龐慶華 龐大觸底反彈

張延陶

如何重新嫁接車主與4s店的信任橋梁，是龐大需要認真考慮的課題。

“進軍新能源汽車銷售與開展平行進口車業(yè)務，曾在公司內部引起強烈反對”，龐大汽車集團董事長龐慶華接受《英才》記者專訪時表示。

然而這兩部分業(yè)務在2015年的銷售成績，卻得以讓龐慶華“慶幸”路徑選擇的正確。新能源與平行進口汽車的銷售讓龐大集團在2015年嘗到甜頭。

同時，在容量超萬億的汽車后市場，龐大也已經開始布局。兩線作戰(zhàn)的龐大能否在“風口”借得東風，并就此跨過V字拐點？

渠道下沉

年初以來，龐大集團在資本市場動作頻頻，不僅完成了2次發(fā)債，而且龐慶華還拿了3億元增持龐大股份，并將個人94.01%的股份拿去質押。

種種跡象似乎都在指向“龐大缺錢”這個結論。然而龐慶華對此卻不以為然。

“該花的錢不能少花，該還的錢從不拖欠。”這是龐慶華對于資金緊張的解釋。

作為老牌汽貿公司，龐慶華對于建店依然熱忱。雖然不賺錢的4S店越來越多，但是龐慶華依然看好三、四線甚至更小城市的潛力。

因此龐大的銷售網絡開始通過“汽車超市”的形式下沉。自2014年底，龐大建店已經達到100家。

其實龐大的渠道下沉與主機廠商的步伐幾乎是一致的，大城市的限購政策以及對環(huán)境保護日益增長的訴求，令汽車銷售始終難震往日雄風。

根據(jù)尼爾森汽車調研報告顯示，2015全年，三、四線城市的購車消費者占據(jù)了整個汽車消費者的68%。

在車展、購車會等活動匱乏的鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市，龐大在汽車品牌銷售方面的集群優(yōu)勢就顯得十分接地氣。

但是購地建店畢竟是一把雙刃劍，越來越多不盈利的4s店面臨關門歇業(yè)的窘境，同時也意味著公司閑置土地越來越多。對此，龐慶華表示將縮減固定資產總額。

“抱大腿”——新能源

除此之外，龐慶華對新能源汽車銷售寄予厚望。

根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2015年新能源汽車銷量達到331092輛，同比340%。其中，純電動車型共計售出24782輛，同比增長450%；插電式混合動力車型共計售出83610輛，同比增長180%。

在接受《英才》記者專訪時，龐慶華透露：“每出售1臺北汽新能源汽車，我可以賺6000元。2015年，龐大幫北汽賣了1萬臺車，加起來有5000多萬的利潤?！?/p>

龐大集團與北汽的合作始于2014年9月12日，北汽新能源和龐大共同投資了“北汽龐大新能源汽車銷售（北京）有限公司”，總投資500萬元，其中北汽新能源公司和龐大集團分別占比51%和49%。

眾所周知，2015年，新能源汽車迎來了井噴的元年。而2014年的新能源汽車銷售卻還是不少經銷商眼中的“燙手山芋”，在整車市場的銷售還算不錯的情況下，鮮有經銷商做了“大膽”嘗試。對此，龐慶華頗為得意。

龐慶華還透露，與北汽新能源的合作已經不僅僅是銷售端，在資本端，龐大也在北汽新能源新一輪增資中出資進行了小額認購，但是具體金額并未透露。

除了北汽新能源，龐大還代理了包括騰勢在內的諸多新能源汽車品牌。2015年，在新能源汽車銷售業(yè)務板塊，龐大共計完成了1.3萬輛。

龐慶華告訴《英才》記者，2016年，龐大的北汽新能源汽車銷量目標在3.5萬輛，新能源汽車銷量目標是5萬輛，力爭6萬輛。

與北汽新能源的“雙贏”能否復制？龐慶華當然不愿錯過新能源汽車爆發(fā)的機遇?！队⒉拧酚浾咴趯ζ鋵ＴL中得知，龐大集團正在與海馬汽車接洽，不排除成立合資銷售公司的可能。

O2O不燒錢

作為深耕傳統(tǒng)汽貿服務行業(yè)30余年的老兵，龐慶華對于當今互聯(lián)網公司掀起的“燒錢”大戰(zhàn)十分排斥。甚至直言這些做法背離了市場的價格體系。

然而有著如此鮮明對立的立場，龐大卻進軍了當前汽車+互聯(lián)網最火熱的領域O2O上門保養(yǎng)。不燒錢的龐大，如何才能在互聯(lián)網大軍的包圍中順利突圍？

不論是否有泡沫的存在，互聯(lián)網公司都是當今中國最舍得花錢的金主。無論是背靠BAT巨頭，還是BAT們本身，“有錢能使鬼推磨”的“行規(guī)”的確正在令實業(yè)、傳統(tǒng)產業(yè)曾經的巨頭們風光不再。

目前的汽車后市場中，汽車保養(yǎng)有著高達年均15%的客戶流失率。燒錢補貼正在離散行業(yè)原本的集中度，搶走大量車主。

龐慶華表示：“近些年客戶流失特別嚴重。比如說回店的保養(yǎng)，回店的保險，回店的金融等，這些都是所有4S店非常頭疼的問題?！?/p>

但與此同時，配件、耗材、技師的良莠不齊，也令消費者在享受價格實惠過后，開始反思到底是省錢重要還是安心重要。

因此，龐大們的機會悄然而至。靠口碑形成的品牌含金量逐漸開始提升。

對于龐大而言，助力其進軍上門保養(yǎng)的底牌，無疑是全國1000多家經銷商門店——這也是傳統(tǒng)汽貿企業(yè)相較于互聯(lián)網勢力的最大優(yōu)勢。

盡管O2O在汽車后市場領域儼然成為一種標配的商業(yè)模式，但是穩(wěn)定的線下渠道，一直是O2O模式至今無法形成成功商業(yè)模式最關鍵的瓶頸。

而除此之外，O2O中的“2”，也并沒有哪家能夠給行業(yè)做出示范效應。這的確是天生擁有線下渠道的傳統(tǒng)汽貿商的利器。也不失為在售車日漸薄利的當下，經銷商轉型的可選途徑。

在主營業(yè)務上持續(xù)多年的差強人意，也確實令龐大不得不“窮則思變”。

龐慶華表示，經銷商的日子越來越不好過，以前賣一輛車賺2萬塊的日子早已不復存在。因此龐大將借助上門保養(yǎng)業(yè)務，在車主和4s店之間重塑一條品牌路徑。

上門保養(yǎng)絕對難以產生暴利，但只要量大，盈利沒有問題。龐大做上門保養(yǎng)的深層次考量是希望能通過上門保養(yǎng)，引流車主返回4s店。因此在龐大的版圖中，上門保養(yǎng)只是一個媒介。

但如何通過這個媒介，有效地重新嫁接車主與4s店的信任橋梁，仍是龐大需要認真考慮的課題。