反之，就算現(xiàn)在賣得還可以，未來肯定不行。

市場永遠(yuǎn)是魚龍混雜的“上海灘”，我們看到的所有產(chǎn)品有的是真品類，有的卻是偽品類，就像我們常常遇到的人一樣，有的是好人，有的是壞人。人心可以用時間來檢驗，但產(chǎn)品卻不可以，因為對企業(yè)發(fā)展而言，我們根本沒有能力用時間來試錯。所以，做品牌，要小心“偽品類”！