空降兵如何搞定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

許光明

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作無(wú)疑是經(jīng)營(yíng)管理的重中之重，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的“源頭活水”，一切便是“空中樓閣”。打造一流的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，選將是關(guān)鍵。只有超一流的將才能駕馭一流的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

這里為什么特別強(qiáng)調(diào)“駕馭”而不是“管理”呢？我認(rèn)為駕馭比管理更上升一個(gè)境界，管理更多體現(xiàn)在通過(guò)流程去管事，而駕馭則是通過(guò)管好人以達(dá)到管好事的目的。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的復(fù)雜性要求營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必須先能駕馭人，才可能管好事，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

如何介入一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

1、不高調(diào)，凡事三思而后行

雖然有觀點(diǎn)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)隔行不隔理，但是行業(yè)之間客觀上還是存在很多差異的，如行業(yè)格局差異、經(jīng)營(yíng)模式差異、渠道差異、企業(yè)背景與發(fā)展程度差異等。人都習(xí)慣于根據(jù)自己的過(guò)往經(jīng)歷做判斷，或是來(lái)自企業(yè)高層的壓力，在沒(méi)有仔細(xì)研究以上差異之前就武斷下結(jié)論，或者生硬地復(fù)制所謂的“過(guò)往成功模式”，這一點(diǎn)害死了很多營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。殊不知新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)介入企業(yè)后，會(huì)有無(wú)數(shù)雙眼睛在不同角度窺探著，一言一行都可能被歪曲或夸大傳播，新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一旦表達(dá)失當(dāng)，就可能降低在團(tuán)隊(duì)中的威信，幾次失誤可能會(huì)威信盡失。所以高明的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一定謹(jǐn)小慎微，三緘其口，凡事三思而后行。

一思行業(yè)。新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)了解行業(yè)格局是一切的前提，行業(yè)年鑒、百度、網(wǎng)上文庫(kù)、行業(yè)內(nèi)資深專(zhuān)家訪談，這些都能讓我們快速了解一個(gè)行業(yè)的整體格局。行業(yè)年鑒、百度上可以獲得一些大數(shù)據(jù)和行業(yè)趨勢(shì)分析，而行業(yè)內(nèi)資深專(zhuān)家能讓我們更進(jìn)一步掌握行業(yè)內(nèi)幕細(xì)節(jié)。有了這些資料的整理研究，行業(yè)格局立馬清晰地呈現(xiàn)出來(lái)，新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也不再是外行了。切記：外行永遠(yuǎn)領(lǐng)導(dǎo)不了內(nèi)行！

二思企業(yè)。新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)所在企業(yè)在行業(yè)內(nèi)處于什么樣的位置？企業(yè)自身處于什么樣的發(fā)展階段？企業(yè)過(guò)往都有哪些成敗得失教訓(xùn)？這些完全可以通過(guò)拜訪企業(yè)中高層獲得信息。新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)此舉不但能獲得有價(jià)值的信息，而且能建立與同僚的初步印象，一舉兩得。

三思團(tuán)隊(duì)。對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識(shí)是新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)正式開(kāi)展工作的第一步，具體辦法是先看簡(jiǎn)歷，再分別單獨(dú)約談。經(jīng)過(guò)這個(gè)程序，新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)基本能掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)核心層人員性格、能力以及優(yōu)缺點(diǎn)了。

2.“三分法”搞定當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

再?gòu)?fù)雜的隊(duì)伍都不可能是鐵板一塊，任何團(tuán)隊(duì)都可以分成三類(lèi)人：頑固分子、騎墻派和邊緣人，這就是三分法。

新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)第一重視的應(yīng)該是邊緣人，一是這里面可能有可用之才，二是這部分人長(zhǎng)期受到排擠，渴望翻身。騎墻派永遠(yuǎn)利字當(dāng)頭，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)改變了邊緣人的命運(yùn)后，騎墻派已有心動(dòng)，如果營(yíng)銷(xiāo)政策制定過(guò)程中適當(dāng)考慮他們的利益，即可爭(zhēng)取騎墻派的支持。頑固分子是最難收拾的，經(jīng)驗(yàn)不足的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)可能會(huì)茫然失措，或找上層要求將其掃地出門(mén)。殊不知這樣會(huì)埋下巨大風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@些人可能與企業(yè)有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，若處理不好，小則會(huì)被謠言中傷，大則會(huì)遭“聯(lián)盟復(fù)辟”，讓營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)顏面盡失。久經(jīng)江湖的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)會(huì)選擇隱忍，因?yàn)轭B固分子中往往也有如孫悟空那樣的團(tuán)隊(duì)骨干，只要人品沒(méi)問(wèn)題，最好是通過(guò)感化收服其成為核心干將；對(duì)于其中頑固不化行為惡劣者，抓著小辮子后果斷下手，讓其永遠(yuǎn)不得翻身。

發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才

高明的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要三大助手：銷(xiāo)售高手、策劃能手、紀(jì)律監(jiān)督狠手。實(shí)際上優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)本身就應(yīng)該是這方面的高手，但是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要站在更高的角度去統(tǒng)御全局，切記不可深入具體事務(wù)中去，越級(jí)做事一方面有損領(lǐng)導(dǎo)威嚴(yán)，另一方面會(huì)造成下級(jí)推卸責(zé)任，降低執(zhí)行力。

發(fā)現(xiàn)人才的方法有以下幾種：

簡(jiǎn)歷是捷徑。高明的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一定會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員了如指掌，方法就是詳細(xì)研讀每個(gè)員工的工作簡(jiǎn)歷，最好能配上成員的個(gè)人近照，不是迷信，面相很重要。

從基層發(fā)掘。從基層選拔人才既可以建立人才儲(chǔ)備，又便于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)建立自己的生力軍。

重視性格獨(dú)特和被團(tuán)隊(duì)邊緣化的人。善于用人的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一定會(huì)把合適的人用在合適的位置上，邊緣人量才使用可以成為親信；太有性格，情商差的人可用于紀(jì)律監(jiān)督。

做好新老人員的融合

“鯰魚(yú)”必不可少。這是無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的切身體會(huì)。再?gòu)?qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一個(gè)人空降到企業(yè)老隊(duì)伍中，陣亡幾率都很高，原因之一是一己之力難敵群體圍攻，而且營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)沒(méi)有一面防火墻，一旦受到挑戰(zhàn)，中間一點(diǎn)緩沖余地都沒(méi)有，處理不好，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)將顏面盡失，談何駕馭？原因之二是老隊(duì)伍陽(yáng)奉陰違，執(zhí)行力低下，有“鯰魚(yú)”作為標(biāo)桿，會(huì)減少很多借口，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的政策執(zhí)行有積極推動(dòng)作用。所以營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)介入新團(tuán)隊(duì)一定要引入“鯰魚(yú)”。

樹(shù)立標(biāo)桿后，獎(jiǎng)勤罰懶。除了“鯰魚(yú)”的積極推動(dòng)作用外，在老隊(duì)伍中樹(shù)立標(biāo)桿也是非常重要的，通過(guò)樹(shù)立標(biāo)桿，獎(jiǎng)勤罰懶，一方面有利于整體戰(zhàn)斗力提升，另一方面也有利于新老人員的融合。

殺雞嚇猴。古人造詞真是高明，為什么是殺雞嚇猴， 而不是殺猴嚇猴呢？細(xì)想下來(lái)，里面是有道理的。猴，靈活、聰明，不是想殺就容易殺的，而殺雞則是比較簡(jiǎn)單又無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的活，于是把殺雞過(guò)程讓猴看看，讓猴畏懼。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)用此招時(shí)一定要找好對(duì)象，錯(cuò)殺雞可能會(huì)造成雞飛蛋打，還起不到嚇猴作用。

把握矛盾管理的火候。所謂矛盾管理，就是作為領(lǐng)導(dǎo)者在沒(méi)有矛盾時(shí)要制造一點(diǎn)小矛盾，有了矛盾再去解決矛盾，這也是領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)謀。實(shí)際上前面所說(shuō)的樹(shù)立標(biāo)桿就是一種制造矛盾的方式，銷(xiāo)售與紀(jì)律監(jiān)督也是制造矛盾。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要控制矛盾的發(fā)展，不能讓其出現(xiàn)嚴(yán)重沖突，否則也會(huì)損害整個(gè)團(tuán)隊(duì)形象，讓人感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的管理不到位。所以這是把雙刃劍，功力不到，不可輕易嘗試。

駕馭優(yōu)秀人才

清楚人性，明確人的需求。人的需求有多種層次，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的需求實(shí)際上都處在最基本層次，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)只要掌握名、利兩方面就可以了。

“名”如何做呢？激勵(lì)政策中多設(shè)些職位級(jí)別，設(shè)定晉升標(biāo)準(zhǔn)；定期評(píng)選業(yè)績(jī)標(biāo)兵，開(kāi)會(huì)表彰，發(fā)表感言；營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)公開(kāi)場(chǎng)合始終不忘揚(yáng)其所長(zhǎng)。“利”如何做呢？圍繞核心目標(biāo)靈活考核權(quán)重，在公司利益與員工利益平衡的前提下，增加員工收入；營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)希望實(shí)現(xiàn)什么，就考核團(tuán)隊(duì)什么，多設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)。

要特別說(shuō)明兩點(diǎn)：第一，無(wú)論是“名”還是“利”，一定要獎(jiǎng)到最基層。第二，獎(jiǎng)“名”時(shí)，一定要注意員工的心理變化，有些不知天高地厚者可能會(huì)在表?yè)P(yáng)中變得不可一世，甚至于感覺(jué)翅膀硬了，要挑戰(zhàn)老板或有機(jī)會(huì)在更高層面前口無(wú)遮攔。高明的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一定不會(huì)讓這種情況出現(xiàn)，一則給“名”是流動(dòng)性的，不會(huì)永遠(yuǎn)只親近某一兩個(gè)人；二則發(fā)現(xiàn)員工有點(diǎn)自以為是、信口雌黃時(shí)，當(dāng)即就要給予訓(xùn)誡，否則一旦時(shí)間長(zhǎng)了就無(wú)法管束，常用的方法有給其加大任務(wù)量、挑戰(zhàn)高難度市場(chǎng)或調(diào)崗。

知曉人才的痛處更重要。某方面能力突出者往往其他方面的缺點(diǎn)也十分明顯，這也是人才的一大痛點(diǎn)。駕馭人才最高明的方法有兩點(diǎn)：一是看清人才的缺點(diǎn)，私下里把人才的缺點(diǎn)指出來(lái)，誠(chéng)心希望他們能夠改進(jìn)，因?yàn)槿瞬抛陨淼娜秉c(diǎn)造成了負(fù)面影響，幫他們?nèi)ヌ幚?，保護(hù)人才，他們必定會(huì)感恩戴德；二是了解人才內(nèi)心最害怕的方面，包括掌握一些把柄在手，適當(dāng)時(shí)可以拿此威脅，這是駕馭人才的一種手段。

對(duì)人才的寬容與愛(ài)惜。團(tuán)隊(duì)中的人才真的要離開(kāi)時(shí)，高明的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一定要不急不躁，誠(chéng)意表達(dá)繼續(xù)合作意向；如去意已決，可真誠(chéng)相送，祝福美好前程，同時(shí)也說(shuō)明如此去不如意，隨時(shí)歡迎歸來(lái)繼續(xù)合作。重點(diǎn)客戶(hù)的客情。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不應(yīng)該參與具體業(yè)務(wù)，但是一定要與重點(diǎn)客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，這一方面可以讓營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)更直接掌握市場(chǎng)信息，另一方面也便于防范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的可能異動(dòng)。

統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀

“心在一起才是團(tuán)隊(duì)”，這是近年大家都在說(shuō)的比較流行的話(huà)，那么什么使心在一起呢？實(shí)際上就是大家的價(jià)值觀是一致的，但這一點(diǎn)是最難的。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員接觸面廣，思維開(kāi)闊，職業(yè)經(jīng)歷千差萬(wàn)別，相對(duì)更現(xiàn)實(shí)，并且工作地點(diǎn)、時(shí)間更分散和靈活，難以可視化管理。一支超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須有統(tǒng)一的價(jià)值觀，這是高明的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)維持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的核心。統(tǒng)一價(jià)值觀可以通過(guò)以下三步實(shí)現(xiàn)：

明確營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀。實(shí)際上營(yíng)銷(xiāo)人的價(jià)值觀是比較簡(jiǎn)單的，就是在實(shí)現(xiàn)企業(yè)大目標(biāo)的前提下，也實(shí)現(xiàn)自己的小目標(biāo)，這是個(gè)比較樸素的價(jià)值觀。但是很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都意識(shí)不到，總想著用成功學(xué)心靈雞湯去喂自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，結(jié)果團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力可想而知。高明的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一定要明確自己團(tuán)隊(duì)這個(gè)樸素的價(jià)值觀，否則團(tuán)隊(duì)最終和你不是一條心，更談不上駕馭了。

有效地傳播價(jià)值觀。這里我想用毛主席當(dāng)年的《三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》來(lái)說(shuō)明這個(gè)道理，用人人傳唱的歌曲在共產(chǎn)黨隊(duì)伍中傳播著價(jià)值觀。高明的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也會(huì)從中獲得啟發(fā)，把價(jià)值觀提煉成簡(jiǎn)潔的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄，日常也好，會(huì)議也罷，不斷傳播。

讓價(jià)值觀成為習(xí)慣。因?yàn)椤度蠹o(jì)律八項(xiàng)注意》經(jīng)過(guò)不斷傳唱，大家都在傳唱過(guò)程中達(dá)成了共識(shí)，明確了什么是對(duì)的，什么是錯(cuò)的，這樣價(jià)值觀就一致了，大家也就將價(jià)值觀貫徹到日常行為習(xí)慣中去了。

《孫子兵法》說(shuō)為將者必須具備“智、信、仁、勇、嚴(yán)”五項(xiàng)特質(zhì)，近代名臣曾國(guó)藩還加了一個(gè)字“廉”，所以只有具備高超智慧、忠誠(chéng)信譽(yù)、寬厚仁愛(ài)、勇氣、威嚴(yán)并且作風(fēng)廉潔者才可為將，才能率領(lǐng)大軍取得勝利。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也是企業(yè)中帶兵沖鋒陷陣的大將，決定著企業(yè)的命運(yùn)前程，高明的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)最終會(huì)通過(guò)約束自己的人性來(lái)駕馭別人的人性，率領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)所向披靡！