國際談判中商務(wù)文化意識的培養(yǎng)

張宇純

【摘 要】隨著世界經(jīng)濟一體化的出現(xiàn)，國際貿(mào)易日益頻繁，中國經(jīng)濟發(fā)展也呈現(xiàn)出又好又快的態(tài)勢，國際地位不斷提升，各地區(qū)、各領(lǐng)域通過國際談判來促進合作與交流，同樣經(jīng)濟全球化的時代也是機遇與挑戰(zhàn)并存的時代，這就要求商務(wù)人員要抓住機遇，促成談判，為企業(yè)和國家爭取更大利益。在當今對外貿(mào)易及其他經(jīng)濟事務(wù)中，國際談判是不可或缺的環(huán)節(jié)，商務(wù)文化在國際談判中起著重要作用。本文簡要敘述商務(wù)文化意識對國際談判作用、影響、必要性及培養(yǎng)方法，使商務(wù)人員在國際交流過程中更加重視商務(wù)文化的應(yīng)用與實踐，對商務(wù)文化意識的培養(yǎng)有重要的理論和現(xiàn)實意義。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)活動；國際談判；商務(wù)文化意識

一、引言

在對外貿(mào)易大繁榮和經(jīng)濟領(lǐng)域新興事物不斷出現(xiàn)的社會經(jīng)濟浪潮中，國際談判在世界經(jīng)濟舞臺扮演越來越重要的角色，談判能否達成共識對企業(yè)和國家的經(jīng)濟利益有舉足輕重的影響。確保國際談判的順利進行是抓住商機的關(guān)鍵，是談判雙方合作、獲利、共贏的前提。本論文在前人研究的基礎(chǔ)上，從商務(wù)文化對國際談判的作用及商務(wù)文化在商務(wù)活動中的重要影響的角度出發(fā)，探討商務(wù)文化意識的培養(yǎng)。

二、商務(wù)文化差異在國際談判中的體現(xiàn)

國際談判的主體是來自不同傳統(tǒng)文化、社會背景、經(jīng)濟基礎(chǔ)的條件下的談判代表，其個性、思維、語言和行為等方面自然也就有所不同，憑借自身固有的思維方式、說話習慣、行為方式同對方談判，往往會造成不必要的文化沖突，對談判造成不利的影響，使雙方利益受損。

例如，歐美人的思維很直接，時間觀念明顯，與人交談時保持一定距離，就事論事，稱謂語比較簡單，言辭富有幽默感，使人感到輕松愉快。而中國人思維是間接、迂回的，重視禮儀，喜歡接近人說話，稱呼更復雜。通過比較得出，兩者間有著明顯的文化差異，若不能引起足夠重視，極可能使對方不悅，引起文化沖突。又如，在中國，敬煙代表對客人友好，但遞煙給外國投資者則是不禮貌的行為，歐美人大都厭惡吸煙。注重談判中的文化差異，不僅不會給對方帶來不開心，還可談?wù)摌I(yè)務(wù)，促進良好。正是如此，談判人員應(yīng)熟悉他國的經(jīng)濟環(huán)境、傳統(tǒng)風俗等要素，才能在談判中占據(jù)有利地位。

三、商務(wù)文化意識對國際談判的影響

（一）商務(wù)文化意識對思維方式的影響

在任何談判中，談判的主體是各代表，人的思維一直在變動，相當于是談判的驅(qū)動力。各國文化差異作用下導致商務(wù)人員的思維方式不盡相同，東方文化同英美文化相比較而言，美國文化是更抽象的思維分析，美國學者斯圖亞特曾談到美國人抽象闡述和實用的思維方式，從事實出發(fā)，繼而概述總結(jié)，最后獲得定論。歐洲人則注重思想和理論的價值，專注于自己的思維方式來解讀世界，借助邏輯手段推導另一個概念，他們依靠思想的力量。而東方傾向于形象思維和綜合思維，善于將性質(zhì)、內(nèi)容、關(guān)聯(lián)等綜合起來，進行分析。

（二）商務(wù)文化意識對談判風格的影響

國際談判中各國文化層面的摩擦是必然的，國際談判也成為溝通國家間文化的媒介，談判風格通過談判代表的主要氣度和作風體現(xiàn)在談判中，還體現(xiàn)在談判人員的言行舉止等方面上。各國的談判風格有其特有的文化印記，也就出現(xiàn)各國談判代表的談判風格各有差異的現(xiàn)象。中西方談判風格比較而言，中國商人習慣先就一般條款達成一致再解決細枝末節(jié)，即“先談原則，后談細節(jié)”。美國商人則不然，通常是“先談細節(jié)，后談原則”，他們認為細節(jié)是核心問題，細節(jié)處理完問題方能解決，原則僅僅是形式。于是，美國人更喜歡多做工作在細節(jié)方面，不是很注重原則性的事情。中西方談判原則不同，先處理原則問題肯定會制約后續(xù)的細節(jié)問題，對中西方商務(wù)溝通造成阻礙。

（三）商務(wù)文化意識對談判方式的影響

談判有橫向談判和縱向談判之分。橫向談判是水平鋪開，將涉及到的議項一一列出，再進行討論，推進談判進程。縱向談判是確定好要談的議題后，循序探討各議題。澳大利亞學者羅伯特？M？馬奇曾對日本和美國研究生進行模擬試驗，在籌備期間，日本小組不去想怎樣說服對方，而是注重研究如何按兵不動并且極少發(fā)言，保持固守狀態(tài)。美國人卻明顯的表現(xiàn)出強烈的求勝心理，急切地主動交談，形成鮮明的兩種民族性格的對比。

四、商務(wù)文化意識的培養(yǎng)

（一）培養(yǎng)商務(wù)文化意識的意義與必要性

經(jīng)濟領(lǐng)域的溝通與交流實質(zhì)是文化層面的較量和碰撞，商務(wù)文化在商務(wù)活動中隨處可見，滲透在國際談判的方方面面，若在談判過程中忽視這個問題，將會使分歧產(chǎn)生，阻礙談判進程。文化差異作為一種客觀的存在對談判意義和影響是多層面的，各國企業(yè)間合作日益增多，加強文化層面的溝通有利于促成合作，使利益擴大化，而文化沖突則是合作的阻礙。談判人員在商務(wù)活動中必須明晰文化差異，尊重對方文化習俗，加強文化間融合，通過文化交流促成談判，使雙方獲利。

（二）培養(yǎng)商務(wù)文化意識的方法及措施

商務(wù)文化意識的形成是一個積累的過程。參與談判者要具備一定的文化意識，才能應(yīng)對和規(guī)避談判失誤和沖突，提高商務(wù)文化意識，主要應(yīng)先了解他國的政治經(jīng)濟制度，掌握他國傳統(tǒng)文化、風俗習慣有利于商務(wù)文化意識的形成，才會避免各種文化矛盾的發(fā)生，提高商務(wù)文化意識，要對談判人員進行相關(guān)的培訓， 注重業(yè)務(wù)技能和職業(yè)道德，提高談判人員的綜合能力素養(yǎng)，從而加強商務(wù)文化意識的體現(xiàn)。

1.加強商務(wù)文化意識的學習

在談判中盡管是很細微的矛盾也有可能使談判雙方利益受損，作為國際談判重要組成部分，培養(yǎng)良好的商務(wù)文化意識應(yīng)該從熟識別國的政治經(jīng)濟、人文歷史、風俗習慣、宗教信仰等著手。談判代表要對商務(wù)文化意識有客觀正確的認識，清楚其重要性和必要性，強化自身各方面能力，提升談判實力與素養(yǎng)。

2.通過多渠道來加強商務(wù)文化意識的培養(yǎng)

精讀各類相關(guān)書籍、資料、期刊或者聽高質(zhì)量講座，是切實可行的，以此培養(yǎng)商務(wù)文化意識，因為：第一，通過相關(guān)的報紙和雜志，網(wǎng)站，CD可以了解最新和最新的商業(yè)文化知識的企業(yè)文化的發(fā)展方向，掌握商務(wù)禮儀知識。第二，在網(wǎng)絡(luò)電視多媒體資源的使用，大大豐富了商務(wù)英語的語言業(yè)務(wù)人員的知識，擴大視野的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升運用商務(wù)文化的能力與信心，時其對商務(wù)文化的敏感性，樹立商務(wù)文化意識觀念，利用多媒體，體驗異國文化氛圍等等。

3.用案例分析來提高商務(wù)文化意識

案例分析能充分夠激發(fā)參與者的熱情，樹立自信心，能夠有效的提高學習效率，并檢驗學習成果。選取幾個相對經(jīng)典的能夠體現(xiàn)談判中商務(wù)文化沖突的案例，進行情景模仿，比較、分析、探討等等，進一步培養(yǎng)商務(wù)文化意識，以此來提升處理文化矛盾的能力，并且可以模擬性的在談判中體現(xiàn)商務(wù)文化的意識，強深化商務(wù)文化知識的理解與運用。

五、結(jié)論

國際談判的實質(zhì)是一種文化層面的交流和溝通，是各談判方為各自利益在不同的文化背景下進行的商業(yè)性質(zhì)的活動。如今經(jīng)濟全球化日新月異，各地區(qū)貿(mào)易往來越來越頻繁，各地區(qū)、各民族文化之間的矛盾使商務(wù)活動中出現(xiàn)很多不可避免的文化差異的問題，而備受重視。如今我國經(jīng)濟發(fā)張態(tài)勢良好，各國爭相選擇將投資目光轉(zhuǎn)向中國。我們要恰到好處的應(yīng)對不同的地域、民族、文化的談判代表，所以，要熟識不同地域文化背景下的價值觀和思維方式，以便化解因差異帶來的文化矛盾，才會處理好談判議題，獲得更多經(jīng)濟效益，雙方共贏。

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