淺析“黑馬”型壽險(xiǎn)公司的發(fā)展策略

連澤銳　付澤華　李玉琦

摘 要：近年來(lái)我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)格局不斷發(fā)生深刻變革，眾多中小型壽險(xiǎn)公司以“黑馬”的姿態(tài)突出重圍，躋身行業(yè)前列。本文介紹了目前我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，并分析了中小型壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的原因，并對(duì)這些公司今后的發(fā)展策略提出自己的看法。

關(guān)鍵詞：中小型壽險(xiǎn)公司；經(jīng)營(yíng)能力；解決對(duì)策

一、 我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

2015年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，全年保費(fèi)增長(zhǎng)規(guī)模高達(dá)43%，成功躋身全球第三大保險(xiǎn)市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)其他金融業(yè)同行面對(duì)不同程度的發(fā)展困境時(shí)，顯得更加珍貴。細(xì)分保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)看，壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入增速高達(dá)25%，大幅超越產(chǎn)險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入增速，體現(xiàn)出了壽險(xiǎn)行業(yè)迅猛的發(fā)展勢(shì)頭。值得關(guān)注的是，富德生命人壽與華夏人壽等險(xiǎn)企的保費(fèi)實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，同比增速均超過(guò)了110%，極大的改變了原有的壽險(xiǎn)市場(chǎng)格局，這些企業(yè)的表現(xiàn)在整體壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展中顯得格外引人注目。

在壽險(xiǎn)業(yè)多匹“黑馬”中，以富德生命人壽與華夏人壽最為耀眼，2015年兩家壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)規(guī)模雙雙突破了1500億元，成功躋身壽險(xiǎn)行業(yè)“千億俱樂(lè)部”之中。其中，富德生命人壽保費(fèi)新增957億元，行業(yè)排名也成功從第八位晉升至第三位，僅次于中國(guó)人壽和平安人壽；而華夏人壽也緊隨其后，全年保費(fèi)增加876億元，行業(yè)排名上升至第四位。以這兩家壽險(xiǎn)公司為代表的中小型壽險(xiǎn)公司發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，引發(fā)了眾多的關(guān)注。根據(jù)保監(jiān)會(huì)披露的2015年人身保險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況表可以發(fā)現(xiàn)，富德生命人壽與華夏人壽的保戶投資款新增交費(fèi)對(duì)公司總保費(fèi)的貢獻(xiàn)極大。而這種新增交費(fèi)主要是由萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)和投資連結(jié)保險(xiǎn)等理財(cái)型保險(xiǎn)所貢獻(xiàn)的。

二、 中小型壽險(xiǎn)企業(yè)的崛起原因探析

中小型壽險(xiǎn)公司在前些年大多穩(wěn)步發(fā)展，但由于在代理人隊(duì)伍、股東實(shí)力、監(jiān)管規(guī)定、業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力等方面的限制，并未實(shí)現(xiàn)大的突破。但是近年來(lái)宏觀環(huán)境發(fā)生了深刻變化，中小型壽險(xiǎn)公司也充分將自身特點(diǎn)與外部環(huán)境相結(jié)合，走差異化的發(fā)展道路，導(dǎo)致“黑馬”型壽險(xiǎn)公司不斷涌現(xiàn)。比較“黑馬”型壽險(xiǎn)公司和傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司的不同市場(chǎng)表現(xiàn)，我們可以窺探“黑馬”型壽險(xiǎn)企業(yè)的崛起原因：

（一）大力推廣高收益理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額

2015年富德生命人壽的保戶投資款新增交費(fèi)規(guī)模超過(guò)了原保險(xiǎn)保費(fèi)收入規(guī)模，而華夏人壽的保戶投資新增交費(fèi)更是比原保險(xiǎn)保費(fèi)收入高出了2800%，令人咋舌。隨著經(jīng)濟(jì)增速的放緩、銀行存款利率的不斷下行以及證券市場(chǎng)的大幅波動(dòng)等因素的影響，理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)得以顯現(xiàn)，其銷量也持續(xù)火爆。理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品可以在短時(shí)間內(nèi)提升壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)規(guī)模，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，這也是中小型壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要武器。

（二）壽險(xiǎn)產(chǎn)品類型以躉交和短期期交類型為主

躉交保險(xiǎn)是指一次性付清全部保險(xiǎn)費(fèi)的保險(xiǎn)，短期期交保險(xiǎn)的繳費(fèi)期通常都不超過(guò)三年。躉交保險(xiǎn)和短期期交保險(xiǎn)能在短期內(nèi)將保費(fèi)付清，相對(duì)于長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)而言，保險(xiǎn)人能夠運(yùn)用更多的資金去進(jìn)行投資，投資期限也會(huì)有所延長(zhǎng)，對(duì)于短期內(nèi)提升保費(fèi)收入規(guī)模有較為顯著的作用，對(duì)壽險(xiǎn)的資金應(yīng)用有一定程度上的促進(jìn)作用。

（三）銷售方式上注重銀保渠道

中小型壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍相對(duì)與傳統(tǒng)大型壽險(xiǎn)公司而言劣勢(shì)較為明顯，個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展受限，并且難以在短期內(nèi)彌補(bǔ)。相對(duì)而言，銀保渠道有較為理想的客戶群體，借助銀行的聲譽(yù)和社會(huì)影響力，保險(xiǎn)產(chǎn)品往往能夠取得良好的銷售效果。中小型壽險(xiǎn)公司往往能夠借助銀保渠道快速將保費(fèi)規(guī)模做大，實(shí)現(xiàn)公司的既定發(fā)展目標(biāo)，在一定程度上彌補(bǔ)自身個(gè)險(xiǎn)渠道的不足。

（四）大力開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)

富德生命人壽大力開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)，憑借超過(guò)三百億元人身保費(fèi)收入的成績(jī)成功奪得2015年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的第一名。近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融不斷深入發(fā)展，在國(guó)家“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的推動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的應(yīng)用場(chǎng)景不斷豐富，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品逐漸深層植入于在線旅游、社交、第三方支付平臺(tái)等領(lǐng)域。眾多保險(xiǎn)公司對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展前景十分看好，紛紛發(fā)布自身的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展規(guī)劃，很多中小型保險(xiǎn)公司緊抓機(jī)遇，不斷創(chuàng)新，取得了良好的效果。

三、中小型壽險(xiǎn)公司在發(fā)展中存在的問(wèn)題及對(duì)策

不同的保險(xiǎn)公司都在探索最適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，也很難用簡(jiǎn)單的保費(fèi)規(guī)模指標(biāo)來(lái)評(píng)判一家保險(xiǎn)公司的發(fā)展優(yōu)劣，對(duì)于新崛起的“黑馬”類壽險(xiǎn)公司，其在未來(lái)的發(fā)展道路上或許也需要注意很多問(wèn)題：

（一）保險(xiǎn)投資收益趨窄，如何進(jìn)一步開(kāi)拓業(yè)務(wù)

市場(chǎng)的投資環(huán)境不斷發(fā)生變化，由于宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的放緩、資本回報(bào)率的降低等因素的影響，預(yù)計(jì)2016年的險(xiǎn)企的投資收益將會(huì)有一定程度上的收窄，單純的依靠高收益理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的攻城掠地恐怕并不是長(zhǎng)久之計(jì)。而保監(jiān)會(huì)在今年年初發(fā)布的規(guī)范高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品的規(guī)定也體現(xiàn)了監(jiān)管層對(duì)于高收益理財(cái)壽險(xiǎn)產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展的擔(dān)憂。這些“黑馬”類的壽險(xiǎn)企業(yè)在經(jīng)歷了保費(fèi)規(guī)模大幅擴(kuò)張和市場(chǎng)規(guī)模的粗放式提升之后，還需要深耕業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，提升公司發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，保持長(zhǎng)久穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)能力。

（二）經(jīng)營(yíng)期限與現(xiàn)金流相匹配的問(wèn)題

躉交保險(xiǎn)和短期期交保險(xiǎn)的盛行對(duì)于保險(xiǎn)公司短期內(nèi)提升保費(fèi)收入規(guī)模有巨大作用，但是保險(xiǎn)資金相匹配的投資項(xiàng)目大多期限較長(zhǎng)，隨著第二代償付能力監(jiān)管體系的正式實(shí)行，躉交保險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)公司的資本充足率形成了較大的挑戰(zhàn)，在承保風(fēng)險(xiǎn)同保險(xiǎn)公司資本金要求直接關(guān)聯(lián)的情況下，依靠躉交保險(xiǎn)和短期期交保險(xiǎn)來(lái)沖刺保費(fèi)規(guī)模的模式恐怕難以為繼。長(zhǎng)期的期交保險(xiǎn)在保單后續(xù)年度都可以提供較為穩(wěn)定的現(xiàn)金流，對(duì)壽險(xiǎn)公司的資本充足率沖擊也較小，這些中小型壽險(xiǎn)公司在后續(xù)發(fā)展過(guò)程中還需要優(yōu)化承保結(jié)構(gòu)，增加長(zhǎng)期期交壽險(xiǎn)產(chǎn)品的比例，提升公司的償付能力充足率。

（三）銀保渠道費(fèi)用高昂，對(duì)承保利潤(rùn)的影響較大

通過(guò)銀保渠道短時(shí)間內(nèi)可以收獲大量的用戶，也對(duì)保險(xiǎn)公司有一定的宣傳作用，但是隨著銀保渠道的手續(xù)費(fèi)不斷被哄抬，承保利潤(rùn)不斷被壓縮，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)企業(yè)逐漸放棄了對(duì)銀保渠道的擴(kuò)張，轉(zhuǎn)向了深耕個(gè)險(xiǎn)渠道，注重承保利潤(rùn)的提升。而“黑馬”類險(xiǎn)企在保費(fèi)收入規(guī)模不斷攀升的同時(shí)，也需要關(guān)注利潤(rùn)率，改善營(yíng)銷渠道，不斷降低費(fèi)用，注重保費(fèi)規(guī)模，更注重利潤(rùn)回報(bào)。

（四）如何實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展

從壽險(xiǎn)產(chǎn)品類型與合同條款內(nèi)容上看，目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)上產(chǎn)品高度同質(zhì)化的特點(diǎn)十分突出，中小型壽險(xiǎn)公司進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)的成本較高，而且易被其他主體簡(jiǎn)單的復(fù)制和模仿，但是對(duì)于銷售模式和渠道等方面，中小型壽險(xiǎn)公司依舊大有可為。眾多的中小型壽險(xiǎn)公司聯(lián)合旅游網(wǎng)站、第三方平臺(tái)推出的人身意外險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場(chǎng)景深度融合，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。中小型壽險(xiǎn)公司在銷售模式創(chuàng)新和銷售渠道創(chuàng)新等方面應(yīng)該把握機(jī)會(huì)，奮力進(jìn)取，以更加積極的姿態(tài)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

總之，從政策層面來(lái)看，壽險(xiǎn)企業(yè)的投資渠道不斷放寬，有利于壽險(xiǎn)公司提升投資收益；從經(jīng)濟(jì)層面來(lái)看，隨著人們生活水平的不斷提高，居民對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求仍將穩(wěn)步提升；從社會(huì)層面來(lái)看，廣大居民的投保意識(shí)不斷加強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可度也有了較大的提升，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)還將迎來(lái)發(fā)展的黃金期。而這些“黑馬”類壽險(xiǎn)企業(yè)在保費(fèi)規(guī)模上已經(jīng)成功突圍，市場(chǎng)影響力也在不斷擴(kuò)大，在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，相信這些企業(yè)也能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，拓寬營(yíng)銷渠道，提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模和利潤(rùn)的雙豐收。（作者單位：中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 王用平. 我國(guó)中小型壽險(xiǎn)公司發(fā)展策略研究[D].對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2015.

[2] 段勝. 中小型壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)狀況影響因素分析[J]. 保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2010

[3] 萬(wàn)寧，廖麗達(dá). 中小型壽險(xiǎn)公司“彎道”超越策略分析[J]. 中國(guó)商貿(mào)，2014