5招致勝如何直面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

Christopher+Hann

當(dāng)你有了好點(diǎn)子，并且做得不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨之而來(lái)。盡管競(jìng)爭(zhēng)手法沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)公式可言，但你仍然可以從下面5種方法中得到擊敗對(duì)手的啟發(fā)。

做家譜生意的Cliff Shaw曾3次創(chuàng)業(yè)并賣掉公司，每次創(chuàng)業(yè)都經(jīng)歷了和該領(lǐng)域內(nèi)巨頭PK的過(guò)程。2011年，他在科羅拉多州的Boulder創(chuàng)立Mocavo，又面臨了同樣的問(wèn)題。一個(gè)最近剛剛為Shaw投資的機(jī)構(gòu)稱，Mocavo將成為“世界最大的家譜搜索引擎”。然而，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，Shaw必須設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的商業(yè)模式與合理的定價(jià)體系，才能與行業(yè)領(lǐng)先者Ancestry.com競(jìng)爭(zhēng)。彼時(shí)，Ancestry.com已憑借其200萬(wàn)的用戶量和110億次的歷史搜索記錄成為家譜搜索領(lǐng)域的巨頭。

這家初創(chuàng)企業(yè)是怎么做的？為了與Ancestry的收費(fèi)體系和內(nèi)容供應(yīng)體系相區(qū)別，Shaw決定推出免費(fèi)的基本服務(wù)，并允許用戶自己上傳內(nèi)容。Shaw表示：“我們一開始把Mocavo做成了家譜搜索領(lǐng)域的Google，現(xiàn)在則擁有了龐大的用戶社區(qū)，用戶愿意義務(wù)提供內(nèi)容。”

用戶在Mocavo上傳了許多內(nèi)容，包括舊報(bào)紙的文章、已故多年人士的遺囑、結(jié)婚證明甚至家里祖?zhèn)鞯淖遄V圣經(jīng)等。去年12月，Mocavo推出了Mocavo Plus訂閱服務(wù)，作為搜索業(yè)務(wù)的加強(qiáng)版，此舉旨在獲得更多的市場(chǎng)份額，既不與Ancestry構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)，還能填補(bǔ)市場(chǎng)空白。Shaw說(shuō)：“老實(shí)說(shuō)，我們現(xiàn)在不常琢磨與Ancestry的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀冏非笈c之完全不同的模式?！?/p>

當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)方法沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)公式。加州和新澤西州的兩個(gè)做葡萄酒的初創(chuàng)企業(yè)就選擇了相互合作，同樣也有的在市場(chǎng)上短兵相接。有的無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)者，或轉(zhuǎn)而與領(lǐng)域不相關(guān)但具備一定規(guī)模的企業(yè)合作以尋求幫助。以下是梳理出的5種方法，助你找到機(jī)會(huì)擊敗對(duì)手。

招數(shù)1：友善交流

葡萄酒業(yè)內(nèi)部的相互交流較為普遍：如何修剪葡萄枝、如何維護(hù)葡萄園頂棚等，釀酒師彼此切磋并分享經(jīng)驗(yàn)，以釀出最佳品質(zhì)的葡萄酒。

“釀酒業(yè)有種獨(dú)一無(wú)二的有趣現(xiàn)象：釀酒師數(shù)量越多對(duì)釀酒師自身則越有利?！毙聺晌髦萜咸丫粕蘉ichael Beneduce Jr說(shuō)。5年前他創(chuàng)建了Beneduce釀酒莊園，“合作非常普遍，這樣才能提升紅酒業(yè)的整體水平”。

Beneduce前不久剛從奧地利歸來(lái)，結(jié)束了為期兩周的釀酒莊園參觀之旅，那里的氣候條件、土壤與新澤西西北部地區(qū)類似。在所到之處，Beneduce遇見(jiàn)的釀酒師無(wú)不熱情地拿出最好的紅酒，并欣然回答他提出的每一個(gè)問(wèn)題。Beneduce表示：“我們不會(huì)視對(duì)方為競(jìng)爭(zhēng)者，而是將彼此看成合作者?！?/p>

招數(shù)2：狂野點(diǎn)

Zach Schau很清楚，自行車市場(chǎng)早已擁擠不堪，被Trek、Bianchi和Fuji等幾個(gè)全球性品牌統(tǒng)治。但Schau認(rèn)為這沒(méi)關(guān)系，2010年，Schau和他的弟弟Jordan與另外兩個(gè)朋友一起，在洛杉磯創(chuàng)立了Pure Fix自行車品牌，主要產(chǎn)品是五顏六色的定速自行車。

最初，Schau認(rèn)為Pure Fix應(yīng)做電商進(jìn)行線上銷售。但很快他就發(fā)現(xiàn)了擁有54年歷史的老牌體育用品連鎖店Sport Chalet，已經(jīng)開了50家門店。

一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)如何進(jìn)駐一家老牌零售巨頭的門店？膽大之余，當(dāng)然還得有點(diǎn)運(yùn)氣。在拉斯維加斯一個(gè)展銷會(huì)上，Schau與Sport Chalet一名采購(gòu)攀談起來(lái)，后者介紹他認(rèn)識(shí)了另一名同事，恰好這名同事對(duì)Pure Fix的自行車表示出濃厚的興趣。更出人意料的是，該“同事”其實(shí)是Sport Chalet的CEO Craig Levra。沒(méi)過(guò)多久，Sport Chalet就開始出售Pure Fix自行車了。

Schau并未就此停滯。Pure Fix繼續(xù)為自行車設(shè)計(jì)配色，如今已擁有15種配色方案；還推出了一款夜光自行車和一款針對(duì)兒童的小型自行車。全線產(chǎn)品定價(jià)在325美元到399美元之間。

Schau建議創(chuàng)業(yè)者，要在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找到安身立命之處：“就算有風(fēng)險(xiǎn)，你也要充滿信心地迎接挑戰(zhàn)，否則就會(huì)被其他更敢于迎接挑戰(zhàn)的人打敗。”

招數(shù)3：奮力反擊

對(duì)亞利桑那州的珠寶設(shè)計(jì)師Sarah Elliott來(lái)說(shuō)，她對(duì)付無(wú)處不在的山寨者的利器，就是不斷創(chuàng)新。Elliott擅長(zhǎng)設(shè)計(jì)獨(dú)特的首飾，使用最能代表她的特點(diǎn)的標(biāo)志性材料，如經(jīng)過(guò)雕琢的寶石、淡水珍珠、紫銅、黃銅、純銀、鎳銀等等，每款只出一件。

“我把被人模仿看成是對(duì)我的贊美?！盓lliott說(shuō)，“我能做什么？就是出新，引入不同的方法來(lái)設(shè)計(jì)珠寶，這就是我與模仿者對(duì)抗的方法。”

新澤西州主打知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)法的律師Harris A. Wolin表示：“創(chuàng)業(yè)者還可以用法律手段來(lái)捍衛(wèi)自身權(quán)利?！彼麄兛梢越o抄襲者發(fā)律師函，要求對(duì)方停止抄襲。如果擁有某種產(chǎn)品的專利，而抄襲者在海外，創(chuàng)業(yè)者可向國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)申請(qǐng)仲裁。仲裁成功后，仿冒品將在美國(guó)海關(guān)被扣。

除了法律手段，企業(yè)還可以在營(yíng)銷中強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的正宗，如宣傳自己的產(chǎn)品具備某些獨(dú)特功能。Wolin的一位客戶曾發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品被一家海外企業(yè)抄襲，于是他們廣而告之，自己才是美國(guó)原產(chǎn)，并能提供更佳的服務(wù)與售后保障?！斑@是另一種擊退山寨者的方式?！盬olin說(shuō)，“目的是阻止山寨者搶奪市場(chǎng)份額?！?/p>

招數(shù)4：做好自己的事

心直口快的硅谷創(chuàng)業(yè)者Steve Blank同時(shí)還是作家、博客寫手、商學(xué)院教授和早年精益創(chuàng)業(yè)大賽的冠軍。他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者最該關(guān)心的人，正是鏡子里的自己。

“如果你開始擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)者，你就會(huì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上分心?！盉lank說(shuō)，“但在創(chuàng)業(yè)最初的18個(gè)月中，讓企業(yè)偏離跑道的人只有創(chuàng)業(yè)者自己。在此階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)對(duì)你毫無(wú)影響?！?/p>

當(dāng)然，Blank并非建議創(chuàng)業(yè)者完全無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。既不要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響企業(yè)自身的運(yùn)營(yíng)，也不能放松警惕，還得保持對(duì)他們的監(jiān)視。他說(shuō)：“我喜歡觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們經(jīng)常能拿出比我優(yōu)秀的點(diǎn)子?！?/p>

另一位創(chuàng)業(yè)者Andrew Allison表示，Blank的一本名為《成功產(chǎn)品戰(zhàn)略：4步通往勝利》的書幾乎成為了他和合作伙伴Matt Stuart的從商圣經(jīng)，兩人在德州奧斯汀市創(chuàng)建了一家社交媒體運(yùn)營(yíng)公司?！皩?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手左右自己的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，或左右自己與消費(fèi)者的關(guān)系，是一件極其錯(cuò)誤的事情?！盇llison說(shuō)，“創(chuàng)業(yè)者沒(méi)日沒(méi)夜地工作，那些為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傷腦筋的時(shí)間，還不如用來(lái)與消費(fèi)者交流、分析數(shù)據(jù)，或者研發(fā)新產(chǎn)品?！?/p>

招數(shù)5：學(xué)會(huì)搭便車

創(chuàng)業(yè)者有時(shí)也得考慮那些尚未出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Lisa Lavin是明尼蘇達(dá)州Anser Innovation公司的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。公司新推出的PetChatz可視電話是一款獨(dú)家產(chǎn)品，能讓主人在外出時(shí)與家中寵物互動(dòng)。配合智能手機(jī)、平板電腦和PC等設(shè)備，甚至可以遠(yuǎn)程給寵物喂食。

雖然他們現(xiàn)在還沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但Lavin認(rèn)為他們一定會(huì)在未來(lái)某一天突然出現(xiàn)。因此，她決定先發(fā)制人，提前做好競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備。所以她需要一個(gè)商業(yè)計(jì)劃，讓PetChatz在具有530億美元規(guī)模的美國(guó)寵物市場(chǎng)占得先機(jī)。“可我們是個(gè)小企業(yè)，資源有限?！盠avin說(shuō)，“我們需要幫助?！?/p>

于是，Anser與另一家明尼蘇達(dá)州的企業(yè)——成立于1964年的Tuffy寵物食品公司合作。Tuffy為PetChatz專門設(shè)計(jì)了一種寵物食品，只能搭配PetChatz設(shè)備使用。作為回報(bào)，Anser幫助Tuffy進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品分銷工作。

“今天沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不代表以后不會(huì)有。我敢打包票他們隨時(shí)可能出現(xiàn)。雖然我們擁有PetChatz的專利，但肯定會(huì)有人侵犯我們的專利權(quán)，生產(chǎn)類似的產(chǎn)品并搶占市場(chǎng)份額。而與Tuffy的合作，能加快我們搶占市場(chǎng)的速度，并為達(dá)成目標(biāo)提供額外的資源支持。”